团队营销“赢”在哪.doc

每个人都有独立的思想，往往很难得到统一，一旦将多种思维归集在一起发挥作用时，其巨大的能量无可估量；保持一致的思维融入到一个团队当中，团队不会出现导向性的错误，却更会魅力无穷。 题记一、营销不倡导“个人英雄主义”营 销最大的魅力的在于它所具有的挑战性，所以营销也成就了许多人的梦想。一个成功的营销人，在干了若干年后，在他当初时，绝对不会想到营销对他有着怎样的重 大意义。因为是营销使他脱胎换骨，是营销使他攻城拔寨，是营销使他的财富增加，是营销使他走上了有着管理者岗位的白领甚至是金领。而 此时，通过这些年我在营销及人力资源管理方面的经历与观察我发现，许多的年轻人特别是刚刚毕业的学生，营销仍然对他们的吸引力是弱的。一旦去一家企业或是 人才市场，一看多半的职位是要去做营销的，就会退避三舍，几乎到了“谈营销色变”的地步。这就是一种对营销认识不清而得的“营销恐惧症”，他们更不会知道 营销是建立在团队基础之上的，不是个人冒进与风头的演习场，需要营销团队中的每个人的团结与努力，同时还有目标时刻的统一。当然，我们承认，许多人是适合做营销的，但许多人却不是适合做营销的。营销的确是一门深奥的学问，需要一个营销人坚持不懈的进行一生的学习、实践和探索，同时再加上后天的悟性，才有可能在营销行业崭露头角、有所建树。有 句话不是在说吗？“一堆中国人是条虫，一个中国人是条龙”，这就是在指出说中国人喜爱“耍单帮”不善于协作配合，并且团队协作的精神就更是不值一提。在许 多团队集体里，不同的人对某问题的看法都是各执一词的，喜欢搞“个人英雄主义”，往往用一个人的思维观点和价值来衡量和显示团队的荣耀与力量，这其实是一 种错误的看法与决定。就象那个动物拉车的故事一样：梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上 有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖 呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。原来，天鹅使的是往天上提的劲，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁 对谁错？反正，他们都使劲了。它告诉我们，一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业 的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。这则故事的借鉴作用对营销团队里的 人启示是大的，对于团队营销更是如此。由于企业对于营销人员的考核主要是看结果，看他们的任务完成率是多少，是没完成，完成了，还是超额完成，这是一个纯 粹的可量化指标。在他们创造这个销售回款指标时，不论是一个大区、还是省级片区还是地级片区，企业最后检验的是一个营销团队的最终结果，而很少有针对性的 检验某个人最后销售指标的完成情况。这就强调了团队营销作用是何其重要，它是每个营销人员业务量的累加，却又直指每个营销人员个人营销能力的大小。从 许多的事件反映来看，那些玩个“人英雄主义”的往往都同样拥有如出一辙的相似点，就是体现出个人的工作能力和处事作风，一般都是刚性十足的猛男或是烈女， 一般人搞不定的事，他去了准能搞定。可营销如果要搞一概而论和风头十足的个人英雄主义，必将导致其它营销人员的产生巨大的心理落差，把工作中大部分时间会 浪费在寻找别人成功而自己无能的理由上来，抱怨与不理性的条件就会引火上身。从而造成团队营销能力迅速下降，营销士气低落，相互间矛盾激化，最终会影响到 团队营销的“赢利”和企业最终目标任务的完成。而营销真正倡导的是整个团队营销业绩的提升与增长，是每个人都成为营销健将（这往往是不太可能的），他们的综合就是一个团队所取得的总体业绩。二、团队营销“赢”在一致的概念这 里的“团队营销”，将其可设定为两层含义，一层是营销团队中，每个营销个体在向同一个目标逼进时，自身营销队伍的建设、学习和整体业绩的提升；第二层则是 指企业中的团队营销，不再是企业中营销部门非常关注的事，而是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。从而为营销创造最佳的人文环境与内部服务，使 企业综合实力全面增强。不能不说，这是形势发展的需要和市场的决定。对于一个企业而言，如果说生产是基础，研发是重点，质量是保 证，人力资源是根本的话，那么，营销就是一个企业发展的关键中的突破点，这是显而易见的。产品没有市场，市场没有营销，营销再无管理则是可怕的，而营销制 胜的法宝，就是“团队营销”思维一致的导向性，这样赢得企业的信任与客户的满意将会是长久的。而许多企业很早就已经强调了“团队营 销”这个概念了，可常常得不到其它与营销部门无直接联系或交叉工作较少部门的支持与关注，这些部门和人员同样各自为政、莫衷一是，并不关心营销如何，企业 是否盈利，并没有把自己纳入到一个较大的“团队营销”范畴之内。这种状况应从思想意识中及时的，长久的到以彻底改变。如果企业从险中求胜，从竞争中夺得上峰，正是需要企业从上到下都有着一种全员营销、全员参与市场竞争这种概念和意识，使企业有长足的发展，迅速的壮大。就 目前的市场环境而言，事实也是如此：营销不仅仅是市场营销人员的事情，它更需要每一位员工共同参与。营销人员仅仅是企业吸引并保持最终消费者这一任务的参 与者。世界上最好的营销部门也无法使那些质量低劣、无信誉维护的产品来满足最终消费者，因此企业的全体员工是否就营销观念、质量意识、行为取向等方面形成 共同信念和准则，以及能否在共同的价值观念基础上建立崇高的目标，决定着企业为最终消费者所提供的产品和服务的质量，从而决定着企业最终发展的状态与趋 向，这是企业实现“团队营销”赢得客户、赢得市场、赢得商机的决定点。营销要实现企业目 标，关键在于探究目标市场的需求和欲望，而市场的最终实现者是消费者。企业要想在大市场上获得更大的效益与利润，必要拿出比竞争对手更高的市场策略，然后 使公司比竞争者更有效地满足消费者需要。团队营销正是基于这一理念，强调营销手段的整体性和营销主体的整体性，尽量为最终消费者创造最大的受益价值，使最 终消费者满意最大化，使企业从中获得长远发展和长期利润。企业运作主要包括：产品开发、采购、生产、营销、财务、人事等各环节。而 这些部门与环节皆应配合营销部门争取最终消费者，因为公司内部的人、财、物等发展资源都是有限的，在企业内部进行资源的优化配置，才能达到最大限度地利用 资源和赢得市场的目的。与此同时，各部门间的横向沟通相互配合将有助于彼此的共同发展；反之，相互推诿，或者封闭消息，将带来重复劳动，加大信息成本，产 生矛盾，从而造成效率低下。各部门及全体员工须在增进企业整体利益的共同目标下，协调一致，为争取最终消费者发挥应有的作用。市场 营销只有一个部门时，是难以展开工作的；只有当所有部门与员工协调一致，即发挥产品、定价、营销、促销四大策略的整体效应，配合一致，与最终消费者建立有 力的联系，营销部门才会变得卓有成效。目前诸多的企业都在积极发挥着团队营销的作用，企业的发展状况，各个部门应积极地参与公司的各项营销决策，对部门的经营活动进行有力的支持和配合。三、团队营销，定要真“赢”一 个区域市场的营销团队就是一个小的集体，而一个企业则是一个大的团队，往往这就好比是大河与小河的关系，“大河有水小河满，大河无水小河干”，营销团队要 时刻服从企业这个大的团队的召唤与指挥，同时更要维护企业的利益与形象，否则小的营销团队甚至是营销人员自己就很容易成为无源之水，无本之本。一 个企业如果是一盘散沙，则会影响营销团队的目标一致性，甚至还有可能危害到企业的利益，下面的人员常常会观察上面的人员是如何身体力行的。而一个不团结， 心不往一处想，劲不向一处使，缺乏沟通与团结协作的团队肯定做不成任何事情，其结果只能是成事不足，败事有余。“一只狮子带领的一 群羊一定要比一只羊带领的一群狮子更具有战斗力”。这就强调了一个团队里要有一个统领众人的灵魂式的人物，这个人很大程度上是这个团队的一把手，或是有威 望、有能力、会管理的核心成员。但就象前面说的，营销团队中并不倡导“个人英雄主义”，这个灵魂式的人物则不应当是充当这个人英雄主义的角色，而是通过群 策群力后，把主导思想归结在一起，把团队成员团结在一起，然后告诉大家如何做得更好，并随时纠正营销目标实现时，执行有偏差的人。一 个团队不允许有两种截然相对的意见存在，如果存在分歧，则以验证对的一方作为选择实施。如果搞派别斗争，暗自拉帮结派，很容易使空虚的团队后防线让对手钻 了空档。团队内部的不和，也常常会成为对手抓住你的软肋，这也是使团队不能够有所见长和作为的死穴，他们的“输”（这里主要是输了自己和输了客户）恰恰就 输掉了团队的锐气，输掉了团队的士气，输掉了团队的未来，那“赢”的可能就无从谈起了。市 场营销人员一方面是在对产品进行营销，而更深层的则是对自己的为人处世，待人接物、言行举止以及自己人生的营销。之所以有些人会成为专家、大家，有些则成 为小家、普通人，甚至半途而废或一事无成者，这就是不同的营销思维与营销行为背景下所造成的不一样的结果。个人在赢得产品营销胜利后，有时候却输掉了尊严 和人格，另一面可能是赢得了自己，却输掉了客户，常常徘徊挣扎在矛盾之中。这时应该求助团队的帮助，因为只有团队的力量才是巨大的、无穷的，也只有团队营 销才有可能解决在营销中遇到的各类问题。团队不是哪个人的断然行事的功利场，更不是被对手轻易打倒的牺牲品，团队就是团队，市场营销真正“赢”的