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文档简介

“人比财产更重要”事实上，对于从事企业经营活动的准保户，无需告诉他们保险如何重要，他们已经从财产保险方面认识到了这一点。我们的任务就是只要让他知道，他本人，同时包括与他一起创业的公司其他方面的主要干部，要比那些已经有保险的固定资产更有价值，更重要。现在的企业，很少有不买财产保险的。企业财产对他们来说是利润的来源，财产的损失可以说就是资本的损失，利润的损失。其实，认得死亡或丧失能力所带来的利润损失会更加巨大，更加持久，因此更需要保障。如果营销员能够认识到这一点，并能说服准保户相信你的观点，那就等于成功了一半。请看下面这个例子。营销员：“先生，如果有一天你来上班，发现厂房、机器、设备、存货都没有了，只剩下一堆灰烬，这时你忽然想起来还没有投保财产险，那时你该怎么办？”对方通常会这样说:“那有什么办法，只好到银行借钱，重新开始啦。”营销员：“根据你这些年的经验和市场情况，重新达到今天这样的规模需要多少时间？”“两年就可以做到。”“那么，先生，这是不是给了我们一些启示，会赚钱的其实并不是那些机器设备，而是人本身。真正能够为你的企业创造价值，带来利润的，正是你努力工作的奋斗精神。”我们一定要让准保户了解到：“经营企业的人，要比所经营的企业更有价值，更为重要。下面这些话术都能表达这种观念：“先生，你认为对一个生成型企业来讲，是工程师重要，还是一架机器重要？”“先生，你认为对一个文化企业而言，是演出的服装、音响或灯光重要，还是演员本身重要？”“先生，你认为作为一个商业企业，是货架重要，还是高素质的营销员重要？”很多企业的领导人都忽视了人的重要作用，这可能与我们的民族传统文化中长期忽视个人价值的思想有关。这正是我们现在要做的工作要点。我们要明白无误地告诉准保户，当他为自己厂房、设备和车辆投保的时候，还有一项极其重要的资产没有投保，那项极其重要的资产就是他本身。营销员：“先生，对于自然灾害可能造成的企业经济损失，你是否已经有了完整的保全措施？”对方这时可能把他已经投保的财产项目一一列出。营销员：“凭你和各位伙伴的工作能力，很快就会将公司从灾害中拯救过来。但是，如果不幸的是你自己，那么公司想要恢复元气恐怕就要困难得多了。所以我还是把你和你的资深骨干都纳入了保险保障计划之内。这样做的目的，就是要充分地保障你的公司不受意外事故的打击，确保利润计划的实现。你看应该把哪些认得名字填进投保单呢？”营销员的这一番有理有节的说服话术，一般的
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