赢利模式产品话术手册.doc

赢利模式的话术（李践自述）赢利模式课程主要是针对三个方面，一个是市场营销，一个是财务控制，一个是企业的整体管理，把这三个方面串联起来成为一个系统。我们有八个步骤，从市场分析、找寻你的赢利机会点以及目标客户的定位和产品的定位，还有如何做市场营销，还有如何建立企业的（KPI）绩效指标，还有内部的绩效管理和如何控制成本，整个八个步骤，其中这八个步骤当中有24个工具，这24个工具来自于全球以及全世界这些顶尖的欧美国家和顶尖的公司，他们总结出来的，在企业管理当中已经是使用过的，在企业当中利用这些工具能够解决他们实际的，在营销、在财务、在管理方面的一些手段和方法。其实在企业管理当中有很多有工具的，工具是什么，工具就像我们现在，如果我要拿一颗钉子打到墙上去，没有工具我们就用拳头打，那么只会让我们手破血流，而且达不到效果，其实工具就是拿榔头，一钉锤就打进去了，这就是工具，我们每天其实在任何地方都使用工具，我们的钢笔、我们的电脑、我们的汽车，我们所有的一切都是离开不了工具，同样，企业管理有没有工具？有。在欧美发达国家和那些顶尖的公司，其实他们大量利用工具，他们在管理当中全部都采用工具，比如在市场营销当中有很多的营销工具，对产品的定位，如何定价，如何进行通路，如何推广，如何做促销，如果做公关营销，等等这些都是有工具的。其实我们把这些工具拿过来，就像一个士兵他需要有兵器的，要有武器的，其实这些兵器你拿过来，当你会用这些兵器，然后把这些兵器放到你的企业系统当中去，它就会发生成效，而且会很快速的。所以赢利模式其中有最大的一个特点就是，它是用工具来指导你。在企业管理当中去运用工具，而且帮助你快速地提升你的绩效，增强你的竞争力，这是第一个我觉得在赢利模式上最有特色的。第二个特色是赢利模式它把整个企业的核心三个问题，第一，市场营销，开源；第二，控制成本，节流；第三，企业的整体管理，从开始到结尾这个过程，这个系统。从一个企业一开始，或者一个新公司刚开始开业，到他最后利润产出，这个过程当中怎么整合人力，怎么整合产品，怎么对市场定位，怎么分析竞争对手，怎么让自己产生效率，怎么增强自己的竞争力，怎么获得利润，这个过程我们是用一套系统，所以赢利模式的第二个特点，他是一个系统，他是从一到八步骤，总共只有八个步骤，但是八个步骤当中紧紧地扣住了三大问题：营销、财务、管理。也就是说紧紧地围绕着企业如何提升利润，最终，我们的目的就是让你的利润得到提升，而且建立你强大的竞争力。所以赢利模式的第二个特点就是它是一个逻辑系统。从第一步骤，市场分析，从第二步骤，找到你的企业尖刀，企业的优势、企业竞争力，第三步骤，找到对你目标客户精准的定位，我们不要用激光枪去打鸟，我们要在大海当中去捞针，我们应该非常精准地判断，什么样的目标客户，他们的需求是什么，我们的目标客户他们需要什么，他们的问题在哪里，他们的障碍在哪里，而且非常精准地定位他是什么档，高档的、中档的、低档的，是男的、女的，他们收入是多少，他们的家庭状况，他们为什么会消费等等问题，我们要解决精准的目标客户定位。 第四个我们要解决他的产品问题，我们有什么样的尖刀产品，我们能否在这个尖刀产品上建立标准，或者是我们能否在产品上提升我们的附加价值，能否建立品牌，能否创造新技术，能否让我们的产品能够让我们长期更高的赢利空间，如何低买高卖，这是在赢利模式当中处于核心的重点，我们其中这里面有很多工具，也有很多成功的方法，我们会给大家分享的。 然后紧接着就是内部的问题，我们怎么在内部设定绩效管理，内部设定一些关键的绩效指标，比如说财务指标，客户指标，比如说产品开发指标，一切在团队里面的管理，没有绩效等于无效，所以如何设定这些每个岗位、每个工作，我们样两句话叫做：责任到人，利益到位。所有的一切都是按责任、按每一个工作、按量、按质，按责进行评估考核，而且我们有一个叫做飞轮的绩效评估管理系统。 然后接下来除了内部以外，内部到位以外，还要做好非常重要的就是市场营销，包括产品的包装，一个产品60%的价值来自于包装，比如说名字，一个好的名字是产品成功的一半，比如说卖点，当你在卖产品的时候，有没有找到一个非买不可的理由，当你没有找到的时候，你为什么要推出这个产品？那么包括还有今天的产品是从物质消费上升到了精神消费，所以在今天已经叫做卖产品不如卖服务，这个时代已经产生，所以你的利润点在哪里，利润点在附加价值，附加价值包括哪些呢？品牌、商誉、新技术，还有服务。这些我们在课堂当中都会一一地对每一个关键，增长利润的每一个关键点会给大家分享一些策略和方法以及操作的手段，还有一些工具。 那么在营销方面我们还有一个非常重要的就是定价定天下，我们给很多企业家分享说，商场上有两个笨蛋，一个笨蛋就是定价过低，自己把自己的价格给贬低了，所以消费者也没得到这个利益，白白地浪费了自己的利润。第二个笨蛋就是降价自杀，所以在定价的系统上，菲利浦科特勒说过一句话：定价失误是商人最大的失误。我的感受是，一个会定价的人才是真正的商人。所以在定价当中我就举一个例子，如果你定价，只要你的价格上涨10%，你的利润就会上涨50%，他不是10%的问题，是50。为什么会这样讲呢，比如我举一个例子，在经营管理工作当中，在企业的经营管理中，是10-8=2，10是收入，8是成本，等于2，但是如果我把收入的10调整10%，11-8=3，你看，不是50%了吗？所以就这么简单。所以在定价的问题上，我们会作为这次课程中也是一个重点环节，我们会非常清晰地告诉大家一些定价的策略，我们的定价完全是打破常规，我们根本没有用MBA的课程上面教我们做什么成本定价，什么目标导向定价，需求去定价，这些不可以的，我们可以这样说，我们有颠覆性的思维，我们认为定价完全是打破常规，不可以这样去定价，当然，如何去定价，在课堂当中会做非常准确而精彩的策略和方法的分析。 然后紧接着下来还有推广问题，什么样的推广是最好的推广，营销。好的产品一定有好的推广手段，一定让消费者知道产生兴趣，而且了解产品，产生欲望，最后产生行动，同时在推广当中有一个最重要的推广手段就是公关营销，我们把它叫做低成本的营销，还有在销售团队，在推广当中有一个非常强大的销售团队，松下幸之助说过一句话：三分靠产品，七分靠销售。所以在今天，你有没有好的销售力，这也是关系到你怎么建立一个销售团队，销售团队的管理最重要的一些手段是什么，在课堂上我们也要给大家做一个比较，叫做另辟蹊径的一些独特的见解给大家分享。 然后接下来还有什么，成本控制，所以到了成本控制的时候，就是所有的一切，你的外部市场定位，你的战略决策正确，但是战略决策完了以后，你的市场营销做得很好，你的内部系统管理得很好，而且这些人也到位了，但是关键一点是你的财务控制怎么样，我们都知道，经营当中10-8=2，当你10做得很好，即使做到12了，但是8突然升到12，那就是12-12也等于0，那么你如何去控制成本呢？我们的观点是成本是魔鬼，利润是天使，而资产是负债，所以在这当中，你怎么把成本，把每一分成本杀死，而且如果杀不死，你就把它当成投资，追求投资回报，你怎么来控制每一分钱，而且产生最高价值，包括我们认为资产是负债，今天是什么？现金为王的时代，很多企业死，不是死在利润上，很多企业是有生意，而且做得很辛苦，做得大家很付出，产品卖得很好，但是他还是会死，因为死在现金流断裂。包括中国的德隆企业，他最高产值控制的资产是多少？2100亿，3家上市公司，不是因为他的生意、业务不好，而且因为他的现金流断裂。包括原来的巨人集团，包括三株口服液，很多中国的民营企业都是死在现金断裂，所以这当中，我们怎么给大家分享现金流断裂的防范手段，以及我们说到一句话“阴收款”，企业的应收款就是“阴收款”，阴间去收的款，所以像这些方法，我都会给大家去分享，如何控制，如果去防范。总的来说，这第二个特点是什么，就是我们有八个步骤，而且这八个步骤是从开始到最后，利润的产出，最后的结果是逻辑的，一个环节、一个环节，而且是相联系的，紧密相连的，最后得出一个企业家怎么让一个公司确保我们的利润按照我们的策略和方法，最终去提升我们的竞争力，最终提升我们的绩效，而且达到这个绩效，这套方法的第二个特点。 赢利模式的第三个特点就是它把目前最新的教育模式，叫做“情景模拟训练”引入到这个课程当中来。就是从一开始，企业家一进来，我们就给大家定了一个位，会场是市场，团队是什么？企业家，团队是企业，我们全部把它分成组，而且总裁通过竞选，一开始第一天的竞选，竞选以后，然后成为团队，成为企业，所有的参加学习的人都叫消费层，所以每个人都已经模拟了，把人恢复到一个市场状态当中去，然后同时按照每一个团队自己去设计产品，自己去分析目标客户，自己通过这三天学习的内容当中，怎么去打造产品，怎么去提升附加价值，怎么去分析市场，怎么对竞争对手进行研究，怎么来提升自己建立团队的绩效。所以也就是说，先是组建团队，让他恢复到实景当中，恢复到市场当中去，而且在前面有老师把这些关键步骤都给你讲了，你可以马上把老师的动作，把这些方法、把这些策略、这些工具应用到你的游戏当中，但同时最后，我们用最后的市场来检验你的学习效果，以及你过去的盲区和误点，在最后的时刻可以说是，也是对所有参加学习的人都是一次非常重大的震撼，很多企业家非常大的震撼。震撼到第一点，他们说他们在这个课堂当中，自从进入到这个课程以后，有的企业家两天两夜没有睡觉，而且不是一个，是几乎有1/3的人没有睡觉，而且这个没有睡觉不是我要求他不睡觉，是我的课程在8点钟以前就结束了，是他们自己为了这个游戏，为了模拟这个市场，为了赢得竞争，为了提升他们的绩效，他们要把老师学的这些内容消化在他们实际的情景模拟当中去，所以他们非常勤奋地投入，这是第一个特点，他们非常勤奋，非常地投入。第二个特点是在这情景训练当中，他们模拟这个市场以后发现这个市场从这个小的会场市场当中，以小见大，什么意思？才3天的时间，你就会发现，在这个市场里面竞争非常激烈，而且这里面，这么很小的一个市场里边，同质化的产品80%以上，而且竞争手段是非常花样繁多，而且在竞争当中，每个人都使出了各种各样的手段和技巧和方法，同时也把老师的一些工具也应用进去。竞争是非常残酷的，同时，敌人也是很狡猾的，他们在这个游戏的过程当中，让他们真实地感受到自己，游戏反映了他们真实的生命，他们发现了自己还隐藏着非常深刻的问题，比如说他们对竞争对手的分析不够，很多人都发现他们对市场的分析完全低估对手，而且高估自己，很多人发现我们对目标消费者的了解完全是处于主观，根本没有客观，也就是说，每个都认为自己的产品是好的，但是没有站在客户的立场，永远都是从自我的身上去推，每个人都认为自己的产品是天下最好的，但是为什么卖不掉？同时在游戏当中，让他们深刻认识到，今天的时代首先成功的第一步你要精准的定位你的消费者，你是要抢占什么样的目标消费者的空间，目标消费者的需求在哪里，要非常精准，同时你的产品，一个好的产品等于成功了一半，而产品在今天的高利润来自于哪里？来自于附加价值，卖产品不等于卖服务，整个过程，还有在游戏过程中非常深刻地体现出一个关键的点，就是一个成功的领导人决定了一个团队的成功，我们让大家非常清晰地看到，因为在团队里面，每一期都不低于10家公司，也就是会组成10个团队，10的团队来带领大家一起，10个总裁，这些总裁都是有身价的，几个亿，几十亿的，他们本身就是市场的总裁，所以他们来带领十多个各行各业来自全中国，甚至台湾、香港、马来西亚，华人企业家，所以每个人都有自己非常丰富的经验，但是他们来到这里以后，都在一个总裁的带领下共同参与游戏，去体会这些工具的策略的方法，但是最后，让他们在游戏的最后的市场上，让他们跌破他们的眼镜，让他们看到还有差距，他们在这当中深刻地感受到自己回去即将要面临的变革和下定的决心，所以从他们的游戏当中，他们的感慨很深刻，比如说有一个企业家就对我说，第一个感受深刻的是因为很小的一个市场，竞争会那么激烈，就可想而知，中国960万平方公里有多少激烈的市场，你只是不知道而已，所以我们平时只知道产品卖不出去，怎么回事？我们觉得很好，为什么会卖不出去，你就可想而知，在这么一个会场，100多人，200人当中，怎么会发现那么大的竞争状况，怎么会有那么多的手段，怎么会那么残酷市场，还有的企业家对我说，最重要的就是我们这个企业10多个团队完了以后，每个人都要做总结，要做分析，要把他们学到的和他们反省到的东西分析出来。成功一定是有法宝的，失败一定是有原因的，所以我们会看到成功的人他们用什么方法成功，还有我们看到失败的人他们是因为什么原因失败的，这个当中是太重要了，因为你的市场上是不可能得到这样的价值的。因为你的市场上即使做了你就死了，你都不会知道你为什么会死，你可能认为，你死的原因，可能你是抓到一根稻草，可能你觉得你的死是因为那件事，其实完全不一样，根本不是。在我们看来，很多的死亡是在市场的竞争过程当中，市场是个零和游戏，当你弱了，你的竞争对手就强了，所以他把你的市场给占领，但是很多时候你不知道，你怎么知道？因为在这个赢利模式的课堂上，你是看得见的，因为他框是在这里边，但是真的大市场，你是看不见的，所以让大家增加了危机感，让他更加觉得你必须要用工具，你必须要用系统。 还有第四点，赢利模式 最重要的就是他很强调系统，从一开始的八个步骤，从一开始的三个方面，从24个工具，从它的从里到外，从外到里都很强调系统，在企业里面最重要的是系统，要采用系统，我们认为系统是什么，就是要让不成功的人成功，让成功的员工更成功。我们很多时候都觉得系统非常好，但是很多时候觉得系统很复杂，因为一旦说到系统会是什么，什么复杂的工程，或者系统工程，一旦说到系统，人们就觉得很难理解。其实我从市多年的企业管理经验，给我的感觉，系统是什么？就是制度加表格。这就是系统，所以在这当中，我们非常强调企业管理的制度管理，不是由人去管理，我们非常强调企业管理是用流程去管理，不是用语言去管理，是用制度加表格，表格化，全部要表格化，这是我们的第四个特点。 第五个特点就是我们对每个人都有一个定位，比如说像我，我不是老师，我既是给大家示范一下，我就是总经理，我来给大家分享总经理是怎么当的，因为根据我在1986年开始传播跆拳道运动当总教练，我是从体育事业发展起来，当的企业家的。然后我是到1986传播中国跆拳道运动，成为总教练，然后我写了中国第一本跆拳道专著，然后举办了全中国第一届跆拳道锦标赛，我培养的学生获得过全中国的跆拳道冠军，当然我也获得韩国最高的“十字勋章”，然后，从这个过程当中，1992年我从业，然后从一个民营企业，没有钱的人，民营企业家创业，然后把公司逐渐从云南省第一做到西部第一，做到全中国最赚钱的广告公司第一，而且最后和李嘉诚先生合作以后，做成全中国最大的传媒企业之一，在中国广告业排在前三强，而且是称为中国最具影响力的传媒企业，在这当中，我想表达的重点是，这次的特点什么？作为我给大家分享的内容，我讲我自己做的，讲我体会的，体会最深的，同时也讲我自己在工作当中的一些失败经验和教训，以及用钱花很多代价所换取来的一些自己的代价里面体会出来的一些教训给大家做分享，所以同时我在当中扮演的角色是什么？我是总经理，那么我们对每一个伙伴怎么说？你们首先，我不是一般的老师，老师是什么？就是传播、教知识，传播给你，你能不能接收，你能不能学习，你能不能使用？很大程度取决于你自己，老师是把内容讲完了就行了。我就举个例子，曾经有一次，我去听一个人的课，这是一个我们中国知名的学校，也是知名教授，但是他在讲课的时候有很多同学出去打电话，而且在上课的过程当中很不专心，说话，还有走动，还有到外面休息，下完课了时候就有一个同学问老师，说老师，这个我们学习纪律有点不太严格，是否可以要求严格一点，这位老师说了一句话，他说，我的责任就是把知识分享给他，我尽到我的责任，至于他能不能够去认真学习并且应用，那是他自己的事，何况他自己如果没有好好地听，咎由自取，那是他的事，但我想表达这不是，我认为我现在这个角色不是老师，我是总经理，我不可以让你咎由自取，我必须为你负责，你和我在一个团队，我和你在一起，必须只有一件事，必须共同成功。我荣你荣，我衰你败，而且我坚信，一个失败的团队不会有一个成功者，所以我不会放弃你的，只要你不放弃自己，我一定要跟着你一起，所以在三天当中，从第一天，一见面，我做自己的一个定位，我是总经理，那么怎么做呢？总经理我是怎么来带领团队的，我是怎么来树立企业文化的，我是怎么来做作风的。比如我认为管理就是管人，管人就是带作风，作风就是三点，做事认真、快，坚守承诺，我就要求所有的伙伴必须按照我的要求去做，我的同期感受，你在三天当中，不管你原来是多大的企业家，还是总经理，还是董事长，还是你有多少身价，今天你来到这个会场，你就把心态归零，你来感受一下，感受一下我当总经理，另外一个总经理，即使从他的风格当中，你也可以感受到，他的风格哪些是好的，你也可以学习，哪些不好，你也可以借鉴，也可以防范，但是我相信，我会给你一种新的感觉的，一定会让你有收获。如果我定位自己是总经理的话，那就是我成功了，你也必须成功，你成功了，我荣你荣，我们一起成功，如果我是总经理的定位的话，你想，一个失败的团队不会有成功者，同时一个成功的团队造就了无数成功的个人，所以我坚信，我荣你也荣，特点就是它比较实效，非常注重实效，这个实效是来自于哪里？来自于我首先是1992年创业进入广告行业，而广告行业这个行业在我自己的体会下，它是在我们中国属于最成熟的，而且竞争比较激烈的，而且本身又是资讯知识行业。1992年中国的小平南巡讲话之后，世界上前十大顶尖广告传媒企业进入到了中国，所以在这个行业里面有非常顶尖的工具、策略、系统和方法，我们就是伴随在这样一个和外国竞争者一起竞争，共同成长，同时企业家离开不了营销，离开不了广告，离开不了市场的分析、产品的定位还有包括促销和公关营销的手段，非常的需求很大，我是在这样一个行业，这个行业是比较成熟，而且资讯比较领先，而且竞争是比较激烈，那么这是第一个特点，就是时效性，我首先是从这个行业积累了丰富的经验，比如说我在讲赢利模式之前，我们做过很多，每年都要做，对我们的客户，我们的广告，这个行业的客户调研分析，我们服务部先后服务过1200家服务，其中有347家客户是他们经过我们的服务以后，他们的销售业绩，因为广告的目的是为了提升销售，塑造品牌，销售业绩增长了45%的有347家企业，所以我们反过来看，这347家企业是怎么增加45的，我们把它当时用的方法和策略以及成功的经验整理出来，这是第一个，首先这个课程的来源是来自于实战，来自于实用。第二个特点是，我自己本人在整个管理过程当中，包括在沟通过程当中，我很强调一个特点就是：复杂的问题简单化，简单的问题条理化。而且所有的一切抓关键、抓重点。有的企业家对我说，老师，最大的一个体会，他们从我身上看到，就是我是用一个士兵的语言来讲述战斗，所以我相信，我基本上可以做到，不需要有很高的文化程度，但是你只要是在市场上从事商业活动的人，我向你保证你都听得懂，而且我都向你保证，一定会让你有非常深刻的体验和感受，还有呢？还有就是我自己本身是从一无所有，没有钱，没有地位，没有资源，没有关系，我也是和大家一样，小时候做过乞丐，沿街乞讨，在高中的时候，打不上菜，是同学去打饭的时候，我都不敢去打饭，因为面子问题，怕人家看不起我，我就每一次同学去打饭，我都要低着头，在教室里面写作业，看书，假装在那里，等到我的同学把饭吃完了，我才去打饭，每天我在身上背着是豆瓣酱，所以我基本上出身在一个贫穷的家庭，我和大家在座的企业家可能都是相同的，我们没有背景的，我是靠我自己的奋斗，所以一步一个脚印做起来的，那么同时，我自己通过没有钱，从无到有，从小到大。比如说我用了一年的时间，把公司创办的广告公司，在云南省成为第一名，三年的时间成为西部第一名，八年的时间成为广告业最赚钱的广告公司，以及今天我的角色都还在从事企业经营管理，提升企业的竞争力，提升高绩效， 塑造品牌，培训团队，而且我现在在的（ ）传媒集团，有16家公司分布在全中国，也一切都是，我想表达的重点就是这一切都是发自于实效性，都是说我每天做事情，讲我自己的体会和感受，同时在课堂当中，我们也更重视，你来听课的实效性是什么，我们在每一个主题完了以后，8个主题，完了以后都会给企业家一个对话的空间，什么意思，就是让你提问，针对你的问题，你遇到的障碍，你遇到什么事件，你解决不了的瓶颈，你当场提出来，提出来以后，我会用自己的经验或过去的教训，或者我学来的方法马上给你做互动沟通，而且往往他们都感受到我是非常实在的，就是都是给的是实际的操作方法，我从不会讲道理的理论的。 我们这个赢利模式还有一个最大的特点就是我们是为了提供一个让企业家能够持续应用的环境和学习的空间，就是当你一次报名以后，学习以后，你今后终生免费，就是你今后都可以无偿地来参加赢利模式的复训，那么这个复训，你就可以同时、不断地，当你在实践工作当中，不断地有这个知识给你加油、充电，当你在工作当中，这次学完了以后，尝试了一部分，或者在尝试的过程当中遇到了障碍和瓶颈以后，你可以再回来，再来充电，再来修正，再来完善。同时你在这个过程当中遇到的一些感受，又可以向我们之间共同一起来探讨解决方案，还有你可以在很多时候，我自己都发现，很多复训团队的企业家，有最多的来了5次，很多企业家4次、3次，为什么他们会来，这些企业家，他们同样的时间、经历、他们的机会成本同样是很高，但是为什么会来，他们就给我说了一句话，他们说老师，实质人，有时候在市场的竞争过程中，失去了焦点，失去了重点，这是一点，所以很多时候，当你在外在的世界失去了重点，你需要在这个课堂上重新梳理，重新找到事物的核心和本质在哪里，重新找到关键，还有这个课程可以帮助他什么呢？他在外在的环境当中有很多的诱惑，有很多可能决策上的失误以及他遇到新的障碍和困难，那么他回到课堂上复训的时候，又让他重新找到解决的方案或者重新让他看到了一种新的方法，还有就是有的企业家说他通过复训以后，每一次课程又像是听了一次新的课程，每一次课程都有收获，都有感受，我记得有两个企业家对我说，老师，赢利模式这个课程，就像一部好的电影和一本好的书，一首好的歌曲，所谓好就是百听不厌，你每次去听都会有收获和好的感受，我也确实希望能够把赢利模式变成一个好的书或者好的电影一样，能够让你每一次会有收获，我今天来给大家分享赢利模式的课程，绝对不是为了金钱而来的，我今天给大家分享的这些赢利模式的特点和它的实效性，绝对不是为了得到钱来推荐一个课程而来的，作为我来说，我过去确实是一个穷人的孩子，但是今天来说，钱对我来说已经不会成问题了，大家都知道，我在2000年的时候，就把公司2亿7800万和李嘉诚先生合作了，所以从我今天整个创业的里程，我早就在经济的问题上已经叫做财富已经自有了，我今天来分享赢利模式，包括推荐这个课程，我认为完全是出自内心的使命感，我有一种使命，希望能够帮助到中国的中小型民营企业家，有一万个民营企业家，能够让他们提升他们企业的竞争力，能够提升他们的企业绩效，能够帮助他们解决管理的实际经营的障碍和瓶颈，能够为我们民族树立中华民族的品牌。所以我想表达的重点是，我今天来的目的是为了民族经济的使命感，为了我们整个国家需要一批真正的企业家，让我们国家更加强大，让国家经济更加快速腾飞，他必须要有一批真正合格的企业家队伍，我想我会为我这个使命奋斗不息，我来分享赢利模式这个课程，就是为了想实现自己一个心中的使命感，我的使命是想帮助中国的中小民营企业家，一万个民营企业家。 赢利模式给你企业高速发展的8大模式24个工具一、帮您建立一套专业的市场调研工具系统：（二个工具）通过对市场、竞争对手、消费者及产品的系统调研分析，了解市场总量、份额、各产品占有率及竞争状况等，从而非常清晰自己在市场中所处的位置。二、帮您建立一套专业的SWOT分析工具系统：（二个工具）通过对本企业内部的SWOT系统分析，准确定位本企业的核心竞争力，同时严格对竞争对手做全方位的SWOT分析，从而制定出本企业在市场中快速流通的市场切入点，以及超越竞争对手的有效策略。三、帮您建立一套专业的明确客户工具系统：（一个工具）通过对客户的心理需求、购买动机、消费行为、消费习惯等消费因素的充分认识和明确，准确找出适合本企业的20%客户群在哪里？四、帮您建立一套专业的产品定位工具系统：（三个工具）通过对产品及服务工具系统的导入，对客户心智的解析，从而有力抢占客户心智资源，达到最终产品及服务定位的目的，有效实现市场的区隔。五、帮您建立一套专业的赢利目标工具系统：（一个工具）财务目标：包括将销售量、回款额、市场占有率、人均销售额、成本控制、利润提升等目标有效控制，从而有效提升企业利润。客户目标：包括将客户开发率、流失率、满意度、忠诚度、二次购买等目标有效制定并控制，从而有效提升企业利润。六、帮您建立一套专业的绩效评估工具系统：（一个工具）通过绩效工具的导入和有效运作，从而对部门及个人的考核力度加强，通过目标、措施计划、评估检讨、奖罚等机制的推广，让员工深刻认识到完成目标对自己的好处及未完成目标对自己的不利，并持续保持原动力不断挑战自我。七、帮您建立一套专业的市场营销工具系统：（十三个工具）通过强大而系统的市场营销工具不断导入及渗透，包括产品、价格、通路、推广等工具系统的市场运作，使产品在市场中快速流通，迅速建立企业品牌，并与4C有效整合，快速提升企业利润。八、帮您建立一套专业的降低成本工具系统：（一个工具）通过财务工具的导入，高效降低企业运营支出，并通过工具系统将财务意识贯彻在企业各个阶层，从而达到持续提升企业利润。在李践老师三天两夜的“赢利模式”训练课程中，您将掌握并运用到这一系列的系统赢利模式和工具。同时在课堂上您就可以将您公司今后的赢利方案和战略规划同步完成。课程的第三天将会有各集团公司产品的赢利实战演习过程展示，李践老师会对每个实战个案进行全方位分析。让您清楚认识到：企业赢利的原因就是有一套专业系统的模式和工具在有效并快速执行的结果。开场白话术您好，请问是总吗？（是的）您现在说话方便吗？（方便）总，您好，我是行动公司的（您好）今天打电话给您是想占用您一分钟的时间，来和您分享一套中国民营企业最顶尖的系统运营工具和实战方法。我相信总您一定对如何快速提升企业利润的系统工具和方法非常感兴趣，您说是吗？（是的）太好了，总，我们这套系统工具是由李嘉诚旗下的TOM集团总裁李践先生主训的赢利模式。总，我们在月日日在（地方）举办第期赢利模式总裁班，我们邀请的都是各个企业的总裁及高层领导来参加，所以今天特地打电话邀请总您参加，我相信您也不会拒绝这次被誉为企业界的高峰会的，您说是吗？（是的）太好了，总，只要您有时间，我相信一切对您来说都不是问题，我这里有一张报名表，您告诉我一下您的传真号，我传给您后，您先填好，再反传给我就可以了。好吗？（好的）您的传真号是？（1234567）好的，再次和您核对一下，是1234567吗？（是的）太好了，总，我会在5分钟内传真给您？您注意查收好吗？（好的）还有，总，刚才忘了告诉您了，因为这次是企业界的高峰会，所以，为了保证所有参会者的合法权益，以及所有参会的都是企业的总裁及高层领导，我们会收取一定的费用，这一点您不会有疑议吧？（不会）太好了，总，我这就给您把报名表传真过去，到时候我们在会场上见哟。好的，再见！（等客户先挂断电话后，挂断电话）解除抗拒经典话术l 真的有用么？1、李嘉诚作为华人首富，是我们华人的骄傲，他能够如此卓越，是因为有一群优秀的人士在为他服务。2000年李嘉诚以2.78亿收购李践公司时，提出的唯一要求就是让李践做TOM户外传媒的总裁。那我想，李嘉诚先生都能够选择李践，您选择李践先生的话也能够象李嘉诚一样成功，让自己的企业更快速获得成功。2、这套模式是李践白手起家、引领团队、超速发展的奇迹再现，是对他企业资产增长1500倍的密码完整破译，它交给我们的不仅仅是李践老师17年管理经验的浓缩，而且是一整套以高效实用、操作简单、立竿见影著称的方法体系，更是一个完全以企业的“赢利”为核心，谋求高速发展的强大模式。3、我用我的生命向您保证，这个课程对您和您的企业非常重要。如果您在课堂上没有收获，我保证立刻给您全额退款。l 考虑一下？1、当您决定考虑一下时，您一定已经认可了我们的产品，但我想一定是我哪里没有给您讲清楚，没能将此课程的好处全方位地展示给您，促使您立刻作出决定，因此，您一定要帮我这个忙，给我一个成长的机会，让我知道您还要考虑哪方面的问题？好么？2、美国国务卿鲍威尔曾说：“拖延一项决定比做错误的决定更浪费时间和金钱。” 如果你今天就说好，那么你的明天和今天将不一样；如果你说不好，那么你可能只是在原地踏步。3、王总，当您说考虑一下的时候，我相信您对赢利模式一定非常感兴趣！但是，我想可能是我哪里还没有给您解释清楚，您还需要再考虑一下！王总，对您来说，你所投资的只是三天的时间和8800元钱，我相信，钱对您来说不是问题，只是这三天时间对您来说太宝贵了！王总，作为企业而言都是以结果为导向，做任何一件事，能得到什么样的结果最重要，您说是吗？假如这三天的时间，您投资在别的事情上，您会得到什么样的结果呢？如果您投资在赢利模式系统的学习上，当您的营销，财务和团队绩效都非常完善的时候，您企业的利润也一定会有很大的突破和提升！我相信，王总您一定会做出一个明智的选择，我相信，您一定会走进赢利模式。4、王总，您还需要顾虑什么呢？是钱的问题还是时间的时间呢？5、王总，这次赢利模式的课程连李嘉诚旗下的十六个总经理都来参加，您还在顾虑什么呢？l 没时间？1、非常好！作为一位成功的企业家，您一定是很忙的，我知道您的每一分时间都会用在最能提升企业生产力的事情上，但是我想，您才是时间的掌控者，与其任由自己被时间支配，不如自己掌控时间，您还可以做的更好，您愿意花时间来了解一个能够让您利润提升40的好机会么？2、听了您的话，我觉得您还可以做的更好。因为在您生命中藏了一道后门，当任何机会来临之时，您就从后门悄悄地溜走了。这道后门就是你经常挂在嘴边的：我没有时间（改天再说）！3、有位名人曾经说过，只有死人没有时间。对活人来说，他24小时都是有时间的。如果您每天疲于应付一些琐事，那么您一定缺乏高效的时间管理，我们这个课程正好可以帮助您解决这些问题。如果您实在没有时间，那么你可以考虑让你的副总或者营销总监来，对他们一定会有帮助。4、之所以给您打电话，是希望您不要错过一个很好的机会，从而避免在企业中做出错误的决定。您完全有权拒绝我，您要么参与要么不参与，不必模棱两可、左右为难，如果您不能当机立断那我也不愿浪费您宝贵的时间。您不必用没有时间的理由来拒绝企业更好更快发展的机遇。5、首先，明确告诉您，我不是在向您推销什么。我只是想知道您的企业经营中存在什么问题，我能不能帮助您突破难关，解决实际的问题。如果您把我看成是推销，那么您可以拒绝我的产品，但您不可以拒绝我对您诚心诚意的关怀；你可以拒绝我的唠叨，但您不能拒绝一个让您企业利润提升40的重大机遇。6、是的，王总，我知道每一个企业家都很忙，都把时间用在最能提升企业利润的地方，我们把注意力放在哪里价值就产生在哪里！如果王总您对如何提升利润的方法足够重视的话，我相信您一定会有时间过来的，如果8800元的学习投资能给您带来8万80万800万的价值回报的话，我相信王总您一定会有时间的！7、王总，当您说没有时间的时候，可不可以这样理解？因为到现在为止您还没有真正了解“赢利模式”真正的价值，而使得您不愿意花时间来了解呢？王总，赢利模式的课程到现在为止一年多来已经帮助了2200多家企业在系统和利润方面有很大的突破和提升！如果投资三天时间可以给您带来8万80万800万的价值回报的话，我相信王总您一定会有时间的！8、是的，王总，每一个人的时间都是非常宝贵的！我坚信李嘉诚的时间和您的时间一样宝贵王总，这次赢利模式的课程连李嘉诚旗下大陆的十六个总经理都来参加，您还在犹豫什么呢？ l 以后再说：1. 是的，王总，您可以选择等待！但今天我听到您说这句话，我想给您的回馈是：当年您为什么可以创业成功？一定是源于您的当机立断和对机会敏锐的把握！您说是吗？今天，面对赢利模式这么好的方法工具，当然，您可以选择等待，但是您的竞争对手，您的客户，您的员工，您的竞争对手，他们也会选择等待吗？2. （哈哈）王总，当我听到您说“以后再说”的时候，我所看到的是，在您的生命中，您经常给自己留了一道后门！（稍停顿）这道后门就是每当有机会和新的资讯来临的时候， 您总是选择了拖延和等待！然后悄悄的从后门溜走了。王总，在今天这个知识爆炸的时代，每天每时每刻都会产生非常多的资讯。王总，你拖延一天两天可能感觉不到什么，但是，一年以后，两年以后，当您再想来了解的时候，您已经是市场的局外人了！（您终将被市场所淘汰！）3. 王总，当您说“以后再说”的时候，我所听到的是，您已经习惯于拖延和等待！王总，有句话说：创业难守业更难！原因是守业时，大多数人都已经忘记了他们创业时的状态，已经习惯于生活在一个安逸的环境中，他们更害怕失败，更害怕贫穷，所以不敢轻易做出决定。王总，您创业时的状态在哪里？这次赢利模式的课程连李嘉诚旗下在大陆的十六个总经理都来参加，您还在犹豫什么呢？4、王总，李践老师说过：人生，没有太多的机会和等待！不管是成功的企业还是个人，都是因为抓住了人生一两次重大的机会，我相信，这一点王总您有更深的体会！王总，今天的时代是一个快鱼吃慢鱼的时代，您还在顾虑什么？l 价格太高？1、非常好！节省开支、降低成本是每一个企业家必须时时警醒的大事。但是任何一个企业唯 一不能节省的成本就是学习的成本！在今天这样一个竞争异常激烈的时代，你一天不学习，你的竞争对手就有可能超越你。知识改变命运，学习成就未来，您同意么？2、对不起，听了你的话，我发现您的财富并不自由。那您不知想过没有，财富不自由的原因是什么呢？是因为我们不具备赚钱的知识和人脉，我们这个课程就是要帮助您解决这个问题。您是要继续这种不自由还是要改变这种状况，请您自己做出选择。3、价格的高低取决于品质的高低。我们向您郑重承诺，您以这样的价格所学到的东西绝对是物超所值。因为您所获得的不仅仅是浓缩了李践老师17年管理经验，经过实践验证，高效实用、操作简单、立竿见影的这样一套以“企业赢利”为核心的顶尖模式体系，而且更是一次终身复训的机会，这就无异于您请到了一位实战型的国际总裁，来为您诊断企业，量身定做企业赢利绝招。您说好吗？ 4、您一定知道，按照人的购买心理来说，人们的购买行为最关心的就是产品的品质、价格和服务，对您这样的老总来说，您一定更为看重的是品质和服务，价格只在其次。正所谓一分钱一分货，我们也力求从您的立场出发，让您以最少的付出获得最高的回报。5、王总，我相信不是钱的问题，而是不合适的问题！王总，我们这次赢利模式的课程连李嘉诚旗下的十六个总经理都来参加，您还在犹豫什么呢？6、王总，假如我告诉您一个总裁高级研修班的课程你来学习三天，只需要付800元钱的学费，您会相信这个课程的价值吗？我相信对您这么优秀的老总，价格肯定不是最主要的问题，最主要的是这个课程的价值和品质！您说是吗？l 时间太早？你可以等到明年，但你的竞争对手不会等到明年；你可以到明年，但你的员工、你的客户不会等到明年。l 路太远？ 距离不是问题，你是否意识到课程的重要性才是问题。 企图心不够强，成功的欲望不够强，怎么可能获得巨大的成功1、没有规划时间，到时候再通知我 王总，当你连半个月的时间都难以规划的时候，您有没有发现一些问题。为什么有些企业每年、每季、每月甚至每天的时间都规划的很清楚，他们想得到什么结果非常的明确，在成功学当中，有句话叫做“明确就是力量”。如果您每天只是疲于处理一些突发事件的话，我想您的企业离真正的做大做强还是有一段距离的。您同意吗？不知道您有没有研究过一些本土企业当中做得比较好的企业，对一个企业来说，时间是非常不够用的，他们巴不得把每一分时间掰成两半来用。在这个市场上有两种人，一种是被市场拖着跑，一种是赶着市场跑，您愿意做哪一种人呢？那些被市场拖着跑的人，他们在整个市场发展当中是处于被动地位的，他们无法掌控市场的发展方向，最终被市场拖垮，相反的，那些赶着市场跑的人，他们才是市场的主人，他们永远可以做市场的领头羊。您同意吗？作为我们来说，我们每天都接触很多顶尖的企业家，每天面对的都是一些企业的总经理和董事长，我们也看到过太多的成功与失败。我无法要求您一定要来参加赢利模式，但是做为朋友来讲，我要告诉你的是，这套赢利模式仅仅一年多来已经帮助了近4000家企业提升了利润，建立了品牌。您今天也走到了企业家这条路上来，我相信您也一定很希望您的企业能快速的做大做强，在市场当中立于不败之地，能做百年老店，您说是吗？针对：很忙，没时间，要开会，年底了很多事要做.是的，王总，我知道您很忙！年底了，大家都在做本年度的总结和来年的计划，您现在也在忙着做这些工作，是吗？这样的王总，我给您做一个分析，来与不来由您决定！从我与您沟通到现在，我与您之间的这种友情让我真的很想给您一些支持！如果这三天您在公司开会，我想您最主要的就是解决下面的三个问题：1、 对今年的财务进行总结，今年的销售额是多少，成本是多少，利润是多少，相比去年有没有一些突破和提升。2、 对本年度的工作进行一个评估，中高层领导人在思维上，战略上有没有拓展和进步。3、 对明年进行一个规划，设定来年的销售目标，来年的工作计划。除此以外，您对今年的优秀员工还将进行表彰，这是您在年底最主要的工作，是吗？王总，做这些工作，您想得到什么样的结果呢？我想，不外乎是06年在今年的基础上形成利润的突破和提升，是吗？王总，假如这三天您走进西点军校，至少，您可以收获以下的六点：1、 您会获得目前市场上最顶尖的绩效管理工具，当您在明年的工作中把这套工具直接运用在您来年的绩效考核中，我敢保证，您员工的工作效率一定会有一个很大的提升。2、 您会得到一套完整的成本控制的工具和方法，这套方法只要您用好，您一年省个几十万是不成问题的。3、 您会获得一个快速超越竞争对手的工具和方法。4、 您可以学会用四只眼睛看市场，王总，您知道哪四只眼睛看市场吗？大多数企业家都只用一只眼睛看市场。（如果他问哪四只眼睛：王总，恕我直言，这四只眼睛我现在不能跟您说，因为说了也对您不会有太大帮助，您要亲自走进来，学会用这四只眼睛去看才有用！）5、 王总，现在很多企业家都很头疼的就是：高层有想法，中层基层没做法！王总，三天下来，您来看看，李践老师那种西点军校式的执行力！把这种执行力贯彻到您的员工身上去，我敢保证，您可以少操很多心！6、 营销，李老师把一套完整的营销系统送给您，只要您去做，半年以后，您的利润不能提升20%，我以人格担保，把学费全额返还给您！（举实例）王总，李践老师他不仅仅是一个老师，他还是一个成功的企业家！这三天如果您没有来，您要等到明年的四月份。这四个月您可以等待，但是王总，您的竞争对手不会等待！您的客户不会等待，您的员工也不会等待！王总，咱们是这么好的朋友了，不是最好的我绝对不会推荐给您！您一定要把您的副总带过来，您和您的高层一起去贯彻执行的时候，效率最高，速度也会最快！您看您是来两个人还是来三个？企业小，不需要：1. 王总，就是因为您的企业小，所以您才更应该来学习！只有学习顶尖的方法，您的企业才有机会做大做强！如果您连学习都不重视，您的将来又在哪里呢？精典话术：相由心生，外在是由内在所表现出来的，动机就是内在，就会在外在表现出来。销售是解决客户的问题、满足客户的需求、带给客户好处。1%的部分是赚钱，99%的部分是为客户解决问题。当赚钱变为目的的话，就变成商人了，商人是什么呢？所谓无奸不商，今天不该你赚的钱，打死你也不赚。这是职业道德的问题，就像医生一样，要帮助客户立即做决定，不然的话，他会反悔，实际上，我们不是为了赚他的钱，而是帮他下决心，证明是对的，在整个过程中，是他赚得多，我赚得少。例如：假如你是电工的话，你到我家来会不会理直气壮？会的。但是假如你到我家来借钱的话，是解决你的问题，你就不会那么自豪。你的动机的不一样，就导致你的外在的表现不一样。我们是教育家商人。以下为话术：你把学费先交了，让我名正言顺地为你服务。此时此刻是一定要帮助你做出一个决定，而这个决定，鵆量的核心就是让你辛辛苦苦、来之不易的金钱，就是帮你下一个决定，而人们往往在做决定的时候是拖延的，你现在交了钱后，你就变成了我们公司的客户，我会名正言顺，光明磊落地为你服务。你今天来上这个赢利模式课程，假如就是有一个地方让你茅塞顿开，或者引发你让你感悟，在过程中让你思考，你的营销系统，你的营销流程，你的营销工具，哪里有些障碍，哪里有阻碍，就让你有一个通了的话，就好比一个水管，你的水管经过很多工序流到这里来，就好比你的企业赚到钱，它从这里流出来，流出来的水就是利润，而就因为你的管道的某一个地方卡壳了，而在这个时候，你没有花过心思，你没有让自己安静过，你没有给自己三天的时间，你没有给自己跟专家在一起的时间，所以你们那个水流出来只有一点点。但是就因为你这个时候跟水电工在一起，跟专家在一起，找到一个地方生锈了，阻碍了你，然后把它通了以后，你就花了三天的时间，你看你的水一下子流出来，我相信你有营销系统，即使你有一个完善的营销系统，但是你有没有给自己一个时间去清理它，就像一个水管，每年都要清理，就像一个企业，每个年度都要对上个年度的营销进行总结，对下年度进行规划，实际上就是对自己营销系统的一个清理，规划，厘清，那么，你有这样一套工具吗？而李践先生经过十多年的研究，对1200多家企业服务过8700多次，有345家企业在整个服务过程中，业绩提升了45%以上，他的这套工具一直运用到今天，一直到2000年，他跟李嘉诚合作，在合作过程中，他发现，大师级人物所应用的工具，与我们为客户解决问题的方案都有一定相似之处，然后他总结发现，一个公司的赢利模式要达到利润最大化，必须进行八个步骤，形成了一套工具。以最快的速度告诉客户你的打电话的目的或中心思想。强调这套工具是怎么来的，不是李践是怎么来的。对1200多家企业都是用相同的工具，做诊断和营销的规划。企业好比一个水管，流下来的就是你的利润，你的模式就是你的管道，你的管道每一个年度都要清洗，不然的话，会慢慢的阻塞，会沉淀一些垃圾，使流水流出来很少，这就好比财务成本的控制，垃圾的沉淀，就好比成本控制的不到位，比如你的绩效考核不清晰呀，奖惩制度不清晰呀，或者是你的竞争对手又有变化了，你的管道沉淀的垃圾都会阻碍你的