中考资源网直销终端营销模式[1].doc

项目投资可行性报告一 项目概况改变以往中考资源网只卖给教育局，学校客户的营销模式，直接卖给客户终端学生家长，学生的营销模式。主要以初中学生与家长为客户群，以卖中考资源网为主，以免费送辅导为重点，进军教育辅导培训的中小学广大市场，发挥公司规模优势，迅速占领市场，全面扩大公司业绩。二 项目建设的必要性与市场需求量当今社会对于学生课外辅导主要存在三种形式，第一种是上辅导班，这种形式缺陷就是这是在一个大课堂里上课，人多教室大，有的学生听不懂，是一种学生课堂教育的加强教育，还是没有针对性的泛泛教育，只能约束在某一特定时间段进行统一辅导；第二种是家教，这种课外辅导，有针对性，但时间短，价钱成本高，只是针对个别人的辅导培训；第三种就是我们要推广的这种辅导培训教育，我们实行，买我们的中考资源网站，我们可以给予免费的每天晚上特定时间段的教师专人辅导，其实所说的教师专人辅导还是鼓励学生在网上学习，如果在网上不懂，在学校上课有所不懂的，或学校布置的作业不知道如何写的，就可以每天晚上到我们这里来，我们的老师可以进行的专人辅导，只到完全学懂为止。现在的家长基本都非常看重孩子的成长，对孩子的学习非常关心，对孩子的教育投资很是舍得花钱，只要我们为家长做好学生的学习跟踪，让他们放心，让学生享受到玩+学的乐趣，其市场潜力非常巨大。就我所辖济南，泰安市同类企业所做的市场平均价2000元/人为基准，以初中学生为客户群，如我们招收100人，其实行销售额就为20万元，如果招收1000人，那就为200万元。就济南市区初中学生人数在20万左右，可想而知，如果我们能做到其十分之一的市场，其销售量将会是非常巨大。三 操作模式第一种模式：找学校领导。公司委派销售代表去找学校领导（校长，主管教学的副校长或教导主任），然后通过学校领导去找各班级的班主任，由班主任派发我们公司的学生学习质量调查问卷给学生填写，公司收集好学生学习质量调查问卷后，从而得知到学生的姓名与学生的家庭电话，与其父母的电话，以此得到终端客户的信息。然后我们专职销售代表一般在星期五，六的晚上给学生家长打电话进行邀约，通过从调查问卷里了解到的学生信息，引导与激励家长第二天到公司这来进行咨询，通过销售代表的有方式方法地努力讲解与引导，而达到家长购买中考资源网的目的。第二种模式：家长会。通过学校开展家长会的时机，我们公司派专人进行学习方法的讲课并下发调查家长调查问卷，从而了解到家长所关心的问题与联系方式，可通过现场与邀约的方式实现销售。第三种模式：开免费讲解课。直接找学校班主任，要求他们给学生下发我们公司制作的学习方法讲解课门票，并要求学生必须带家长一块来参加，在门票上注明要填写的学生的姓名与家长的联系方式等。我们再通过回收门票，以达到把握客户信息的目的。以通过现场与邀约的方式实现销售。第四种模式：直接通过班主任，下发我们公司给学生提供的免费试卷给他们做，试卷上打上要求学生填写的学生的家庭电话与家长的联系试和我们公司小广告与销售代表的联系方式，最后通过班主任回收，以得到家长信息，再通过邀约实现销售。第五种模式：直接到学校门口发传单，引导家长与学生自己来公司咨询，而实现的销售。其中邀约是实行销售的重点，其关键人是学校的领导，特别是班主任这一层。四 市场对比分析通过在我辖区的济南市区与泰安市区的市场调查，开展同类业务的公司共有四家，分别是黄冈网校，北京四中，北京101，与济南科立华。以下是各单位的情况对比：单位在校人数收费销售额开办年限公司规模优势缺限黄冈网校200-300（泰安店）400-500（济南店）2810人/年160万二年半全公司15人，1个老板，9个销售代表，5个辅导老师。租了两个教室（泰安店6万元一年两个教室，租了15年）。全国百名强校排名第一，有名气。每天晚上可以免费辅导，定期免费开办心理辅导课程，学习方法课程。语文，英语科目与山东教材不同步，在线测试试题更新太慢。开办时间短。收费最高。北京四中150-250（泰安店）250-400（济南店）2400人/年120万一年半全公司12人，1个老板，8个销售代表，3个辅导老师。租了两个教室。（泰安店）时间长，有名气。每天晚上有辅导。网站只有语数外三门课程，一体生多，特长生多，承诺的网上讲课不是真正的北京四中的老师。针对性差。开办时间短。北京101150（泰安店）200-300（济南店）1800人/年80万一年全公司11人，1个老板，10个销售代表，销售代表兼职辅导老师。租了一间教室（泰安店）时间长，有名气。每天晚上有辅导。没有强校排名，科目少，不同步，试题针对于北京学生为好，北京分数低，对于山东学生来说不适用。开办时间短。济南科立华100-150（泰安店）350-500（济南店）2200人/年100万二年全公司22人，1个老板，15个销售代表，6个辅导老师。租了四个教室。（济南店）有针对性辅导。与山东教材同步。没有每天晚上辅导，一个月只开一次会，没有后期服务，只能网上学习。开办时间短。对比以上各公司的情况，我公司可以充分发挥我们的规模优势（落地），客户资源优势（客户15年来的积累），产品资源优势（拥有自己的产品），弥补以上各家公司的产品，服务缺陷，我们将会迅速抢占市场。五 项目投资项目投资包括：1.办营业执照等2.租教室（如泰安黄冈网校店租了两间教室，租了15年，每年6000元）3.聘用专职或兼职销售代表后的工资与提成，聘用专职或兼职辅导老师的工资。（如黄冈网校的专职销售代表工资是转正前400元/月，转正后800元/月，提成为实洋的10%；专职辅导老师的工资为1000元/月，为下午2：00晚上9：00上班时间）六 预期目标预期1年内1个区或县，我们计划招收200人，收费按2000元/人/年来算，销售额总计40万。租用教室两间，按泰安黄冈网校店6万元/年来预算，支付提成4万，支付销售代表8人工资67200元，支付辅导老师4人工资48000元。共计支付基本成本费用215200元。基本毛利润为184800元。拿我济南业务部共计18个区县为基准，其基本毛利润将会为3326400元。