管理咨询 考试重点.doc

1管理咨询：是由咨询专家根据客户需求，运用科学的方法，通过深入调查、分析，找出客户管理中存在的问题及其产生的原因，有针对性的提出科学的、切实可行的解决方案，并指导方案的实施，以提高客户绩效的智力服务过程。2企业增益报价法：是管理咨询公司收取的费用不是一个固定的数目，而是按照一定时间内(比如三年)企业年度销售收入或利润增加值的固定百分比来收取，也可能是按照成本费用降低值的固定百分比收取。3五种力量分析：是迈克尔.波特于80年代初提出，主要用来分析本行业的企业竞争格局以及本行业与其他行业之间的关系。五种力量模型确定了竞争的五中主要来源，即供应商讨价还价能力，购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁和同一行业的公司间的竞争。4成本定价报价法：以管理咨询人员的人力资本投入为计算原则，即成本定价法，包括管理咨询人员人力投入报价加差旅费。这是最为传统、也是最常用的咨询项目报价方法。常见的做法是根据管理咨询人员的技能、经历以及所承担的责任来确定管理咨询人员的级别。在项目范围确定的情况下，管理咨询人员人力投入等于项目所需的管理咨询人员单位价格乘以项目管理咨询人员工作总时间。每个管理咨询机构都有自己的管理咨询人员单位价格，不同等级的管理咨询人员会有高低之分，成本报价法的另一块内容，即差旅费，一般以整个项目报价的百分比形式出现。5口头协议：是客户在经过审核咨询顾问的书面建议书之后，口头同意的协议形式，或者客户认为该咨询顾问能承担任务，能掌握需要的专业方法，即时没有评议建议书，也可以达成口头协议。6麦肯锡7S模型：麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织7要素指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构、制度、风格、人员、技能、战略、共同的价值观。7战略规划：是将项目组与客户高层一起认可的战略方案在换变为可实施的计划，关键是进行战略目标和战略任务的分解，并建立一整套针对战略目标和战略任务完成情况的指标监控和奖惩体系。8咨询合同：是指咨询课题的委托者和承接者双方经过协商，确认咨询项目而签订的具有法律效力的文件。9PEST分析：指宏观环境的分析，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。一般通过对政治、经济、社会、技术四个方面展开分析。10企业价值链分析：通过对企业内外各种活动的描述和分析，确定企业经济优势的来源，评价企业对竞争对手的相对成本和竞争优势。11企业咨询诊断：由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家，与企业有关人员密切配合，应用科学的方法找出企业经营战略和经营管理上存在的问题，分析产生问题的原因，提出改进方案（建议）。简答题：1.管理咨询的作用：预防作用，管理咨询通过综合诊断，让客户充分了解管理上存在的不足需要改进的方向，为客户避免未来可能出现的管理问题，起到预防作用。改善作用，通过管理咨询，可以帮助客户找出与同行先进水平存在的明显差距，引进、吸收同行有益的管理做法，改善自身的管理水平。纠错作用。管理咨询可以帮助查清现有的管理问题及其原因，有针对性的提出纠正措施，并和客户一起进行改正，起到纠错作用。创新作用。管理咨询可以帮助可以帮助客户进行管理创新，使客户在提升水平的同时，实现新的目标，攀登新的高峰2.咨询项目管理的重要性：（1）咨询项目管理是管理咨询机构管理的基本环节（2）咨询项目管理是咨询组织效率的保证（3）咨询项目管理是咨询质量的保证咨询质量的高低一方面体现在管理咨询机构提供服务的内容是否符合合同要求上，另一方面体现在咨询项目组织和管理的有序性上。组织有序的项目运行，才能保证按时、按质完成项目任务。3.项目建议书编写的要求：深度合适。项目建议书内容的阐述深度，应方便客户理解，并为企业最终决策提供必要的依据。切忌故弄玄虚，让企业摸不着头脑。具有针对性。项目建议书应针对企业的特定问题“量身定做”而不能泛泛而谈。它的针对性主要体现在三个方面：对企业问题的理解、解决思路和项目成果。具有体系性。即使在项目建议书阶段，管理咨询人员可能仍然没有见到企业中将影响购买决策的人，因此，即使对咨询项目的执行方式已经达成口头一致意见，仍然应该将其详细地、具有体系性的表达出来，以便企业中那些不太知道相应咨询项目、但具有购买决策权的人阅读。以适当的方式表达。项目建议书多以幻灯片方式完成。由于幻灯片的表达方式简练，客户不一定能够很好理解。因此管理咨询机构往往需要现场向企业讲解建议书，并回答企业的相关疑问，与企业进行沟通，建议书也可以用word方式完成，这种方式一般人阅读比较习惯，能够较好的理解管理咨询机构的表述，具体以何种方式完成建议书，应根据项目的具体情况而定。展示管理咨询机构实力。早起国内管理咨询机构实力的展示，更多的是通过项目建议书展示的方式进行。但随着国美管理咨询行业的不断发展，采用招投标的方式。规范的招投标方式是对管理咨询机构实力展示要求最全面、最严格的一种方式。4.人力资源管理咨询的内容：人力咨询规划组织设计与管理员工招聘管理员工绩效管理薪酬福利管理员工培养发展5. 管理咨询合同的主要内容：签订合同的甲乙双方，即未投放与受托方项目名称项目涉及范围及主要内容项目成果、成果提交与验收方式项目总体时间、工作计划框架或项目里程碑项目双方合作方式双方项目组组成人员及主要职责双方在管理咨询项目中各自承担的工作、权限与义务总体费用、支付方式、需单独支付的项目以及付款条件和方式项目终止、延期处理、其他争议处理与违约责任11合同附件，一般会将项目建议书后投标文件作为管理咨询合同的附件12对上述3、4两项内容应尽可能的加以量化。由于管理咨询过程中，管理咨询人员会接触到企业大量的商业机密，因此企业往往对保密条款非常重视，必要时还需要签订单独的保密协议。同时，随着知识经济的兴起，知识产权也变得越来越重要了。如何处理里管理咨询中所涉及到的知识产权，需作出明确的规定。6.企业管理咨询的内容：（1）发展战略咨询；（2）生产管理咨询；（3）人事管理咨询；（4）市场调查咨询；（5）商务咨询；（6）财务咨询；（7）组织设计咨询；（8）企业文化咨询；（9）公共管理咨询；（10）互联网条件下迅速发展起来面向信息管理、面向电子商务、面向企业并购及业务重组、面向国际化等方面的咨询7.管理咨询的报价方法：1)成本定价报价法。以管理咨询人员的人力资本投入为计算原则，即成本定价法，包括管理咨询人员人力投入报价加差旅费。这是最为传统、也是最常用的咨询项目报价方法。常见的做法是根据管理咨询人员的技能、经历以及所承担的责任来确定管理咨询人员的级别。在项目范围确定的情况下，管理咨询人员人力投入等于项目所需的管理咨询人员单位价格乘以项目管理咨询人员工作总时间。每个管理咨询机构都有自己的管理咨询人员单位价格，不同等级的管理咨询人员会有高低之分，成本报价法的另一块内容，即差旅费，一般以整个项目标价的百分比形式出现。2)企业增益报价法，即管理咨询公司收取的费用不是一个固定的数目，而是按照一定时间内(比如三年)企业年度销售收入或利润增加值的固定百分比来收取，也可能是按照成本费用降低值的固定百分比收取。也可能是按照成本费用降低值的固定百分比收取，其价格计算公式为：3)管理咨询人员工作时间报价法。这种方式是以用于带自选项目实际所花时间为基数来计算咨询费用的，在项目开始之前，只能确定大概的范围，此种方式在成熟的市场比较流行。这种报价凡事能够使管理咨询人员将注意力完全关注于咨询项目，保证项目质量。但是这种方式要求双方对咨询的范围、工作方式以及所需的时间与人员比较清楚，或企业对管理咨询机构的职业性服务有充分的信任。8.管理咨询的一般任务，特点：一般任务包括理论和实践两方面：从理论上，探索企业客体健康与病态运行的规律，探索咨询主体健康与病态运行的规律，探索咨询双方合作的规律，探索诊断问题维和解决问题的方式和方法；在实践中，正确判断客户的问题，采取适宜的方式帮助企业解决问题。特点：一般任务具有普遍性和稳定性。9. 项目建议书的主要作用和主要内容：主要作用：（1）向企业展示咨询机构对其问题和需求的把握程度；（2）向企业说明咨询机构将如何完成咨询任务；（3）使企业相信咨询机构有理由、也有能力完成咨询任务。主要内容：（1）项目背景和目的；（2）企业面临的问题；(3)解决客户问题的技术思路和方法；（4）项目内容和成果描述；(5)项目时间进程和初步计划；（6）项目组构成与分工；（7）管理咨询机构简介。10. 管理咨询的一般程序：业务洽谈。（1）预备调查与常用方法应用；（2）编写项目建议书；（3）咨询合同的合理性与合法性分析企业诊断。（1）综合调查和专题调查分析：（2）编写诊断报告书改善方案设计。（1）改善方案的有效性和可行性分析；（2）编写咨询报告书。11. 咨询项目管理的基本内容：（1）咨询项目的计划管理。项目计划是指导项目执行和实施项目控制的协调性文件，它可用于管理咨询机构业双方进行相互沟通、实施项目监控和测评。应该涵盖咨询项目的全过程，做到文字、图示（如甘特图、网络图或数值表格等）结合使用，以达到直观、易懂之效果。（2）咨询项目的人力资源管理。咨询项目的成功需要一支精干高效的团队，包括监管人员、项目经理和其他成员。（3）咨询项目的质量管理。（4）咨询项目的财务管理。包括：咨询项目要有合理的定价，定价过高将会失去很多客户，而为了获得项目制定过低的价格，又不会使项目无利可图；要制定合理的费用预算，费用预算过紧可能会使项目组成员满意度下降从而影响项目的质量，而费用预算过宽又会降低利润；要对项目实施进行严格的成本控制；要对项目经济效益进行考评，确定项目盈亏，以便为调整业务范围和方向、改进人员结构和加强薪酬管理提供依据。（5）咨询项目的客户管理。（6）咨询项目的风险管理。降低管理咨询风险可从以下几个方面着手：签订合同之前对客户做尽可能详细的了解。建立项目风险负责制。聘请法律顾问，对咨询服务合同进行审查。在咨询项目运作过程中，应加强与客户的沟通，与客户建立良好的工作关系。项目执行过程中，所有正式文件，都应由管理咨询机构的项目经理与客户方法人代表或其委托的负责人双方签字，并妥善保存。一旦出现争议，书面文件能够有效的起到降低风险的作用。项目执行过程中，项目经理必须时刻关注各类风险发生的可能性。简述市场营销的理论观点市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。伍 俊 认为它是研究把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。管理咨询遵循的步骤是什么？常用的方法有哪些？步骤：1、接洽客户。 2、进行预备调查(1)确定咨询课题。(2)提供咨询建议书(3)签定正式咨询合同。 3、正式咨询前的准备工作 (1)咨询组织准备工作。(2)客户单位的准备工作4、正式咨询正式咨询分为深入调查、原因分析和拟定改善方案三个阶段5、落实咨询方案方法：方法：主要研究方法有六种，分别为：1、对比分析法：将A公司和B公司进行对比、2、外部因素评价模型（EFE）分析、3、内部因素评价模型（IFE）分析、4、swot分析方法、5、三种竞争力分析方法、6、五种力量模型分析。谈谈企业管理咨询的价值那么管理咨询对受咨询方的价值在哪里？主要在四个方面：1、方案价值。咨询顾问根据客户实际情况，运用知识和经验，为客户提供的咨询方案。这也是大多数咨询项目与客户约定的主要项目目标。2、传递知识和经验。在咨询项目实施过程中，咨询顾问通过课程培训、访谈、会议、日常沟通中给客户传递的先进管理理念、管理方法、管理工具等；3、人才培养。在咨询项目实施过程中，帮助客户管理团队接受管理理念、管理方法、管理方案等，从提升管理人员技能和素养的提升。4、咨询业绩效果。咨询项目实施后，因为管理咨询项目对客户管理水平的提升效果，直接或间接为客户创造的价值。这四个方面的价值，最能直接衡量是第四个咨询业绩效果。这也是咨询项目价值最终和最主要的价值体现。撰写战略诊断报告书注意事项：客户的现状要阐述清楚；战略问题要具体。论述题：1. 管理咨询业务有哪些？请举例说明有什么特点？1)工程咨询，投资机会研究；可行性研究（技术、经济）；项目设计和工程实施；投标和招标2)技术咨询：有关新技术、新工艺流程、新材料、新产品、新设备等方面的研制、开发、设计和应用；技术引进和进口设备的消化、吸收、提高和创新；提高劳动生产率；解决三废问题；资源开发、原材料的应用研究3)专业咨询：这类咨询业务涉及社会、经济中的各种具体问题；专业面狭窄。专业性强，如会计咨询、住宅咨询、旅游指导、诉讼案件咨询、信息咨询等。4）网上咨询服务：（1）咨询系统将不断更新后的各种信息补充到网站，后利用其专用数据库向用户提供特定项目、成果鉴定、科技查新等信息咨询服务；（2）使本系统局域网与互联网相连，利用国际型数据库提供跨国范围的电子商务信息咨询服务；（3）随时根据客户要求提供电子邮件咨询、经常性解答咨询、及时视像咨询、合作式咨询等方式的服务。2. 结合实际例子说明管理咨询机构向企业展示综合实力主要包括哪些？1)管理咨询机构机构概况。这是管理咨询机构实力展示的基本材料，一般包括管理咨询机构简介、宣传册、营业执照、荣誉证书等；2)管理咨询机构的规模和专长。管理咨询机构的规模主要从公司管理咨询人员数量、年咨询收入、客户数量等方面说明。专长则从公司管理咨询人员的专业结构、项目专业和行业结构、公开发表的文章与公开出版的书籍等方面加以体现。3)相关项目的案例经历。企业主要关心三个方面的相关案例经验：一是同业的经验，即管理咨询机构是否了解客户所在行业的主要状况，特征、未来发展趋势，以及这些因素对企业管理工作的影响；二是同类咨询内容的经验，即管理咨询机构是否成功做过此种类型的咨询项目，是否具有这方面的专长；三是同类性质企业的经验，即管理咨询机构是否为同类性质的企业成功做过咨询项目。这里的企业性质主要指企业的规模和所有制形式，不同规模和不同企业的管理往往具有不同的特点，而相同规模和相同所有制企业在某些方面具有共性4)知识储备与专业研究。管理咨询机构的能力不仅体现在项目上，也体现在知识的积淀上。因此，管理咨询机构及其管理咨询人员是否经常在各类公开媒体上，发表有影响力的文章，是否将自己的管理经验加以总结以公开出版物的形式公之于众，甚至管理咨询机构内部是否有完善的知识管理体系，都是企业希望考察的内容，也是管理咨询机构需要向企业展示的。5)重点客户的评价反馈。现在越来越多的企业不仅仅是通过听管理咨询机构介绍来了解其案例经验，还要选择几家有代表性的企业进行电话回访甚至与这些企业的关键人员进行面谈。因此是否有大量成功案例、是否能够在结束后与企业保持良好的长期联系，成为管理咨询机构能否在这一环节上赢得客户的关键。6)项目经理的能力。企业选择的管理咨询机构是否能很好的完成项目，一方面取决于管理咨询机构的整体实力，另一方面更在于选择优秀的项目经理。因此，项目经理的能力有时候往往成为企业评价管理咨询机构实力的核心要素，为了更好