旅行社市场部薪酬方案.doc

湖南交通假日国际旅行社有限公司市场部薪酬方案市场部的工作人员共计五名，主要负责公司的前台的接待、现有直客的维系和开发、市场的开拓和各种营销活的策划和执行。为了更好地落实公司下派的工作和任务，以及调动市场部各工作人员的工作积极性和团队合作性，经商讨达成以下方案：一、 职责分工和工作内容市场部的工作要强调团队销售的理念，以完成公司下达的任务为基础目标，强调团队在销售工作中的流程和配合，明确各个市场部工作人员的工作职责，并熟悉工作中的各个流程，保证市场部工作人员工作的主要方向性和岗位流动性的需要。 带团 外联销售 自身渠道培训管理 外联部 社区活动促销与宣传 策划与执行 商家活动的促销与宣传市场部经理 统计与汇报 外勤为主上传与下达 统筹与分配 客人资料统计与汇总 电话咨询 前台主管 操作部行程信息收集 登记统计 前台工作的分配安排 上门客人接待 配合活动策划与宣传 外勤 前台电话咨询接待 准客户 社区或布展活动 商家联合各种活动客户名单 市场部经理 记录、筛选、分类日韩 澳纽欧洲 参团客户 新马泰港澳 海岛线 非洲美洲 回访 平日友情维系跟踪和维系 旅游信息发送与传达 信息汇总 再录入（由市场部经理分配） 客户跟踪 （市场部经理）老客户回馈和友情活动二、 薪酬制度市场部工作人员薪酬是由基本工资、劳务费、部门奖金和个人提成组成，分别阐述如下：1、 基本工资：市场部工作人员的每月基本工资张副经理为1400元，陈主管为1200元，工作人员傅为800元，李为600元，邱为600元。2、 劳务费：是指市场部工作人员为其它部门的同事和公司领导完成团队的后续事宜所付出的劳动所得到的报酬，按以前惯例执行以10元/人的劳务费按月结算。3、 部门奖金：市场部销售是团队销售，个人奖金是在部门奖金的基础上，由部门根据比例进行发放，而部门奖金是市场部在维系和挖掘公司客户产生的利润提成。由两部分组成，第一部分是市场部在完成任务量内的提成，第二部分是完成任务量之后的超额利润的提成。利润提成方式是：市场部在完成任务量前，按照任务利润的10%提成；在完成任务量后，按照超额利润的15%提成，不管是第一次客户还是市场部再开发的客户都按照此比例提成。部门奖金的内部分配方式是，50%根据当月工作人员销售比例分配，40%平均分配，10%留作部门业务活动经费。如果超过任务量后，可得到公司提供10000元作为第二年部门业务活动经费。4、 个人提成是市场部工作人员对自有客户销售所得到的分成，现还是按以往的提成比例执行，出境按利润的20%，国内游按40%。为了激励销售人员的工作积极性，在超过任务量后，个人提成可到达出境游30%，国内游50%，提成按月结算。（详情见下表）构成内容分配结算基本工资每月为22个工作日按照工作天数计算的基本报酬副经理张为1400元，主管陈为1200元，工作人员傅为800元，李为600元，邱为600元按月结算劳务费为其它部门的同事和公司领导完成团队的后续事宜所付出的劳动所得到的报酬按照跟进的客户人数获得10元/人部门奖金任务量700人内，按照利润的10%；达到任务量700人后，按照超额利润的15%（市场部再开发客户也按此比例）50%根据当月工作人员销售比例分配40%平均分配10%留作部门业务活动经费（达到任务量后，可得到公司提供10000元作为第二年业务活动经费）个人提成利用自身的关系和渠道进行销售所得来的客户所得到的报酬出境20% 国内40%（达到任务量后，提成提高到 出境30%，国内50%）为了更直观得说明提成和分配方式，以下按照现实情况举例如下：以2014年成交人数最多的8月为例，设利润为200元/人，该月的成交量是第一次客户46人，再开发客户和自有客户可合并记为18人，前台帮助各部门完成26人（其中含有外社提供信息的客人8个），作为工作指标算入人头数为：46+18+8=72人。则劳务费为1026=260元，再开发或自有客户利润提成可合并计算，分为两种情况：目标量之内的2001820%=720元，或者自有客户超过目标量之后的2001830%=1080元；第一次客户利润提成分为三种情况：任务量内提成为200465%=460元，在任务量到目标量之间提成为2004610%=920元，达到目标量后的提成为2004615%=1380元。人数（人）产生总利润（元）任务量内提成（元）任务量到目标量之间提成（元）目标量之后提成（元）劳务26260260260第一次客户4692004609201380再开发/自有客户1836007207201080总计7212800144019002720前台平均每人完成量152560288380544以上例子选取的是全年成交人数最多的月份，利润取为利润最低的线路，基本上综合了各月人数和利润的差异，计算说明了即使在最好的月份，市场部在提成最大化的情况下，每人每月从公司利润的提成最多为500多元，提成占产生利润的20%左右。案例分析：一、 岗位设计与分析。案例中比较具体的将旅行社市场部的组织结构系统图及其岗位的工作内容等做了简单的介绍。这是薪酬体系建立的依据，它也体现出了每个岗位对本企业的相对价值，反映了企业对该岗位占有者的要求。二、 薪酬的定义。报酬是指员工为企业付出劳动所获得的回报与酬劳，包括物质回报（硬报酬）和非物质回报（软报酬）两个部分。通常把物质回报成为薪酬（广义的“工资”），即薪酬是因员工为企业所做的贡献（包括实现的绩效，付出的努力、时间、技能、经验等）而获得的直接或间接的货币收入，包括基本工资、奖金、津贴、福利等。三、 薪酬方案分析。旅行社市场部的薪酬则主要由基本工资、劳务费、部门奖金、个人提成四部分组成。1、工资。典型工资类型主要有绩效工资、技能工资、年功工资、职务工资和结构工资五种。案例中的旅行社是按照职务工资发放工资的，其分配原则是根据与职务相关的因素确定，特点是一岗一薪、薪随职变。优点是可以鼓励员工争挑重担，承担责任，培养员工的责任感。但缺点是激励涉及面受职务高低限制。此类型可能会造成不同职务所获工资不正比于各自的贡献。2、奖金。奖金是对员工有效超额劳动的报酬。奖金的实施是为了更好地调动员工的积极性，因而管理者在具体设置奖金方案和实施奖金举措时，必须根据奖金的特点，慎重选择适合本企业的奖金方案，以使每项奖金均能达到激励效果。天成旅行社市场部销售是团队的销售模式，因而个人奖金是建立在团队奖金的基础上的。其管理者针对其部门特点，设置了部门的奖金，从而提高了其团队的协作能力，调动整个团队的工作积极性。此旅行社的部门奖金分为两个部分，比较灵活、准确地反映员工劳动和劳动成果的实际变化，根据工作任务的完成量，进行不同情况的奖金设置，及时调整奖励数额，比较适时的将员工的劳动和报酬较为直接地联系起来。3、个人提成。个人提成实际上可归类于奖金，其实质上也就是个人的奖金。个人提成是市场部工作人员对自有客户销售所得到的分成，分为两个部分，其一是按以往的提成比例执行，其二是超过任务量后，适当提高了提成的比例。采取个人提成的方式，可以激励销售人员的积极性，提高个人工作的效率。4、劳务费。劳务费是指市场部工作人员为其它部门的同事和公司领导完成团队的后续事宜所付出的劳动所得到的报酬。相当于是对本部门完成额外工作的一种补贴，这样可以减少工作人员对于做了额外工作后所产生的厌烦情绪，从而达到企业中各部门的公平。 但案例中旅行社未提及到员工的其他福利问题。福利是企业通过增加福利和设施、建立各类补贴制度、举办文化体育活动，为员工提供生活方便、减轻员工生活负担、丰富员工文化生活等一系列事业的总称。它是个人消费分配的一种形式，同时也是薪酬体系的一个重要组成部分。它可以体现出一个企业是否具有较好的团队文化，是否具备以人为本的柔性人力资源管理能力等等