观天下——茶庄整体营销策划报告书.doc

观天下茶庄整体营销策划报告书【精品】第一部 战略分析及定位一、分析部分二、(一)广州茶馆现状 台湾式或港式茶馆:1数量众多。2遍布商业中心和大街小巷。以休闲娱乐的青少年为主要目标消费者。3格调或清新或时尚或是围绕某个特色主题。4中抵消费。5主要经营奶茶，绿茶，红茶，各式珍珠奶茶，各式花茶，各式泡沫红茶/绿茶等等，还有小食和主食等。部分中西餐兼营。6有相当一部分还配有书刊，棋牌笋上网。卡拉OK等。部分设有VIP独立房。7有部分是连锁店经营，有一定的规模，也拥有品牌知名度和美誉度。受欢迎程度高，广为接受。 日式茶艺馆：1只有寥寥数间。2于高级宾馆酒楼或商业大厦内。以商务人士为主要目标消费者。2日式格调，和风味浓口3高消费。4主营是品茶。兼营茶叶，茶具和相关书画艺术作品的销售。5有茶艺小姐负责冲泡，十分讲究茶艺，泡茶工序和礼仪。部分设有独立房间。 新式茶艺馆：多元化经营，将喝茶和其他经营活动结合。如沐足，上网等。 中式茶艺馆：1数量不多，大概只有咖啡馆5分之一的数量。2较多集中在一些消费较高的商务集中地和公园。于商务集中地的茶艺馆以商务和休闲中青年白领为主要目标消费者。于公园的茶艺馆以休闲或退林的中老年去聊天或静心人为主。在少数星级宾馆和大型楼盘中也有茶艺馆，主要是面对住客和探访者。3多是古色古香中国式和自然景观(绿色植物，流水，假石景等)装修。环境以高雅，清净为主要格调。4中高档消费。人均消费：50-1000元。5主营是品茶。兼营茶叶，茶具和相关书画艺术作品的销售。6有茶艺小姐泡茶，讲究茶的品种，档次及冲泡艺术曰还有小食，书刊和棋牌提供。部分茶艺馆设有独立房间。7部分茶艺馆会在馆内播放柔和的中国音乐。8这类茶艺馆中的中国茶文化气息较浓郁。消费者般是有一定文化修养的人，因此不密，易被广为接受，顾客群数量比较少，而装修各方面成本较高，经营有一定的困难。而且广州还未有著名的茶艺馆品牌，更没有有规模的连锁传统中式茶艺馆。但在北京已有著名的五福茶艺和茗仁茶艺两家连锁茶艺馆。而且各样的茶艺馆还在不断的增加。在广州，茶艺馆应该还有巨大的市场潜力有待发掘。(二)现有的茶馆细分知觉图特点： 时尚类的经营以喝茶和其他娱乐活动结合。如沐足，上网等。 文化类重点是茶艺的展示和一种文化氛围的塑造口要求有较多空闲时间 对中年人喝茶的针对性不是很强二、STP战略质（一）市场细分 茶馆市场马斯洛需求层次细分析研究 需求层次茶馆类型茶馆现状生理需求 满足解渴需求，简单方便，分布广泛很少存在 安全需求满足健康要求，专业保健纯粹此类型很少，作为附加存在归属需求 满足社交、蜈乐、休闲需求的场所此类型是主流之一，细分不彻底尊重需求进出茶馆作为身份地位的一种象征，一种特有的生活方式(文化茶馆)众多茶馆努力的方向，但并不是很成功，缺乏影响力自我实现需求 体验，审美、享受、陶冶情操市场空白 生活方式细分，根据VALS2模型。(二) 目标市场及其描述 根据上面的市场细分章我们选择追求自我实现需求的消费者(VALS2中的实现者)作我们的目标市场 其特点：展现高品质的生活，有较高的审美情趣，独立有主见，没有社会“俗人”的浮躁与功利，强调对心灵的满足，和人生价值的体现，注重性情的陶治。(三) 定 位 茶馆定位：展现深厚历史文化和着重文化体验的历史型茶馆 服务定位：通过茶馆对历史深厚文化和历史文物生动的再现与饮茶怡情养性相结合，让顾客在这里感悟历史、感悟社会、感悟人生，透彻历史人生，获得内的祥和，得到心灵的升华。第二部分品牌战略命名，logo一、 品牌定位富含中国历史文化色彩和气势的品牌。此品牌定位区别于般的茶馆，显得更有中国韵味和品位，并突现中国的传统文化特色，赋予茶更丰富的内涵和更广阔的空间。二、品牌命名命名：观天下茶庄给顾客的是另一片空间，让顾客在历史和中国传统文化的回顾中，在茶的“和、静、怡、真”中观察天下，洞察天下，领悟天下万事万物。三、 品牌logo第三部分 营销策略一、 服务产品有形展示与服务策略茶叶产品与茶庄服务结合，通过茶庄经营销售茶叶及附带产品(茶具，书画作品，CD)(一) 茶叶产品（1） 蒸青绿茶采用最新的蒸青技术，使绿茶较多的保留了鲜叶内的天然物质。其中茶多酚、咖啡碱保留鲜叶的85n以上，叶绿素保留50%左右，维生素损失也较少，从而形成了绿茶“清汤绿叶”，滋味收敛性强的特点。最新科学研究结果表明，绿茶中保留的天然物质成份，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果，为其他茶类所不及口中国绿茶中，名品最多，不但香高味长，品质优异，且造型独特，具有较高的艺术欣赏价值。(2) 乌龙茶它是我国几大茶类中，独具鲜明特色的茶叶品类。乌龙茶综合了绿茶和红茶的制法，品质介于二者之间，汤色虽琥珀般的橙红色，叶底淡褐有红边，叶基部呈淡绿色，既有红茶的浓鲜味，又有绿茶的清芬香，所以有“绿叶红镶边”的美誉，饮后齿颊留香，回味甘鲜。乌龙茶的药用作用，主要突出在分解脂肪、减肥健美等方面。在日本，乌龙茶被称为“美容茶”“健美茶”。A 广东乌龙：凤凰单枞、凤凰水仙、岭头单枞等 凤凰单枞：凤凰单枞、外形条索粗壮，匀整挺直，色泽黄褐呈鳝鱼皮色，油润育光，并有朱砂红点。冲泡清香持久，有独特天然花香，滋味浓醇鲜爽，回甘好。汤色清澈黄亮，叶底边缘朱红，叶腹黄亮。具有独特山韵品格口凤凰水仙：B 优乌龙茶(单枞、黄金桂)金萱乌龙茶被评为广东省优质名茶冠军和金杯奖品常春健体乌龙茶获广东优秀科技新产品奖单 枞 黄观音 金观音 金 萱（3） 红茶“英红1号”“英红9号”被评为广东省优质名茶冠军和金杯奖红茶颜色呈红色或橘色，为全发酵茶，特色重在滋味，而其它种茶，如来经发酵的绿茶或半发酵的中国茶的特色则相对上重在香气。红茶含丹宁酸、咖啡因和氨酸，故有独特的 香味。红茶有良好的健康保健功能：红茶可以帮助胃肠消化，促进食欲，抗菌力强，降低血糖值与高血压，消除水肿，并强壮心脏功能。（4）白茶“金毫茶”，“大银毫茶”在广东省名优茶评比中连续两届被评为优质名茶冠军和金杯奖。金毫茶外形条索圆结挺直，茶芽完整肥硕，毫尖锋锐，满披金毫，色泽金黄，鲜活油润；汤色金黄艳亮，金圈明显且厚；花香芬芳，浓郁持久；滋味鲜爽浓厚，回味甘甜；叶底完整柔软红亮。（5）花茶我国花茶的生产，始于南宋，已有1000余年的历史。花茶是集茶味与花香于一体，茶叶引花香，花增茶味，相得益彰。既保护了浓郁爽口的茶味，又有鲜灵芬芳的花香。冲泡品啜，菇香袭人事甘芳满口，令人心旷神怡。花茶不仅仍有茶的功效，而且花香也具育良好的药理作用，裨益人体健康。茉莉花茶。这是因为茉莉的香气为广大钦花茶的人所喜爱，被誉为可窨花茶的玫瑰、蔷薇、兰蕙等众花之冠。宋代诗人江奎的茉莉诗赞曰：“他年我若修花史，列作人间第一香”。2 茶具：(1) 宜兴紫砂陶茶具：造型简练大方，工艺精细，色调淳朴古雅，具有良好的保味功能，泡茶不走味，贮茶不变色，为茶具精品。明代文震亨长物志“壶以砂者为上，盖既不夺者，又无熟汤气。”砂壶色调呈紫红色，有皇家气息，可在茶具上雕上金龙图案，体现真龙天子的气派。(2) 景穗镇自瓷茶具： 质薄光润，白里泛青，雅致悦目，自玉似的色泽和优雅的造型，给人以美的享受，为茶具中的珍品。茶壶盖上有“也、可、以，清、心”五字。(3) 玻璃茶具：玻璃质地透明，光泽悦目，造型多变，用玻璃杯泡上等绿茶，芽叶和汤色览无余，芽叶朵朵，澄清碧绿，具有高雅的观赏价值，风趣悦目。但因传统玻璃保温性能不佳且易破碎，因此可用优质的有机玻璃杯。(4 ) 彩彩色盖碗绘有山水、人物、花鸟虫鱼，或白鹤飞翔。，或游龙戏风，彩蝶恋花，或翠鸟舒展，显得古雅朴实，充满诗情画意，美不胜收。（3 ） 水：陆羽茶经五之煮：“其水，用山水上，江水中，井水下。其山水，捡乳泉，石池漫流者上。”明人张源在茶录中言：“茶者水之神，水者茶之体。非真水莫显其神，非精茶曷窥其体。”烹茶之水贵在“活”，张又新（煎茶水记）道：“夫烹茶于所产地，无不佳也，盖水土之宜。离其地窜水功其半，他认为，当地所产的茶，用当地的水来烹是最佳的，名茶产于名山，名山常有名泉在，名山、名茶、名泉，三合齐美，相得益彰。陈继儒茶话：“山顶泉清而轻，山下泉清而重，石中泉清而甘，砂中泉清而冽，土中泉淡而白。流动者良于安静，负阴者胜于向阳。山峭者泉寡，山秀者有神。真源无味，真水无香。 观天下茶庄烹茶用的是白云山顶或鼎湖山泉的活山水，使香茗更显其神o4茶的冲泡方法(1) 乌龙茶的冲泡方法乌龙茶的品饮特点是重品香，不重晶形肇先闻其香后尝其味，因此十分讲究冲泡方法口从茶叶的用量、泡茶的水温、泡茶的时间，到泡饮次数和斟茶方法都有一定的要求。(a) 茶叶的用量冲泡乌龙茶，茶叶的用量比名优茶和大宗花茶、红茶、绿茶要多事以装满紫砂壶容积的l/2为宜，约重10克。(b) 泡茶水温乌龙茶采摘的原料是成熟的茶枝新梢，对水温要求与细嫩的名优茶有所不同。要求水沸立即冲泡，水温为100度口水温高，茶汁浸出率高，茶味浓、香气高，更能品饮出乌龙茶特有的韵味。(c)冲泡的时间和次数乌龙茶较耐泡，般泡饮5次一6次，仍然余香犹存。泡的时间要由短到长，第一次冲泡，时间短些，约2分钟，随冲泡次数增加，泡的时间相对延长。使每次茶汤浓度基本一致，便于品饮欣赏。(d)冲泡和斟饮冲泡乌龙茶有专门的茶具。广东、福建人喜爱用“烹茶四宝”潮汕烘炉、玉书、盂臣罐、若深瓯。潮汕烘炉是烧开水用的炭火炉：玉书为烧开水的水壶，一般是扁彤的薄瓷壶，约能容水20克；孟臣罐为紫砂壶；若深瓯是徽型精制的白色小瓷杯。冲泡前先用开水将茶具(茶壶、茶杯、茶盘)淋洗一遍，以保持茶具洁净，又利于提高茶具本身的温度。当壶中置茶以后，沸水沿壶内壁缓缓冲入，在水漫过茶叶时，便立即将水倒出，称之为“洗茶”，洗去茶叶中的浮尘和泡沫，便于品其真味。洗茶后即第二次冲入沸水，水量以溢出壶盖沿为宜，盖上壶盖。冲水的方法应由高到低，且在整个泡饮过程中需经常用沸水淋洗壶身，以保持壶内水温，充分泡出茶叶的香味口斟茶方法也与泡茶一样讲究，传统的方法是用拇、食、中指夹着壶的把手。斟茶时应低行，以防失香散味。茶汤按顺序注入几个小茶杯内，注量不宜过满，以每杯容积的1/2为宜，逐渐加至八成满，使每杯茶汤香味均匀。 (2) 名优绿茶的冲泡细嫩绿茶的冲泡，要求茶具(茶杯或茶碗)洁挣，通常用透明度好的玻璃杯(壶)、瓷杯或茶碗冲泡。杯、碗内瓷质洁白，便于衬托碧绿的茶汤和茶叶。泡茶的水质要好。通常选用洁净的优质矿泉水，也可用经过净化处理的自来水。水的酸碱度为中性或微酸性，切勿用碱性水，以免茶汤深暗。煮水初沸即可，这样泡出的茶水鲜爽度较好。沏茶的水温，要求在80左右最为适宜，因为优质绿茶的叶绿素在过高的温度下易被破坏变黄，同时茶叶中的茶多酚类物质也会在高温下氧化使茶汤很快变黄，很多芳香物质在高温下也很快挥发敌失，使茶汤失去香味。茶与水的比例要恰当，通常茶与水之比为1：501：60(即1克茶叶用水50毫升60毫升)为宜，这样冲泡出来的茶汤浓淡适中，口感鲜醇。冲泡的手法很有讲究，要求手持水壶往茶杯中注水，采用“凤凰三点头”的手势，使注入的热水冲动茶叶，上下浮动，茶汁也易泡出。另外，在冲泡时常先注入少量热水，使茶叶浸润一下，稍后再注水至离杯沿1厘米2厘米处即可。若待客，可将泡好茶的茶杯或茶碗，放入茶盘中，捧至客人面前，以手示意，请客人品饮。(3)红茶的冲泡方法通常是先将茶叶放入预先烫热的茶壶中，冲入沸水浸泡；3-5分钟，然后把茶叶倒入茶杯，加适量白糖、牛奶或乳酪，茶与水的比例约为1：50。红茶还可制成冲茶。将速溶红茶用温开水或冷开水冲泡成茶汤，注入预先放冰块的玻璃杯内，加适量调味果汁或新鲜柠檬片后饮用。置具洁器一般说来，饮红茶前，不论采用何种饮法，都得先准备好茶具，如煮水的壶肇盛茶的杯或盏等。同时，还需用洁净的水，一一加以清洁，以免污染。量茶入杯通常，结合需要，每杯只放入3-5克的红茶，或12包袋泡茶。若用壶煮，则另行按茶和水的比例量茶入壶。烹水沏茶当量茶入杯后，然后就冲入沸水。如果是高档红茶肇那么，蝴白瓷杯为宜，以便察颜观色。通常冲水至八分满为止。如果用壶煮，那么，先应将水煮沸，而后放茶配种。闻香观色红茶经冲泡后，通常经3分钟后，即可先闻其香，再观察红茶的汤色。这种做法，在品饮高档红茶时尤为时尚。至于低档茶，一般很少有闻香观色的臼品饮尝味待茶汤冷热适口时，即可举杯品味。尤其是饮高档红茶，饮茶人需在品字上下功夫，缓缓啜饮，细细品味，在徐徐体察和欣赏之中，品出红茶的醇味，领会饮红茶的真趣，获得精神的升华。 (4) 花茶的冲泡方法 花茶是融花香、茶味于一体的茶类拿花茶的品饮虽重于香气，但高档毛峰花茶其形状仍有很高的欣赏价值。品饮高档名优花茶，通常选用透明的玻璃杯冲泡。茶叶用量与水之比为：50(即1克茶叶用水50毫升)。宜用85左右的沸水冲泡，时间3分钟-5分钟。冲泡次数以2次3次为宜。可透过玻璃杯欣赏胚精美致的造型，如冲泡的是特级茉莉毛峰花茶，可欣赏到毛峰芽叶在杯中徐徐展开，朵朵直立，上下沉浮，栩栩如生的景象，别有情趣。泡好后，先揭盖闻香，鲜灵浓纯，扑攻鼻而来。再尝其味，花香茶味，令人精神振奋。 (5)工夫茶的冲泡方法先取洁净的泉水，洗涤茶具，放入茶盘，用木炭生火，待茶礞中水开，将盂臣罐、若琛瓯一一烫过。继而在盂臣罐中投入半壶以上的茶叶，冲入沸水至壶口(讲究一点的，还将头道茶水到去，用以再烫茶盅）。冲时需高冲，就是将茶礤里的沸水，从茶壶上方二三十厘米的高处直冲下去。这种高冲法，可使壶里每片茶叶都能在滚水里翻动，充分受热，并能把茶叶的杂质冲激上水面，溢出壶外凸水满至罐口时，用壶盖刮去表层浮沫后当即加盖，以保香气。有时怕水温不够高还可以用沸水淋浇盏上盖的茶壶，俗称“淋壶”，以发茶性。壶在盘中，以水满而止淋，随即也可敷上干净的热毛巾以保温。然后将四个小茶盅(若琛瓯)排成方形，杯口相连。待片刻后，茶有香气溢出时，便可提壶转圈，将茶汤依次注入四个小盅内，以保证每盅之内，茶汁浓度致。这种转着倾注的方法，传统上称为“关公巡城”。斟茶时要“低斟”就是用壶嘴贴着盅面斟茶，这样可以避免发出声响，也不会使茶汤泛起泡沫。注到最后一点一滴时，还要转着往四个小盅内滴茶(当地人认为这是茶之精华所在)。此举，传统上称为“韩信点兵”工夫茶茶壶小，壶把更小，所以提壶斟茶，须用大拇指和中指夹住壶把，食指则轻轻按住壶盖。等到“韩信点兵”时，食指又把壶盏轻轻推开一点，这样茶汤就可以滴干净了。饮完轮再饮下一轮时，要用滚水烫杯净杯，这也有一定的规矩与技巧，先在一只盏中注满滚水，然后把盏内水倒入另一盏中，这时用三个手指拿着盏，让盏的边沿浸在那只盛满滚水的盏中，然后灵巧地用三个指头使茶盏在手中轻轻转动，这样盏沿都经滚水涮了一遍。茶入杯后，不能马上就喝，按工夫茶的规矩，应先举杯，置于鼻端，闻一下扑鼻而来的浓郁的香味，然后才啜茶入口，让茶汤在口中慢慢回旋，辨其真味。为此，近年来港台一带的工 夫茶更配以径小壁深的“闻香杯”，以助细赏茶香。此时，口鼻生香，喉吻生经周身舒坦。饮工夫茶，重在细细品尝。工夫茶可谓是中国一种古风犹寸的茶道。 (二)服务产品的有形展示与相关服务 茶庄实体建筑是茶庄服务产品的有形展示，旨在通过提供一片富有历史文化氛围的，清静、舒适，自然的空间，让客人独立工作和静思，体验世间万事万物，领悟当中精髓。1茶庄建筑与装修茶庄分四部分：停车场和服务台，前院，主楼，后茶园。茶庄实体建筑为中国古代建筑，风格古朴，清新，有艺术感，带有历史文化气息。(由大路进入茶庄，驾车的客人进入停车场，然后步行进入前院。前院连接着主楼楼是茶庄的主体两层建筑，后面有一片小小的茶园，上面栽种着一些茶树。)如下：茶庄布局平面图茶庄的具体设计，布局和装修，以及相关服务如下；停车场和服务台古代蓬项设计，使在前院和主楼向外观看时不能看到车子。(设在入口处) 内部布局设计停车场分有车位线。服务台设有完备的收款机，电脑信息系统等设备。 服务停车场内设庄员(专业保安人员)看管。服务台庄员(工作人员)在客人进入并停好车后带领客人进入，同时登记进入时间，并交与客人登记卡和开始提供相应的服务(介绍本茶庄服务及询问客人意愿，然后安排客人点茶和就座)。在客人出来时根据逗留时间和在庄内的消费，在服务台结算(结算接受现金、信用卡、提款卡、会员卡。) 前院总体设计中国园林设讨，与主楼连成一体。主楼内部布局及设计1) 绿油油的草地，种有大树在围墙旁。2) 内有一鱼池譬上面有姜子牙拿着直钩钓鱼的石像。旁边有这一典故的筋介。3) 诸葛亮和刘备座在石台前，品茶议事的石像。4) 还有一些石桌椅及两座亭台，客人可在院内散步，聊天及闲坐。 大厅1） 从大门进入宽敞的大厅后马上映入眼帘的是在墙上气势十足中国历史 长卷（主要记载中国重大历史事件的年份及意义和中国有代表性的人物及文化）。长卷为缓慢滚动式的，客人只要在一个位置上站或坐就能阅读完整一长卷。2) 大厅中间摆放有展示台，摆放茶叶、茶具、艺术作品，起展示及艺术装饰作用。 3) 大门两旁设有展示架及服务台，摆放茶叶茶具，有服务人员在旁，主要起销售作用。4) 庄员领顾客参观大厅，做适当的介绍并安排客人就座后，客人点了需要的茶，庄员就离开。客人在茶庄内便可自由活动，不受约束。 小走廊小走廊位于鱼池上方，可供观赏和垂钓。其它其它厨房、储物间、工作间、洗手间 2茶庄的意境整个荼庄还分有特定的六种意境，“和”、“真”、“静”、“怡”使茶的精髓融入茶庄的每个角落。不同的建筑和茶庄内部的构成有些还有不同的命名。这些命名都具有中国历史特色，并与相应的茶文化结合在一起。茶庄的意境构成平面图：茶庄个部分的意境描述及名称：意 境建 筑名 称和平和，亲和，和自然贴近，感觉茶的天然停车场车马场服务台掌柜台前院御花园后茶园茗茶苑真这里有部分中国历史的真实再现，感受真实的感觉大厅大中华殿小走廊静给你清静、独立的空间，去思考、去领悟，去品茶 中茶室帝：黄帝、唐太宗，秦始皇小茶室思：孔子，孟文：李白、杜甫，自居易，苏轼、李清照士：诺葛亮，孙子、易经、周易室外茶座富饶之地怡怡情，养心，在休闲中体验，万事万物自然阔然开朗平台大中原远登高，望行更远，想行更远塔楼远景塔人员名称投资股东庄主总经理大管家部门经理小管家员工庄员 (备注：具体设计与建造还需要结合中国文化艺术，中国历史，中国风水建筑，中国园林艺术，中国茶及现代建筑设计的专家的意见)二、 价格策略因为观天下茶庄是一家高档茶道馆，目标顾客是自我实现者，产品是优质高档名茶，所以采用高价策略，采用按小时和品茶品种结合定价。这种定价策略，不仅体现处自我实现者的尊贵身份，同时还能吸引中高阶层的消费者，满足他们的自尊需要。三、选址策略目标消费者向往自然，茶道追求的“和、静、怡、真”远离尘嚣滴净的自然环境中，可以选在公园，山中。四、传播策略运用各种沟通方式、手段，向消费者有效地传递我茶庄的服务与信息，实现双网勾通，使消费者对茶庄产生兴趣、好感与信任。转播采用混合式的传播组合，以求整体互补，达到相得益彰的效果。1广告2销售促进3公共关系其中公共关系是主要的传播手段由于茶馆这种特殊的服务业，在推广时主要以口碑为主。但在茶馆当投入运营阶段，仍要采用合适的宣传方式以招揽顾客。考虑到延续性和成本问题，做报纸和电视类的大型广告显然是不切实际的。我们准备采用一些比较小型的广告途径作为宣传渠道，这样的途径更容易靠近周边消费群体。 户外海报招贴(茶庄周围适当的路段进行长期的广告宣传) 路牌(类似MCDONALD的立式招牌类的路牌) 车辆广告(在茶庄的进货车之类的车上印刷广告) 小册子，名录，目录，宣传单张(设计时突出品味和中国传统文化特色) 杂志上或网站上的软文广告 冠名方式，主要采用拍卖公司的途径进行宣传,因为我们所瞄准的那部分高端人群对于中国传统的古玩很感兴趣，他们自身也经常参加一些拍卖活动。同时，能进入拍卖场的人群都很有可能成为我们的潜在顾客群。可以赞助一些拍卖活动，为每幅被拍画的制作画框，再上面标注茶庄的名字。同时，由拍卖人员提示说拍卖活动由茶庄的大力支持等。同时，再拍卖场也要向人群发放宣传单张。注：茶联设计：（用于茶庄正门）一杯春露暂留客，两腋清风几欲仙。得与天下同其乐，不可一日无此君。小天地，大场合，让我一席；论英雄，谈古今，喝它几杯。趣言能适意茶品可清心(荐，此联是回文联，还可读成“心清可品茶，意适能言趣”)注：宣传单张：(街头派发用)在设计宣传单张时，突出中国历史的风韵，平面设计以历史事实为主线，将茶馆的服务和产品穿插在历史里。做到产品与历史的完美融合。广告文案：就杯清茶，观天下风云。 广告设计时一定强调一种“风云过后心自清”的心理状态，这种状态恰好是我们目标消费群所具有的意识。注：软文报道：针对媒体受众，茶庄启动时主要采用的是软文策略，开始是以新闻报道、焦点事件进行结合，例如，在城市画报杂志发表啜饮历史的清茶、将淡心进行到底等文章，将茶庄的特色服务与软文巧妙结合起来，采用的典型的“抓心”策略，实现以较少的资金投入和营销。费用快速启动了市场的目的。积极做好与媒体的沟通工作，尽可能争取多的媒体对茶庄进行上市暴光，同时，也争取让媒体把茶庄收录到它们的诸如广州名茶庄之类的专题当中。(二) 销售促进：如何让更多的人乐于接受我们茶庄的服务，不光从广告上进行宣传，同时，必须施以取有针对性的消费刺激。同时，在促进工具当中，我们的目的主要不是吸引消费者再次消费，而主要的目的是为了让消费者觉得物有所值。 折价赠券 即可抵充购买款项之赠券。可用邮寄；附在他品插入广告印刷内等方式送出。 赠品质 可以在顾客消费满一定价格后，赠送中国传统书签，中国传统工艺品，中国古乐正版CD等。 竞赛 提供机会给顾客参加比赛，例如茶庄举行中国历史或者诗歌类知识竞赛以争取奖品旅行或用品等，其方法有三：一是“寄名”抽奖，不一定要、买东西。二为“建议”抽奖(或猜答抽奖)。三为“购物”抽奖(即消费一次登记一次，即可参加抽奖)。使用示范 即利用示范者，通常为茶道表演，在现场分送茶叶样品o(三) 公关活动：公共关系可为茶庄作出下列的贡献：1协助编辑良好的小册子等宣转品2编发用户快讯规定用户购买后将保单联根寄回以便取得其姓名地址日后即可将公司产品新资料或新附件等编入快讯内寄上以保持联络。3组织顾客俱乐部举办研讨会、演讲、训练班、比赛等集体活动，维护顾客关系。同时，如何把茶庄办成我们目标消费群的一种心灵聚居地的是一个很重要的问题。就好像喜欢打高尔夫球的人都会加入俱乐部一样，打高尔球是他们对人生哲学的一种 思考的过程口茶庄可以收取一定的会员费，定期为会员提供资讯信息，和活动策划。4提供询问服务可以鼓励电话询问。良好的服务往往可以促使消费者乐于进入店内消费，而且他们对亲友间的推荐亦是一种极为有效的口头宣传。启用赞助活动，扩大传播声势，随着消费者对广告越来越不感兴趣，赞助文化活动等作为畸，种新颖的品牌塑造、传播的工具，改变宣传的单向传播勺被动接受属性，使更多的消费者参与到活动中来，拉近与消费者进行沟通的距离，正越来越多地被中外企业所采用。举例：与广州拍卖局积极联系，将中国传统宇画拍卖引入茶庄内，定期在茶庄内举行，这对于扩大知名和销售都会起到积极的影响。可以将这种形式的拍卖会进入到茶庄当中，扩大知名度和美誉度。将广州市文联的诗歌研讨会引入到茶庄当中。第四部分 管理策略一、投资及管理1寻找有实力的投资商2与广东省/广州市文化局，文化历史协会、茶叶协会、诗书协会、书画协会、美术学院、建筑设计院共同合作筹办、请有关方面的专家共同协办3特约茶叶提供商，独家提供高品质的茶叶4茶庄内的书画，艺术品，CD等采用代销提成的形式。如大厅的一幅字画广州书画协会提供，若出售，款项交还书画协会，我方提成10%佣金。5茶庄在公共关系方面是营销的重中之重。首先从政府和企业的高层着手，通过高层次的文化感染带动消费。二、人事部分（茶庄服务人员选择非常严格，学历大专以上，心须气质好，有文化修养。并需要经过培训。）第五部分 附件广州茶叶市场调查Pait1 茶叶市场简况一、中国茶概述中国是茶的故乡，是茶的原产地。中国人对茶的熟悉，上至帝王将相，文人墨客，诸子百家，下至挑夫贩夫,平民百姓，无不以茶为好。人人常说：“开门七件事，柴米油盐酱醋茶”由此可见茶已深入人民各阶层，同样少数民族也好茶，藏族的酥油茶，蒙古族的奶茶。中国茶文化茶以文化面貌出现，是在两晋北朝。汉代，文人倡饮茶。从药用和从文学角度谈到茶毋两晋北朝，茶文化产生，由儒家积极入世的思，想开始的，提出以茶养廉”。魏晋，渐兴清淡之风。南北朝，几乎每一个文化、思想领域都与茶套上关系。在政治家那里，茶是提倡廉洁、对抗奢侈之风的工具；在词赋家那里，茶是引发思维以助清兴的手段；在佛家看来拿茶是禅定入静的必备之物。茶的文化、社会功用已超出了它的自然使用功能，使中国茶文化初现端倪。唐朝，茶文化的形成与当时的经济、文化、发展相关。还与当时佛教的发展，科举制度，诗风大盛，贡茶的兴起，禁酒有关。并且唐朝陆羽自成一套的茶学、茶艺、茶、思想，及其所著茶经，把诸家精华及诗人的气质和艺术思想渗透其中。这是一个划时代的标志，奠定了中国茶文化的理论基础。唐朝是以僧人、道士、文人为主的茶文化。宋朝，进一步向上向下拓展。一方面是宫廷茶文化的出现，另一方面是市民茶文化和民间斗茶之风的兴起。宋代改唐人直接煮茶法为点茶法并讲究色香味的统一。宋代市民茶文化主要是把饮茶作为增进友谊、社会交际的手段，北宋汴京民俗，有人搬进新居，左右邻居要彼此“献茶”；邻居间请喝茶叫“支茶”。)这时，茶已成为民间礼节口 宋朝人拓宽了茶文化的社会层面和文化形式，茶事十分兴旺。元朝智茶文化趋于茶艺简约，返朴归真。明朝中期，茶艺简约化，茶文化精神与自然契合。晚明清初，精细的茶文化再次出现，制茶飞烹饮虽未回到宋入的繁琐事但茶风趋向纤弱近代智茶文化广泛传播，并融合了儒、道、佛诸家的精华，儒家思想中国茶道思想而成，其中儒家思想是主体，主张在饮茶中沟通思想，创造和谐气氛，增进友情。且各家茶文化精神都是以儒家的中庸为前提。清醒、达观、热情、亲和与包容，构成儒家茶道精神的欢快格调，这既是中国茶文化的主调，也是与佛教禅宗的重要区别。儒家茶道是寓教于饮，寓教于乐。在民间茶礼、茶俗中儒家的欢快精神表现特别明显。佛教与茶文化佛教在茶中溶进“清静”思想，茶人希望通过茶把自己与山水、自然融为一体，在饮茶中美好的韵律、精神开释在茶中得到精神寄托也是一种“悟”，说饮茶可得道，茶中有道，佛与茶便连绍起采。中国“茶道”二宇首先由禅僧提出，这便把饮茶从技艺提高到精神的高度。现代，茶文化受西方文化的冲击和观念的变更，现代人对茶文化有新的体会和感悟。人们多爱喝茶，作为一种日常饮品。部分地，茶成为了一种奢侈的悠闲消费。二、中国茶叶市场简况中国是茶的故乡，是茶文化的发源地。中国人最早发现和利用茶叶，并把这一健康饮料推广到全世界。目前，全球人均年消费茶叶约为认5公斤，有近50个国家和地区产茶，100多个国家和地区需要进口茶叶。1999年，我国茶叶产量达到68万吨，出口量接近20万吨。但目前我国年入均饮茶仅为0.33公斤。茶行业不仅是茶叶之间有竞争，茶叶同其它饮料也有竞争，还要同海外茶竞争凸中国茶文化性强，但商品性弱，缺乏国内知名的，有竞争力的茶叶品牌。立顿茶在世界五大洲市场占有率达40%60%，其进入中国市场就是靠名牌。联合利华收购京华，就是要用京华品牌去拓展花茶和绿茶市场。可见，培育品牌，实施名牌战略，是茶叶行业面临的迫切任务。三、广州茶叶市场概况：广州人普遍爱喝茶或有喝茶的习惯，两且消费能力较高，广州茶叶市场潜力巨大。但同样是缺乏品牌和有效营销，茶叶销量没有特别大的增长，也没有能够形成强大的经济推动日产品：广州茶叶的品种齐全，基本上各式各样的茶叶都有，而且袋泡茶和茶饮料盛行。价格：茶叶价格多样，不一。高中低档茶叶均有。销售：茶园，专卖店，百货商店和超市专柜，茶叶集市(批发市场)，茶馆，茶楼品牌：生茂泰(始创于1862年的老字号茶叶企业，至今已有1钧余年的历史，2001年被国家有关部门评定为”中华老字号企业，是目前广东省内唯一一家老字号茶叶企业，至今天，拥有直营门店抛多家，专柜及经销商、加明商40多家，拥有系列化配套的理化指标检测设备，致力于经营有质量保证的“放心茶”零售份额保持较好的态势。“天牌名茶” (以“高桥银峰”、“湘波绿”为主要品牌的列产品。)促销与广告：茶叶广告和促销少Part2广州茶叶销售一、广州茶叶专卖店1多种或单一品牌专卖，以柜式陈列包装，罐装和礼品茶叶。2这类的专卖分布比较分散。以居住在附近的茶叶爱好者为主要目标消费者购买者和游客也是目标消费者。3多设有茶艺区，有一到两套的独特木制茶桌，整套茶具品茶和茶艺小姐，即场冲泡茶叶试饮。4茶艺小姐千般负起推销的责任。二、广州茶馆台湾式或港式茶馆；1数量众多。2遍布商业中心和大街小巷。以休闲娱乐的青少年为主要目标消费者o3格调或清新或时尚或是围绕某个特色主题o4中低消费。3主要经营奶茶，绿茶，红茶，各式珍珠奶茶，各式花茶，各式泡沫红茶、绿茶等等章还有小食和主食等部分中西餐兼营o5有相当一部分还配有书刊，棋牌，上网。卡拉OK等。部分设有VIP独立房。6有部分是连锁店经营，有一定的规模，也拥有品牌知名度和美誉度。受欢迎程度高，广为接受。日式茶艺馆：6只有寥寥数间。7于高级宾馆酒楼或商业大厦内，以商务人士为主要目标消费者。8日式格调，和风味浓。9高消费。10主营是品茶。兼营茶叶，茶具和相关书画艺术作品的销售。11有茶艺小姐负责冲泡，十分讲究茶艺，泡茶工序和礼仪。部分设有独立房间。新式茶艺馆：多元化经营，将喝茶和其他经营活动结合。如沐足肇上网等。中式茶艺馆：1数量不多，大概只有咖啡馆5分之一的数量。2较多集中在一些消费较高的商务集中地和公园于商务集中地的茶艺馆以商务和休闲中青年白领为主要目标消费者。于公园的茶艺馆以休闲或退休的中老年去聊天或静心人为主。在少数星级宾馆和大型楼盘中也有茶艺馆，主要是面对住客和探访者。3多是古色古香中国式和自然景观(绿色植物，流水，假石景等)装修、环境、高雅，清净为主要格调4中高档消费。人均消费50-1000元。5主营是品茶。兼营茶叶，茶具和相关书画艺术作品的销售。6有茶艺小姐泡茶，讲究茶的品种，档次及冲泡艺术。还有小食，书刊和棋牌。部分茶艺馆设有独立房间。7部分茶艺馆会在馆内播放柔和的中国音乐。8这类茶艺馆中的中国茶文化气息较浓郁凸消费者般是有一定文化修养的人，因此不容易被广为接受，顾客群数量比较少凸面装修各方面成本较高，经营有一定的困难，而且广州还未育著名的茶艺馆品牌，更没有有规模的连锁传统中式茶艺馆，但在北京已有著名的五福茶艺和茗仁茶艺两家连锁茶艺馆,而且各样的茶艺馆还在不断的增加。在广州，茶艺馆应该还有巨大的市场潜力有待发掘。（左图为在京城捷11家连锁店的五福茶馆）8分优秀广州茶艺馆资料：(供参考)茗茶园茶总给人恬静悠闲的感觉，其实人越大就越会追寻这种感觉，周遭的人和事总是令人困惑，迷乱，因此城中就开设了大大小小的茶艺馆，就像是提供了一个驿站。茗茶园是一间专营茶叶的店子，各地名贵茶叶在这都可找到，你大可与志同道合的朋友来搜索一番，必定大有所获，然后便可安坐椅中，享受闲息的乐趣。地址；广州市中山三路中华广场1068铺清心茶艺轩以“清心”命名的茶艺轩，室内摆设很有格调，各款茶叶井然有序的排列在橱窗里，而且环境宁静优雅，充分体现到“清心”一点。茶艺轩内提供很多名贵茶叶，并且收集有各地不同的特色茶叶，以满足各类人士的喜好，而且亦能满足到一些外地人士的需求。地趾：广州市宝岗路94号宝生堂兰圃明镜阁茶馆广州兰圃明镜阁茶馆以”岭南园林代表”的兰圃环境，闹中取静，三五知己，饮茶赏景聊天，亦可欣赏各类兰花，园内三百多种藤萝花卉、灌木乔木勺苍松翠竹，或潇洒飘逸，或挺拔扶疏，竹色葱茏，绿树成荫，有如丛林叠峰；假山石景、小桥流水、喷水鱼池，巧夺天工，景色秀丽，让人流连忘返。古香古色的园林建筑与古典音乐为您增添几分怀古幽惰。全园近四万平方米的小天地里栽培着观赏兰花，通过岭南园林艺术布置，雕塑出一幅辐“立体画”，描绘成一首首呼声矿。地址：解放北路901号广州兰圃公园(火车站交易会附近)悠远平和的古筝淡淡地缠绕在耳边，和着纤细的茶杯敲撞声和身着古衣的茶艺小姐的款款侬语，眼飘离在这迂回的长廊，碧瓦玉墙，古漆的书架，镂空的檀木窗棱间犹如置身于年代悠远的古代庭院中，洗净烦嚣，心绪了然。宝生堂以自助泡茶为主，环境优美复古，具有原野类的装修风格，颇有古色古香的韵味，背景音乐以古筝类丝竹音乐衬托，大厅以古代的围墙做隔栏，略带点屠家的闲情和适意，除了外面的大厅外，还有1 5个棋牌娱乐室，让客人们闲暇时打牌、聊天、唱歌、品茶、玩玩具等体闲活动。这里的小吃、智力游戏玩具、茶艺的最大的闪光点，比起其他的茶艺，风味浓厚独特许多。地点：广州中山二路1 8号广东邮电子表大厦12楼流花茶艺城位于流花湖畔，规模宏大，风景秀丽，鸟语花香的广州流花湖畔有一颗耀眼的明珠，仿中国古代的江南园林建筑流花茶艺城！是迄今为止广州规模最大的茶艺馆。拥有露天茶座，环境优雅，身处碧波荡漾、鸟语花香的流花潮畔，闲坐于古色古香、装饰别致、精雕细琢的红木上以及造价昂贵的湖心宫船上，即可欣赏公园造型优美的盆景，奇异的石头以及国画，又可啜茶赏月，韵味无穷。地址： 广州市流花湖公园西苑茗园茶艺馆 园内绿草丛生、葱林叠峰涓涓溪流，茗园就掩映于绿树怀抱、曲径通幽的山上。身临此地，就象到了世外桃源，一切都显得亲切返朴，觅到回归大自然的感觉。茶室处在茗园的二楼，倚势临碧，凭栏远眺，颇有一番春光无限好，惟我醉芬芳。地址： 白云山风景区内国香茶艺馆始建见于八十年代中，国香茶艺馆占地面积约五万多平方米，是一个以研究品茗艺术，传授推广茶艺的基地，客人置身于古色古香的，以观赏兰花为主的小型公园内，在幽静洁雅的环境中，可欣赏到名家宇画，陶瓷名家的作品，更可通过专业的茶艺师教会你怎样去挑选茶叶。可谓宁静洁雅、古朴休闲，绿荫环抱，鸟语花香，琴棋书画让入