销售特训营项目介绍.doc

销售特训营项目介绍一、为什么要介绍特训营项目近两年来，在银行代理保险市场上，同业（从中国人寿到太平洋人寿、新华人寿、人民人寿等公司）一直炒作一种流行在银行保险渠道的新型销售模式：训练营（包括期缴训练营、趸缴训练营、综合训练营等等）。今天，向大家介绍这个项目，不仅仅是同业通过训练营模式销售在短时间迅速提升了银行保险业务的规模业绩（具体数字不再赘述）；同时是对于市场竞争而言，我们泰康只有知己知彼，才能百战百胜；更重要的是王总从泰康新分银保战略发展的角度，要求大家通过了解同业训练营销售模式，进而汲取经验、摒弃教训，引起大家的共鸣，群策群力，迅速为我公司下一步与银行合作销售模式抛砖引玉。二、什么是特训营目前银保市场上流行着多种变异版本的特训营，无论哪种都是源自于2011年7月中国人寿大连分公司与大连市邮政局合作实施的一个项目，原名字叫“核心柜员培训”，后经中国人寿天津、山东、重庆等分公司结合银行系统的特点修订、完善和变种，最终成为中国人寿全国在2012年、2013年统一推广的银行保险销售模式，号称“TST”项目。TST其实就是英文“Top Sales Train”的缩写，只不过用了一个外国的名字，让人感觉非常神秘，这更有利于吸引外人尤其是国有银行的眼球。什么是“Top Sales Train”呢，译成中文很简单，就是顶级销售人员培训。这项培训实际上最初来源于IT行业，后经其他电子等制造业推广。我曾参与组织了三场银行保险TST训练营活动，个人总结，这个项目主要有四个关键点：一是洗脑，即态度决定一切。成功来源于态度，你愿意为你想要的东西付出多大的付出，这决定最终于你能不能得到他，做与不做都是你自己的事，做的好与不好跟其他人一点关系都没有。所以积极的人生态度对成就一个Top Sale非常关键。二是行动，即习惯决定命运。销售是一个动作一个动作完成的，必须将这些动作进行优化和细化，才能确保好的效果和业绩。当你培养起良好的思维、工作、生活习惯时，做销售始终要记住一句话，当天天知道你想要什么、你该怎么做时，你就会展现强大的行动力。三是强迫，即团队大于个体。切勿忘记人的本能，大部分都存在算计、荣誉、攀比、好奇、竞争、嫉妒等心理。所以，要销售中倡导人人开单，通过群体的环境强迫你；实施领导带头销售，上行下效的力量强迫你；组织现场奖罚环节，好面子的压力强迫你等等。四是能力，即技巧促成业绩。有时候，决定你成功的是因为你比别人懂得多一点技巧、包括产品知识、商务知识等专业相关的知识，就能比别人成功。否则按低水平、甚至错误的方法进行销售，等于白白浪费时间。讲到这，大家还是应该没有真正了解什么是银保TST项目。不要急，下面就举例介绍。我也是参加了四天课堂培训才完全掌握了解，并经过三次切身参与，对这个项目有了新认识。三、银行保险特训营的主要模式TST是保险公司与银行方双向交流、彼此互动的过程，在培训内容、人员选拔、网点确认等方面均从严要求。凸显两个“新”：培训模式“新”，采用分组确定目标PK竞赛方式开展培训；培训内容“新”，采取全封闭式（6夜5天）、半封闭式两周、2+1的人员配备（银行1支行长携1理财经理+保险公司1客户经理）、单一分行或连续分行为团队、通过早夕会+实战的运作模式（每日有效访问10名客户），有效提升双方PK人员的专业技能、团队精神、营销能力，旨在为银保双方都打造一支凝聚力超强的营销团队。 下面我就X保险公司与X邮政局联合组织的“全员齐努力成功伴我行，元月大冲关梦想特训营”方案，单独一个局全封闭式形式进行举例介绍。（一）特训营背景。银行保险的未来发展是以提升银行人员的专业销售技能为基础的，因此如何尽快地更好的加强银行人员自我专业销售能力就成为现在银行保险培训的核心。（二）特训营的目标与定位。目标是通过特训营培训，全力提升X邮政局网点一线人员的销售技能。以改变思想为基础，以提升技能为中心，以实战演练为手段，以疑难解答为方法，以销售奖励为动力，以习惯养成为目标。（保险公司：要短期业绩迅速提升）。 定位是X邮政局一线销售人员有效的自主销售成长模式。（保险公司：柜员熟悉强化熟悉了自己的产品，以后就会理会容易卖）。（三）日程安排。培训地点：XX宾馆（集中食宿）。时间安排：1月22日（周日） 1月27日（周五）阶段时间课程内容第1天22日周日14：00-18：30布置教室（条幅、标语）、四块展板上墙（大组、小组、个人、风采）、桌牌、自律区18：30-19：30报到，发放培训需知19:30-20:00特训营会前会，纪律要求、分组（一网点一小组，2-3网点一大组）、选大组长、定大组名、组呼，抽PK网点和大组对手，大组报到演练20:00-20:30晚餐20:40-21:40开训仪式，大组报到、介绍特训营目的意义，前期案例业绩，保险公司领导讲话，视频冲出亚玛逊（服从、服从、服从，合理是训练、不合理是磨练），签订军令状、邮政局长冲锋令第2天23日周一08:00-8:30早餐8：30-9：00晨会：大组报到、产品培训、第一天强调小组PK胜，出发令9:00-9:10出发去网点，出门前双方领导与学员击掌鼓励、加油9:30-19:00网点实做，定时短信通报业绩、鼓动，军令状上墙，领导巡点、全程摄影19：00-19：30返回宾馆（业绩统计）19：30-20：00晚餐（业绩上墙）20：00-21：00大组报到、启动仪式视频展播，班主任业绩通报，颁奖，PK奖罚（鞠躬），游戏互动，大领导跟会21：00-21：40双方各自的爱心会第3天24日周二08:00-8:30早餐8：30-9：00晨会：大组报到、开口培训、第二天要求全员破零，出发令9:00-9:10出发去网点，出门前双方领导与学员击掌鼓励、加油9:30-19:00网点实做，定时短信通报业绩、鼓动，军令状上墙，领导家访、全程摄影19：00-19：30返回宾馆（业绩统计）19：30-20：00晚餐（业绩上墙）20：00-21：00大组报到、领导巡点视频展播，班主任业绩通报，颁奖，PK奖罚（鞠躬），经验分享，未破零点名，大领导跟会21：00-21：40双方各自的爱心会第4天25日周三08:00-8:30早餐8：30-9：00晨会：大组报到、拒绝处理培训、第三天要求冠军王，出发令9:00-9:10出发去网点，出门前双方领导与学员击掌鼓励、加油9:30-19:00网点实做，定时短信通报业绩、鼓动，军令状上墙，柜员鼓励摄影19：00-19：30返回宾馆（业绩统计）19：30-20：00晚餐（业绩上墙）20：00-21：00大组报到、庆生会（期间有规范经营环节），班主任业绩通报，颁奖，PK奖罚（鞠躬），大领导跟会21：00-21：40双方各自的爱心会第5天26日周四08:00-8:30早餐8：30-9：00晨会：大组报到、耐力信心培训、第四天要求大组业绩，出发令9:00-9:10出发去网点，出门前双方领导与学员击掌鼓励、加油9:30-19:00网点实做，定时短信通报业绩、鼓动，军令状上墙19：00-19：30返回宾馆（业绩统计）19：30-20：00晚餐（业绩上墙）20：00-21：00大组报到、家人期许、柜员鼓励视频展播，班主任业绩通报，颁奖，PK奖罚（鞠躬），大领导跟会21：00-21：40双方各自的爱心会第6天27日周五08:00-8:30早餐8：30-9：00晨会：大组报到、感恩培训、第四天要求最后冲刺、小组胜，出发令9:00-9:10出发去网点，出门前双方领导与学员击掌鼓励、加油9:30-19:00网点实做，定时短信通报业绩、鼓动，军令状上墙19：00-19：30返回宾馆（业绩统计、上墙）19：30-20：30结训仪式：大组报到、全程花絮视频展播（制片人），班主任通报最后业绩，颁奖（日奖不颁），领导结训讲话20：30-22：30庆功宴小沙1周后未成功的客户继续抓羊毛、重点回访大客户 （四）参训人员 X邮政局10支局20人（支局长、理财经理），X保险公司10个客户经理（渠道没有人的借人，但要事前培训好）（五）功能小组及职责 1、领导组:邮政局领导、XX保险公司领导 职责：负责特训营的资源分配、任务督导2、班主任：邮政局市场部（代理局）领导，副主任为保险公司银保部领导职责：TST期间全程工作协调3、教学组：保险公司优秀讲师 职责：开结训典礼主持，产品讲解，专题讲解， 结训主持，夕会策划主持。 4、班务组：保险公司工作人员 职责：物资采购，会场布置，音乐播放，照相及视频制作，单证配发协调，统计业绩，晚餐预订，其它工作。 5、保全组：有丰富实战经验的保险公司保全人员 职责：客户回访、退单处理。（六）竞赛方案1、任务目标（行政下达、军令状体现）。将目标分解到辖下各支局、各参训邮政人员（参考目标：特训营期间人均产生产品10件，人均趸交保费30万元或期缴保费15万元）2、每日奖励（重复享受）。当日头单奖、开单奖、件数王、保费王、网点奖、大组奖。（参考奖励：A、当日头单开获得精美奖品（30元）。B、开单即可获得开单奖，用趣味的方式获得奖品（20元）。C、当日开单件数第一、且当日件数不低于3件（含）获得件数王称号，并获得精美奖品一件（50元）。D、当日保费第一、且当日保费不低于5万（含）获得保费王称号，并获得高级奖品一件（100元）。E、当日PK获胜的网点（大组内）且件数不低于5件，保费不低于10万元即成为当日优秀小组，可获得惊喜红包（150元）。F、当日PK获胜的大组且件数不低于10件，保费不低于20万元即成为当日优秀大组，可获得惊喜红包（300元）3、全程奖（结训时企划）。（1）最佳网点奖。以网点为单位，根据参训网点在特训营期间产生保费情况为依据评选最佳网点1个。（参考奖励：颁发奖牌、网点主任到庆功宴领导桌就餐、奖励红包2000元或折点）。（2）最佳柜员奖。柜员个人业绩排名第二、第三名获最佳柜员奖颁发荣誉证书（参考奖励：颁发奖牌、根据在特训营期间产生保费情况各奖励红包1000元或折点）。（3）终极保费王。柜员个人业绩第一的学员获得终极保费王称号（参考奖励：颁发奖牌、该柜员到庆功宴领导桌就餐、根据在特训营期间产生保费情况奖励红包2000元或折点）。（4）终极件数王。柜员件数第一的学员获得终极件数王称号（参考奖励：颁发奖牌、该柜员到庆功宴领导桌就餐、并获得高级奖品一件1000元标准）。（5）网点pk大赛。以网点为单位进行PK，培训结束后，以网点业绩依据进行评比（参考奖励：胜出的网点颁发优胜锦旗、根据在特训营期间产生保费情况奖励红包1000元或折点）。（6）酌情设分局奖。（七）保障措施 1、为保证培训效果，培训期间所有网点专营X保险公司产品（排他性）； 2、双方指定主要领导对本次培训全程跟踪。四、银行保险特训营对X保险公司的优缺1、优：（1）加强双方合作、互动，从高层、中层、基层管理者，到客户经理与网点柜员。（2）快速提升的保费，在很短时间内使X保险公司业绩提升、使X邮政