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让客户喜欢你就对了第1章 销售这行，棒呆了!不到最后，绝不放弃积极的人说：这是答案的一部分；消极的人说：这是问题的一部分积极，是每一位“顶尖”业务员必有的个性。尤其在业绩竞赛时，更可以看到顶尖业务高手的积极进取心。L业务员极擅长陌生拜访，他经常主动联络他想要认识的老板或企业家，有一天，他决定与一位完全不认识的W董事长联络。“W董事长您好，我是公司的L，请问您有空吗?只要十分钟就好。”“不行，我现在很忙。”W董事长说。“我已经在您公司楼下，我只拜访十分钟就好，绝不耽误您的时间。”或许是感受到L业务员的诚恳，W董事长竟然答应了。得到W董事长的首肯，L业务员立刻飞奔至地下室开车，往W董事长事长办公室急驶而去。30分钟之后，他将车子停妥，打电话给W董事长。L业务员：“W董事长，不好意思，我刚才因为找不到停车位，现在上去拜访您。”W董事长：“我很忙，真的没有办法等你了。”当L业务员走到W董事长事长办公室门口时，正巧见到W董事长要出门，看起来十分匆忙，不晓得发生了什么事，连与L业务员交换名片的时间都没有就离开了。一般人如果遇到这种情况，大概不会再追问，但是，L业务员可不同，他走到总机前，亲切地询问总机小姐W董事长要去何处?“我们董事长的父亲去世了，他要回老家奔丧。”总机小姐说。“那么，您能告诉我董事长的老家地址吗?”或许是总机小姐感受到L业务员的诚意，于是将W董事长的老家地址给了他。第二天早上。L业务员身穿“海青衣”，来到了W董事长的老家，并向W董事长问道：“我想到您父亲的大厝（指棺木）前，为他念念往生咒，不晓得是否方便?”法衣是四威仪之必备，无论僧俗，如果着法衣自身庄严也是对诸佛菩萨的恭敬，居士着海青意义相同。编者注一种佛教经咒。编者注W董事长点点头，原以为L业务员只是待一会儿就会离开，没想到这一念，竟念了五个小时。L业务员离开后，W董事长的亲戚频频称赞：“怎么会有这么好的业务员?”但是最惊讶的应属W董事长，他绝对没料到，这位只是匆忙见一面的L业务员，竟然会出现在他的老家，还为他已经去世的父亲，念了五个小时的往生咒。当丧礼结束，W董事长回到公司后，主动请L业务员吃饭。在饭桌上，W董事长表示：“我已经买了很多保险，太太的妹妹也在保险公司上班，所以我真的没有办法再向你买保险了，可是我很愿意交你这个朋友。”接下来几个星期中，W董事长又陆续请L业务员吃饭。距离业绩竞赛截止日不到一个星期，L业务员的业绩却离目标还有一大截，许多人都认为他不可能达到目标。认识的客户全都“扫”过一遍了，到底还有谁呢?你已经跟W董事长这么熟识了，是不是该向他开口?”我建议L业务员。“可是，他在第一次约我吃饭时，就明白地说他不会向我买保险了，我又该怎么说才好?”L业务员陷入沉思。几天之后，当L业务员再度出现在W董事长办公室时，他告诉W董事长自己的业绩尚未完成的处境，并告诉W董事长只要他愿意帮忙，哪怕是“可爱件”也好（一般来说，可爱件指的是金额较小的合约）。“好，没问题。”W董事长点头。“那我要向谁收钱?”L业务员又问。“你找我的秘书开支票就好了。”W董事长心想，反正是可爱件嘛，金额应该不大。没想到，支票一开就是84万。在知道支票的数字后，W董事长十分诧异，连忙问L业务员：“你不是说，我只要买可爱件吗?”“没错啊!”L业务员不疾不徐地回答：“我的可爱件，就是从保额1000万起算，所以要缴84万元的保费啊!”W董事长想想，错在自己没先问清楚金额，而且两人的交情也颇深，就算是帮好朋友完成目标啰!每当我讲述这个故事时，很多人都不相信这是真实的故事。因为，一般人才不会主动去跟那么有名的企业家联络。因为，一般人才不敢在陌生的逝者前待五个小时。因为，一般人也不会用这么大胆的方式来谈案子。此时，我就会回答大家：L业务员可不是一般人，而是一位非常积极的人。积极的人会说：还差一些就完成，来看看还有谁可以谈案子?消极的人则说：还差那么多业绩，我看做不到啦!积极的人会说：还有半杯水；消极的人会问：为什么只有半杯水?积极的人即使在泥泞中都会见到阳光;消极的人会在鸡蛋里挑骨头。积极的人会从沙漠望见绿洲;消极的人则从绿洲看到沙漠。积极的人遇到困难会说：虽然难了一点，但还是可以做;消极的人遇到困难会说：这太难了，不能做。积极的人说:这是答案的一部分；消极的人说:这是问题的一部分。积极的人说：我能效劳吗?消极的人说：关我什么事?虽然有一句话说“牛牵到哪里都是牛”，天性消极的人，要变得绝对积极比较困难，但至少在业绩竞赛时坚持到最后，绝不放弃这应该不会很困难吧!出手前，先问问前辈的意见座成功的桥墩，帮你脚步站得更稳在一个很大很大的池塘边，来了老、中、青三个钓客。钓着钓着，老钓客忍不住想上厕所，于是站了起来。这个池塘最特别之处就是，厕所设在池塘中央的小岛上。只见老钓客走到最接近池塘的松树前，然后“嗖!嗖!嗖!”地如同蜻蜓点水般踩在水面上，到达了小岛上。过了不久，轮到中年钓客站起来。他和老钓客一样，走到最接近池塘的松树前，接着“嗖!嗖!嗖!”地像练轻功般地踩在水面上，成功抵达池塘中央的小岛。当老钓客和中年钓客都回到原位时，轮到年轻钓客想上厕所。他心想：刚刚那两个阿伯都可以踩水到小岛，是因为他们都站在最接近池塘的松树前，而且是右脚先迈出去，嗯，没错，这样做一定没问题。于是，年轻钓客走到刚才老钓客和中年钓客站的位置，右脚在前左脚在后，摆出侠士的姿势，一鼓作气往前踩只听到“扑通”一声，年轻钓客跌入池塘里。当年轻钓客狼狈地从池塘爬上岸边后，非常不情愿地走到其他两位钓客的面前问：“请问你们是不是会轻功?”“不会啊!”老钓客和中年钓客异口同声地回答。“那你们为什么没有掉到水里?”年轻钓客好奇地问。“年轻人，你知道我在这里钓鱼有多久了吗?”老钓客反问。“不知道。”年轻人摇头。“我已经在这个池塘边钓了25年的鱼了，而你才第一天来而已。”老钓客语重心长地说：“以前，这个池塘原本有一座桥，连接着小岛，后来因为桥年久失修，只剩下七个桥墩，虽然水将七个桥墩淹没，但是如果熟悉这个环境，还是可以看得到、踩得到的，所以，并不是我们会轻功。”年轻人一听，非常懊恼自己在下水前没有先请教两位钓客，反倒害自己脚刚一踏出就落水。很多年轻的业务人员自觉学到了一套功夫后，就急着出手。且慢，别忘了，出手前先请教前辈七个成功的方法。我喜欢称这七个成功的方法为七个桥墩。成功的第一座桥墩是：将失败当做成长的开始失败是成长的养分，要越挫越勇，不要因为被几个客户拒绝，就丧失斗志。美国的知名影星史泰龙，在成名之前被拒绝了近千次，但是他仍然不气馁，坚持自我推荐，后来电影票房很好，他也成为影迷们心目中的最佳男主角。如果你也想成为公司、领袖中的最佳男主角、女主角，不妨把失败当成学习，很多成功的业务人员也曾经历“人前显贵，人后受罪”的过程，坚持到底的人，连上帝都会让他三分，加油吧!成功的第二座桥墩是：成为客户最好的朋友有句话说“想满足自己的需求，最快的方式是先满足对方的需求”。这句话用在业务工作及团队中的领导者身上，再适合不过了。我有一位客户非常喜欢拜拜，每个星期六我都开车带她去拜拜，到了第四个星期时，我告诉客户：“明天我没办法陪你了，因为我要参加业绩竞赛，还差20万元保额（约6万元的保费）才能完成目标。”台湾风俗，每逢佳节或祭神日，大宴宾客，俗谓之拜拜。编者注“这样哦”不到一分钟，客户在电话那头说：“啊!要不然你明天陪我去拜拜的时候，顺便把合约带来。”每次朋友听到我说这个故事的时候，都会羡慕地说：“你真幸运，遇到这么好的客户，说买就买。”“不是我幸运，是我先满足客户每个星期都要去拜拜的需求，当我需要帮忙时，客户才会乐意帮我。”所谓的人与人之间的互动，不也是这样的吗?成功的第三个桥墩是：改变焦距，创造资源当遇到人生不如意的时候，有的人选择逃避，有的人选择怨天怨地，更多人则是躲在家中，哪儿也不去。每当我看到做业务的同事遇到瓶颈时，我就会告诉他们：“出去走一走!”“走?去哪里?能拜访的早就拜访了!”通常会出现这种反应。“谁叫你去拜访客户?”我反问。俗话说：“困难、困难，困在家里什么都难”、“出路、出路，走出去就有路”，在现代的社会里，永远有被客户拒绝的业务员，也有被老板解雇的中年失业者，人生的境遇不会如我们想象的那么好，所以，当我们遇到瓶颈时，不妨改变焦距，结交新朋友。改变焦距最快的方式就是加入一个新团体，并且长期地融入，最好是这个团体中有许多成功的人士，或是有足以成为你的标杆的人，或是一个激励团体。“上帝关了一扇窗，就会开启另外一扇窗。”这句话说得一点也没错，所以千万要记住，所有的人都可以放弃你，唯有你自己不能放弃自己，不然就看不到窗外的美好天空了!成功的第四个桥墩是：做好定位每次出书前?出版社都会先与我讨论：这本书要给谁看?该怎么定位最好?如果定位错误，对书的销量来说，会有莫大的影响。比如，如果我今天出一本如何教育小孩，那么一定没人看，因为我虽然有小孩，但是我成功的领域是在业务、激励、团队、领导方面，如果出版教育方面的书，就是定位错误。成功的第五个桥墩是：广结善缘几乎人人都有金钱存折。除了金钱存折外，人脉存折越多，成功的机会越大。有一位没背景、没家世的业务人员，在业务工作中，认识了很多人，不管对方是不是他的客户，他都持续地与对方保持联络。有一天，他得知客户想要将开了两年的车卖掉，于是，他主动告诉客户，愿意帮客户找买主，然后将卖车的资讯用短信传给他所认识的每一个人，很快就帮客户找到了买主。这位买主，原本并非他的客户，经过这一次的接触后，就向他购买产品了。广结善缘指的是养成与人交谈的兴趣、服务别人的兴趣你不一定要学会赞美，但至少要养成微笑的习惯，让认识你的人一想到你，就想起你的微笑。成功的第六个桥墩是：行动导向行动导向指的是“不管想什么、说什么、做什么”都直接说明。最早，我曾经说过，谈案子的步骤是“预备、瞄准、开火”，但是，偏偏很多人预备了很久、瞄准了很久，就是不敢开火，后悔已经来不及。有一位保险业务员去参加同学聚会，第二天立刻打电话给其中一位同学，没想到同学回答他：“昨天晚上，另一位同学已经先找我谈，而且今天已经签约了。”为避免不敢开火的人后悔莫及，最好的方式就是改变行动导向，将谈案子的次序调换成“预备、开火、瞄准”，开宗明义地告诉大家：“我现在在某某公司上班，有没有需要我帮忙的地方?”然后瞄准脸色没变的人先谈，以免错失良机，到头来后悔也没用了。成功的第七个是桥墩是：付出代价 很多人说：“我才不要那么傻哩，做白工!” 其实，不管成功或不成功，都必须付出代价。不做，所付出的代价是浪费生命，做了虽然不一定成功，但必有收获，这收获不见得是业绩，看看天空、闻闻花香、看看街道橱窗，都会有新的想法出现。正因为成功或不成功都要付出代价，聪明的人当然要选择做到成功为止。定一个“越想越兴奋”的梦想之所以会这么打拼，完全是因为我的父亲做生意失败，欠下了数百万元的债务，身为长女的我，实在不忍心见到父亲被债权人催债的模样，希望借着多一份收入，来帮父亲减轻债务负担。不可否认，除了相信保险是一份惠及众人的事业外，保险工作的收入，远比销售奶粉要多，这也是我毅然决然转行的原因，但背后真正的动机，还是为了父亲百万元的债务。我在短短两年的时间，就将父亲的百万债务还清，这时候发现，自己怎么好像泄了气的皮球一样没有了动力!想来想去，我终于发现症结所在：因为我缺少下一个目标。之前我的目标是替父亲还债，这个目标非常明确，数字也很清楚，但是当债务还清之后，没有目标就不晓得要往哪边走?于是我又给了自己新的挑战当经理。当上经理后，我又设定了新的目标当部长，后来果真成为国泰（台湾）20位部长之一。部长，可以说是业务单位最高管理层，这样看来，似乎就没有更高的目标等着我去实现了。幸好在当上部长后，面对许多优秀的高学历的同事，我的内心突然有一种“高处不胜寒”的感觉，于是又找到了一个新的目标再进修。我重新拾起书本，白天当部长，晚上当学生，虽然非常忙碌，恨不得有两个我，但我发现，人的力量原来可以这么强大，我相信我可以做得到，果真在蜡烛两头烧的情形下，我顺利毕业了。通过观察很多业务朋友，我发现很多人要不就是没设目标，要不就是错把目标当成了目的。目标和目的绝对不同。目的，是梦想的实现；而目标，则是为了达到目的所进行的一种短期的计划，是数字的达到。举个例子，甲说：“我的目标是退休后可以无忧无虑地享受人生。”这不是目标，而是目的。目标，应该是很明确的，而不是“享受人生”这类很笼统的字眼。所以甲可以重新设定目标：“我的目标是收入达到3000万，但是我的目的是退休后享受人生。”这么一来，甲就可以知道，他要有3000万才行。目标一定要明确，如果目标很模糊，就不容易实现。就像是有人想减肥，但没有给自己设定一个数字，是很难成功的；如果设定目标“一个月减五公斤”，有一个方向在，心中会感到踏实很多。我在演讲的时候，经常有听众朋友问我：“已经设定了目标，还需要设定目的吗?”当然要。而且我们还要将焦点放在目的上。因为光达到目标，不见得会快乐，但当你完成梦想、达到目的的那一天，肯定会非常快乐。我们每个人都应该好好地想一想，自己的梦想是什么，然后为了达到这个梦想再来规划各个阶段的目标。过去的我，为了家人、小孩而努力工作，达成了一个又一个的目标；现在的我，终于可以真正地为自己规划梦想，这个梦想就是“拥有一部红色的法拉利跑车，并且在海边盖一栋别墅，退休之后每天都可以从别墅望海，每天都有人帮我按摩、做美食，然后司机开着跑车带我到我想去的地方兜风”你呢?你的梦想是什么?从事业务工作，最怕没有目标、没有目的，想要成为超级业务员，请从定一个让自己“越想越兴奋”，足以激励自己的梦想开始吧!阿凤老师的私房话冥想的力量是很大的，朋友们不妨在每天睡觉前，想象你已经达到目的、实现梦想的模样，然后带着笑意入睡，第二天起来又是精神饱满。靠感觉销售，不一定准感觉很难缠的人，结果却是大好人，绝不能放弃任何一次机会人是有情感的动物，而且很喜欢凭感觉行事。可是，其实感觉是不准的。有一次，我陪同甲小姐到一家手饰店谈业务，由于甲小姐一向都在这家手饰店买贵重首饰，出发前，甲小姐一直都充满信心地认为手饰店老板一定会向她购买保险。没想到，当甲小姐将商品介绍完之后，手饰店老板只是微笑地说：“好，没问题，我一定会仔细研究，要买的时候再告诉你。”却没有当场签约。我和失望的甲小姐走出手饰店后，看见手饰店的隔壁恰好有一个小小的水果摊，于是我就请甲小姐坐下来吃水果。“老板娘，你在这边卖水果多久了?”我一边吃着水果，一边问。“快20年了。”老板娘说。“喔，那你一个人忙得过来吗?还是老公去进货了?”我又问。“唉，我老公就是因为过去太忙了，现在得了肝癌。”老板娘叹了一口气。这时候，甲小姐拉拉我的衣角，很小声地说：“经理，她看上去很穷，没钱买吧?”我摇摇头，示意甲小姐别出声，继续与老板娘闲聊，聊着聊着，就聊到了保险上面。此时，老板娘说：“从来都没有人跟我谈过保险耶”“那你觉得每个月大概可以存下多少钱来买保险呢?”我接着老板娘的话问。“每个月5000元应该没问题吧!”老板娘说。于是，我立刻拿出DM，向老板娘介绍商品，不到一个小时，老板娘就签约了。回公司的路上，甲小姐感慨地说：“我以为会买的人，竟然没买；以为不可能买的人，却买了。”“所以呀，业务工作，如果用以为来评估，是不准的。”我告诉甲小姐。从事业务工作，如果只是靠感觉销售，反而会失去很多好机会你可以分先后顺序来拜访客户，却不能放弃与任何一位准客户见面的机会。像我，在从事业务工作时，就抱着“人人有机会”的想法，每认识一个人，就找机会切入，因此认识了很多陌生客户。阿凤老师的私房话客户没买是正常，客户买了是他有福气。挫折时，看看天空有多大。挫折人人有，别当井底之蛙当你处在低潮、遇到挫折的时候，在背后笑你的人一定很多，别在意，因为看好戏是人之常情。有一只大鹏鸟从东方飞来，它停在一口井上面，看到井里有一只青蛙。大鹏鸟问：“青蛙，你知道天空有多大吗?”青蛙说：“知道啊，天空就跟这口井一样大。”大鹏鸟摇头。“那比这口井还要大一倍。”青蛙说。大鹏鸟还是摇头。“比井大五倍。”青蛙一边说，一边比出一个更大的圆形。大鹏鸟笑着说：“你认为你的天空只有这么大吗?”“天空不可能再大了!”青蛙说。“好，你坐上来，我带你去看看天空有多大。”大鹏鸟将青蛙放在它的背上，展翅高飞。当青蛙飞上天空时，它非常惊讶地发现天空竟然无边无际，结果因为惊讶过度脑溢血死了。当我们离开原来的公司时，正是我们可以展翅高飞的时候，千万不要像井底青蛙一样，以为天空只有自己看到的那么大。请记住，天空无限大，我们的成就也可以大到自己无法想象的地步。阿凤老师的私房话当别人陪你走时，是成长；当你陪别人走时，是成就。与其生气，不如争气！ 从哪里跌倒，就从哪里爬起来每当业务员意志消沉的时候，我都会告诉他们“贼”这个故事。这是关于一位街头画家的故事。有一天，一位企业界的老板经过画家身边，发现他的画风很不错，于是问：“如果我请你帮我画肖像，需要多久?”“大概要一个星期。”“那我必须付你多少钱?”老板再问。“1万元。”“怎么那么贵?3000元好不好?”“不行，没有1万元我不画。”“好吧!那你画好之后，再告诉我。”老板决定还是让这位年轻人为他画像。7天过去，当老板看到画家为他画的肖像时，着实吓了一大跳，没想到一位街头画家竟然能将他的肖像画得栩栩如生。此时，老板转念一想：虽然他的确画得很像，但是除了我以外，没有人会买这幅画，不如趁机向他杀价。老板告诉画家：“如果你不卖给我，也没有人会买，3000元卖不卖?”画家感觉受到侮辱，拒绝以3000元将画卖给老板。老板再次重申：“你不卖给我，别人也不会买。”画家说：“没关系，不过如果今天你不买，10年、20年后，我要你付出20倍的代价，才能买回这幅画。”老板听了，不以为然地说：“开玩笑!今天我连1万元都不愿意付，以后怎么可能付20万元?”遇到这样的事情，年轻画家?常难过，他离开了这个伤心地，到别的地方拜师学艺。10年后，画家成名了，并开了画展，许多当地的企业家都前去参观，并对于其中一幅标题为“贼”的画印象深刻，因为他们发现，这幅画上的人物，其实就是他们认识的一家企业的老板。当消息传到这位老板耳朵时，他想起了10年前的事情，于是匆匆忙忙地赶去看画，想以1万元将这幅画买下来。画家摇摇头，指着价目表说：“这幅画的标价是20万，而且是不二价。”“好吧好吧!我买就是了!”为了面子，老板也不再讲价了，立刻付了钱将画带走。这位画家，就是举世闻名的大画家毕加索。身为业务人员，有时会吃闭门羹，有时客户还会出言不逊、侮辱人，这时候，我就会告诉做业务的朋友：“你把自己当成画家，现在受到侮辱，将来一定要让对方刮目相看，付出更大的代价。”毕加索的故事告诉我们，人一定要坚持理想，在哪里跌倒，就在哪里爬起来。与其生气，不如争气，你说是吗?阿凤老师的私房话无法避免的事，就接受吧!人一定会遇到低潮，当处于逆境的时候，一般人不外乎有三种反应：找借口、自我责备、谴责他人。难道怪别人或怪自己，你的气就会消了吗?我也曾经遇到过让人气到不行的事情，但就在我气到快不行的时候，我突然想通了，我告诉自己：既然是无法避免的事情，不如就接受吧!接受比抱怨更积极。当我这样想的时候，顿时感到一颗沉甸甸的心，又再度轻松起来；当所有的埋怨和愤怒一扫而光的时候，那种想突破的前进之心就跟着出现了。夸大目标等于自找难堪别做一个吹羽毛的人在业绩竞赛之前，我都会让大家写下自己的目标，虽然有人认为“想大、做大、得到的就会大”有一定道理，但是有些人写的目标可以说是夸大不实的“天价”，这样的人就被我形容为“吹羽毛的人”。有一位受到民众爱戴的牧师，一次缺席了传道会，主持人告诉大家：“各位，我刚接到医院来的电话，我们最敬爱的牧师因为心脏病突发，被送到了医院。”“怎么会这样?牧师是一个多么好的人啊!”大家纷纷为牧师祈祷。“各位，请听我说，现在牧师暂时没事了，不过医生说，如果希望牧师活下去，就必须有人愿意捐出心脏才行。”主持人说。“好!我愿意！”、“我也愿意”，来自四面八方的声音此起彼落。看到众人的热情，主持人非常感动，但也很为难：这么多人愿意捐出心脏，究竟选谁才好呢?这时候，一只鸽子飞过天空，掉下了几根羽毛。“有了!”主持人灵机一动，捡起了其中一根羽毛说：“感谢大家的热情，我现在将羽毛往台下吹，羽毛降落在谁身上，就由谁捐心脏，好不好?”“好。”“没问题。”台下的人说。主持人轻轻一吹，羽毛飞了起来，眼看就要降落在一名男子头上。这名男子心想：“我还没娶老婆耶，不行不行!”于是，他不着痕迹地吹了一口气，羽毛离开了他。这次羽毛即将停在一名中年男人身上。中年男人心想：“不行不行，我还有老婆小孩要养!”于是，他趁大家不注意的时候，轻轻地吹了一口气。羽毛再度飞行。就这样，羽毛沉沉浮浮了数回，最后落在地上。众人你看我、我看你，面面相觑，谁也不敢先开口。“吹羽毛的人”意味着光说不练、空口说白话、骗死人不偿命，每次业绩竞赛日后，我看到夸大目标却做不到，或者是光说不练而未实现目标的伙伴时，就会以“吹羽毛”来冠名，像“林吹羽毛”、“吴吹羽毛”之类，如此一来，被冠上吹羽毛的人就会心知肚明，不好意思地说：“下次一定完成目标。”阿凤老师的私房话很多人不知道该怎么设定目标，怕目标设得太大，根本无法实现，又怕目标设得太小，一下子就完成了而失去动力，不妨运用下面十种方式来检视自己的目标是否设得适当。1在设定目标时，有没有通过计算的方式来设定：最好是比自己平日可完成的业绩还要再高一些。2所设的目标，够不够清楚：目标不要太多，三心二意反而什么都得不到。3这个目标会不会让你感到热血沸腾：不会?那么再重新设定吧！4在设目标时，是真心真意?还是信口胡诌?5对于身为主管的人，在设定目标时更要以身作则，影响大家。6在实现个人目标时，也要与团队不断地相互支持、鼓励。7坚持到底：从事业务工作最大的优势就是可以长期累积人脉，因此，想要立刻致富的人很难在这一行坚持到底。8时间表：设定目标时，也要给自己定一个完成目标的时间，不要一脚踏进棺材了，还不知道目标何时可以实现。9共同价值观：与同事、伙伴们拥有共同的价值观，彼此打气、互相照应，达成共识。10团结合作：一人作战难以十全十美，通过团队合作的力量，大家共同完成任务!两把刀，砍断消极情绪树不自我诊断，也不自我验证有句话说：“处逆境要忍耐，处顺境要谨慎。”在遇到挫折、进行自我反省的过程中，首先必须砍断消极情绪树。消极树的每一片叶子都是消极的想法，消极的想法越多，正面积极的想法就越少，会影响到自信心。那么，究竟要如何才能砍断消极的情绪树呢?不妨采用“不自我论断刀”，以及“不自我验证刀”。所谓自我论断，指的是一些对自己不利的想法，如：我口才不好、我人脉不好、现在同行的竞争者太多，一定做不好等。会自我论断的人，如果再做不出业绩，就会出现自我验证的情形，如：“你看，我就知道我不行嘛、我就说业务根本没那么好做嘛”，就此自我放弃，离开了业务工作。有一位经营了20年的K大牛肉面店老板老K，想要重新修整门面、扩大经营。在行动前，他想到自己的儿子是留美的经济学博士，而自己只是个会煮牛肉面的老板，不懂得经济形势，于是就打电话问儿子的意见。“儿子啊，爸爸想要重新装潢、扩大门面，希望能够赚更多的钱，你觉得怎么样?”“不好，老爸，你不知道现在的经济形势有多糟糕吗?我告诉你，在经济不景气的时候绝对不要做任何的变动，把钱留着，等到经济景气的时候再装潢。”“嗯，你说的有道理。”“老爸，你要记住，如果客人不到十人就不要开冷气，还有，牛肉别放那么多，要少放一两块，这样才符合经济效益。”虽然老板听不懂什么叫经济效益，不过他想，经济学博士的儿子说的准没错。 于是“老板，店里怎么这么热啊!”“哎呀，经济不景气，十个人再开冷气。”“老板，以前的牛肉那么多，现在怎么变少了?”“哎呀，经济不景气，牛肉的成本也提高了!” 不久后，在K大牛肉面店的斜对面，新开了一家装潢美、气氛佳、冷气足的牛肉面店。虽然这家面店的价格整整高出K大牛肉面8元，可是说来奇怪，客人还是络绎不绝。不久后，K大牛肉面因为经营不善而关门大吉。而老K却逢人就炫耀：“哎呀，你知道吗?我儿子不愧是经济学博士，他说经济不景气，真的被他料中，经济不景气到我的店都倒了。”故事中的老K，就是一个喜欢自我验证的人，自己的手艺好，却自认不如身为经济学博士的儿子，明明是自己把客人赶走的，还怪说是经济不景气。你看过超级业务员的成功故事吗?如果看过，那么不难发现，每一位年收入数百万、千万的超级业务员，都曾经历过青黄不接的时候，甚至有人尝过三个月业绩挂鸭蛋的苦头，但是他们懂得砍断消极树，不因为一时的挫折就放弃，终于达到了成功的境界。如果你发现心中出现了消极的念头，或是你身旁的人正在酝酿消极的情绪，那么赶紧将“不自我论断刀”及“不自我验证刀”准备好，随时斩断消极念头，短暂的不好并不代表永远不好，当消极的情绪消失后，你又是一条好汉!阿凤老师的私房话有时候人们会因为一时的情绪不佳而消极，此时不妨听一些比较亢奋的音乐，让自己达到巅峰状态，找回巅峰的情绪。驴子不会变成马动机的影响力可是很大的呢！有一位副官跟在将军身边非常久，眼看同袍都升官，自己却仍然原地踏步，心中非常不满，但又不敢问将军。志同道合者。编者注一天是副官的生日，在生日庆祝会上，副官几杯酒下肚后，胆子也变大了，于是跑去问将军：“将军，跟我一起来的人都升官了，你为什么还是只让我当副官，太不公平了。”将军听了副官的抱怨后，并没有生气，而是指着外面的驴子说：“那头驴已经跟了我们很久，你觉得它有没有变成马?”副官摇摇头说：“驴子当然不可能变成马。”“这就对了，你虽然想升官，但是你的旧习惯跟态度都没有变，不积极又没进步，就算我再怎么想提拔你，也没办法啊!”将军叹了一口气。在管理逾千人的团队时，我也会像故事中的将军一样，在决定升迁时，被部属抱怨不公平，这时，我除了将“驴子不会变成马”的故事说一次之外，还告诉部属与其眼红别人升官，不妨检讨自己，多多培养良好的动机。动机是“实现目标的动力”，一位动机不强的业务人员，天气热一点就懒得往外跑；动机很强的业务人员，即使下大雨、刮台风，仍然不畏困难地到客户家拜访。动机越强的人，越不容易被外界诱惑，成功的机会也越大。你的功夫真的够了吗越懂得自我充实的人，得到越多有一个年轻的柴夫到山上砍柴，不久，另一位老柴夫也来了。到了傍晚，年轻的柴夫发现，老柴夫虽然比他晚来，砍的柴却比他的多，于是，他暗暗下了决心，第二天要更早到山上去砍柴。第二天，年轻柴夫很早就到林子里，他心想：“这次我砍的柴一定比他的多。”没想到，当他挑着木头回到柴房时一看，老柴夫所砍的柴，还是比他的多。第三天，年轻柴夫决定，不但要比老柴夫早到山上，还要比他晚下山，他心想，这次自己所砍的柴肯定比老柴夫的多。没想到，这一天，老柴夫砍下的柴，还是比他的多。第四天、第五天也是一样。到了第六天，满腹疑问的年轻柴夫终于忍不住了，他问老柴夫：“我比你早到山上、比你晚下山、比你年轻有力气，为什么我砍的柴还是比你的少?”“年轻人啊!”老柴夫拍拍他的肩膀说：“我每天下山回到家后，第一件事就是磨斧头，可是你下山回到家后，却因为太累就只顾着休息，斧头都被你砍钝了，所以，虽然我比你老、比你晚到、比你早下山，但是我的斧头却比你的锋利，我只要砍五刀，树就倒了，你却要砍十几刀，树才会倒。”年轻人终于恍然大悟。在经营团队的时候，我经常会鼓励做业务的同事多去听演讲、上课，但还是有些同事会说：“我跑业务都来不及，哪有时间去上课?”此时，我就会用“两个砍柴人”的故事来做比喻，告诉大家：“如果一直在砍树，却忘了磨斧头，总有一天会感到事倍功半。”人在努力的过程中，不能忘记成长，所以要一边做事，一边充实自己。在过去或许只要努力砍柴就能生存，但在变化迅速的现在，光砍柴是不够的，而是要边砍边磨斧头，不断地充实自己，终生学习，让自己不被市场淘汰。你是石头、黄金，还是钻石从今天起，人人都是钻石有一个小沙弥告诉老和尚：“师父、师父，我们已经没有盘缠了，怎么办?”老和尚听了，在路边随便捡起一颗石头，告诉小沙弥：“你把这颗石头拿到菜市场，记得喔，无论人家喊多高的价格，都不能卖。”小沙弥半信半疑地将石头拿到菜市场中央，来往的人看了觉得很奇怪，纷纷围观，议论着这颗石头有什么特别之处?这时，一个好奇的人跳出来，他说：“我出10块钱。”“不卖。”小沙弥摇头。“15块。”另一个人出价。“不卖。”因为看到小沙弥一直不卖，更激发了人们的好奇心，大家一路喊价，竟然喊到了100块。小沙弥忍不住了，他非常想把石头卖掉，却又挂念着师父的话，只好拿起石头跑回去找师父，并告诉师父这个消息。“你明天再将这颗石头拿到黄金市场，记得喔，还是跟今天一样，只能让人家喊价，不能卖。”师父说。第二天，小沙弥带着石头到黄金市场，果然和昨天一样，吸引了一堆围观者。“1000块!”“不卖。”“3000块!”“不卖。”“1万块!”“不卖。”听到石头被喊价到1万块，小沙弥又受不了了，他带着石头回去找师父。“师父，这颗石头已经从不值钱变成1万块的身价了，为什么你就是不卖?”小沙弥好奇地问。师父没有回答，只是告诉小沙弥：“明天，你带着石头到珠宝市场，记得喔，无论人们如何喊价，这颗石头还是不能卖。”第二天，小沙弥又乖乖地按照师父的话，捧着石头放在珠宝市场的橱窗内。和前两天一样，好奇的围观者越来越多。大家都议论纷纷，这颗石头那么大，里面的宝石一定也是价值连城。于是“10万。”有人开口了。“不卖。”小沙弥摇头。“30万。”“不卖。”“50万。”“不卖。”“100万。”“不卖。”听到石头被喊价到100万，小沙弥又受不了了，他急忙回去找师父，告诉师父这个不可思议的消息。“奇怪了，这明明只是一颗普通的石头，为什么竟然有人会出100万来买?”师父听了，只是淡淡地说：“我告诉你，当它被放在菜市场的时候，就只有菜市场的价钱；当它被放在黄金市场的时候，就有了黄金的价钱；当它被放在珠宝市场的时候，就是价值连城。”我经常会问做业务的朋友两个问题。第一个问题是：你希望自己做多少业绩?有些人回答：“我只要不是零就好了。”这样的人，我称为石头。有的人会说：“我只要完成公司给我的责任额就好了。”这样的人，我称为黄金。有的人认为：“我的业绩无上限，想做多少就有多少。”这样的人，我称为价值连城。你希望自己是石头?黄金?还是价值连城呢?前文我曾经提到“定位”，这两个字听起来很笼统，到底什么叫做定位?你看蔡依林，她最早被定位成“少男杀手”，后来则被定位为时尚流行歌手，让喜欢她的人从少男转变为男女都有；而Prada则被定位为高级精品，专门卖给有钱人、企业家。定位是非常重要的，不只明星、产品要做定位，我们自己也要为自己找到一个定位。因此，我也喜欢问大家：“你希望自己在这个行业成为什么样的人?”有些人回答：“我要成为顶尖业务员。”有些人则说：“我要成为团队的领导者。”也有人耸肩表示还没有想到。根据我多年的观察发现，有定位固然很好，但是正确的定位更加重要。那些将自己定位成顶尖业务员的人，后来的确也是业绩高手，但是拼了几年后，当年纪渐长，体力精神也每况愈下，很快就被另一位顶尖业务员给顶替了。至于将自己定位成团队领导者的人，初期虽然不像顶尖业务员那样迅速赚钱，但是随着团队越来越庞大，数年之后，即使自己不做业务也有团队的利益收入，再过几年，团队更大时，收入也就更可观。这么说，当团队领导人要比顶尖业务员要好啰?也不见得，因为团队若没有很强的向心力，也可能面临崩溃瓦解的惨境，所以，正确的定位除了与志向有关之外，还要根据自己的能力与个性来定位，如此才能发挥最大的效益。你想做第几等人人生有五种机会，每个人都要思考自己要当第几等人！有一位女士在机关做到高级主管的位置，眼看再过几年就可以抱着丰厚的退休金快乐退休，没想到她竟然辞掉工作，到一家民间企业上班，让同事们大跌眼镜。在民间企业打拼之初，一天工作十几个小时的生活，跟过去公务员的日子相差甚远，但是她不愿意还没做出成绩就放弃。于是，就在不景气的时候，她不但为该企业创下了令人惊讶的高业绩，还被香港总公司认可，从总经理升为董事长。要是你，你敢这么做吗？人生有五种机会。第一等人是创造机会不必眼见为实，相信能成功就去做。第二等人是把握机会看到有人成功，眼见为实才去做。第三等人是等待机会知道这么做会成功，却希望等待更好的机会，这样的人可能大器晚成，也可能是比较缺乏冒险心，不一定会成功。第四等人是失去机会明明看到很多人成功，却仍然不为所动，让自己苦守在井底，这样的人对自己较没信心，所以也较不愿意改变，当然会失去机会。第五等人是根本没有机会这种人的主观意识很强，经常为反对而反对，看到别人成功也不以为然，浇成功者的冷水，却不懂得自我反省，一辈子在自己觉得安全的小小领域中生存，不晓得求进步，只会原地踏步，讲难听一点就是死脑筋一个。每个人都要思考，自己是哪一等人?又想当哪一等人?有一天晚上打开电视，荧幕上出现了一个“走路方式很不一样的人”。我看看节目名称，原来是“点灯”。这天的主角，是一位患小儿麻痹的先生刘大潭，因为腰无法伸直，他在走路的时候，只能用双手扶住双脚走，仿佛一只黑猩猩。谁也没想到，从小就得承受别人异样眼光的刘大潭，却非常积极与乐观，他喜欢读书，小学、中学的学习成绩都是全校第一，书法也写得一级棒。就读职业高中时，他发现自己对设计非常有兴趣，毕业后因为外表他被近200家公司拒绝，但是他一点儿也不气馁，终于找到了工作。每当老板要他设计某一种机器，他往往会设计很多张图，让老板选一张，他努力工作的态度让老板非常赏识，一年后就将他升为设计科科长。现在的刘大潭不仅是个发明家，还自己开公司。他经常告诉弟弟：“你看哥哥这个样子，都还活得好好的，还有什么过不去的?”他的弟弟则说，小时候经常听到爸爸念念有词：“将来长大以后，你可能要负责照顾哥哥。”没想到反而是哥哥开公司，请他来公司帮忙!看完了节目，我非常感动，同时也想到许多人在遇到业务挫折时，就一副要死不活的样子，好像天快要塌下来似的，这些人真的该看看刘大潭的故事，这样就会知道一时的挫折根本不算什么。刘大潭，真称得上是第一等人!你选择了什么 选择，比努力更重要！甲、乙、丙三人从学校毕业后，各自选择了不同的行业。甲希望每个月都能拿到固定薪水，最好是连上班的时间也很固定，想来想去，只有朝九晚五、不必担心失业的公务员最适合，于是，他铆足了劲准备考试，果真一举考上公务员。乙觉得当公务员太没有挑战，他希望能够在一个有竞争力的工作环境下成长，于是选择到民间企业上班，从一名助理开始做起。丙的野心较大，也不喜欢被别人管，他希望自己当老板，于是向老爸借钱创业。十年后，甲仍然是公务员，薪水虽然涨了，却不如乙。乙从民间企业的助理做起，虽然起薪很低，却因为工作努力且有胆识和智慧，十年后成为该企业的总经理，薪水比甲高出一倍，不过还是不如丙。丙创业成功，十年后成为一位大老板，坐拥数亿资产，企业也越做越大。曾经听过一位企业家朋友说：“成功的事业需要实力和运气。”一般人从学校毕业后，大都和甲、乙一样，不是去考公务员，就是到民间企业上班，像丙这样有个有钱老爸愿意出钱让他创业的，毕竟是少数，因此，我们更需要选择“不会做白工的工作”。白工指辛辛苦苦干了活，却拿不到钱。编者注有一名女学生毕业后，在一家贸易公司担任行政工作，她非常努力，而且也很尽职，在工作第五年的时候，被升为业务经理的秘书。时光荏苒，十年一下子就过去了，有一天，业务经理告诉她，大环境不景气，公司部门必须精减人员，但业务员是公司赚钱的命脉，一个都不能少，想来想去只好“委屈自己一点”。刚开始，女秘书还不知道业务经理在说什么后来才恍然大悟，他所谓的“委屈自己一点”，指的是不请秘书，凡事自己来做。这位努力又尽职的女秘书，在32岁那年，离开了她毕业后进入的第一家公司（也是唯一待过的公司），当她再度寻找工作时，才发现各公司要聘任的人才中，以业务人员的需求最多，虽然行政工作人员需求也不少，但都有30岁以下的年龄限制。最后，女秘书摇摇头说：“果真是大环境不景气啊!”真的是不景气造成的吗其实，就算是大环境景气，女秘书很可能还会面临失业的危机，因为虽说她的资历深、薪水也高，但她的工作却是很多人都会做的，所以公司还是会在“控制成本”的前提下，想办法要她走人。你现在所从事的工作，是可以被任何人取代的工作吗那么，请想想“老板就是最好的业务员”这句话吧!没错，要不被取代，唯有从事业务工作!同样是业务工作，却有不同的形式及行业可以选择。举个例子来说，同样是销售化妆品，你会选择做知名品牌的百货公司专柜小姐连锁美容中心的服务人员还是选择在传销公司当个传销商.有人认为，选择到知名品牌的化妆品专柜上班，比较有安全感，而且百货公司门一开，客户会自动走进来，不需要自己辛苦地在外面四处奔波、销售。有人认为，在连锁美容中心可以学习到如何深耕社区客户，与客户建立较熟悉的情感，一旦自己出来创业时，就有了基本客源。也有人认为，选择具有创业模式的传销业务工作，要比传统业务工作更具优势。至于客户在哪里自己找啰!这三种方式，没有好坏之分，可以视自己的个性来选择，最重要的是在销售工作中，你学到了什么拥有了什么销售能力，是别人买不到、偷不走的，有了这个能力再加上努力，效果将会加倍!阿凤老师的私房话在选择行业时，不妨评估看看，这个行业的商品，客户的购买力有多大有没有办法让客户帮你介绍新客户你的经验有没有办法传授给部属或新进人员工作收入是否不归零以此作为评估的条件。女明星教我的事想赢，要先认输，再求突破在好莱坞，有影星们意欲争夺的奥斯卡金像奖，但抢在奥斯卡奖颁奖前一天公布的“金酸莓奖”，选出的却是最差女主角，也可以说这是众星们最不想得到的奖项。2002年，哈里贝瑞打败众女星，成为奥斯卡金像奖影后，却因为在电影猫女中的表演，被认为“只会卖弄身材，毫无演技”，成为“金酸莓奖”的最差女主角入围人选之一。举办了20多年的“金酸莓奖”，每年都由评审们选出他们认为演技最差的男女主角，很少有人愿意出席领奖，因此大家都认为，哈里贝瑞八成也不会出席。没想到，哈里贝瑞不但盛装出席，当主持人宣布她的名字的时候，还假装一副不可思议地惊讶，双手抱头，然后兴奋地说：“天啊!真想不到是我得奖!”随后，带着她所得到的奥斯卡最佳女主角奖杯上台，她的举动让现场的来宾与媒体几乎都笑翻了。接过金酸莓奖奖杯之后，大家都很想知道她会说什么，只听哈里贝瑞说：“各位评审委员们，辛苦了。既然我得到了这个奖，我就要跟我的经纪人分享。”当她的经纪人上台之后，哈里贝瑞告诉经纪人：“下次接片子的时候，记得帮我挑一部好一点的片子，不要选这么差的剧本。”全场又是哄堂大笑。接着，哈里换上了正经的表情说：“从小，我的妈妈就告诉我，想赢，要先认输，输了就输了，一个不敢接受失败的人，也没有权利接受成功。”哈里的一番话，激励了在场的来宾，也广受媒体的喝彩，第二天，几乎各大报的头版都是她的版面，哈里因此抢尽风头。不管你是非志愿离职、被公司遣散、失业、被骗钱，或是创业失败，伤心难过是一定的，但是就接受吧。有句话说“哪怕明天是世界末日，今天还是要种苹果树”，遇到不如意的时候，光抱怨并不会让事情变得更好，但接受事实之后，往往可以找出另一个出口哈里贝瑞就是一个最好的例子。让你的弱点变强项学会这一招，很管用的哩20多年前，当我还是一位小主管的时候，认识了一位和我同期进公司的女性，这位女性看起来柔柔弱弱的，不够精明、不够犀利、也没有好口才，感觉是一个规规矩矩的、很听话的人。就业务工作来说，这种类型应该做不久，她果真离开了公司，没想到20年后，她在别的业务领域做出令人咋舌的成绩，杂志报道她年收入至少1200万元。一点儿也没有业务个性的她，到底是怎么做到的?20年后与她再次相遇，我恍然大悟。原来，口才不好、不善于说话这些被业务人员认定的弱点，在她身上竟然变成了强项。因为当她和一群人在一起的时候，总是默默无声，专心地听着别人在说些什么，时机到了才开口，她的温柔婉约反而赢得了大家的信任。就在不断地分享下，她的团队越做越大，许多人看到像她这样口才不好的人，都能经营这么大的团队时，对她更有信心，纷纷加入她的团队，时间一久，她所经营的团队，成为该公司最大的团队。她，没有犀利的口才，温柔婉约更具亲和力；没有显赫的学历，耐心地讲解更能拉近距离；没有专业的派头，随和的装扮更显得亲切；当弱点变成强项的时候，威力可比原子弹爆炸，所以，谁说口才不好就做不了业务呢?阿凤老师的私房话再怎么没有优点的人，只要愿意与人接触，借力使力，走出去就有路!三个“一定”，决定成败一定成功、一定信任，还有，一定要站起来！有句话说“改名换姓不如改个性”，闽南语也有这样的一句话：“死人个性不改，只能一辈子骑摩托车。”不想一辈子骑摩托车吗?那么下面三个“一定”，务必要做到哦!对自己的态度：一定要有成功的心情每一次与客户见面之前，你是否保持着“一定要成功的心情”，还是觉得“随便”、“成功也好，不成功也可以”，如果是后者，就等于你的潜意识已经在为失败找借口，这样成功的几率会大吗?喜欢说“随便吧”的人，没有目标，也没有理想，必须要有警觉才行。我曾经看过一位贵妇每天都打扮得漂漂亮亮的出现在公司，却不常外出拜访客户，问她不担心没有业绩吗?她总是回答：“随便吧!要看缘分的!”其实，这位贵妇来公司，只是为了要听到别人赞美她的穿着，并不是真正想要工作。不久后，贵妇发现同事们都忙着出门拜访客户，办公室经常只剩小猫两三只，而留在公司的同事又很忙碌，没有人跟她聊天之后，她也就离开这家公司了。对公司及产品的态度：一定要有信任的心情你相信公司的产品吗?如果连你自己都无法做到百分之百相信，又如何影响客户呢?从事业务工作，我们经常会听到同行对手散发的流言，面对客户的质疑，在这个时候，我们更应以坚定的口吻、无与伦比的信心来破解流言，消除质疑。我认识很多成功的业务人员，在遭到客户怀疑时，会反问客户说：“我全家都买、都吃、都用自己公司的产品，你说会有什么问题?”有些业务人员手段更