招商人员资料及招商案例.doc

招商（Invite Business）一 招商的人员分配1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。二人员培训（招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：）1、 项目及商场相关知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。三招商项目（项目就是对应的相关招商信息）1. 商场地理位置及人流结构：商场的地理位置（商场的地理位置将影响超市的经营及招商情况）：比如交通方面，商场临近3号主交通干线，公交线路为003号线路、014号线路、501号线路等等。再就是表明商场临近的小区、等等人流密集的地方。人流及人流结构（人流量和人流状态也将是超市的效益及招商的条件）：人流是超市效益上升的主要原因，拥有足够的人流量才能保证招商的关键，人流结构是指超市的流动人流的工作阶级、和年龄，这些也是影响超市及招商的关键。2经营主题：经营主题是指本商场说经营的样式或者说是经营的货样，其目的是表明招商的范围，比如：本商场的招商主题是打造青春时尚的户外、休闲、体育，国内、外知名品牌的精品购物广场。3经营面积：经营面积也就是商场占地面积，这是向被召方表明实力及卖场空间最明确的方法，再就是要表明开业计划及是分期开业还是总体工程结束之后开业。比如(广场占地面积3万余M2，计划分三期开业：一期为美食1000M2、购物广场3000M2（计划08年67月份开业）；二期为综合超市3000M2(计划08年9月开业)；三期为娱乐休闲馆、个性时尚消费等15000M2（计划09年8月开业）。)4目标市场：是表明本商场对外开放及适应的主要人群，也是表明本商场的发展方向及发展趋势，像这样（本商场主要的适应人群为18-35岁的白领阶层，他们崇尚个性、追求品位，有一定的经济基础。乐购休闲广场购物广场的明清风格建筑，在钢筋水泥林立的现代建筑群体中给人耳目一新的感觉。另外，从产业生命周期的角度看，如果说中国的百货零售业态已经进入成熟期的话，那么购物广场的业态正处于成长期。毋庸置疑，得天独厚的地理位置和先进的经营理念必将把京都休闲广场购物广场打造成京北未来的黄金商业基地。） 5招商对象：根据自己的经营模式及经营项目来引进相关的经营者 国内、外生产制造商; 国内、外知名品牌经营、代理商；6招商项目：表明本商场所经营的物品，项目及品牌还有就是经营商品的比例，经营品类等等.列案：（A厅：根据特定市场需求，经营品类85%定位在：国内外一线的运动、休闲、体育、户外服装和用品等（部分品牌及运营商包括：宝盛道吉、动感96、奥索卡、3610、哥伦比亚、探路者等）；15%定位在：鞋类、皮具箱包、个性饰品、烟、酒、茶等； B厅：文化办公、个性家居、化妆品、黄金珠宝、移动通信、美容美发、婚纱摄影等相关品类； C厅：餐饮美食街。）7租金水平：向引进的经营者表明本卖场的租金价格及租金里所含的项目。内容要表示明确，清晰，全面。列案：（1）、购物广场：建面均价12元/M2/天； 租金包括：场地使用费、中央空调的用电费用及维修费用（其中 不含商户区域内的照明用电费用，每户单表计量，按月结算）、物业管理费用、安保费用等。 （2）、美食餐饮：建面均价8元/M2/天； 租金包括：场地使用费；水、电单表计量，按月结算。8管理费用：向经营者表明商场里的年租费用及一些日常费用的说明，其费用中应标明活动费用，日常应用费用，管理费用和各项保障金的费用。如下：购物广场：3000元/年，按每家商户计算； 美食餐饮：5000元/年，按每家商户计算。 费用用途：1、商场日常管理及行政办公费用 2、管理服务人员的工资、福利、劳动保险的费用 3、污水处理费用 4、清洁卫生费用 5、绿化管理费用 6、安保及监控费用 6、五一、十一、元旦、春节、店庆的促销庆典活动费用 活动内容暂定：舞狮、街舞比赛、歌咏比赛、啤酒节和适应年轻人 的游艺、娱乐等体育休闲活动，具体活动内容及时间安排详见营 销方案。旨在聚集人气，增加商户销售。 9、协议质量保证金：按商户月租金水平计算（即两个月的租金，取整数）。 10。物业管理：向经营方表明本商场的物业管理项目，如下：物业出租方除了给承租方提供标准的经营场地外，还要对整个购物广场的整体运营提供有效的物业管理保障： （1）、配备相应的保安（外保）和内保人员，建立完善的岗位责任和严格的考核制度； （2）、配备标准的监控系统，对购物广场实施24小时监控，确保商户物品及整体购物广场的安全； （3）、配备专业的保洁人员，确保购物广场的洁净，创建良好的购物环境； （4）、配备高效的后勤保障人员，保障商户的水、电及通讯设备的畅通。 11、优惠政策：给商户的一些优惠，像赠送免租期，广告位，银联刷卡机等等，但附赠条件及信息要标明。如下：（1）、年付商户赠送2-3个月的免租期； （2）、年付商户赠送户外广告位或户外灯箱一块（暂定1年，位置、规格待定）； （3）、为每家商户免费提供电话机一部； （4）、为每家商户免费安装银联刷卡机(价格忽略)。12、商场入驻条件：向商户表明入驻条件的详细信息，如下：（1）、拥有销售商品和提供服务所需的工商营业执照，授权书，有关经营、制造服务许可证，资质证明等文件； （2）、提供优质的商品和服务； （3）、遵守中华人民共和国消费者权益保护法。四、超市商场招商流程：1、确立目标：招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。2、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。3、制订各类招商方案制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。4、比较选择各类方案各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。5、方案的实施方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。6、方案实施后的跟踪和反馈招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这