家庭、家族式保单开发.ppt

您的财富 开门红客户的经营与开拓至关重要 有客户才会有业绩 有更多客户才会产生更多的业绩 有高端客户才会产生高业绩 如果能够开拓家族保单 家庭保单 更能够产生出人意料的业绩 本期继续前两期的客户经营专题 再次解读客户资源的延伸开拓 进一步帮助业务员经营与开拓客户 当然 开拓客户要充分结合公司的爱家卡与红包工具 用好幸福指数调查表接近客户 接触客户 促成客户 希望各分公司认真用好省公司的专题 做好相关的培训与支持 相信只要我们能够去做 认真去做 加速去做 坚持去做 业务员的感觉就会越来越好 动力也就越来越强 就一定会产生大量的单 离目标的达成就会越来越接近 收入也就越来越高 客户资源的延伸开拓 什么才算是一种财富 这些都是财富 钻石 房产 古董 黄金 对于营销伙伴来说 源源不断的优质客户资源是经营的根本 更是营销伙伴的财富 十六年营销 我们积累了大量的客户资源 专业人士 会计师 工程师 医生 教师 律师 运动员服务业人士 银行家 金融顾问 室内设计师 设计师 旅游界人士 地产业人士生意人士 厂家 地产商 投资商 营业经理 管理层人员技术人员 培训技术人员 医药技术人员 电脑技术人员 电器技术人员 维修技术人员 装修技术人员专家 政治家 音乐家 娱乐界人士 股票经纪人 投资顾问 每个客户背后都有一个大市场 每个客户都有自己的家庭 自己的家族 家庭 家族是我们在个人单开发后值得关注的 可以延伸开拓的客户目标 家庭是什么 FAMILY家庭FatherAndMother ILoveYou 爸爸 和 妈妈 我 爱 你们 我 家族是什么 家族 特指与自己有血亲关系的人 即直系亲属 如兄 弟 姐 妹 伯父 叔父 伯母 婶母等 也包括旁系亲属 如姑舅 伯叔 姑母 堂兄弟姊妹 生命周期不同 寿险需求不同 个人开拓向家庭开拓延伸 陈玉婷对家族开拓的引导 台湾陈玉婷在做个人开拓的同时 总会询问客户家族其他成员情况 并以这样的问题切入 取得家族转介绍 假设亲人意外了 她的另一半来借钱 第一次5万 借 第二次10万 也借 第三次50万呢 借吗 能借几回 客户会选择风险转嫁给保险公司 确保了家族人员的幸福又传递了爱 个人开拓向家族开拓延伸 客户开拓 家谱 动手填一填 每人填写五个 客户开拓 家谱 检视家庭 家族开拓程度填不满 没关系 说明潜在的商机越大 家庭保单的开拓 1 使业务员拜访一次 产能倍增 2 每个人交费都不高 减轻客户和业务员的压力 3 在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩 运用 1 6客户模式 要求每个业务员锁定6个家庭保单 作为影响力中心来经营 培养营销员经营客户 拓展客户的能力 家庭保单的优势 由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变 这相当于让我们的有效人力增加了两倍 而这种效果却只需要让管理员改变一个思维方式 改变一个话术就能做到 由 我们这个保险非常适合你 变成 我们这个保险非常适合你们全家 用第一张家庭保单吸引第二张 第三张 营销员展业也就越来越轻松 家庭保单重要意义 能解决基础要牢的件数 期交 收入 举绩 增员 晋升等6项重要指标管理者要做到 时而看 看而析 析而思 思而法 法而辅 辅而动 动而效 效而续 家庭保单对公司的好处 1 做自己的组经理 拿100 的管理津贴 每见一个人要做一次两个有效人力的增员 从一张保单变成3张保单 2 建立个人影响力中心 达到永续经营 要做到永续经营 做业务应该要先难后易 用第一个家庭保单去见下一个家庭保单 要让业务员越做越轻松 而不是越做越难 每个人做6张家庭保单 先动用所有资源做到第一张家庭保单 3 提升件均保费 增加个人收入 家庭保单对业务员的好处 首先 要集中所有管理人员的能力 用1 6辅导模式 力争100 的业务员达到1张家庭保单 让更多的伙伴达成2件直到6件 结合1 6辅导模式进行启动 先迅速把80 的精力放到能够在最短时间做出家庭保单的人身上 培养典型 炒作典型 树立典型 最后再全员推广 结合自身实际情况 建立自己公司的家庭保单推动模式 家庭保单操作要点 客户家庭内部保单经营 可能客户整个家庭只有一人 两人拥有保障 或是家庭成员之间的保险额度不一致 让业务员锁定这部分客户 怎么去开拓 你买了健康险 为什么不给你孩子买 你有20万的保额 为什么你的妻子 孩子只有10万 可以让业务员在最短的时间内去锁定优质的客户 家庭保单开拓方法 如果一个营销员在一个月中承保10件保单 其中同一被保险人保单计为1件 一张家庭保单可抵算5件个人保单 公司奖励10种美食 建议奖品体积较大 如一件牛奶 一件方便面 一桶油等 主要目的是营造氛围 鼓励更多的人去开发家庭保单 家庭保单方案建议 要将每个月的重奖都放在1 5万 为什么要做这个点 因为它能够使利益最大化 每1 5万保费伙伴一般能拿到3000元佣金和不少于600元奖金 明年正常情况下还能拿到600元的底薪 另一方面 1 5万也符合家庭保单的推进 一个家庭保单达到1 5万是没有问题的 所以我们每个月都让业务员冲刺1 5万这个点 让他们养成习惯 我们要告诉伙伴 1 5万就是生命线 是他的责任 315的目标是每3天筛选15个优质的客户资源 因此每个月有8次315 也就是有8次机会让业务员去冲刺1 5万的目标 家庭保单方案设计要点 1 家庭收入保障账户话术 这个账户是为家庭经济支柱准备的 让家人拥有更安全的生活 这是为人父母 为人子女的责任 一旦发生人生风险 都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑 沟通要点 您家谁是家庭经济支柱 您认为什么情况会导致家庭收入中断 用四大账户规划家庭保障 2 家庭健康账户话术 人的健康状况会随着时间的推移走下坡路 60岁左右是重疾多发的阶段 少数年轻人也会发生重疾 目前数据显示重疾的发生率已经高达80 所以根据当今重疾治疗费用 每个人最少要准备30 50万终身重疾保障 沟通要点 家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗 如果一个家庭只有一个人购买了保险 其他家人发生重疾也会对家庭造成经济损失 用四大账户规划家庭保障 3 家庭养老金领取账户话术 变老是100 确定会发生的事情 每个人都有年老的那天 不工作的时候依然要花钱 吃饭 而且不知道要花多久 这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀 而且不能轻易被挪用 沟通要点 您觉得未来的养老生活需要做哪些准备 您觉得我们这一代人养老可以完全靠孩子吗 用四大账户规