讲解、跟进、促成.doc

说明：讲解、跟进、促成是做好科士威的三个最基本的知识，新朋友注册后要多学习，多思考，多注册。尽快学会。老业主也要多总结，尽快把这三点复制下去，在最短的时间内教会新朋友。一、沟通要诀：（主要针对网上运作）1.过滤。建立自己的过滤机制。首相要明白你要找什么样的人合作？观念不行的，反对的，误会的，根据情况尽快过滤。把时间花在对的人身上，那些不断问问题的人才是你要找的。多提问，在问答中找需求。前期就是一个量的积累，新人保证每天通过QQ群，发帖来加你的人数达到10人，从中过滤出24个有意向的深入讲解。留下联系方式，建立信任关系。2.换位思考如果是你，你在想什么问题？希望看到什么信息？希望得到什么资料？怎么样才会相信？揣摩对方的想法，顾虑的地方，一一利用资源把疑虑给打掉。获得顾客信任。沟通过程避免与顾客争论。道不同，不相为谋。3.网上沟通，要文字、图片、声音、网站结合。重点是找足够证据来证明我们事业的真实性。如果是你，你希望看到什么？了解什么重要的信息？二、网上沟通阶段划分：一、互相了解 通过问问题，找需求了解对方。比如：您在网上买过东西没？您平时上网时间多不？您了解直销吗？有没有自己创业的打算？您目前做的是什么工作，对工作是否满意呢？二、过滤对于没有事业需求和消费需求的，根据情况尽快过去。然后和有需求，有兴趣，任何行业的人深入交谈。把时间用在对的人身上。三、讲解OPP公司背景实力海外发展情况四大通路产品 （多听老师的讲解模板）四、沟通外延这个步骤才是沟通的关键环节，一起交流你对公司的分析，市场前景，行业比较，对顾客有什么价值。得到更多的信任。五、促成跟进要频繁，信息要密集，讲了OPP之后的24小时一定要联系。多发商机说明会邀请，发公司信息，传资料，分享你的收获等等。 如果是地面运作，一定是先列出名单。然后找领导老师帮分析名单，安排好先和哪些朋友讲解。名单上的人也并不是都要讲解OPP，即使讲，也是有先后顺序。有些人就是适合当消费者，而不是经营者。同样是经过对名单分析后过滤出要讲的人。找老师协商讲解的时间，地点。有工作室的，一定要利用好工作室运作。没有工作室的就要学会网上借力。 1、OPP讲解说明如果在网上，一般来了我们都说的是要通过问问题的方式了解对方，过滤出有需求的人。如果没有这一步，来一个讲一个肯定感觉有很多问题，讲了别人如果不注册，又在怀疑是不是自己讲的不好。但是问题在于，找错了人讲。因为对方根本就没有创业的真实想法，只是想了解了解，或是安于现状不愿改变。或是看不懂这种模式。不接受这种模式。如果把时间花在这些人身上，做的就是无用功！很多朋友总觉得讲了很多人，但就是没一个注册。问题在哪里？就在这里。当然，还有自己的讲解的专业度。如果讲不好，好的人才也会浪费！下面就整个沟通的思路做一个说明，供大家参考：一、 从开始接触到过滤不管是网上还是地面，过滤都永远是第一步。大家一定要明白我们要找的是什么样的人？如果你没有一个目标 那你永远找不到人。通过问问题的方式，来了解对方，在和对方建立信任的同时，相互了解。一般可以通过下列问题来过滤人：你做什么工作呢？在哪里工作？对工作还满意吗？有没有创业的打算？觉得电子商务怎么样？怎么会选上这份工作呢？喜欢你的工作吗？准备在这里做一辈子吗？多久能再升级加薪？与同事相处融洽吗？薪水满意吗？老板赏识你吗？有没有想过要拥有自己的事业？想利用业余时间以高收入吗？想换群优秀的朋友交吗？想毕业时就有一份不错的收入吗？、过滤人的时候，尽量多问，少答。过滤出来后的人，就是你可以讲OPP的人。因为他有这个需求。想有自己的事业，想找机会锻炼自己，对自己的现状不满想要改变，想要有个更好的生活，想要和更优秀的朋友交往，有投资观念，接受网络等等。与之相反的人就是我们需要过滤掉的。如果讲了半天才发觉这个人没有需求，相当于是对牛弹琴。对牛弹琴，不是牛的错，而是我们的错。在整个接触的过程中，要和对方建立信任关系，特别是在网上。我们需要用我们的真诚来对待对方。销售里有一个四三二一法则，40%靠信任！二、 OPP讲解（能语聊就语聊）在第一步就应该明白对方的基本情况，并且找到对方需求。是学生，还是上班一族，还是做生意的，还是家庭主妇？我们首先应该不同类型的人，他们的需求各是什么？下面先做一个分析：学生 今年（2010）是630万的大学毕业生，就业是大家最关心的问题。作为学生，1、毕业后找工作竞争压力大，很多企业不招应届生。这是大学生最担心的事。因为毕业生一般都是三无人群：无能力，无经验，无人脉。而且很多还是眼高收低。所以大多数的人难找工作，很难找到满意的工作。工作了，又怎么样？还是替别人做嫁衣，给别人做事业。对于有想法的人而言，创业是迟早的事。2、普遍的毕业生没有竞争力。因为很少参加实践，难以锻炼到自己的能力，积累到经验，认识到社会。所以很多人在找机会锻炼自己。3、接触的人很平常。都是学生，老师。看一个人身边的5个人就知道这个人的未来。我们的未来取决于我们和什么样的人在一起。环境在很大程度上影响着一个人的发展。而科士威就是一个成功的欢迎，能够让对方全方位的成长。当然，还有很多其他的需求，各位老师和伙伴多总结。多思考。知道了需求后，在讲的时候就要有针对性。你就要把OPP讲来让他觉得能满足他的需求。对应上面的就是，1、可以避开就业压力，毕业时不用去找工作，而且做好了还有份不错的收入，不说几万，对一个刚毕业的大学生而言几千也是不错的！2、可以提前接触社会，提升自己的能力和经验，为今后的发展打下基础！3、可以认识一个行业，把握电子商务这个趋势行业为，结交很多优秀的朋友，让自己变的更优秀。学生的空余时间也多，并且也还有家里的父母给予经济支持，所以是很适合做科士威的。上班族 上班一族的现状是什么？目前一次关于“80后”生存状态的大调查发现，八成“80后”存款不足10万元，婚房成为“第一恐慌”。三成是“月光族”，四成每月补贴父母家用，“80后”幸福感普遍不强。对于大多数人而言，工作只能维持生存，想要有个好的发展，和生活是很困难的。就算再好，还是给别人工作，没有自己的自由。很多上班族，为什么生活好一些，不得已成为“房奴”、“卡奴”。80%的白领身体都是出于亚健康，而且工作压力很大。时间不自由，金钱不自由。 以上就是上班族的需求，大家讲的时候就要有针对性。 做生意的 传统行业做生意分享大，而且很累。往往很多人是有钱了但没时间享受生活。这类人要把科士威生意讲大，把价值讲大。举例我们那个小水机一台的利润是400，十台就是4000，水机是每个家庭都需要的，很多小区都是几百户人在一起，如果每个小区有一百户人消费，能找到适合销售的10个小区，利润就是400乘以100再乘以10，就是40万。这还只是我们的一款产品。还有做生意的一般很累，大家就多讲财务自由，的观念。多讲有钱也有时间的生活。 接下来就是针对对方的需求讲解OPP：讲完OPP就要让对方明白一下几点：公司做什么的？什么背景？我们做什么？大概怎么做？对我们有什么好处？大概怎么赢利？ 讲完了之后再总结一下。一般用时30分钟。讲解流程大致可以分为以下几个步骤：1. 公司背景及发展情况公司的背景需要大家熟记于心。科士威公司隶属于成功集团。做的是快速消费品市场，超市的概念。成功集团是亚洲顶尖集团。上市集团。我们熟知的星巴克咖啡、711便利店也是属于成功集团的。科士威1979年成立，2001年结合电子商务走出马来西亚发展。05年进入台湾，06年进入香港，09年进入韩国，10年5月进入美国，7月进入日本，9月进入英国，预计10月正式进入大陆，现在已经在广州工商局注册。2. 四大通路重点分析电子商务：业主注册可以代理产品，赚差价。可以推广网店获得消费业绩奖金。自己消费能省钱。可以推荐更多人来经营这个生意，相当于是发展自己的加盟店。 要讲清楚对对方有什么好处？和淘宝有什么区别？实体店铺：做为消费者，以后去连锁店铺买东西，省钱。如果介绍更多人来这里消费，公司还会返给业绩奖金。如果推荐更多人成为会员，那他们以后的消费都和你有关系。 联会商家：公司和各行各业结盟成联会商家了，我们以后也会去这些地方消费，因为我们也需要买衣服、买书、进餐馆、住宾馆、看电影。我们去消费打折也会有业绩。我们推荐的朋友去消费同样也是。并且他们的消费都和我们有关系。 联名信用卡：我们用这个卡刷卡消费，不管是逛超市，商场，还是买车票，买衣服，只要是可以刷卡的地方，都可以把消费转化成业绩奖金。我们推荐更多朋友用这个卡刷卡，他们的消费也和我们有关系。总之，讲完了要让对方明白：公司做什么的？什么背景？我们做什么？大概怎么做？对我们有什么好处？大概怎么赢利？最好是讲完再总结一下重点。讲出科士威的吸引力！科士威的优势，收入可以倍增，市场可以倍增，可以得到财务自由！不会的还有人帮！可以获得不在职收入！这方面需要大家对公司有个正确的认识。3. 如何加盟做生意免不了投资。就看多少的问题。之前过滤过的人话，这个问题应该不大。成为业主首次消费到一定量就可以了，相当于是首次消费进货。如果只是想成为一般会员，消费打折，最少消费430就可以了，只是不能领取业绩奖金。不能作为生意来做（因为奖金很少）如果想要做这个生意，通过这个生意赚钱，就是三种注册方式，小代理840元到1200元，中代理2300元到2700元，大代理4000元左右。你就有了4000多种产品的代理经营权，每种注册方式，公司都会返给相应的产品配套。如果要是传统生意，你随便代理哪一款产品都要好几万！他们的差别就是相同业绩奖金不一样多。因为我们有第四种奖金额外奖金。一次最多是2000美元。小代理每月只可以领取1次，中代理3次，大代理不限。所以以后可能相同业绩，一个月收入相差几千或是更高都有可能。4. 沟通外延（OPP重点）沟通外延就是分享你的感受，以朋友的心态，助人的心态和顾客分享科士威的好处，最后展示团队。这才是OPP的重点。而很多人却少了这一步。作为一个已经注册的业主，你自己肯定也有自己对科士威的看法和认识。这个时候你要以朋友的身份，站在对方的角度来和他真诚的分享。你要站在对方的立场，以助人的心态去帮他分析科士威的优势，做好了对他有好处？这也是他选择的理由。讲的时候少了这一步，对方很难有理由做选择。如果只是把关于公司的那些信息传达，而不做分析的话。对方第一次了解，很难明白对自己有什么好处。如果不知道和自己有什么关系，就会失去兴趣。然后针对方的需求，多讲做好了之后，对他有什么好处，不做会有什么损失？ 专业的销售人员都是销售结果，而不是过程，也就是顾客用了我们的产品会有什么好处，会怎么怎么样。很少讲产品怎么样。因为作为一个不懂的人来讲，他并不能听懂你讲的产品专业知识，而很关系这个产品能带给他什么。销售结果的同时多讲老师们的故事。一个故事胜过于你讲一大堆话。所以讲OPP重点不是公司的那些信息，很多人第一次接触也不能完全听明白，但是他们很关心科士威和自己有什么关系，我能从中获得什么？我们就是要销售结果多讲科士威做好了对顾客有什么好处。比如对学生可以这么讲：科士威一定是一个趋势，要是你今天不把握好，几年后还是公司的消费者。只是那时如果还想来做这个生意就为时已晚了。而且今天不做科士威，毕业的时候还是和大多数人一样，拿着简历到处投，未来的生活很多都是未知数，因为是别人说了算！是老板说了算。再说又没什么损失，以后你还是会消费公司的产品，作为会员同样能为你省钱。科士威就是一个消费的生意嘛。注册是消费的产品，也不是交钱。也许以后给你节省的都不止那么多！而且科士威做好了，以后不用为工作担心。毕业时我们就有一份不错的收入。当别人忙着到处投简历的时候，我们去收简历。作为学生尽快让自己经济独立 就是对父母最大的回报！学生在学校就需要接触更多的东西。这样走出去才会有竞争力。但是如果只是一味在学校，不走出去接触社会，很难锻炼到自己，积累到经验。我们这里就是一个环境，让你认识到更多的人，接触到更多的事物。我们只有跟那些比我们优秀的人在一起才会变的更优秀！科士威是一份助人的事业，成就别人，成就自己。在这里通过自己的奋斗取得成功，可以给身边的朋友，给自己的后代树立一个榜样。做科士威也是做企业，你的市场，你的团队伙伴就是你的企业，在这里你同样可以成功企业家！我们的xxx老师，以前也是和普通的学生一样，做科士威几个月时间，收入比白领还高！毕业时就可以有一个很不错的收入了，现在市场也做到了好几个省。他对我们的帮助也很大，我们都很尊重他！他在这里成长很快，现在能力很强。一个学生现在有这样的成绩应该算是很不错的。这就是这个平台和环境带来的。我们团队里有很多这样的例子，并不是我们一开始就多么优秀，而是受环境的影响和团队的教育。我觉得你也很不错，有自己的想法，以后注册了一起合作，在我们的帮助下自己努力了，也能和那些优秀的老师一样的！（销售结果，造梦，给予信心和鼓励）我们团队各行各业的朋友都有，大家在一起互相学习。以后都可以相互协助。我们TET国际团队网络结合地面，网上有免费培训。地面有辅销资料，有工作室。都可以协助到你！在这里只要自己愿意，你想不成功都难！（一定要展示我们的团队）行动源于两点：对快乐的追求和对痛苦的逃避，而逃离恐惧与痛苦的力量更大。一个人不能化心动为行动只有两个原因：一是对快乐的渴望不够强烈，二是对痛苦的恐惧滋味尚未尝够。说“狠”一些，销售就是找到对方需求的“伤口”，然后撕开“伤口”，扩大需求，然后再“撒盐”，让他感到痛苦，最后用科士威来给对方“疗伤”，让他感到快乐。呵呵 2、跟进和促成沟通外延完了就是促成。如果对方听到这里都还在听，或是问你问题，这个客户注册的可能性就很大。问对方还有什么不懂的。有什么都可以直说，鼓励对方把话说出来，那怕是有什么误解，认为这个生意是骗人的，都要鼓励对方说出来。然后把对方的疑问解决。如果对方也没什么疑问了，有感兴趣，就问注册哪一种，什么时候注册？如果要考虑，鼓励对方把考虑的问题说出来，一起讨论。完了一般会遇到几种人，1、决定注册。这时你要和他定个时间，而且说明既然已经要做，可以先学习，以后注册了起步就快。下回商机说明就进来听。2、还要考虑一下。你在考虑什么呢？鼓励对方把问题说出来3、不愿意合作。为什么呢？我们要把问题找到，并解决。换位思考，想对方在想什么。尽量把顾客变为第二种人，也就是考虑考虑。我们网上也有在线的商机说明，每周只有两次，机会很难得，就是为了方便想考察的朋友了解。明晚（后天）8点开始，既然你要继续了解，那你看你是7点还是7点半注册呢？我可以协助你进入房间。带你继续考察。（一定要约好下次见面的时候）为了方便大家联系，留个联系方式嘛，我的是xxxx (一定要留下联系方式)这时一定要打预防针，这是必不可少的步骤。否则新朋友回去当了大喇叭，很容易受身边的朋友的一些负面影响，如果没打很容易变卦！参考模板：今天你了解了这个生意，回去也不要随便去给别人讲。你不专业，随便为你几个问题你都答不上来，比如公司背景？产品？赢利模式？发展前景等等。你都说不清楚，朋友也不会相信你，说不定还会洗刷你一顿。你要想咨询这个生意，我可以给你介绍一些这个行业的成功人士。因为他懂行，所以能给你一些正确的建议。我们也可以给你一些资料，你自己认真考察。你要是问一些对这都不了解，甚至还不如你的人，肯定不能给你什么好的建议。他们如果误导了你，可能就会让你失去这样一个机会。也让你朋友失去了这个机会。注册了我们都会有相应的培训，让你先尽快把这生意弄懂。当然，要想完全搞懂，还得自己做了一段时间时候才行，门外毕竟是看不到门内的风景的。如果在做的是网络市场，这时有直线老师在线，就推崇老师，（ABC法则大家一定要重视，ABC利用好了就是事半功倍，否则就是事倍功半）让顾客加老师QQ，找老师帮促成，和老师做好ABC。可以这样说：我们有位非常优秀的老师现在也在线，他是。（推崇过程）。我可以先和他说一下，你可以加他QQ聊，反正你要注册了，先多认识一下我们团队的优秀的老师，和他们多熟悉，他们以后也会协助你的！这位老师平时比较忙，你把握今天的机会和他聊一下，我和他说了的。你加的时候输入我的名字就是了。呵呵；我们有位非常优秀的老师现在也在线，他是。（推崇过程）。我可以先和他说一下，你可以把你的疑问和他讲讲，老师很专业，一定能给你解决疑问的；我们有位非常优秀的老师现在也在线，他是。（推崇过程）。你可以加他QQ交流一下，多认识一下我们的这个行业。他经历比较丰富，以前。也许他看的角度不一样，能帮你全心的讲解科士威。你可以加他和他交流一下。到这里应该OPP算是正式讲完了。就是继续跟进的细活。如果是地面运作，在工作室讲了就马上做产品示范，然后找老师做ABC。一定要学会借力，借力使力不费力。跟进和促成是关键。这一关没把好，前面的努力将功亏一篑。很多伙伴讲了人没人注册，往往是差在这一步！所以大家一定要重视！跟进这一块多和领导老师交流，学习。3、跟进的四大技巧 ( I+ r! Q5 t r) E F; % h* b; $ R - o2 （1）务必要在四十八小时内进行跟进 4 S o; # c3 K* , fm + m, E# f( k7 N u/ A% ! l 要在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接受新知的过程中，学习的速度参差不齐，一般说来：大概在二十四小时内，他对于在说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%。而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；超过四十八小时之后，可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。 * w( J + b. j E1 n! u/ U, u0 - U5 O y. C6 c3 s所以，一旦超过四十八小时，再进行跟进，可能有关这个事业机会的一切理念，都必须从头来过一次，颇有事倍功半之虞。所以，务必要在四十八小时内进行跟进。 ) E+ VA+ v3 D8 i$ q$ SE1 ! q ) e5 d1 # R4 N, O$（2）如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进 ! H; V3 C, V% i) X; 1 F/ m2 M3 E 之所以会有这一项要求的原因，在于一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进，因为没有办法见到本人，可能对方在电话中，随口敷衍你几句，就会拒绝这个事业机会，或是推说再考虑几天。 , N/ n, k% k$ z, 8 ?; h7 k; k, 0 K 而如果能够选择面谈的方式来进行跟进，基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈，有关他心中对于科士威的不解之处，便于你回答他的问题。 1 / D+ CM! * C8 q+ _: I2 4 M4 至于，如何能要求对方，接受你面谈式的跟进？有一个技巧可以灵活运用：新人如果来了会场，而没有立即加入，我们可以在会后，准备一些资料带让他带回去听，或是请他拿一些公司的简介回去参考，让他感受到产品物超所值。用意是希望对方能够带一东西回去，但是，这样让他带回去的东西，并不是要送给他，而是借给人；因为是借来的乐西，他才会认真听、认真看。 9 J4 E/ T8 YI) w7 n ( O$ i: y- h/ a# c7 因为他是借回去的，我们就有理由约他见面，拿回借他的路录音带及资料。这样，彼此才能有下一次见面的机会。在直销的进行模式中，“永远拥有下一次见面机会的聚会，才是成功的聚会。”这样的运作技巧，一定要长存于自己的心中。 # y N% O, L- t$ z: J4 k4 5 Y 4 y8 a/ O* a( V. U9 y5 （3）跟进的过程不忘再次的促成 4 F m6 S, s1 U7 n6 C/ A% n* |7 8 S3 u6 S 持续跟进的目的，还是只有一个“促成、注册”。所在，在跟进的面谈过程中，还是需要不断的做要求注册加入的动作；千万不要在跟进的流程当中，天南地北的闲聊，谈一些言不及义的内容。 K* , H6 S4 y* L4 Q7 4 # D _* : m 在沟通过程中，自己的一句一字清楚。别忘了“我们要当两个小时的坏人，而当新人一辈子的好人”这个重要技巧。 # f9 + 2 c! h: B, $ 6 U;千万不要不好意思要求对方