方案草拟版.doc

都市丽人活动策划 滕飞问题定位：1） 目标客户定位模糊。客户；开发附近小区内客户。 但是原有客户多为中高端客户。店面的地理位置、装修档次、材料设备、营造的氛围和相关服务都强化这种吸引，美发师的临场表现是对品牌的验证与落实，起关键性的作用而不起决定性的作用。所以消费者对某个理发师的认可，有一大部分是对美发店的认可，而且消费者美发的需求不仅是要款式、色彩，更是一种心理的感受和虚荣心，价格实际处于次要因素，美发店通过会员卡、季节性促销又弱化了这种价格影响。由于店面装备自然无法吸引高档客户，而老客户的忠诚度却很难保证，对于我这种消费频率过高，单位消费金额偏低，又死要面子的准客户自在少数。 那么剩余客户则为中低端客户，主要包括低收入者、老年、小孩及市场内外地务工人员，他们普遍收入不高，他们会定期的消费，目的主要是为了整洁和美观，价格是第一考虑因素，市场周围及连接小区的路边有几家小美发店，开店时间长，价格高低，另外一个因素与客户有许多共同语言，如孩子上学、菜市场的价格、身体保健等老百姓关心的话题，从而较容易建立亲和力。2） 缺乏核心竞争优势。 小王本以为自己的美发技术是有优势的，但那决不是核心的优势，因为他的被模仿性太强， 而且由于没有或减少了与其它同行的交流的机会，缺乏了再学习的能力，本身美发的流行趋势就是变化，那么小王的优势会停滞或褪减。技术全面，但在某些方面并不具有独特性， 比如有些美发师就擅长理平头，有些人刀剪工熟练、有的把握最新流行趋势。 3） 产品结构的不合理。 实际在美发行业利润的主要来源还是女人的烫与染，价格分别在50到500元不等，高 档店面的材料、工具、式样更有保证和可信性，这也是能支撑大的店面租金与装修费用的基础。 而中高端客户的缺失使有利润的产品种类减少，而有利润产品中的烫与染多在30100元左右，但水电费的增长，特别是化工原料价格的攀升，使利润的期望值大打折扣，而自己又不想使用劣质产品欺骗客户。 不久另一家在不远的地方开业，前期促销价格理发10元。办卡只有7元。烫染更有优惠，生意极为火暴，而自己却不以为然，因为他的客户群是比较固定的。 那时候只能望洋兴叹了，连我这个忠实的客户也开始动心了。 美发店营销趋势美发行业同其他行业一样都面临着残酷的市场竞争，中小企业如何在激烈的市场竞争中寻找到自己的位置就尤为重要了。 1） 谨慎进入某一市场。 无论是进入一个新市场还是推出一款新产品，都要经过详尽的市场调研、市场细分和目标市场的定位，更重要的是对消费者的购买行为分析，单凭感觉、用热情是不够的，科学的分析、准确的定位才是关键。 2） 甘于为中低端客户服务。 既然选择了自主创业，在资金实力不足的情况下只能寻求投入产出的一个平衡，那么时间成本、精力与体力都要大于原来。可以适当地向下调整价格，建立会员卡，比如将理发价格调整为15元，办理卡可以赠送2次；对儿童、老人实行优惠 5元，以期望能吸引更多的客户。 3） 生存比品牌更重要。 我们都清楚品牌的力量，但品牌的塑造是需要过程和时间的，如何生存是中小企业所关注的，只有生存才能谈发展。许多企业上市初迷恋品牌的战略，在轰轰烈烈之后便变得好毫无声息，因为没有利润支撑企业的后续发展。最紧急的是找到一个可以创造利润的方法和途径 。4）远离竞争，寻找新的蓝海。 竞争的最高境界就是远离竞争，与其在竞争激烈的本地市场拼搏，不如寻找有适合自己的消费市场。建议店面的装饰既不能过于豪华，也不能太平常，关键是要有自己的风格和特色。另外中国还没有一家专门为儿童服务的美发店，象乐园一样的环境，有玩具和图书-等。 4） 寻找合作伙伴，强强联合，参与竞争。 一些企业可以通过联盟、合并、寻求投资伙伴等方式来壮大和提高自己，许多中国企业从寻求外资到兼并重组的升级，都是提高市场竞争能力一种表现，比如啤酒行业从全国厂家林立到青岛、燕京、华润的三足鼎立；2006年分众传媒合并聚众、国美联姻永乐确是强强联合的一种表现，市场的竞争地位和行业壁垒都无形中被提高了。 可以寻求投资伙伴，也可以与他人合作，借力长力，也不失为一种好的办法。 从小事件看大问题，在理想与现实面前，如何寻找到一条真正适合自己生存与发展的道路是每个人都需要思考的。具体活动策划举例 五一节活动三天的五一假期在一定程度上对消费者的消费热情造成影响，同时去年开始的物价上涨加大了美发店铺的经营成本。 一、活动主题：“ 缤纷五一，五大惊喜大放送” 二、活动日期： 4 月 26 日 5 月 8 日 三、活动目的： 1 、利用五一期间活动吸引更多的新顾客进店消费，从而扩大顾客群，提高店铺的整体营业额； 2 、同时通过一系列的促销活动适当引导顾客向高附加值的项目消费或多项目消费，提高客单价及利润； 3 、让顾客产生好感，提升品牌形象。 四、活动内容： 惊喜一：每天前 5 名，低至 5.1 折 想烫就烫，活动期间每天前 5 名顾客消费原价 380 元的数码烫可享受 5.1 折优惠。 惊喜二：消费满 168 送 51 ，消费满 480 送 150 一次性消费满 168 元（或充值 200 元）送 51 元的现金券； 一次性消费满 480 元（或充值 500 元）元送 150 元的现金券。 惊喜三：加“ 51 元”“ 88 元” 活动期间消费 80 元（或充值 200 元），加 51 元可购买原价 88 元的产品，即省 37 元；购买 88 元以上其它美发产品可以优惠 37 元，具体参与活动产品请向店员咨询。 惊喜四：夏日套餐精选，美丽更精彩 2、XX 烫 280 元 XX 染 280 元 XX 护理 65 元 原价 625 元，活动优惠价 420 元 五、活动内容操作细则说明： 惊喜一解释说明： 1、惊喜一主要以折扣优惠吸引顾客入店，创造销售机会； 2、具体 XX 烫及原价多少请根据本店实际情况设定； 3、本打折项目只是吸引顾客进店的吸引点，尽量不拿本店主推项目来打折，顾客入店后，只需告知顾客有此项活动，可以向顾客推荐更高端的项目或套餐。 注：部分生意比较差的分店可以以此方式设定有一定利润受欢迎的项目为主推。 惊喜二解释说明 ： 1、惊喜二用消费满额送现金券刺激顾客高消费或充值，同时送现金券可以吸引顾客两个月内回头消费； 2、51 元面值的现金券不能使用于洗剪吹及特价项目 / 套餐，每次限用一张，不能兑现金，不设找赎，不能与其它优惠活动同时使用，有效使用期： 5 月 18 日 7 月 18 日 ； 3、150 元面值的现金券不能使用于洗剪吹及特价项目 / 套餐，每次限用一张，不能兑现金，不设找赎，不能与其它优惠活动同时使用，有效使用期： 5 月 18 日 7 月 18 日 。 4、消费满 168 或 480 均指顾客结帐时的金额，送券时如顾客不能接受 150 元面值的现金券时，可以送三张面值 51 元的现金券代替 150 元面值的现金券。顾客进店消费时接员工及时提醒顾客消费满 168 元或充值满 200 元可送 51 元的现金券，消费满 480 元或充值 500 元送 150 元现金券，感激顾客消费或充值满相应的额度，引导顾客消费高利润的项目套餐。 惊喜三解释说明： 1、惊喜三用加 51 元的可以购买 88 元产品的优惠吸引顾客，促进产品外卖销售； 2、具体的产品各店根据本店情况自行设定，各分店把原价 88 元左右的产品放于收银台显眼位置，并在产品包装上贴上“ XX 元”的爆炸贴，顾客买单满 80 元时接待人员提醒顾客可以加 51 元购买 88 元的产品； 惊喜四解释说明： 1、惊喜四套餐精选，以加强套餐的销售，提高客单价或特惠套餐吸引顾客，提升营业额 2、具体的套餐组合及价格各店可根据自己店铺的实际情况设定，客源充足客的分店可以推高价套餐，客源有限，客单价一直不高的分店可以推低价位套餐； 3、已经上了美容项目的分店可以以美发美容项目套餐或美容套餐的方式进行； 4、套餐的设定以 2 3 个为适宜，套餐的设置以“夏天养护 / 夏天美”套餐为概念。 备注： 针对以上五大惊喜,各店可根据本店经营方面的实际选择 2 大惊喜作重点的主推，同时按主推的轻重来进行惊喜一至五的排序。另外，针对部分平时客数少，客单价不高的分店可以参考下面活动项目替换以上五大惊喜中的一项。 如：惊喜 XX ：清爽一夏，超值发型设计卡 100 元 /5 次 5 次发型设计 200 元，超值发型设计卡 100 元 5 次洗剪吹，省 100 元 解析说明： 1、本惊喜以多次洗剪吹卡优惠为吸引点，吸引顾客在节后几个月内回头消费； 2、具体的价格项目各店根据实际情况进行调整； 3、发型设计卡 10 月前使用有效。 发型设计卡的正反面样稿： 请各店可以根据本店的情况有选择性的替换五大惊喜中的相关内容，选择发型设计卡的分店可参考“尚艺五一促销广告方案二”进行修改调整！ 六、活动的宣传： 1 、短信通知： 短信提示在活动前 4 到 2 天发送 A. 短信内容（发本店会员用）：“ 缤纷五一，尚艺 XX 店五大惊喜等着您，消费 168 即可送 51 ，另有多重优惠连环送，详情请电 8000008 或亲临本店” B. 短信内容（发外部顾客用）： “缤纷五一，尚艺五大惊喜等着您，消费 168 即可送 51 ，另有多重优惠连环送，尚艺美容美发连锁机构 XX 路 XX 店 8000008 ” 注： 发外部顾客可通过购买信息公司的移动 / 联通的用户平台发短信广告。 2 、户外派单： （详看附件） A. 派发时间：活动开始前 3 天开始 B. 派发地点：分店周边范围 1000 米 以内的商业区、住宅区、人流密集之地（如商场门口、住宅区信箱、道路交接口等）以及政府部门、企事业单位、 大型团体、金融机构、娱乐场所、高等院校等区域。 C. 派发办法：分店主管带领员工大量派发，并监督员工派发数量和质量； D. 派发话术：您好，我们尚艺美容美发“五一”节搞促销活动，有五大惊喜优惠，如果顾客有兴趣了解的话跟顾客简要说明活动相关优惠内容，介绍本店的具体地理位置。 3 、 DM 单页夹报： 与报纸的投递站联系，选择在投递往店铺周围 5 公里内的楼盘小区、居民区的报纸夹促销活动的宣传单页。（注：店铺顾客资源有限，尚需吸引更多顾客的分店可选择DM单页“夹报”的方式，但夹报不要选择在报亭 / 报摊销售点的“日报类报纸”夹报，最好选择报纸的投递站合作） 七、活动现场布置： 1 、门口： 1）、海报 /X 展架：店铺门口显眼地方放置活动内容“ X 展架”或悬挂 / 张贴活动内容海报； （详看附件） 2）、横幅：门口拉 “ 缤纷五一，五大惊喜大放送 ，低至 5.1 折，满 168 送 51 ” 内容的条幅 （条幅建议用灯箱布材料） ； A 、布条幅的设计效果： B 、灯箱布条幅的设计效果： 2 、店内： 1）、海报 /X 展架：前台收银旁放置活动内容“ X 展架”，店内显眼的位置悬挂五一活动内容海报； （详看附件） 2）、活动产品 / 项目：前台显眼位置放 88 元左右的产品，产品上贴 “ 88 元”或是涂上“ XXX 元”爆炸贴标签。 八、活动培训及活动执行要求： 1、店长亲自主抓培训，向员工传达本次活动以“五大惊喜来吸引顾客关注”、再重点向顾客主推本店的某一项 “惊喜内容”的思想，务必让每一个员工都清楚了解活动的相关内容； 21、加强员工活动推销观念，重点以五一五大惊喜优惠来吸引顾客，并适当向其主推五大惊喜当中的重点主推活动内容； 3、店长根据 POP 海报内容与员工分析各项惊喜的操作方法，并指导员工如何针对活动对顾客进行相关的活动内容告知说明； 4、店长根据的方案调整，对员工进行相应的话述培训； 5、店长活动前两天挑选好参与活动的外卖产品，并提炼产品的卖点，特别是着点突出顾客 夏日需要那方面的保养、养护等方面来提炼产品卖点， 做好外卖产品推销的培训 ； 6、店长活动前一天定好五一活动期间的营业目标，把目标分解到个人，同时分解好店的每天总目标，每天晚会 / 晨会上主管或店长对当天 / 前一天的促销活动情况进行总结分析，指出不足之处这，对完成好的适当的表杨，差的批评； 九 、费用预算 1、DM 宣传单页 （详看附件） 印刷制作费用： 5000 张 1000 元 2、现金券印刷费用： 150 元 3、DM 宣传单页夹报派发费用： 2000 300 元 （全部自已员工派发可省此笔费用） 4、促销海报、爆炸花、 X 展架、横幅等制作费用： 200 元 注：以上广告物料的数量根据本店情况增减，活动费用预算仅供参考。 五一策划活动简单示范活动主题：五一，让您的美丽充分展示 活动日期：4.29-5.5，一周的时间（注：活动一般不要做的太长） 活动目的： a.利用五一期间活动吸引更多的新顾客进店消费，从而扩大顾客群，提高店铺的整体营业额； b.同时通过一系列的促销活动适当引导顾客向高附加值的项目消费或多项目消费，提高客单价及利润； c.让顾客产生好感，提升品牌形象。 活动的具体施实方案： 美发店： 优惠一：五一假七天中，每天前10名客户，可以享受项目七折，产品八折的优惠。 优惠二：消费满 178 送面值为18元的代金卷 ，消费满480送58元代金卷。 优惠三：加“51元”“88 元”。 这七天内，消费到168以上的，就可以再加 51 元可购买原价88元的产品 美容院 优惠一：美容超值体验套餐：原价568元，体验价298元（一个仅限一次）优惠二：皇室SPA松筋驻颜术（188元）中医经络祛黑眼圈（158元)全息身体理疗（148