如何让您的围棋启蒙班快速爆满!.doc

如何让您的围棋启蒙班快速爆满？ 作者：周方杨（博弈教育网创始人）（本文介绍的方法，既适用于围棋教学机构老板、围棋学校校长，也适用于其它诸如少儿珠心算、少儿书法与绘画、少儿音乐与舞蹈、少儿英语、少儿国学、少儿家教等教学机构的老板。）前言对于围棋学校校长来说，增加启蒙班学员的人数是所有工作的重中之重。目前，全国各地的围棋学校，一般都是采用与幼儿园、小学合作开班的方法，安排老师进幼儿园、小学教学，经过一段时间后，再吸收部分学生进围棋学校的本部学习。多年以来，这种模式，逐步成为了全国各地围棋学校招生的主流模式，平心而论，它对于各地围棋教学的普及发展，功不可没。但是，由于多年来各地围棋学校大都复制这种招生模式，千篇一律，鲜有创新，导致棋校之间为了获得与幼儿园和小学的合作的机会，恶性竞争，总体招生效果越来越差。而且，随着各地小学的规范管理，绝大部分小学不允许围棋教学项目向学生收费。即便围棋学校与幼儿园合作，幼儿园方面，至少需要获得一半的收入。况且，最终从幼儿园过渡到围棋学校本部学习的学员，比例也不高。下面介绍的三种招生方法，完全摒弃安排老师进幼儿园、小学开班，然后吸引学生到围棋学校本部学棋的通用模式。它是通过行为利益的设计，推动与启蒙适龄少儿接触频率高，接触数量大的媒介，主动与围棋学校合作，为围棋学校输送启蒙班生源。这是一种“借力省力不费力”的高效率方法，各位校长朋友，可以结合当地实际情况测试，快速倍增您的启蒙班生源。第一招：用学费现金卡，驱动媒介为您源源不断输送生源一、谁是您的借力媒介1、思考：谁是您的目标顾客。答案：4岁至7岁少儿的家长。2、思考：谁在您之前，与这些4岁至7岁少儿的家长接触频率最高，接触数量最大。这些人，就是您的借力媒介。经过以上分析，我们可以很容易找出您的借力媒介。一般包括以下5类：（1）幼儿园园长。（2）其它类型的少儿培训班：如，珠心算少儿班、英语少儿班、书法绘画少儿班、国学少儿班、音乐舞蹈少儿班负责人。（3）本校围棋启蒙班的学生家长。（4）幼儿学习用品店店主。（5）儿童游乐场所老板。（6）儿童影楼老板。3、思考：如何让您的借力媒介，心甘情愿地帮助您？要想明白这个问题，需要从人的行为利益来思考，需要了解人性。我们可以看到一个现象，在自然界，为了生存的利益，植物的根系一定往水分和肥料丰富的地方生长。x动物一定往食物丰富、气候适宜的地方迁徙。动植物的需求是生存。而人呢，自然比动植物的需求更多。按照马斯洛的观点，人有五大需求。包括：生理需求，安全需求，情感需求，尊重需求，自我实现需求。不管哪一个需求，都是从自己的利益出发。俗话说：无利不起早。因此可以说：所有人的行为动力，都是以利益为导向的。明白了这一点，我们在寻求与任何人合作时，就可以采用利益前置的方法把利益放在行为之前，驱动对方产生您希望他产生的行为。切记：把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径。二、如何设计利益前置？对于前三类人，即幼儿园园长、其它类型的少儿培训班负责人、本校围棋启蒙班的学生家长，可以考虑给予他们实实在在的现金。对于后两类人，即幼儿学习用品店店主、儿童游乐场所老板，可以考虑如何帮助他们增加顾客。下面分别说明：前三类人的利益前置设计1、幼儿园、各类少儿培训班的利益前置设计按围棋启蒙班每月学费200元衡量，制作招生宣传材料，并印一批100元（相当于半月学费，具体数额可依各地实际情况而定）的围棋学校启蒙班的学费现金卡，找到幼儿园园长或各类少儿培训班负责人，让他们在家长每月为孩子交费的时候，奖励给学生。（分别在现金卡上做上记号，方便确认是那里介绍来的）学生家长到围棋学校报名学棋，只需用现金卡100元，再加上100元现金。成交一单返给这些负责人100元。但如何让这些负责人相信您成交一单会返100元给他们？方法：让他们自己设计一件赠品，在发给家长现金卡的同时，告诉家长，只要到围棋学校报了名，就凭围棋学校的收据，回来领取赠品（这个赠品也可以由围棋学校提供）。2、本校启蒙班家长的利益前置设计发给本校启蒙班家长学费现金卡，让他们送给自己有适龄孩子的朋友来棋校报名，成交一单，减免自己的孩子100元。后两类人的利益前置设计对幼儿服务商家（幼儿学习用品商店、儿童游乐场所），则只需要送给他们现金卡，让他们打出广告：来本店消费100元，即刻送您100元。将现金卡赠送给购买他们的产品达到100元的顾客。与10家这类商家谈合作，至少可以谈成7、8家。因为，现金卡可以让他的生意变得更好。试想：如果他有这种现金卡，而他的竞争对手没有，是不是可以增加他的产品的价值？以上的方法，是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为。因为，按照以上思路，拿着现金卡来您的棋校报名的孩子，只交了半价，而且，有一部分学生的“半价”，您还必须返给介绍人。也就是说，第一个月，从这名学生身上，您一分钱的收入都没有。但是，您要思考：一个顾客的价值，即重复消费金额，到底有多少？大量的适龄孩子家长拿着现金卡来报名，如果您后面的教学服务到位，其中大部分学生，至少可以学3至4年。按每年3000元计算，约1万元。因此，您可以在前端充分让利。三、设计“零风险承诺”您计算出了一个启蒙学员的后端价值，就可以在招生宣传材料上，公开作出“一个月不满意无条件退款”的承诺。这样，不管学员家长通过什么方式获得现金卡，他来到您的学校报名学棋的可能性，一定会增加许多。因为，家长在作出让孩子来棋校报名的决定时，是完全没有风险的。第二招：巧用学员集体生日派对倍增启蒙班学员这个方法，不仅适合于启蒙班的学员，而且适用于初级班、甚至高级班的学员。我们知道，现在的家长，对孩子的生日极其重视。但是，除了孩子的周岁生日、十岁生日，参加的亲友非常多以外，其余的生日，一般只在家里过，父母、爷爷奶奶、外公外婆，加上亲友，十几个人而已。其实，孩子的家长，是非常希望自己的孩子能在公众场合，过每年的生日的。在这样的场合，孩子可以充分展示自己的才艺。因为，人人都有表现欲，孩子有，家长更强烈，这是人性！这个需求，围棋学校可以充分满足他们。下面让我们接着分析：启蒙班学生报名时，学校都登记了他们的出生年月日。我们可以来设计一个让每月的小寿星们表演的舞台：每月为当月过生日的孩子举办一次集体生日派对。具体操作办法：1、组织假如5月份，有5位启蒙班的学生要过生日，学校在月初告诉他们，在这个月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，约2个小时），学校为他们举办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘画等）节目，在生日派对上表演。学校为他们订制一批生日蛋糕，并布置好生日派对现场。在生日派对上，先让每个小寿星轮流表演自己的拿手节目，再让他们在主席台上，大棋盘前，主持围棋死活练习、围棋知识问答等，让其他的学员参与有奖征答，营造派对现场欢快热烈的气氛。2、邀请月初，学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵，发给当月过生日的学员，每人10张，并告诉他们：送给你最好的10个朋友（一定要是没有学过围棋的），邀请他（她）和爸爸妈妈，一起来参加自己的生日派对。发给另外的学生，每人5张。如果这个月有5个学生过生日，即可以发出50张表演观摩劵。假如另外有30位学生，每人5张，即可以发出150张。共200张。如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友，至少，应该会有一半（100位）小朋友拿着表演观摩劵，和爸妈一起来到围棋学校。3、设计无法拒绝的成交主张来观摩的100个小朋友和家长，看了好朋友的才艺表演和围棋表演，了解了围棋学校的教学环境后，其中部分家长，一定会咨询围棋启蒙班如何报名。接下来，您可以推出一个无法拒绝的成交主张。您可以对这些家长们说：感谢您光临我们的学校。假如，您也想让孩子象他（她）的好朋友一样，享受围棋带给他（她）的乐趣，并通过围棋学习，陶冶性情，增长智力。您可以报名让孩子来体验一个月。因为您的孩子是我们学员的好朋友，第一个月，我们只收半价：100元。但我们不能确定您的孩子到底有没有兴趣。如果没有兴趣，一个月内，只要您确定下个月不再参加学习，我们立即退回您的100元。4、录像或摄影对生日派对的过程，一定要录像并摄影。录像或摄影时，一定要多拍孩子（包括围棋启蒙班的学员和邀请来的好朋友）的特写（大头照）。录像制作成DVD，摄影洗印相片。这些DVD和相片，您可以发给您的启蒙班学员，每人若干，除自己保存外，他一定会送给邀请来过的好朋友和没有来过的好朋友。这些录像和相片，您也可以发布在自己的网站上或公共网络平台上，尤其是幼儿家长相对集中的育儿或家教论坛上。以上介绍的这种方法，学校的启蒙班（假如有多个启蒙班，就合在一起办），每个月都可以举办一次，一年可以举办12个次。办了第一次，就知道下一次再办的时候，哪些流程需要优化。接下来的每一次，招生效果会越来越好。不但启蒙班可以每月一次，初级班，中级班，甚至高级班，每个月都可以举办一次，但邀请的对象，一定还是适合参加启蒙班的小朋友。因为，每个初级班、中级班、高级班的孩子，也都会有一些小弟弟、小妹妹。第三招：让儿童挂历为您长年免费招生在使用这一招之前，您需要调查一下，在你们当地，有没有其它类型的少儿培训班使用过这种方法。如果有人已经用过，效果可能会稍差一些。因为，营销讲究差异化。差异化的营销，才能引起目标顾客的高度关注。而且，这种方法，对时间有一定的局限性，只适合在每年年底前使用。1、制作挂历送给幼儿园园长与围棋学校周边的幼儿园园长协商，由围棋学校制作儿童挂历，送给幼儿园园长，作为奖品发给幼儿家长。挂历上放什么呢？主体部分，可以放上“家长如何辅导孩子养成良好生活、学习习惯”的图片、漫画、警句、格言等。挂历下方，可以放上该幼儿园的招生广告，和您自己围棋学校的招生广告（可以一页放幼儿园广告，另一页放围棋学校广告）。挂历上，不宜发布围棋学校图片，否则，幼儿园园长可能会找出许多理由拒绝您。只需放上简短的围棋学校招生广告文字，加上地址、电话等。这些广告，挂在幼儿家里，一年365天，天天看，自然会对家长有一个潜移默化的宣传作用。挂历制作得越精美、越漂亮，越好。因为，每一个家庭只会挂一个（最多两个），如果家里收到的挂历多了，肯定只选最精美的挂（当然，如果家里收到的两本挂历，只有一种是儿童挂历，一般会挂上儿童挂历）。一本挂历的制作成本，不会超过5元钱。花3000元，可以制作600本。600本挂历，预计至少会给您的围棋学校，带来100名启蒙班生源。这样，相当于您招一个启蒙班学生，只花了30元。这个投入产出比，是相当高的。2、为自己学校的启蒙班学员制作挂历制作儿童挂历前，与儿童影楼老板洽谈，承诺：在儿童挂历上宣传儿童影楼，为儿童影楼吸引目标顾客，说服影楼免费为围棋学校的启蒙班学生每人拍一组照片（不用冲洗）。如果学员自己家里已经有照片了，则不需拍照。为每一位启蒙班学生设计一套挂历，每位学员最少10套，制作费可以与家长协商解决，比如：由家长和学校各承担一半。挂历上可以放上全家福照片，可以放上孩子学棋、下棋的照片，并放上围棋学校招生广告和儿童影楼广告。这些挂历，启蒙班学生的家长，除了在自己家里挂一本以外，其余的，一定会送给自己的好朋友或孩子的好朋友。这种方法，不但会为围棋学校提高品牌影响力和美誉度，还会带来不少新的的启蒙班生源。后记只要共赢，不要竞争！兼答朋友问我为什么要写这篇文章？2005年7月上旬，我承包围棋报经营的合同，突然被莫名其妙地中止（离合同期限，还一年半时间）。那段时间，我的心情极度地郁闷。我是从上一年的12月份，正式接手围棋报的经营的。8个月时间，我力图将围棋报的经营活动，逐步聚焦到为各地围棋学校提供服务，将围棋报转变为“围棋教育服务报”。合同的中止，让我的这个计划化为泡影。但是，在我的潜意识里，为围棋教育项目献身的梦想，并没有放弃。那一年的8月份，我到了北京，在几个热心朋友的资助下，开始筹备博弈教育网。博弈网于当年12月16日正式发布。几年来，始终聚焦在为学棋少年和爱好者提供职业棋手网络教学服务上。与此同时，我也一直在观察和了解网下的围棋教学，几年来，在网上结识了不少围棋教学机构老板、围棋学校校长。其实，网络围棋教学与网下围棋教学，殊途同归，服务的对象，都是各地的适龄少儿。作为围棋教育机构，最大的挑战，是如何扩大自己的服务对象数量。在网上与校长朋友们聊天的时候，我常常以经营博弈网的亲身经历，告诉朋友们，一定要聚焦在自己的最有效的目标顾客群体启蒙班学员上。但是，在与校长们的交谈中，我也发现了一个曾遍的现象，只要谈到如何快速增加启蒙班生源，绝大多数围棋学校校长，都只盯着一个点：如何与各幼儿园、小学合作开班，然后从幼儿园、小学抽生。于是，我们经常看到，各地的围棋学校校长之间，为了获得与某一幼儿园、小学合作开班的权利，常常争得头破血流，鱼死网破。多年的好朋友，反目成仇，形同陌路。2001年1月，新华社记者写过一篇文章：湖北围棋“一桃杀三士”。这篇文章被人疯狂地转载。也因为这篇文章的放大效应，武汉围棋教育行业，一直难以形成合力。10年后2011年1月，我在南方某市，也曾听说，一位来自湖南的围棋教师，在某市开办围棋教学机构，最后因为竞争失败，不得不关闭自己的棋校，本人而今不知所终。凡此种种现象，都对围棋教育行业的整体发展，造成了恶劣的影响。很显然，当全国各地所有的围棋学校，都把与各幼儿园、小学合作开班，然后从幼儿园、小学抽生，作为增加围棋启蒙班生源的惟一方法的时候，实行这种方法的成本，就会不断攀升，效果也会越来越差。这几年，在博弈教育网的经营实践中，我一直在尝试采用杠杆借力的方法，力求用一种轻松简单的方法，快速倍增生源。我的营销老师刘克亚，在他创立的“克亚营销铁律”里，有这样一句话：你只推崇共赢、从不相信竞争。在你的书本里，当创造力熄灭的时候，才是竞争开始的时候！在与各地围棋学校校长交流营销经验，并给他们提出建议的过程中，我逐步梳理形成了一套适合各地围棋学校快速增加启蒙班生源的具体操作方案。这个