赵小菲-七个关键理念.doc

七个重要理念-成长国际商学院执行总裁赵小菲讲话有一种精神和力量支持着我们来继续了解这家公司，了解这个平台。那么长成国际商学院自从成立之后，我们做了一系列的教育培训的规划，那么今天时间的关系，我跟各位汇报七个内容，重要的部分以及关键词我会提醒大家记下来。那么我们讲到过到底什么是“长成国际商学院”？陈董和胡董创建长成国际商学院的初衷和规划到底是怎样的：第一个部分，请大家记好叫做-无店铺营销：这是一个非常重要的理念也是非常重要的关键词语，各位！我们一定都知道目前我们最主要的商品60%以上的商品是通过各种各样的店铺包括大的商场、各种超市、各种各样的专卖店进行销售，对吗？那么所有的这些店铺现在销售了全球所有商品的绝大部分。但是店铺营销的利润、店铺营销的营业额，跟每一位消费者、每一个会员会不会有直接的关系呢，各位？没有！没有任何一分钱的直接关系。这是店铺营销目前遇到的最大的屏蔽：就是如何建立与消费者最紧密的联系。今天，我们探讨的是店铺营销之外另外一种即将成为主流的销售方式的一个理念，叫做“无店铺营销”。无店铺营销主要通过两种方式进行：第一种电子商务，也就是互联网，那么大家看到比较成功的企业是阿里巴巴和淘宝网对吗？那么他没有通过店铺营销的形式，而是通过网上的销售就把千千万万的商品销售到了世界每一个角落，没有任何的水泥，它只是通过鼠标的点击就可以完成了大宗的产品的交易，这叫做互联网销售也叫做电子商务。这是无店铺营销的最主要的一种表现形式。但是阿里巴巴也好淘宝网也好，它同样存在一个问题就是它的任何销售额还是跟每一个消费者没有直接的关系，对不对？那么另外一种无店铺营销的方式就是通过人员的销售去完成的，那如何让每一位会员愿意给这家企业带来更多的会员呢？这里面有一个重要的核心部分叫做“顾客奖励计划”，在美国，顾客奖励计划已经形成了一种趋势和潮流，在美国，酒店业开始给顾客提供奖金，就是你住酒店、你介绍你的朋友住他的酒店可以获得奖励；在美国坐航空公司的飞机可以获得奖励；在美国打长途电话你可以获得奖金；很多的企业愿意把自己的营业额拿出一定的比例奖励给自己的会员，来鼓励会员给它带来更多的消费者。所以通过人员的销售是另外一种正在崛起的主要营销模式，也是无店铺营销的一种。那么未来富迪健康科技的规划也是把网上的电子商务跟网下的人员营销充分的结合在一起，通过我们核心的顾客奖励计划来创造无店铺营销的奇迹。那么陈董对我们这样的规划叫做“空中沃尔玛”规划。那么所谓的“空中沃尔玛”就是未来大家在富迪健科技的网站上你消费订购的任何一款产品，未来将实现点对点送货上门，同时你订购的任何一款产品无论是富迪公司生产的还是富迪公司代理的都会给我们广大会员产生丰厚的顾客奖金。所以各位“空中沃尔玛”是富迪财富五波的一个终极目标，但是它依然要通过广大的人员销售去实现这个梦想。所以今天我一定要告诉各位包括新来的伙伴第一次来考察富迪这个平台的伙伴们，今天你们所了解的，是一种正在兴起的超前的先进的营销模式。各位，请讲这个模式叫什么？-无店铺营销。那么富迪采用的是互联网加人际网络相结合，同时提供非常人性化的顾客奖励制度来建立我们的无店铺营销的一个巨大渠道。专家已经预测在未来的五年之内无店铺营销方式将超过店铺营销占据世界销售总额的50%以上，如果今天你还没有看到这个趋势，你又将错过一次创造财富的良机。这是我分享的第一个关键的理念。第二个理念顾客奖励计划很多老百姓会问，他们问我们“你通过人员销售到底能产生多大的销售额？尤其是很多传统生意的老板，他们不赞成直销是个大生意，他们不但不认为不通过店铺会产生巨大的业绩，他们甚至认为直销是个小生意。你通过一群人到底能卖多少货？在很多人心目中脑袋里还是一个问号，今天我将通过我自己的一个切身经历让诸位所有的伙伴看到通过人员销售，通过建立一个巨大的人群，通过建立一个巨大的销售团队到底能产生多大的营业额、产生多大的利润，好不好。这个案例发生在2001年，那年我到韩国去参加一场重要的培训，培训的阵容也非常的豪华，在我前面是韩国的十位非常专业的培训师，我是代表中国去演讲的，我后面是非常重量级的人物罗伯特清崎，他后面是美国一位著名的亿万富翁叫戴斯特耶格，这样一个豪华阵容。当时要参加这场培训的报名的有八万人，诸位，韩国总人口不超过3200万人，对吗？在当时报名的有八万人，可是韩国没有一个大的体育馆可以同时接纳八万人，因为韩国最大的体育馆就是汉城现在叫做首尔的，就是首尔的奥林匹克体育馆，那个最大的会场只能一次接待26000人，各位，八万人来听这个培训都没有回去，可是最大的会场只能容纳26000人，主办方没办法同时接待，主办方就把这八万人分成了三天，要求讲师团讲三天同样的内容，让他们都可以听到这次精彩的培训。于是我们讲师很快设计了三天的课程，让这八万人可以循环的进来参加这次培训。诸位这八万人可以产生多大的营业额呢，很多人脑子里没有这个概念，我相信今天富迪让我们不用在全球，在中国就可以轻轻松松的举办八万人的培训，在2001年到现在已经有八年的时光，还是有很多传统老板不知道团队销售到底会产生多大的业绩，不知道无店铺营销会带来多大的利润和效益，不清楚，脑子里没有一个清晰地概念，各位，八万人，有没有一家酒店可以同时接纳八万人入住，有吗？一定没有，就当时汉城的每一个酒店都爆满，我们这些讲师被迫住到郊区一个度假山庄里，市区全爆满了。第二个问题，这八万人怎样吃饭呢，有没有一家餐厅可以同时接纳八万人就餐呢，有吗?肯定没有，怎么办？当时会议主办方就联系韩国一家最大的快餐公司给这八万人送盒饭。咱们今天是吃面包是吗，那次是送盒饭。各位一天要吃几餐，三餐，咱们算两餐吧，韩国的盒饭比较贵，折合成人民币大概要120元一盒，两餐就是240元，三天要吃720元，算700元吧，八万人乘以700元的盒饭费用，各位这家给会场送盒饭的快餐公司，三天就赚到人民币5600万人民币，你能想象这八万人消费者的力量吗？你能想象无店铺营销巨大的魅力和爆发能力吗？何况这八万人要去销售一家公司的产品，他们不但自己使用这家公司所有的产品，还要销售这家公司的所有产品。这八万人三天吃盒饭5600万元，何况去卖货，何况一年三年的营业额。各位，所以今天如果还有那些传统的老板认为直销是个小生意，认为无店铺营销无法产生巨大的利润，那真的是一个大错误，你要重新了解一下什么叫做无店铺营销，你要重新了解一下什么叫做团队的力量。各位，中国为什么能够成为全球最大的直销市场，为什么，因为我们的人口最多，对吗？今天另外一个即将迅速崛起的市场是哪里？是印度。因为印度是世界第二大人口国家，对吗，所以今天以美国安利公司为例，它最大的业绩来自于中国，他最快的增长市场来自于印度。各位，人的力量，尤其是人成为人群的时候，消费的力量是巨大的，有一个短片叫家里的黄金，看过的举一下手，很多人都看过对不对，还有本书叫家里的黄金，它指的是无店铺营销通过我们优越的顾客奖励计划，把每个家庭的日用消费品要消费的金额，不用再去通过沃尔玛和家乐福的销售而是消费在我们这样一个平台上，我们把奖金分配下去，我们就可以造就无数个百万富翁和千万富翁。各位，今天无店铺营销产生的所有营业额都和我们每一个会员的努力和付出直接有关系，同意吗？很多人说直销是什么，中国都已经颁布了直销条例三年了，很多人还不了解什么是直销，我在培训讲台上我经常不愿意讲直销这两个字，我经常讲的理念是无店铺营销，我经常谈到的是顾客奖励计划，每当我跟人分享，在美国、在欧洲顾客奖励计划已经成为一种趋势，航空公司开始奖励顾客，各位和我一起说好不好：“在美国和欧洲顾客奖励计划成为一种趋势，航空公司开始奖励顾客，酒店开始奖励顾客，打长途电话也能获得奖金，很多企业愿意拿出营业额的60%奖励给对他们有贡献的消费者，这就叫做顾客奖励计划。”每当我讲到这里，很多人问赵总你讲的不就是直销吗？我说如果你非要讲这种营销模式就叫做直销的话也可以，那是你讲的。直销是站在制造业的角度讲，直接销售产品给顾客；直销站在我们每一个会员角度讲，就叫做顾客奖励计划，同意吗？（同意）所以我们一定要讲理念。今天我会给各位汇报我们商学院研究的七个理念，第一个关键的部分记好没有叫做无店铺营销，第二个关键的部分记好没有叫做顾客奖励计划。第三个理念-市场倍增学很多人都问我，如何建立八万人的团队呢?我现在连八百人都还没有，我自己哪有那么大的力量去哪里找到八万人，错了，不是让你亲自去找到八万人，实际上从一个人、两个人开始练习即可，最终，关键是要学会运用市场倍增学的原理，去创造市场巨大的份额和顾客群的数量，市场倍增学是哈佛大学对营销专业的研究生和在职的MBA开设的一门学科，是营销领域今天最顶尖最先进的营销模式，他指的是要我们掌握某种规律，我们可以迅速从1到2、4、8、16、32带八万人，从一到八万人按照中国古典文化所讲就是无极生太极，太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，同意吗？（同意），其实我们老祖宗在很早就已经知道市场倍增的魅力。哈佛大学今天也开始在研究。今天我们只需要学会推荐一个人，我们再把这种推荐的能力教给他，复制给他，他也可以推荐到一个人，同意吗？（同意）这是一种能量的传递，能量的传递是市场倍增的核心秘密，倍增的魅力很大，复制两个很简单的电磁相撞，就会迅速在几秒钟之内炸毁一个广岛，那是市场倍增的魅力，从一到八万，你算一下，倍增的次数超不过30次就能达到了八万的数量，很多人想了解如何掌握到市场倍增的奥妙，我怎样从一个人、到两个人、四个人八个人然后倍增出巨大的顾客群呢，这个奥妙在哪里呢？想不想了解？那么接下来请记下第四个关键词叫百分百复制。第四个理念-百分百复制你要想建立巨大的市场倍增，你就要学会复制的理念。有一次，我去给一家很大的直销公司去授课，我当时的要求是一百人收入最高的经销商来听我的课，来了120人收入最高的经销商，我就问一个收入排第二位的大领袖，我说你理解的什么是复制？他告诉我“赵老师，我知道复制就是COPY，”我说复制的英文是COPY，你还是没有给我解释清楚复制的内涵是什么？他们不知道，后来，我跟很多的学员探讨过，他们用很复杂的内容给解释了什么是复制，我说这些太复杂了，我曾经遇到过一个理论专家跟我探讨什么是市场倍增，什么叫复制，他给我发了40多页的EMAIL，试图给我讲清楚什么叫复制，我说你这些理论太复杂了，我根本没有时间看这么多页。很多人就问那么到底什么是复制？今天我不是站在理论的角度，因为我自己也是从一个人、两个人开始建立起了很大的团队，我从实战的角度给各位讲什么叫复制，好不好？如果让我来讲复制，复制就是五个字“落实成文字”你才可以实现百分之百复制，同意吗？如果一个很好的老师站在台上讲课，你在台下认真做笔记，你做的再详细，我走下台把你请上台，你能完全的复制刚才老师讲的内容吗？不能。我讲一个我切身的经历，我做培训这个行业，将近有17年了，93年大学一毕业我就分配到北京市旅游局人事处做旅游行业的培训，我做培训直到现在17年了，经历过几千场的培训和演讲，我进直销这个行业到现在已经14年了，96年一个很偶然的机会我进入到全球一个最大的直销公司A公司，成了他华北业务部第一名员工，我是从公司做管理层开始，从第一次培训第一次的进阶培训，第一次的银章培训、金章培训、直系培训、翡翠培训、钻石的海外培训都是全程参与一点一点做起来的，98年提职做A公司整个华北区高级经理，经过进一步努力继续提职做北方区的业务总监，主要负责教育培训、会议运作，营业守则的管理等，但是随着时间的发展职务的提升开始不满足，3年之后我当时有一个想法，我想做A公司的一名经销商，当时很多人劝我不要这样做，我说为什么，我说我这么了解这家公司，我看到了他的很多好的方面，为什么不能做经销商呢？我家人也劝我不要，说你冷静一下考虑，因为A公司有一个特殊规定，就是管理层是不可以做经销商的，你要想做经销商必须有一个条件就是你要放弃你丰厚的待遇和薪金。当时我不到三十岁来说年薪已经超过20万在九几年已经很可观了，六种保险享受无息住房贷款，就是我买房子公司里给我贷款不要利息，所以待遇非常好，是一个巨大的挑战，同意吗？也是一个重大的决定，同意吗？我也要从零开始没有一分底薪，从卖第一款产品、做第一个家庭聚会、从推荐第一个人来开始我的一个新的事业，同意吗？但是我最终决定还是辞职，那么在2000年 辞职开始做A公司的一名经销商，因为我对这家公司太熟悉了，所以我对做经销商太自信了对不对，因为我在这家公司领导层干了三年多，天天在讲这家公司好，所以当我自己做这家公司的经销商的时候绝对没问题绝对能带起一个巨大的市场，但是我遇到了困难，我讲一下我的案例：我第一次讲OPP，都知道什么叫OPP吧，OPP就是英文OPPORTUNITY 的缩写，意思就是你把这个机会很好的讲给别人听，就是所谓的讲计划，就像今天有人告诉你富迪很好给你做产品示范讲市场分析讲公司讲奖励制度是一样的，当时我辞职以后举办了我个人的第一个OPP，我邀约的还不错，一下子来了40人我开了一个成功的家庭聚会，当客人坐下了我就站在正中间，开始滔滔不绝口若悬河的，我自认为非常精彩的讲了A公司的一个OPP，我自认为非常棒，“哒哒哒哒哒哒”跟机关枪一样，非常流畅讲完了，这40个人都热烈鼓掌说我讲得好，给我鼓掌，但是鼓掌完后，第一个反应是不做，我说为什么，他们说你口才太好了你做这家公司太好了，你能把他讲得那么好，我们可不能我们肯定做不了，他们说你下次如果还讲我们还愿意来听。我放弃那么优厚的待遇来做经销商我是希望别人加入的同意吗？我希望建立团队对吗，我就是要把别人讲进来，但是他们都觉得我讲的好、像说相声一样，但是不加入。辞职以后第一个家庭聚会第一个OPP就发生这样的事。我说我辞职不是想当一个说相声的让你觉得好听，我是希望建立一个团队，但是他们告诉我你讲的太好了，是因为你有这个口才你能做，但是我们做不了。当时我很苦恼，我甚至比较懊悔我为什么讲得那么好，我希望自己讲得差一点。我开始苦练让自己讲的差一点，但是还是苦恼，为什么，因为人总希望自己讲的好一点，对吗？这是天性，我咨询我的美国老师：我说我讲完他们都鼓掌，都不做，是因为我讲的好，他们没有信心，他们认为只有讲的好的人才能做这个生意，我说怎么办？我的老师告诉我，你想怎么办，我说我想讲的不好一点，我老师说不行，你要继续讲的好，他说你最大的问题不在于你讲的好，很多人跟你一样，今天在做的很多领导人也跟我当时一样，最大的问题不在于你很优秀，让别人失去了信心，因为你无法证明你的优秀是他们可以复制的，所以他们不做，同意吗？我老师告诉我，你没有必要讲的不好，你只需要想个办法向他们证明这是可以被复制的。一句话点醒梦中人，我记得非常清楚那年春节我跟另外一个老师，就是中国版成功八步的作者，当时是我的一个合作伙伴，我们俩个一起关在屋里面搞了三天三夜，做什么工作，就是把我讲的OPP录音下来，当时没有录音笔用大块头的录音机，记得吗？然后把磁带倒来倒去，整理成什么-文字资料。于是当时我们的团队在春节过后就拥有了可以复制的第一份OPP的文字资料，文字的稿件，我还记得当时的OPP是这样的，还多人也听过这个OPP，因为这个OPP后来被行业内很多公司拿来用，前面一点都没有换过，只把后面的公司名称产品改了改，奖金制度改了改，接着用。当时的OPP是这样的，“下面我将要谈到的这会对你未来的生活非常非常的关键，不知您是否意识到，我们刚刚从给一个工业化的时代，进入到一个信息化的时代，这种转变会对我们的生活产生很大的影响，自从1989年到现在，在美国有3600万个工作岗位消失了，很多行业已经永远的消失了，这种现象中国也正在发生，我们看到很多大型企业都在纷纷减员，很多人已经下岗，生意也变得越来越难做，对此你没有必要抱怨，这是社会进步的表现，-往后还有很多，我现在还记得，于是我们整个团队里面开始复制这个OPP,我又接下来举办了我自己的第二次家庭聚会，这次我没想约那么多人，约了十来个，这十几个朋友坐下以后，我继续站在屋子中央，开始滔滔不绝口若悬河又讲了一个精彩的OPP，讲完了还是热烈鼓掌说太好了，但是还是说我们不干，同样的问题说你的口才很好我们不行，所以你能干我们不能干，这个时候我不怕了，我立刻说对不起打住，不要这样说，你们不应该这么说，我从怀里掏出了我整理好的OPP的稿件，对他们讲，请你们看我是照着这个宝贝讲的，我只要把这个宝贝给到你们手里，你们一样可以像我这样讲的很精彩，他们就接受了，所以从我的第二个OPP家庭聚会我才开始了成功的推荐，我走过这样一个心路历程，后来这个OPP在整个团队中复制到什么程度：有一次，我做火车去沈阳卧铺，对面有两个家伙很兴奋的睡不着觉，我也不认识，拉住我说先生你有一个小时的时间咱们可以谈谈吗？我说可以啊，我说善于熬夜，他说第二你不准打断我，我说为什么，他说不为什么，反正不不准打断我，后来才知道他不熟练，讲的不好怕被打断，我说可以不打断你，他说我来给你讲一个创业计划，我就开始听着耳熟，我说你讲吧，“我现在开始说”，他很认真的说，“你真的不打断我”，我说真的不打断你，他说那好，下面我将要谈到的这会对你未来的生活非常非常的关键，不只您是否意识到，我们刚刚从给一个工业化的时代，进入到一个信息化的时代，这种转变会对我们的生活产生很大的影响，自从1989年到现在，在美国有36000万个工作岗位消失了，很多行业已经永远的消失了，等等就开始讲下去，各位你知道我听了什么感觉，是高兴，是不是，因为你讲的东西是可以被复制的，市场倍增的魅力你想从两个人、四个人、八个人、八百个人、八万个人最终魅力形成的原因是，我们一定更要学会百分百复制，好不好？百分之百复制的核心就是要一定要落实成文字，比方说孟悦老师如果她有非常好的一个沟通的经验，你就把他录下来好吗，然后把他整理成文字资料马上在团队里进行复制，孙浩元老师如果你有一个非常好的回答疑议的话术，你就把他录下来好吗？然后把他整理成文字资料马上在团队里进行复制，李杰老师如果你有非常好的一堂课，把他录下来然后把他整理成文字资料马上在团队里进行复制，很多人说，我觉得我这文字资料我这堂课还不够精彩，我告诉你不重要，这个生意最重要的不是你讲的有多精彩，而是有一百个人一千个人能像你讲的一摸一样，同意吗？这个生意不在于你多会钓鱼，你一个人一天钓一百条鱼，你成功不了，不如你教会一百个人一天钓十条鱼，这样是不是更好，你自己再能销售，你能销售多少，你自己再能推荐，你能推荐几个人？各位，不如我们一起学会销售，一起学会推荐，你自己再办家庭聚会，你只能办一场，你不如在夜幕降临的时候，山东省有富迪公司各个团队成功复制同时举办上万个家庭聚会，好不好？所以百分之百复制对我们来说是个关键的部分，可是人这一撇一捺这种高级动物是最难复制的，同意吗，他不像喝水的杯子，我们使的那个手机，一条生产线下来生产出来的产品模样都一样，但是人是最有主动性和最有想法的，我到武汉去培训，武汉当地一位领导人他告诉我，赵院长我总希望每次讲的跟上次讲的不一样，这样我觉得才生动才精彩，我总希望每次换个故事，换个笑话，换个案例。我说你很优秀因为你可以见什么人讲什么话，结果是一样，但是你的下级能这样吗？最可怕的是你的下级每一次听你讲完OPP、每一次听你沟通你讲的内容都不一样，他就晕了，他不知道跟你学习哪一次讲的OPP，是这样吗？我也遇到过这样的失败挫折，我当时有堂课讲的非常好叫积极的心态，我里面有个特别经典的故事，讲完大家就理解了而且哄堂大笑，因为作为一个讲师总讲这一个故事也很乏味，就想创新一下，后来有一次我换了个故事，讲完以后也笑了，我走下台有两个人拦住我说，赵老师我一定要跟你沟通一下你今天讲的很精彩，但是你为什么没讲上次那个故事，我说怎么了，他说我带这个新朋友来就为听这个故事来的，你恰恰没讲。作为一个领导人，作为一个团队建设者，作为舞台上的培训师，你要耐得住一成不变的寂寞，你不要总想着讲的每次都有变化，你要做到一摸一样可以复制，今天我这堂课七个理念我已经讲了好几个地区了，每次讲的都一样，如果你整理我的录音都一样，我不断地这样讲，我相信会有很多人可以跟我讲的一摸一样，对吗？当我头一次把我的OPP的稿件拿出来的时候，一个70多岁的阿姨说，哎呀我脑子不好，我念能不能做这个生意，我背不下来OPP我念可不可以，我们说可以，她真的回家去念，把所有的晚辈亲属组织起来开家庭聚会，然后说你们不许打断我，带上老花镜开始念，下面我将要谈到的是对你未来的生活-，念完以后也能推荐两个人，这就是复制。打电话邀约，很多人很奇怪，不约的时候你没做富迪的时候，也没约，这帮人经常去你家，做了富迪你一打电话邀约不来了，邀约无法达到百分之百成功率对吗？事实上邀约也能复制，邀约也有台词卡，有张卡片你只要照着念，把他念熟了带着表情去念，你说打电话对方看不到你，你也别以为对方不知道你的形象，知道吗？优秀的销售员是晚上很疲惫了回到家里脱了西服解下领带去掉衬衣脱掉裤子解下皮带鞋子袜子一扔，上床睡觉，这时候正好来一电话，你怎么办，光着起来接电话？不是，优秀的业务代表是先说“对不起，我晚会打给你”。打电话之前穿上袜子穿上裤子弄好衬衣系上领带穿上西服整理好梳好头发然后微笑着拿起电话打回去，虽然电话里对方看不到你但是通过电磁波可以感受到你的微笑和形象同意吗，所以微笑着照着台词卡去念也能成功的把人约来，同意吗，所以当我们开发出台词卡的时候，微笑着去念，也能把人成功邀约过来，你说这样复制好不好。无论是与A公司的人进行沟通、跟美国其他企业的直销商去沟通，我们都整理成文字资料进行复制好不好，无论是回答疑义还是跟保险公司的人员谈还是和传统老板谈还是和自由职业者谈还是和工薪族谈，我想我们常遇到的也就是这几类人对吗？遇到问题如何回答也就是这几类问题同意吗，我们都整理成文字资料这样我们可以很好的往下复制。这个生意最怕的不是你多优秀，最怕的是你的优秀还能被下面复制，那你这个团队就太可怕了。各位，我们希不希望迅速扩张团队希不希望在扩张团队的同时还能做到很稳健，希不希望 ，所以我们一定要做到百分百复制，我们要不厌其烦好不好，不厌其烦的讲着同样的内容好不好，所以当我们融入长成商学院的时候我们会把这些正确的方法教给大家，让大家可以形成百分百复制，那个时候我们的倍增速度我们的梦想和目标就会提前实现。第五个理念-概率成功学每当我讲到这个理念的时候我就会非常的兴奋，因为今天，我讲长成商学院是什么？各位他是富迪健康科技在你加盟的那一刹那，赠送给你成功的一张保险单对吗，他是这样的一个比喻，意味着在这个生意里面，通过长成商学院的培训复制你一定能可以成功，只是时间早晚的事情。为什么我们可以这样讲，是因为我们有一个重要的发现，请把它记下来就叫做“概率成功学”。什么叫概率？各位，在美国大街上，保险公司做过一个调查，在十字路口陌生拜访这个很有挑战吧，陌生拜访而且是反问式提问，在大街上拉住一个陌生行人就问他，您不想买保险对吗？他说，对我不想买。就过去，拉住第二个反问他，您不想买保险对吗？他说对，不想买。第三个您不想买保险对吗？他说对，不想买，第四个，第五个，我告诉你什么叫概率，每当最多问到第五十六个人的时候，总有一个家伙挺起脖子来，我们问你不想买保险对吗？他说，不，我想买。这叫概率。在美国保险公司陌生拜访概率是56比1。只要你一天能找112人陌生拜访，会有两人签单，你就可以成为当地的销售冠军，就这么简单。在我们这里有没有成功概率呢，一定更有，同意吗？想不想找到你的推荐率？想不想找到你的孙浩源，想吗？想不想找到你的孟悦？当然想，想不想找到你的郭栗，想吗？想，当然想！怎么找？你说我到哪里去扒拉扒拉，看看这是不是。领导人不是这样找出来的，领导人的发现产生一定要有一个概率，像孙浩源孟悦这样优秀的老师在我们这个行业被比喻叫做什么呢，叫做大老鹰对吗?新朋友可能没听说过什么叫大老鹰，大老鹰指的是他很优秀，具有三个特征，第一他们能高瞻远瞩，飞的高看的远对吗？能够看到未来将要发生的趋势，他就提前加入了，为什么你没提前加入啊，因为你看不远。第二鹰锁定目标绝不放弃，万里高空翱翔的一只鹰看到一只小小的兔子，一个小灰点，只要他一旦锁定，这只兔子他能跑得掉吗各位，一定可以抓在手里，对吗。第三鹰会有一次重生，鹰是能活80岁的一种鸟是唯一可以活80岁的动物，当他在40岁的时候，麻烦来了，羽毛变的很厚，嘴变的很弯，爪子不再锋利，怎么办，鹰储备一个月的粮食在悬崖上，然后自己在悬崖窝里面用弯曲的嘴把自己厚厚的羽毛一根一根拔掉，各位你试试拔拔你自己的汗毛，痛不痛苦，痛苦！拔完毛变成秃鹰了一根毛也没了，怎么办，把这弯弯的嘴撞到悬崖上撞碎、撞断，把爪子在悬崖上撞碎、撞断，这一个月就靠贮备的粮食过活，一点点等到羽毛重生，嘴变尖利爪子变的锋利，一个月以后最好是电闪雷鸣的那一天，他再一次一跃长空翱翔万里。所以我们把这个行业的优秀的老师，这些前排的策略委们、发展委们比喻成大老鹰，想不想给自己制定一个寻找老鹰的计划，想不想？简称叫寻鹰计划，怎么找到你的两个老鹰，是不是就够了各位，两个就足够了，这个生意简单到你只需要有两个丁建丽、俩个孙浩源、俩个李和军就够了，各位你已经可以超越很多人的收入和财富。怎么找到他们两个，概率是多少？我告诉你简单的不能再简单，你只需要找到10个，累计找到10个愿意跟你合作，并且参加过我们的大会的那个经营者就可以了，顾客不算，我说的是听过你讲的OPP，10个愿意跟你干，并且参加过我们系统培训和公司大会的那个经营者，有10个就可以，这10个经营者当中会有2个非常厉害的人物，他们有梦想，有目标，行动力快，主动向你咨询，这样的人就是你的丁建丽、孙浩源、李和军。各位领导人，你有信心用一生的时间去推荐10个人吗？陈董说三年70个国家开出来，你可不可以三年推荐70个前排来，不用70个，各位，10个就可以产生两个非常厉害的人物，这叫做概率，因这个概率往下复制产生的团队巨大的倍增效益，就叫概率成功学。在这个规律下你必定成功，只是时间快与慢。这个生意难吗？不难！说难是因为你没有悟到这些关键词，重复一下第一个关键词是什么？-无店铺营销；第二个关键词呢？-顾客奖励计划；第三个呢市场倍增学；第四个百分百复制；第五个概率成功学。这些关键部分你没有领悟到所以你觉得它难，一旦你领悟到了你就会知道你的成功就是个时间的数字了，所以需不需要一个成功的系统交给你这些方法，需不需要？成功一定有模式，不成功也有不成功的理由，快一定有快的因素，慢有慢的制约，同意吗！所以长成商学院的成立是陈董希望各位在成功的路上缩短时间的距离，早日去享受你丰厚的人生和不在职收入，包括时间和财富的双重自由，包括被人尊重。这是成功商学院存在的价值，就是让各位尽快实现刚才所提到的那些丰盛的人生目标，好不好。成功好比一副扑克牌，扑克牌有多少张拍，54张对吗，这54张牌里有几张王，大王小王两张对吗，你去买一副牌，把它贴上你想讲计划的人的名字，把这副牌洗一洗，随便翻出一张一看不是那张，怎么办，下一个，再翻出一张不是那张牌怎么办，下一个！第三张不是，下一个，第四张不是，下一个，第五张还不是再下一个，当你翻到第52张牌都不是的时候，各位你该气馁吗？不该，为什么，因为翻到第52张牌的时候根据概率成功法则，剩下的两张一定是，是不是这样，是，为什么很多人讲这个生意没有失败只有放弃，因为你翻到52张不再往下翻了，这叫做放弃。所以今天来的新伙伴，当你签约的那一霎那，你要给自己一个时间，三个月内要大量的参加系统培训，好不好，给自己制定一个一年的时间管理，制定一个三年的创业计划。3个月、12个月、3年的时间，只要你按照长成商学院给你的方法和规律去运作这个生意，就叫做系统化的运作，你一定可以成功百分之一百。当有一天我们建立了很大的团队和顾客群的那一天，你还要了解另外一个重要的观念，也请大家记下来，也是我今天讲的第六个理念。第六个理念重消的魅力我们公司通过非常蓝海的战略，通过一款独特的产品就能迅速的圈定了市场，今天随随便便一个领导人我都很惊讶，下面都有上千人的团队对吗，但是这上千人的团队只是你的管道，你是靠一款产品修建的这个管道，你希不希望你的管道里有源源不断的水，希不希望，就是每周每个月稳定的奖金对吗，这个时候考一款产品的不够了，为什么陈董明年的工作那么重要，就是他要为全国的经销商制定和打造一系列的产品规划和促销方案，我们会有新的水机、会有新的保健床垫、会有新的保健生物波的服装，很多我们都已经看了我们打样出来的样品，各位你要知道当你今天已经有了一个管道的时候，再有不断的新产品进入这个管道就是重复消费，各位你的奖金是不是会非常的稳定呢，一定的。不要说别的，就是一台水机、一个小小的刮痧板的出现都可以在你的管道里再次创造出几百个上千个新的百万富翁，你相信吗，因为你拥有了管道，今天你只需要在你的管道里有源源不断的水，就是明年一定要配合公司的政策重复消费，学会重复销售产品好不好，销售产品其实不难，难的是你想赚对方的钱你没把产品吃透，你没成为产品的专家。最厉害的产品销售员是医生，当他很专业的穿上白大褂说一堆你听不懂得名词的时候，你被弄晕了对吗，然后他开什么药你买什么药，你没有讨价还价的余地对不对，医生他是最好的销售员，为什么因为他比你专业比你懂，你相信他。未来销售的秘密在于你一定要成为专家，成为产品的专家，未来只有专家才能赚钱，未来在营销的时代里面你必须要成为某方面的专家。我们每销售一款卫生巾、每销售一款护肤品每销售一款保健品，无论未来我们销售什么产品，各位你都要知道你卖的不是产品，你卖的是解决方案，每个产品都在解决顾客的某个隐患和某种问题，同意吗，不要等这个隐患表现出来，不要等顾客的问题扩大他再享受那种痛苦，你要提前帮他预防，所以今天健康产业都知道是个趋势，但我们不要局限在产品本身的这种物质上，我们一定要知道我们卖的不是产品，卖的是解决方案，卖的是预防疾病的解决方案，好不好。最后一个跟大家分享的叫做：第七个理念领袖的风采我们需要的不光是一个销售员，不光是你能建立一个几十人几百人的团队，我们需要的是带领千军万马的团队领袖。刚刚陈董讲了领袖要有风采，除了你的个人魅力，你的个人魅力从哪里来，我告诉你今天不是领导力的训练我也不用讲那么多，我讲一个最重要的部分，领袖的风采来自于你的内心世界你相信吗，发心！所谓发心，你用一种怎样的心态去做这个生意非常重要，发心非常重要，你去讲一个OPP，你想推荐对方，你满脑子满心想的都是我推荐了他我就有10%的奖金，那个时候你眼睛冒的是一种绿光，对方就能感觉到，感觉到你推荐了他，你会有利益，他是你成功的垫脚石，你每销售了一款产品你就觉得你有锁定一个顾客，你又能获得丰富的利润和奖金，那个时候即使那个人买了你的产品，他也不会心服口服他觉得你在赚他的钱，你又去建立了一个团队，成功的开了一次培训会议，可是你开会的时候满脑子想的都是这些人做大了你会有多稳定多高的收入，那个时候那的发心对方也能感觉到，同样的动作OPP、做产品示范、搞培训我们能不能换一种发心呢，我们每讲一次OPP你不要想你有10%的奖金你要想的是我每讲一次OPP就给对方带去了一次创业的良机，你是在帮助他改变一种这样的心态，好不好。每做一次产品示范你不要想的是你的利润和经济收入，你要想的是一款小小的产品就能呵护这个人的健康让她免受疾病的困扰和痛苦，你成功的搞了一次培训你不要想我的业绩又增长了我这周收入又封顶了，你要想的是我要把最正确的理念带给所有的伙伴让他们不但会挣钱更会做好他们本人、做好自己的人际关系为人处事变得更好，我们抱着这样一种心态去培训才可以，不要想自己的利益会获得哪些，当你的发心是善良的是好的时候对方一定能感受到，我们的老祖宗非常的智慧他们在2500年之前就告诉我们什么是善什么是恶，不代表打人就是恶满脸堆笑就是善，同意吗，关键看你的发心。我们的老祖宗的想法2500年前的智慧，各位今天如果我们真的可以把大爱无边的文化进入到我们骨髓，流入我们真正的内心世界，进入我们心底，修身、