市场营销常规促销方式.doc

化妆品常见的促销手段A 常规促销1 折扣促销：折扣是常见的促销方法，有百分之三十五点八的消费者接受过次类方式。2 卡式促销：卡式万千，如；月卡，季卡，年卡，金卡，贵宾卡，积分卡等等。3 免费试用促销：向客户宣传在某一时间段内做免费试用，是客户先体验效果再培养成顾客，然后再收费这么一个环节。4 买二赠一促销：买二送一，买大送小，买美白赠面膜等等。6 积分促销：-为了提高顾客消费总额，而采取的一种方法，先订好一定积分限度，达到一定额后，会获赠其特物品，如产品，礼品 ，优惠待遇等。8 可退货促销-对顾客所做的护理给予质量的信心保证效承诺，如发现有客户使用后不满意可退还货。9 会员促销：-培养会员，使忠诚度高的会员充分利用关系发展下限会员。B 广告促销10 电视促销：通过电视电台的推广和宣传，能扩大店面的知名度，吸引客户来消费。11 电话促销：-通过收集名单或关系客户回访来给意向客户大电话促销。12 报纸促销：-可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做护理卷。13 灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。14 自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，增强影响力。15 公关促销：-公关主要针对地区的性业协会，如美协，妇联，事业机关团体与其建立良好的关系，以便获取一些增强消费者信息的奖杯，奖项，锦旗等。16 博览会促销：-参加区域内的美容美发博览会，借行业盛会来扩大影响与提升知名度，树立自身品牌，引进合资及分店等。17 光碟促销：播放产品宣传碟，告诉客人相关美容常识，长久形成品牌效应，也可将光碟赠送给客户，让特们回家使用。18 杂志促销：-可根据地区媒体的发行量和消费群体做广告，并赠给会员会员和意向客户。19 CIS促销：-又称形象促销，自己的视觉形象如；主题曲，吉祥物等。21 标语促销：通过悬挂标语，口号的方式促销，醒目而有渲染力。D 通路促销24 派单促销：-印制好精美的或厂家陪送的宣传册，促销单，在商圈内定点派发或派到商住区信箱内。25 DM促销：-通过购买，收集意向客户名单，以邮寄方式寄发，并注明可凭 DM 领试用装，其特优惠，免费护理等。29 学生促销：-对于大学生一类的促销，欢迎大学生来店实习30 广场大型活动促销：-需要与其特单位合作，如代理商，厂家，全程推介活动，通过次次活动讲解专业与日化的区别，做形象广告。31 文化促销：-对成就美丽人生为主题32 试用装派送促销：-根据所在商圈内的情况而酌情派发。33 影响力中心促销：-是会员制之深入做法，巧妙利用推广方法，以返利作为有因设若干奖励，一刺激顾客发展新会员。34 外派促销：-事先约定到机关，团体，事业单位上门讲座，通过对美容基础知识来吸引客人使用化妆品。E活动促销38 活动联谊促销-有这样一句话，有运动怕运动，没运动想运动，充分利用人们热爱热闹需要情感宣泄的心理，把活动搞的热闹，有气氛，让消费者有大众心理，活动促销是美容院促销的趋势。可从消费者喜欢听的，有兴趣想了解的生活课题，加入幽默，笑话，小品，故事以活跃现场气氛，同时增进交流或交新朋友。活动促销中将活动人员名单详细资料收集整理如库，赠送名录，每人一份，还可附上合影照片。39 专家讲课促销：专家学者一般授课时一定要采取预先约定的形式，并事先预收押金，现场全额清还，一是显示讲课内容的珍贵，二是确保参会人数，内容应深入浅出，同时注意互动，课程内容包括-化妆品知识，妇女权益法讲座，结合近年新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度出发来考路，并可由此展开讨论。44 名人促销：利用名人，明星效应的促销，很有效果，即可提升知名度又可提升销量，后留有照片做宣传。 47 募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种方式开展活动，一般放在活动促销中通过，如孤儿或美容时被毁容者，让高层次客人献爱心，同时有满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家参与，增进感情的沟通。 F 有奖促销 50 小礼物促销：-又称实物促销。送礼有一定讲究，要依据不同的消费层面，不同的消费者来设定。礼物要有吸引力，实用的物品。G 联动促销 62 展示促销：主要是吸引消费者的角度出发，如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰物的精心布置，经常给人耳目一心之感。还有如商家赠送的POP ，吊旗，展示架等。站台内部可设计艺术，美感强，有新颖。 63 仪器促销：利用目前最先进的仪器和设备，如皮肤测试仪为顾客检测皮肤情况，以一种直观的图形或文字卡给予特们，检测的皮肤情况及护理建议。 64 个人形象设计师：请形象设计师，现场根据客人的不同气质设定形象，同时又可借助电脑软件，在电脑上为客户做各式各样的形象设计。 H 人情促销 72 报纸促销：新年是在当地有影响力的报纸做一版广告给其特客人一个小版面来向亲朋好友留言祝福，一是好兆头图个吉利，二是抒发感情，同时也联络与顾客之间的感情。 74 最佳客户/最佳效果/感觉最满意顾客促销：主要是想通过客人的嘴来传播工具，此法效果好，影响大。通过给顾客满意程度调表，再结合客人的实际伏质改善情况来评选最佳，并给予奖励。 方案一：产品特价促销 可以从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品，作为优惠来招吸引费者，之所以挑选大众熟悉的品牌是因为价格的认知度，产品的质量，让大家能够一眼看出本公司做出的让利是真实的！认知度不够的产品最好不做特价，因为认知度的关系不会有很大的吸引力！ 方案二：品牌折扣 正对消费者对品牌的信赖，挑选某品牌的全部商品在促销期间做出打折的优惠，销售。聚集人气是必然的，这就是目的，提高消费者入店率。员工可在品牌打折期间做出专业销售，将消费者的目光带向本店的未打折商品上！提高销售利润！ 方案三：有买有送消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品！以及消费就送湿纸巾！ 方案四：加钱增购产品 加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品300元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。） 方案五：周末限时抢购 限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。 方案六：空瓶抵现 季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。 要提升消费者的入店率，我们还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。 （一）媒体广告促销媒体广告促销是最常见的促销手段，因为广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息。主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志及其它醒目的有形物体等，如脑白金保健品就是应用这种方式的成功代表。但媒体广告的确定是费用庞大，处理不当就很可能陷入严重的财务危机之中。（二）公共关系促销公共关系促销是指为饿了获得人们的信赖，树立产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利于的公共宣传。例如，召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等。享誉全球的麦当劳，这个为世人熟知的品牌之所以流传广泛跟麦当劳到位的公关宣传有着密切的关系。创始于20余年前的麦当劳叔叔之家，在世界各地已达160多所，每年帮助100万名儿童和50万名家长，麦当劳公司对此直接投资已超过了3500万美元。这些公益活动取得了良好的社会效益，同时也给麦当劳带来了巨大的经济效益。（三）营业推广促销营业推广促销指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式，其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争方面，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠劵、现金折扣、礼物、竞赛、惠顾网报、免费试用、产品保证、观场陈列和示范表演等多种形式。（四）人员推销人员推销是指营业人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销公司所不能及的。淡季化妆品的促销方式主要有如下几种： 1召开主题发布会。通常在新年伊始，各大品牌经销商召开自己的产品发布会，邀请著名化妆师、产品代言人、名模及社会知名人士参加，现场演示产品功能，并通过时尚权威媒体发布。意在揭示全年的化妆品流行趋势，推广新的化妆理念，并使自己的主打新品深入人心。这种促销方式不仅极好的宣传了产品，提升了品牌形象，而且引领了其他弱小企业的发展方向，成为行业中的“晴雨表”。发布会促销在具体实施中具有一定的局限性，仅适用于资金雄厚，影响力较大的国际知名品牌，如CD、雅诗兰黛等。 2设立会员积分制。当消费者消费达到指定金额后（根据商品档次不同，规定的入会消费底限各有高低），通过登记本人资料，注册成为该品牌会员。以后再次购买同种品牌的产品时，按消费金额累计积分，并根据积分的高低享受相应的优惠政策。如：可以第一时间获取产品信息、获赠试用装产品、参加化妆品讲座、享受专业的美容指导等，积分高者甚至有机会参加品牌的主题发布会。会员积分制的促销方式因能获得一定的实惠，受到众多消费者的喜爱，从而有效地刺激了消费者的消费热情。对于品牌经销商来说，这种促销方式最大的优势在于巩固了目标消费群体。适用于在百货商场、专卖店销售的全部品牌产品。 3中厅推广或广场推广。在客流量最大的百货商场一楼中厅或商场前门广场搭建展台，通过开展文艺演出、美容讲座、现场化妆、互动游戏及派发试用装等活动，吸引往来的人群驻足。当场购买的顾客还能享受一定的折扣。这种促销方式通常会持续一周到十天，目的在于推广新品和扩大销售面。展台搭建的越抢眼，活动越有特色，越能吸引消费者的目光，越容易产生购买冲动。适用于中档及中低档品牌，这类品牌商品拥有庞大的目标消费群体，但并不稳定，需要不断通过举办活动，来吸纳新的目标消费者。 4派发试用装。在大商场门前、地铁出站口等人流量大的地点派送化妆品的试用产品及宣传手册，让更多的潜在消费者通过实际使用来了解产品，达到推广品牌，挖掘潜在消费群的目的。适用于目标顾客群较窄的低端品牌和正处在创始期的新品牌。 5开