培养、锻炼自己的自信心.doc

让顾客在短时间内信赖你第一章：培养、锻炼自己的自信心怎样培养自信心? 首先 ，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、爱好、知识面、实际能力、及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析弄清自己的长处和短处，优势和弱势等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、作出正确、客观的自我评价。 在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的机遇，能达到预定目的。 其次，要克服自卑心理和畏惧心里。缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难心里，“怕”字当头，怕顾客拒绝，怕推销干不好，怕商品卖不出去。自卑感和畏难心里严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料” ，通过奋发努力将来准会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功可以强化自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。 第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。例：红粉女郎中的陈好对一个顾客说：“如果你觉得你自己不够爱你丈夫，那么你每天在你丈夫出门前对他说一句我爱你，相信一年后你自己都会相信你是爱他的！”这就是一种心里暗示，其中包括很多企业典例中强调对自己说你很优秀，你很棒等都是属于有效的自我暗示；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己过去的辉煌业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。” 锻炼自己我们先迈出五大步第一步：把自己推销给自己，把产品推销给自己 把自己推销给自己是指，我们应该告诉自己，自己是最棒的，是最优秀的，自己的微笑很甜美，眼神很和善让自己先认识自己，对自己产生信心,我们销售的是自己而后才是产品。自己先了解清产品的特性,让自己接受产品,认同产品,在将最好的,最棒的东西介绍给你的朋友!第二步：接近顾客 接近顾客是由接触潜在客户，到切入主题的阶段。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。我们必须在这三十秒内让顾客通过综合因素对你产生好感！第三步：破冰 是指客户和销售人员之间有道坚冰阻隔。 因此，只有在迅速地打破顾客的“冰墙”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户防护的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 第四步：成交你自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的气质与风格。 “接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心墙。在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢你才是销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对你产生好感。”，和客户以共同对话的方式，在破开客户的“冰墙”后，才自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好准备的工作，连某些微妙“称呼”这些都是促销成功的要件。 第五步：练好口才 打开顾客的嘴 说话不是随意说的，是经过思考、组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。我们应当将原来生硬的说话和表情，变成自然。任何技术也是学回来，最聪明的人，找到了推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“傻”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手而已。 人们不会相信一个语言磕巴，谈吐犹豫的人，专业、得体、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令顾客更能相信你。语言磕巴会让人无法产生和你继续沟通的欲望，在加上你在谈吐的过程中显得十分犹豫，这样