外贸公司如何找客户__.doc

外贸公司如何找客户摘要本文主要介绍了外贸公司在找客户过程中值得借鉴使用的一些方法：利用互联网找客户，利用广告找客户等等以及在实际操作中应当注意的一些细节问题。其中针对时下流行的搜索引擎和外贸论坛做了比较详细的介绍。关键词外贸公司，客户，互联网，广告，搜索引擎，黄页1，引言在经济全球化和金融危机背景下，出口业务的难度不断加大。客户是外贸公司的生命，优质， 稳定的客户群是外贸公司赖以生存发展和壮大的保障。因此，今时今日，找客户对外贸公司来说具有了更加重要和特殊的意义。2，利用互联网找客户2.1准备工作1） 给自己起个英文名字不要用自己名字的汉语拼音做英文名注册一个电子邮件信箱推荐HOTMAIL收发邮件稳定且快速2）写一封广告信广告信又叫“开发信”，只要说清楚你卖的是什么，你工厂或公司的名称，地址，联系方式就可以了。根据经验，如果强调一下你是中国的工厂或公司，效果会不错。中国货品种多，档次全，价格低，外国人都很喜欢。写开发信最好有虚有实，引起顾客兴趣，让他联系你来了解详情。他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的顾客资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。2.2发布信息的广告1）对在网上发布广告的看法（1）不要对发广告报以太大期望由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三差五去逛逛，只要该网站允许，不断重复发布你的信息。重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。（2）不要小看发广告的作用选择发布信息的网站先在中文的贸易平台上下足功夫，再到国外的贸易平台上打天下。（3）在贸易平台网站上发布供求信息现在有好多专业性的外贸网站和外贸论坛。比如中国商务部主办的世界买家网：HTTP:/WIN.MOFCOM.GOV.CN专业提供商业信息服务的THOMAS:HTTP:/WWW.THOMASNET.COM福步外贸论坛：HTTP:/BBS.FOBSHANGHAI.COM沱沱网中文站：HTTP:/CHINA.TOOTOO.COM云客搜索：在这些网站或论坛上，我们可以学习知识，和其他网友交流经验，探讨问题，更重要的是我们还可以从中找到一些客户信息。以世界买家网为例，里面的进出口商信息和各项数据都是每日更新的，我们每天查看整理，写开发信给一些意向客户，时间久了，就会收到一定的效果。另外说说福步网。福步网是中国最成功的外贸网站之一，上面有好多知识，经验和技巧都是值得我们去挖掘学习的。福步网论坛上专门有一栏：福步买家，上面有热心的网友提供的世界买家信息。精选B2B网站HTTP:/WWW.ALIBABA.COMHTTP:/WWW.MADE-IN-CHIAN.COMHTTP:/WWW.GLOBALSOURCES.COMHTTP:/WWW.TRADEKEY.COMHTTP:/TRADE.MERITLINE.COMHTTP:/WWW.COMMERCE.COM.TWHTTP:/WWW.ECVV.COMHTTP:/WWW.IMPORTERS.COMHTTP:/WWW.EC21.COMHTTP:/WWW.CNTIES.COMHTTP:/WWW.BUSYTRADE.COMHTTP:/WWW.TTNET.COMHTTP:/WWW.TPAGE.COMHTTP:/WWW.FUZING.COMHTTP:/WWW.GO4WORLDBUSINESS.COMHTTP:/WWW.TRADEZONE.COMHTTP:/WWW.VNVBIZ.COMHTTP:/WWW.WDTRADE.COMHTTP:/WWW.EC51.COMHTTP:/WWW.ECBOBOT.COMHTTP:/WWW.KITAIRU.NETHTTP:/WWW.FOREIGN-TRADE.COMHTTP:/WWW.NUDEAL.COM/WELCOMEHTTP:/WWW.ASIATRADE.COM/FORUNHTTP:/WWW.SWISSINFO.COMHTTP:/WWW.WORLDTRADEEAA.COMHTTP:/WWW.EXTRADE.NETHTTP:/WWW.ALLPRODUCTS.COMHTTP:/WWW.TRADEINDIA.COMHTTP:/WWW.PPPINDIA.COMHTTP:/WWW.NETGLOBALTRADE.COMHTTP:/WWW.TRADEEASY.COMHTTP:/WWW.BUSYSELLTRADING.COM（4）产品关键词的重要程度产品关键词的设置，关系到你在贸易平台上的推广效果，重要程度非常高。换句话说，你设置了什么样的关键词，就决定你收到什么质量的买家询盘。询盘来源关键词辅助工具工具一HTTP:/INVENTORY.OVERTURE.COM/HTTP:/SEARCH INVENTORY/SUGGESTION这两个网址是你键入产品关键词后，会以同义词或相关词汇按海外买家的搜索习惯排名列表出来，建议你将排名靠前，而且和你产品相关的关键词加入到你的产品关键词中。工具二金山词霸等工具，键入中文名称，将显示出来的英文名称有选择地加入到你的产品关键词中。设置方法每一个产品最多可以设置256个英文字符的关键词，换成关键词或关键词组的话至少可以设置25-30个。设置的方法如下：用你的用户名和密码登陆到“供应商客户管理系统”，点击“产品”，在这里，网站上显示的产品都可以看到。点击产品图片旁边的“EDIT”按钮，打开编辑页面，找到“关键词”栏目，在里面做修改和编辑。键入相关产品的关键词后保存（点击页面尾部“SAVE”按钮）。设置产品关键词是双刃剑，不要以为越多越好，要注意相关性。同样，你设置了不相关的词汇就会收到不相关的询盘，而且会给一部分买家留下你不专业的印象。关键词之间要用英文字符的逗号隔开，不要用中文字符。一般来说，单数PRODUCT和PRODUCTS只需设置一个单数就可以。但遇到不是加S的单词，就需将单数和复数一起设置。2.3主动搜索求购信息（1）你可以写下一个固定的模式，每次有这样的顾客就复制发过去。（2）使用搜索引擎a) 使用双引号“”给要查询的关键词加上双引号“”（半角，以下要就爱得其他符号同此），可以实现精确地查询，这种方法要求查询结果要精确匹配，不包括演变形式。b)使用加号+在关键词前使用加号，也就等于告诉搜索引擎该单词必须出现在搜索结果中的网页上。c)使用减号在关键词的前面使用减号，也就意味着在查询结果中不能出现该关键词。d)使用通配符（*和？）*号表示匹配的数量不受限制，？表示匹配的字符受到限制，主要用在英文搜索引擎中。例如输入COMPUTER*，就可以找到COMPUTER,COMPUTERS,COMPUTERIZED等单词，而输入COMP?TER，则只能找到COMPUTER,COMPATER,COMPETER等单词。e)使用布尔检索所谓布尔检索，是指通过标准的布尔逻辑关系来表达关键词与关键词间逻辑关系的一种查询方法。这种查询方法允许我们输入多个关键词，各个关键词间的关系可以用逻辑关系词来表示。AND称为逻辑“与”，用AND进行连接，表示它所连接的两个词必须同时出现在查询结果中。OR称为逻辑“或”，它表示所连接的两个关键词中任意一个出现在查询结果中就可以。NOT称为逻辑“非”，它表示所连接的两个关键词中应从第一个关键词概念中排除第二个关键词。f)使用元词检索大多数搜索引擎都支持“元词（METAWORDS）”功能，依据这类功能用户把元词放在关键词的前面，这样就可以告诉搜索引擎你想要检索的内容具有哪些明确的特征。例如，你在搜索引擎中输入“TITLE:清华大学”，就可以查到网页标题中带有清华大学的网页。在输入的关键词后加上“DOMAIN:ORG”，就可以查到所有以ORG为后缀的网站。其他元词还包括：IMAGE，用于检索图片；LINK，用于检索链接到某个选定网页的页面；URL，用于检索地址中带有某个关键词的网页。g)区分大小写这是检索英文信息时要注意的问题，许多英文所搜引擎可以让用户选择是否要求区分关键词的大小写，这一功能对查询专有名词有很大的帮助，例如：WEB专指万维网或环球网，web则表示蜘蛛网。2.4网上礼节1)互联网论坛的网上礼节（1），言之有趣，词必达意（2），节约资源（3）简明扼要你的推销陈述应控制在100行之内。（4），不要邮寄一些不应在全世界客户面前出现的信息（5），严于律己，宽以待人（6），给出明确的标题（7）尊重他人的隐私（8）玩幽默需谨慎（9）简短的签名互联网的联机签名可以让你在寄送的信息底部有个签名文件，这个签名文件可以包含你的名字，地址和一两条其他电子信息，都是不要把签名变成个人肖像，名言警句和其他电子垃圾的大杂烩。（10），不要大喊大叫2）网页和网站的网上礼节（1）清楚地显示企业网站有什么信息（2）提供方便和可理解的浏览方式，甚至要为那些不愿或不能下载图像的用户考虑。（3）只在有必要的地方加上图形和其他东西，因为并不是每个浏览者都能利用图形的。（4）不要误导客户，不要贬低你的竞争对手，以免给你带来麻烦。企业的形象吻合企业的市场定位，由于网页和网站主页和其他互联网信息经常被复制在全世界的书，杂志，报纸和教科书中，所以外贸员应确定企业网站上的企业形象对企业是合适的。（5）注意电子邮件发送的时间间隔。外贸员在向潜在客户发送电子邮件以推销企业产品和服务时，不要不停地给每个访问者发送电子邮件，不然的话，他们会把你当做是“垃圾邮件”的制造者。（6）开放式的主页。不要假定你的网站只能用某个特定网页浏览工具观看，更不要在主页中设计只有NETSCAPE才可以浏览，应该让尽可能多的网页浏览工具能浏览到你的主页。2.5尽快让网上询价变成实际的订单1）分析自身原因（1），你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何（2），你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何（3），你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？（4），你是否可以把自己发出去的传真，电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受）2）想办法将电子询盘化为真实订单（1）区分真假买家首先将客户谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”。有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，不但不要报价，连资料都不要给。关于真假买家，可以通过交谈（面谈，电话，传真，电子邮件）来辨别直假，行家还是生手。（这种方法的条件是，你所提的问题要有所反应）只要问他几个关键性的问题，比如产品的规格，技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说他是否为“中国通”）等，则大致可以区别客户的真假。从外商提供的名片也可以判断客户的实力。如公司所处该城市的地段，有几条电话线，传真线，有无自己的网站，是零售商，批发商还是进口商，在当地是否代理过一些著名的品牌等等。（2）其他注意事项a)了解你的行业出口量和前景，了解本行业各个企业报价的平均水平和报价趋势，以及你的产品质量在国内同类产品中属于哪个水平面，以达到报价的正确性。b)在每一个报价和寄样后都必须请求客户有反馈的过程。而对价格和质量以及其他问题的意见，大部分都有回复。c)在往来邮件中尽量表现出语言的专业性和针对性，让内行的客户看到你的邮件就知道你是行业中的熟手。d)开发一个新客户的周期是半年到一年，特别是在网络上。所以别老是想着客户的订单，而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。3，使用广告法3.1顺向广告法即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。3.2逆向广告法即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告(倒着找客户)。逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益。逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢?3.3定向广告法即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。3.4辐射广告法一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。3.5传真广告法即把公司的资料(如执照，证件、价格表)有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。3.6偷梁换柱法即由司机提供客户的电话，冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。3.7攀亲寻故法：即前面提到的关系法，找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。3.8借光照明法：即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。4，找客户的其他方法4.1通过黄页找客户世界各国的很多企业都会在网页上刊登企业信息，这里说的黄页是网络黄页。一般来说，黄页找客户比B2B平台找客户的成功率会低一些，但黄页中也不乏优质的客户资源，所以在黄页上投入些精力也是值得的。网络黄页有很多，下面列举几例：英国黄页：HTTP:/WWW.BUSINESSMAGNET.CO.UK/美国黄页：HTTP:/WWW.SUPERPAGES.COM/澳洲黄页：HTTP:/WWW.AUSTRALIABIGBOOK.COM/中东黄页：HTTP:/WWW.MIDDLEEEASTDIRECTORY.COM/阿联酋黄页：HTTP:/WWW.UAE-PAGES.COM/墨西哥出口名录：HTTP:/WWW.MEXPORTA.COM/中美商业名录：HTTP:/WWW.CENTRAMERICA.COM/德国商业网：HTTP:/WWW.GERMAN-BUSINESS.DE/德班电子邮件名录：HTTP: