督导促销宝典16招.doc

督导促销宝典16招l 基础工作对卖场各款产品的底价、买赠方式、库存情况、主推卖点非常熟悉。l 自我定位在卖场里，每一位督导不是指挥官，而是一名专业的促销员，言传不如身教，先说不如先做，一旦我们的销售实力得到事实的体现，很快会取得促销员、业务员及商场人员认同，下一步工作也会很好开展。l 包装自己在条件允许的情况下，督导们身着西装、白衬衣及领带，干净俐落，英姿飒爽，对待顾客积极主动、热情，百问不厌、专业度强，这本身就是最大的差异化营销，督导站在那里就会给对手最大的震慑！l 坚定信念坚持从高端到低端讲解，坚持把价格当作卖点，让DDHD铭记在顾客心中，事实证明，只要耐心揣摩、领会、实践，概念和策略并不是高高在上的，不是不好用，而是没有找到合适的方法用。举三个小例子，一是在华东组，为什么临促经过培训后能够卖平板？而且卖的很好？因为临促对产品、概念一片空白，没有退路，只能反复应用刚刚学到的东西；二是元旦在广州苏宁店开业活动中，经营部将DDHD一分中讲解词印在单页上，发了四万多份，形成强大的外围宣传力，在卖场里，加上物料、讲解的呼应，派两三个人专门从A61开始卖，当天一个卖场A61销售了25台；三是在南京分公司，A61的销售占华东区的70，占全国的30%,据了解，南京分公司有以下几个方面值得大家参考：A、核心卖场强制上样，统一讲解口径；B、单品包装加黄金位置摆放；C、加大促销员提成，南京的34A61零售价7498，不低吧，促销员每台提成300，每个人都象疯了一样狂卖！D、前期做好单品推广宣传，包括单品软文等；E、加大赠品力度，送音响一套。所以，大家深深的感到：概念的推广和宣传更多的是执行和应用环节的问题，只要能够全国上下统一而彻底的执行，砖头都能说成金子！更何况我们卖的本来就是金子啊。l 团队协作大家在卖场里相互配合，相互鼓励，及时提醒补位，把握每一次机会，不论顾客当日是否要购买，或是否会在这个店购买，都不要放弃任何一次达成销售、培养顾客或品牌宣传的机会，我们反复遇到很多周末过来购买的顾客是我们在周一到周五耐心培养的回头客。l 独立作战 要和当地促销员约定，不要在接待顾客，讲解机器的时候有其他促销员过来干扰（辅助讲解），事实反复证明，几个人围着一个顾客讲解是不利于促销的，顾客会有压迫感，当然，在遇到困难比如开票等再去求助当地促销员是正常的。l 保持激情在很多商场，往往下午的成交率高，而此时正是大家感到疲倦的时刻，但保持激情和斗志却是感染、征服顾客的关键，因此这时候从某种意义上说是体力和意志力的较量，在广州有好多卖场晚上10点才下班，督导们常常投入到忘记时间、忘记疲倦。l 火眼金睛在卖场要眼观六路，练就一双火眼金睛，特别是要注意从对手那里“猎杀”目标客户，例如：有些顾客拿个皮包，又是一对夫妇，转了几圈，反复看某价位等离子，这时只要过来，立即对症下药、给顾客洗脑，策略性打压对手的讲解，就会快速成交。用督导的话讲：“专钓大鱼，来一个就“杀”一个，气的对手直瞪眼，很爽！”l 尊重顾客 高端顾客最在乎的是尊重和“高高在上”的感觉，所以我们要“俯首干为孺子牛”，保持最灿烂的微笑，找个不受干扰（远离过道），让顾客坐下来，倒杯水，慢慢聊，时不时认同他的讲话，成交率大大提高。l 冲破语言关在网络售机面临的一个困难是当地的方言问题，比如在广州我们没有一个队员会粤语的，但我们和当地促销员配合默契，普通话结合粤语，不丢失顾客信息，全方位促销。当然，大多说顾客是能够听懂普通话的，普通话才是最专业、最高档的语言，大家要有信心。l 把握核心人物 分析清楚一组购机顾客，哪一位是决策者，重点攻击。这一点我们在以前的促销技巧中也讲过，很实用，不然您讲了好久最后没抓住关键人物，让决策者不爽，感觉你不在乎他/她，甩袖走人，你会气的要吐血。l 对症下药对于初到我们展台的顾客，设下附笔，让其带着我们树立的标准对竞品提出质询，占据主动；对于先被竞品洗过脑的顾客，迅速针对性的化解疑虑，设想他们可能提出的任何问题和检验我们的手段（指压我们液晶屏幕，等离子对比度问题，机顶盒内置问题，双高频头双视窗问题等）准备好了答案，有备无患，专业性的讲解，自信的说辞，获取顾客信任。l 善用比喻 将高深的技术概念形象化的讲给顾客听，DDHD芯片是电视的心脏有就是宝马，没有就是普通桑塔纳，这是我们应用最多的比喻了。l 建立沟通 首先让顾客愿意和你交谈，这是非常关键的一环，否则，无论您有多少知识、多么专业，都是没有用的，很多促销员非常急切的向顾客灌输理念，结果顾客没什么感觉，甚至厌烦，转身走了，这时就会怀疑是不是讲解的内容有问题，DDHD太抽象了，顾客不接受等等，事实上不然，问题在于没有打开顾客的心门，没有摸清楚顾客对什么感兴趣，对什么样的讲解感兴趣。例如，在讲解中要看着顾客的眼睛，先说一两个卖点，注意观察顾客的反应，想办法让他开口，只要他开口，您就有机会知道他的需求和兴趣所在。其实大家可以站在顾客的角度考虑一下，你喜欢接受别人强迫式的讲解吗？如果你把顾客当成朋友，在一种很融洽的氛围中沟通，别说你讲一分钟，就是你给他做一场培训他都愿意啊。l 讲究差异化 我们在多次讲解中发现，强调品牌和产品个性对于高端消费群十分奏效，而且对手根本无法攻击或复制。高端消费群注重品牌、品质和品味（三品促销法），一旦他能够认知TCL是全球彩电大王，行业的领导着，知道DDHD芯片是最好的，这时候你不需要讲很多卖点，甚至他连价钱都不在乎就开票了，你跟他说目前没货他还说我就是要等王牌！赶都赶不走的，爽吧。当然，低端消费群则不同，那些专买低端特价的顾客一般对品牌没多少感觉。l 借助工具在促销过程中要学会使用有助于讲解的工具，熟练使用遥控器和单页。比如，我们在促销中自己制作了一些辅助讲解工具（直接彩色打印放在活页文