垃圾堆里的秘密.doc

案例：竞争情报的收集垃圾堆里的秘密文/蒋云飞作者简介：蒋云飞，上海容纳咨询公司总经理，实战营销专家一份委托调查合同2003年冬天，某港资企业欲在中国国内投资成立特种灯泡工厂。该特种灯泡专业性很强，主要用于烤炉、医用消毒柜等生产企业，产品要求能耐受温度的大幅度变化，科技含量极高，因此属于企业的一级机密。该港商在投资前了解到，在中国大陆，沈阳已经有另一家外资工厂在生产同类产品，但这仅仅是一个非常含糊的信息，名称不详、地址不详、规模不详为此，客户在投资前，委托了我公司找到这间外资工厂并展开一个全面的背景调查。经过与客户的沟通接触，初步明确了调查意向。该客户发来一份传真，传真共两页，罗列调查要求共15项，分别是：1确认准确厂名；2确认准确地址；3员工人数；4生产线数量、设备情况、生产能力；5产品，正在生产的，曾经生产的产品种类；6产品的样品、规格、价格；7车间分布情况、仓库面积、车间面积、厂区面积；8外资管理人员数量，占员工总数的比例；9外资董事长姓名、年龄、文化程度、相貌描述；10出口港、目的港；11企业开户银行、账号；12企业主要客户；13厂房是租的还是买的？如果是租的，出租方的资料；14员工的年龄结构、籍贯、薪水状况、对工厂的认同度，是否加班，每月加班多少小时，加班薪水状况；15当地居民对工厂的企业度。看到这份赤裸裸的调查明晰，我清楚的知道，客户的目的已经不仅仅是做一个背景调查了，他要打败他的对手。好像一个剑客，凭手中一柄剑，悄无声息，直指对手的咽喉。调查受阻由于该客户只能提供的一个十分含糊的线索，调查员费了很多周折，用了半个月的时间终于找到了这个目标工厂，但是在跟进调查的过程中却遇到了麻烦。为了了解企业资料，调查员伪装成客户同企业进行接触。但是由于该厂国外订单稳定，货源充足，不接受普通客户的委托加工业务。调查员又以求职人员等的身份试图打入该厂内部，但该厂在短时期不招聘员工。三名调查员试图以各种掩护身份接触目标工厂：采购商、供货商、速递公司业务员、推销员无奈外资工厂纪律严明，都无功而返。调查一度陷入僵局。一般来说，有效的调查手段不外乎以下几条：正面接触正面接触看似简单，其实最见真工夫。正面接触的掩护身份多数是采购商或者是供应商，其首要条件是要设定合理的掩护身份，然后直接与目标重点任务对话。正面接触对调查员的要求是很高的，基本要求是熟悉产品的名称、术语、价位、用途、市场走向等等，这样才显得专业、内行，共同语言多了，才有机会了解到有价值的信息。另一方面，更重要调查员把握机会、创造机会的应变能力，这样才能获得准确信息。贴靠在企业越来越重视商业秘密保护的前提下，正面接触已不能满足调查的需要。贴靠的目地通常是发展企业的中、低及管理人员为我方“线人”，在合理的时间、合理的地点、合理的理由有效的贴靠目标人物为我所用。贴靠的技巧非常重要，尽管多数时候不能把贴靠目标发展为线人，但是也能了解到一些有价值的信息，就工厂而言，包括：工厂的车间分布、生产线情况，正在生产的产品、员工人数、老板的大概情况等等。收买收买主要针对企业中层以上管理干部，由于涉及商业贿赂的法律问题，一般很少使用。卧底卧底也是开展调查业务的重要手段，优点是事半功倍，缺点是往往缺乏时机、或应聘调查员不符合招聘部门的条件而无法创造机会。尽管调查员使出浑身解数，进展甚微。前期工作，调查员仅仅确认了目标工厂的准确厂名和地址，其他还包括：1目标工厂有员工人数400500人；2工厂的老板姓朱，五十多岁，韩国人；3工厂对外的业务联系人是一个姓崔的小姐，此人还兼翻译的工作。据调查员介绍，他曾经通过门卫递过一张名片给翻译崔小姐，但崔小姐不同意接待。将近一个月的时间过去了。客户催的紧，虽然给客户递交了第一期的书面调查报告，客户也对我公司的工作给予了肯定，但也委婉表达出对我们工作进展不力的不满。正面接触无法进行，目标工厂的大门都进不去，名片都拿不到，更别提样品、报价单了。客户就是上帝。上帝不光要过程，上帝还要结果。机会是等出来的真的水都泼不进么？我决定亲自去一趟。沈阳是东三省的门户和工业重镇，人口六七百万。沈河区、和平区是商业区，五爱市场、太原街驰名遐迩。大型国有企业多数集中在铁西区和大东区，不少外资、内资企业也先后涌入，目标工厂也在这里。目标企业在沈阳郊外，离市中心大约公里，工厂紧邻一个村庄和一条省道，工厂的对面是很大一片树林。如调查员所言，工厂位于一个围墙围起的封闭厂区，面积约5000平方米，厂区里有三栋单层的厂房。工人三班倒，上班时间上午8：0012：00，下午13：0018：00，晚上19：0021：00，只有一个大门，门卫也三班倒24小时轮班把守。沿着围墙绕到工厂的背后，看到厂房后边有个岗亭式的了望塔，里边的保安正在打盹。我设计了一个身份，然后拨通工厂的电话找翻译崔小姐，可是总机说翻译崔小姐前两天已经辞职走了。一个优秀的猎手，不光要有好枪法，还要懂得忍耐、机会、运气。我们一方面了解该企业是否在招聘翻译人员，希望以此打入；另一方面自己亲自在企业门前守候观察，了解是否有应聘或者其他人事变动，看看是否有机会可以利用。守侯到第三天，机会终于姗姗来迟。一大早，工厂开出一辆垃圾运输车。由于铁西区刚刚开发，基础设施尚未完全配套，没有垃圾的集中回收地点，因此各个厂家都是选择就近倾倒垃圾。垃圾运输车迂回开了7、8分钟，来到工厂后面的一个小树林。为了不影响工厂的脸面，垃圾被倾倒到树林的深处，离工厂直线距离有大约500米远。等工厂的垃圾搬运工离开，我知道阿里巴巴的大门已经向我打开。垃圾堆里的金矿垃圾堆占地有7080平米，汇集了目标工厂建厂两年以来的所有垃圾，有工业垃圾，如各种型号的灯泡成品、半成品、废品，也有民用垃圾如手纸、易拉罐。普通的文件被揉成一团，重要的文件被撕撕几片丢进了垃圾篓，都静静的躺在垃圾堆上。清理这堆垃圾用了11个小时，搜集到物证包括：1样品（成品、半成品各种型号约50支）；2海关报关单复印件残片；3员工考核记录；4内部管理人员通讯录和客户联系表；5厂房租金支付证明；6目标厂董事长的手机交费凭证；7机器设备说明书；8出口退税发票复印件；其他的资料更是琳琅满目。同时在清理垃圾的过程中也观察到，目标工厂的办公室没有使用碎纸机，并且翻译崔小姐是一个爱整洁的人，她离职时一定清理了办公抽屉，打扫的很彻底，我们调查员递交给崔小姐的名片也在其中。并且原本该贴在她办公室墙上的内部管理人员通讯录和客户联系表被叠在一起丢在垃圾篓中。拼图游戏有了这些初步资料，我们立刻着手展开了调查：通过报关单上的流水号，我查询到了解到了报关员的姓名和电话，然后派人以目标企业翻译的身份核实了近期报关产品类型，同时也了解到了产品目的港、价格，并对企业的产能作了一个初步判断。通过机器设备说明书，我们发现了生产该设备的企业。于是我们又假扮客户详细了解了机器设备的生产能力、使用年限、维修等一系列细节；同时又顺藤摸瓜，了解到了目标企业的原材料供应商。因为我们的委托客户了解该特种灯泡生产的详细信息，通过与客户的项目经理联系，我们从占地规模大致推算了设计产能；因为目标企业目前产能已经达到饱和（前期我们已委托生产为由进行打探，该企业目前已经是满负荷生产），我们又与机器设备的台数、单台生产能力，以及报关数量进行了详细核实，基本准确掌握了企业的生产种类、生产线数量以及生产规模。通过内部管理人员通讯录，我了解到所有管理人员包括外资管理人员的姓名、联系方法。同时我们的调查员假扮猎头，以某外资企业高薪招聘为由重点跟踪了4个管理人员，并与其中一个进行了直接沟通。在与该人员的交流中，我们了解到目标企业的管理结构、薪资水平、考核机制，并了解到了目标企业的生产布局。通过和客户通讯录，我了解到目标工厂的主要客户、部门、联系人、电话以及相关货运公司、纸箱厂、速递公司的准确资料。通过厂房租金支付证明，我们掌握了该厂房是租赁当地村委的，于是，