车展注意事项.doc

车展注意事项此注意事项包含销售方面与车展制度两方面内容。销售术语与技巧我会在近段时间抽合适机会给现在没有经验的销售顾问做系统培训。我们销售顾问的销售距离优秀虽然还有很长的一段路要走，但是我相信，有中汇这样一个好的平台，我有信心而且有把握能让他们成为整个曹县或者是菏泽市优秀的销售顾问。针对曹县车展简单列举出一部分比较切合实际的销售用语和谈客技巧：一、销售环节1、形象：约会时的精心妆扮，饱满的精神，高昂的士气2、微笑15度鞠躬：欢迎光临曹县中汇3、主动：眼睛、双手、身体、声音、面部表情去接近你的客户4、客户关注的是自己：多用“您”，不说我、你，使用昵称！（每人准备一个）5、邀约时注意：给客户多个选择：您是2号过来还是3号过来？6、客户犹豫问价：客户问：“这车多少钱？”绝对不允许正面回答 ：请问-四板斧话术：您以前看过XX车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）您打算什么时间购买？今天定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）您大概想买个什么价位的车？（确认客户预算，准备进行车型推荐）您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比？”（确认竞争对手，准备竞品话术）7、不断询问客户需求：主导销售。用销售顾问理性引导客户的感性您预算是多少？您准备什么时间购车？您买车做什么用？您是否需要商量后才能确定？您了解这款车吗？8、要谈价先拿出订单坐下谈，填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形该说不时一定要坚决说“不”， 标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开9、“您今天定车吗？”反复问，重复问。每回答完客户一次敏感性提问，必须问。“您确定您不用再商量了？”“您是准备刷卡还是付现金？“真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以请示销售经理，可不可以再优惠？10、当天未成交客户回访：1、社会认同法2、短缺法3、利益诱导法11、销售顾问要做好“百问不倒”准备：品牌、产品知识、竞品知识。客户不会在不专业的人那儿买东西车展上“不争论”不回避客户问题异议是机会：嫌货才是买货人车展客户提出最多的十个异议：1、 人家都便宜一万了，还又送这又送那，你才优惠这么点，再便宜点！咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有让利了，菏泽4S店能拿的价格我们这里都可以拿。我们是一家公司。另外车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展上那真是童叟无欺一口降到底了，机会难得，抓紧订吧！2、 你再送我个太阳膜我就订了先生真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，回头我们曹县中汇这边有纪念品了我给您申请个吧？您确定、一定、保证现在就订，再去找经理死乞求白赖的表情去申请看看。3、 我回去再商量下。一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！我确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这份上了，现车又这么紧张，要不您先交点订金先预着，提车也是按订单先后顺序提，回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您！您看会计在这边先交订金吧！4、 我没带钱您可真会开玩笑！现在哪个爷们出门不带千把两千块钱。要不您就一定是有卡一族，附近就有好几个银行，要不您去取也耽误不了多长时间的。不订车不是白搭来了？来，我开车带您去取钱吧5、没现车，我是外地的，现在就得提车走太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法给您细说，等过完五一咱们会有一个隆重的交车仪式。千万请您体谅，我这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵(鞠躬)！6、能试驾吗？您真是内行！买车前一定要试驾！您现在对我们这款车如果还有什么不明白我给您再讲讲！我们是有专门的试驾专员，但是您看今天车展人这么多，服务肯定会比平时打折扣，您先定下来，回头您试驾要是不满意我保证全额退您订金好吧？7、团购便宜多少钱？非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆是这个价，订十台也是同样价，童叟无欺！来这边我帮您算算您把车开回家要准备多少钱！8、思域能优惠吗？（例如）您真是太有眼光了！思域不仅外型大气，在同级别车里豪华配置最多，做工最精致，最主要是这个级别价格是最低的！思域现车太紧张了，现在交的都是上周订车的客户，您要是想早点提车的话还真得抓紧订！沾车展的光，现在订车那么优惠，况且赶上我们曹县中汇马上开业的时期，要是平时是没有这个机会的。9、网上（济南、商丘）都说伊兰特便宜1万多了，曹县（菏泽）还那么贵！您一定喜欢上网，也一定知道网络虚拟的成分居多！不否认您说的有可能是真的，也有可能是竞品故意这么说，您想想去“济南”您的来回费用是多少？如果在那边上个牌照多少钱，现在很多客户都过来反映说过这个事情，他们可以答应你便宜一万给您，但是他们肯定会让您购买到一定额度的精品或者装具才会给您的。发生过很多 这样的事了。您仔细算算您就觉得咱们的优惠现在有多合适了！您看到的是实实在在的车，实实在在的价格就在眼前，您不相信眼前还相信传说？10、看好，合适就买！您真是一个精明的人！谁都想用最低的价格买到配置最多最好的车！花最少的钱，办最多的事！对不对啊？您告诉我您喜欢这款车吗？您能不能告诉我您是想全款提车，还是分期付款？您打算花多少钱上好牌照？让我给您参谋参谋看哪款车最适合您！好不好？二、车展制度1、 保持车辆整洁，若车辆漆面或内饰留下客户印记需即可擦拭干净。2、 服务要热情、真诚；不得以任何个人原因去怠慢客户。3、 讲解要耐心、细致；不得以任何方式去拒绝、回避客户问题。4、 说话要严谨，实现不了、或做不到的事情不得轻易许诺客户。5、 车展期间不得以任何私人理由离场；特殊情况除外。6、 车展期间不得聚众聊天、谈论私人话题。工作要认真。7、 着装要整洁，谈吐要大方，保持场地卫生，不得随意乱扔垃圾。不得给公司带来任何负面影响。8、 车