怎样快速获得顾客的信任.doc

怎样快速获得顾客的信任通常人们对和自己相象的人会有一种说不清楚的好感和信赖，如长相同，喜好相同，肢体语言相同等。在这里我们要说的就是在销售过程中通过模仿，以共同特征来激法顾客对你的好感，同时对顾客的观察了解该顾客的大致性格，从而对症下药，提高销售成功率。通过观察，找出顾客的行为特征，如语速，语调特点，讲话时的小动作1，语速类别：语速缓慢的顾客，属于慢性子的人，做任何事都很有耐心，并在关键时刻帮助其下结论。语速快的顾客，通常属于急性子。所以我们要适当加快介绍的语速，并简明扼要的做商品介绍，如果过于详细该类顾客会很快失去耐心。语速不紧不慢，表达清晰流畅者，是属于理智型的，并较有知识和涵养。我们也要表现得彬彬有礼和给予更多尊重，在介绍产品的时候，要更多的让对方下结论。2， 语言特点：粗鲁型，通常在交谈过程中不时会冒出句把脏话，这样的人文化较低，但为人豪爽，下意识的对过于礼貌反感，认为这样是装腔作势，虚伪。所以和这样的顾客交谈我们也不必过于斯文，并适当赞扬一下对方的豪爽。斯文型：说话轻声轻气的，和这样的顾客接触，记得一定要放低你的声音，这个类型的顾客最怕成为别人注视的焦点，所以要保持低调的交谈。沉闷型：属于说话较少的类型，面对这样孤顾客千，万不能喋喋不休，介绍产品时要尽量简明扼要。自信型：说话富有条理，显示良好的修养，通常属于成功人士，我们给予足够的尊重和建议就可以了。要点：1，一定要先观察，再模仿，尽量做到准确 2，模仿要显得自然，不做作，也不要过于夸张一，常见的顾客异议排除法1，什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对顾客来讲是一笔财富，（得以了解顾客的需求，帮助完成产品的发展方向）对促销员来讲，则是一种挑战。只有战胜顾客异议，才能保证推销的顺利完成。异议更多是顾客表现了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态。在销售过程中，顾客总是会提出这样那样的问题，或者是与你的思路反向而行，如果我们不能把握，就谈不上成功销售了。如果顾客还没有最后下定决心时，就要销售人员做进一步的说服和服务工作，以尽快让顾客采取购买行动。2，常见的顾客异议解决方法“我要考虑一下”方法A，询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介绍，如某一细节。或是有难言之隐，如没带钱，没决策权等，要就是推脱之词。所以你要利用询问法把原因问清楚。如：先生，我刚才是哪里没解释清楚吗?还是什么原因?所以你说你要考虑一下?方法B，假设法假设马上成交，顾客可以得到什么利益和快乐，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成销售。如：某某小姐，假设你现在购买，可以获得某某礼品，我们一个月才一次促销，现在许多人都购买为款机器，如果你不及时决定，会注意：重心还是放在产品上，提醒顾客买的是产品而不是礼品，但还是要讲出礼品价值不菲。方法C，转移法由于卖场本身定位于价廉物美，所以顾客普遍认为要比市场便宜。如果真的是顾客购买力有限，仍然强推可能吓走顾客，这时候可以转移到其它机型。如：小姐，你可以再看看这台机器，非常不错“太贵了”方法A，比较法一分价钱一分货，与同类产品进行比较，证明其实一点也不贵。如：市场上其它类似产品，价格都要元，功能和质量还不如这一款呢，花略多的钱，买一款更好的。方法D，平均法将产品价格分摊到每月，每周，每天，买一般机器只能用多少天，而买质量好，功能比较时尚的能用多少天，平均到每一天的比较，显然，比较划算。如：这个产品你能用多少年，按*年计算，*月*天，实际每天投资。*钱，你每天花。*元，就可以获得这个产品，值！方法C，赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏钱如：先生，一看你，就知道平时很注重晶位的啦，不会舍不得买好产品的。“能不能再便窥豹一些”方法A，价格是价值的体现，便宜无好货交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的。光看价格，会忽略品质，服务，产品附加值等，这对购买本身也是一种遗憾。如：这产品的价位目前在全国是最低价位，（每种商品都有最低零售价），已经到底了，你要想再低一点，你们实在办不到。（通过亮底牌，让顾客觉得这种价格是在情理之中，买的不亏）方法B，诚实法在任何商场，很少有机会花很少钱买到高品质的商品，这是一个真理，告诉顾客不要有这种侥幸心理。如：我在销售这种产品，对行业是非常了解的，那种低价格的商品，我们不能买，那是在欺骗消费者（如杂牌机）“别的地方更便宜”方法：逐一分析法大部分的人在做购买决策时，。通常会了解三方面的事：质量，价格，售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让他“单恋一枝花”。提醒顾客现在杂牌机泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：您可以自己掂量一下，优良的品质和服务与价格两方面你会选择哪一项呢?你愿意牺牲产品品质只求便宜吗?如果买了产品一两个月坏了怎么办?你愿意不要良好的售后服务吗?3，战胜异异议的6步法台阶A，不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客想要说的话，否则，你可能会犯错误。倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。台阶B，回敬异议将顾客提出的异议回敬给他。如：当顾客说，太贵了。你用疑问（表现要真诚）的形势重复此话“太贵了”这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议台阶C，表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立，相反，要有同感。如；“我理解你的感觉，不过，我们的产品”你还可发称赞顾客，让你产生好的感觉。如：“这是一个好的主意，多数人都没想到”台阶D，孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”回答“是的，你说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月臭袜子必须要扔掉才算开净，您这样体面的人是绝不会这样做的”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时也死掉了台阶E，战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。台阶F，继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一话题如“我告诉过你，可以将产品送货上门”如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如“来，我帮你开一张缴款单”二，成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人。让我们做好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后，他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映。1，非此即彼法只给顾客两种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通如：你是要这种外观上档次价格又实惠的，还是那种普通的呢?2，退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：如果我请示一下领导，把零头去了，你能接受吗?3，试水成交法当顾客钱紧时，他买不起想买的产品，但他又顾及面子，不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。如：我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢? 实际上，顾客回来换购的可能性非常小4， 恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已经对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵验如；天哪，你是说今天就购买?今天就买?那我必须和我们的仓库先连系一下，看还有没有这种颜色。5，可靠成交法本方法专门用于那些胆小，心里没底，小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客。如：告诉我，你是住*小区的吧，在你们小区有一个顾客3个月前买了我们一台产品，非常满意。前天，他朋友搬新房又从我们这儿买了一台送朋友。6，ABC成并法象ABC一样简单的推销员方法，它由三个问题组成，层层递进。如：A，推销员：你还有哪不明白?有需要我重复的地方吗?顾客；没有了，我都明白了B，推销员：这么说，你对这一切都很满意。顾客；是的。C，推销员；这么说，我们可发成交了。顾客：（没话可说，立即交钱）7，回敬成交法回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。如：顾客，太贵了（异议）推销员，太贵了（回敬）顾客；这超出了我的预算，我买不起。（解释）推销员：如果我找经理，请求优惠照顾，你是否愿意考虑?8，锐角成交法与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐，更直接的成交口吻来说如：顾客：这个颜色真好，我喜欢普通推销员；是的，这个颜色不错（最终什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗? （直截了当） 顾客：有没有比这个更清淡一点的颜色? 金牌推销员；如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买?三，建立固定顾客群的方法成功的销售人员，都要有固定的客户群。固定的客户群可以带来源源不断的顾客，那么怎样才能建立固定客户群崛?原则；A，真诚的对待你的顾客，获取顾客对你的长期信任B，为顾客着想