新用户见面销售培训脚本.docx

新用户见面销售培训场景场景介绍：胜华通成IT管理事业部销售工程师拜访一个新用户，用户是信息中心（或者科技部、或者IT基础架构部门的运维总监）王总。用户很忙，好不容易约到了但只给我们30分钟时间讲述胜华通成在IT管理方面的产品和解决方案。并且不想听具体的PPT介绍，只想当面在办公室聊一下。胜华通成销售工程师：王总，您好，我是来自胜华通成的xxx，这是我的名片。首先给您介绍一下我们公司。胜华通成是1999年创建的，总部位于胜利油田（山东东营），属胜利油田改制企业。目前员工总数有300多人，2012年的经营规模是4个亿。胜华通成的业务集中在IT技术间融合、IT技术与管理业务融合和IT技术生产业务融合（也就是物联网）三大层面。我所在的部门是IT管理事业部，专注于IT管理（也就是ITSM，或者叫做BSM）这一领域，我们的IT管理对象包括从服务保障、安全、自动化，到云管理。在企业IT运行、运维管理的方方面面，我们都有相应的产品和解决方案，可以提供从开放平台到大机，从虚拟化到云计算提完整IT管理解决方案。我们的产品主要专注在以下几个方面：IT服务保障，IT服务管理，业务安全和云计算平台解决方案。首先，IT服务保障，包括IT基础架构管理，应用程序性能管理和服务运营管理。胜华通成IT管理解决方案区别于以前的网管和设备管理软件，是从业务角度出发，将业务系统定义为最核心的管理对象，并建立模型。通过模型将业务用户、业务系统、应用程序、系统、基础架构和网络等IT组件梳理，并关联起来，进而实现问题发生前的预判和根源故障的快速定位。在技术层面上，我们可以提供基于可用性的监控软件，也可以提供深入的性能管理。在实际运维过程中，我们也发现经常出现的状况是基础架构监控平台上没有任何告警，但是实际上却有用户投诉应用速度慢和应用可用性问题。为了应对这样的情况，我们实际上有另外一个思路，就是从应用的角度来监控和分析性能问题。我们提供的专业软件可以从两个方面来进行监控：一方面是从网络的角度，通过在网络中传送的数据包进行侦听，对应用的性能问题进行分析，查看是网络还是应用出了问题？如果是网络问题，我们的软件可以通过抓包对问题进行定位。另一方面，如果是应用出了问题，我们则可以提供一种专业的针对J2EE或.Net应用服务器内部的监控软件，对应用进行代码级的专业故障分析帮你确认最终这个故障到底是哪一段代码或哪一个软件模块引起的。从更高层次来说，现在大多数监控系统都没有提供一个从业务角度来分析的整体监控手段。我们的解决方案可以从业务角度来进行监控，例如帮助您分析一个业务是由哪些基础架构组件组成的，如Web服务器，数据库，J2ee服务器，存储，网络等。 等于说我们帮您的业务建一个模型，了解到你的业务是怎么样组成的，然后基于这个模型来分析您的系统。假如某一个业务系统出现问题了，我们可以快速发现问题的根源，帮你找到具体是哪一个组件出现的问题。另外，假设您系统中一个网络设备或一个服务器出现性能问题，我可以快速了解到它会影响到那些业务。王总：您刚才提到it运维管理，我想知道你们的IT运维管理这块有什么好的解决方案。胜华通成销售工程师：我们在IT运维管理方面，基于ITIL V3最佳实践，完全符合ITIL规范的运维管理流程工具，这个产品在国内的占有率是非常高的，在四大银行里有三大行（工行，农行，建行）都采用我们的这个产品，我们也有咨询，有实施，有成功的案例。这个产品是非常有特色的。我们的解决方案是非常开放的，假如说你们已经有技术方面的监控了，例如采用了其他的产品，也没有关系，我们等于是在他们的上面作了一个统一的集中监控的管理平台，还可以在下面作一个非常有意义的集成，主流的监控产品都可以做集成。所以，你现在的监控产品可能是多家厂商的构成的，但是也没关系，可以通过我们的产品作一个统一的集成，使得您可以从业务层面上了解监控的情况。王总：你说这个是从业务角度监管，也就是所谓的网管的网管？胜华通成销售工程师：是，以前的网管往往只是基于事件平台，或者性能平台角度，但往往还是基于IT的设备。现在我们是从业务角度，了解业务的运行情况是怎么样的，每一个业务的情况。你可能讲，这个业务是怎么组成的，当然是由基础的构件，系统应用、网络和服务设备等组成。而现在我们是通过为客户的建立模型，去了解IT系统中有哪些基础配置项目，这些配置项之间的关系是怎么样的，这些配置项目是如何组成的，了解这个模型。最基本的业务模型在监控中可以体现出来。在监控中，业务模型可以手动或者半自动的建立起来。再次强调，为什么建立业务模型，因为对你来讲关键是哪个业务可用不可用，而不是哪台服务器可用不可用，所以出了问题以后以定要明白，是哪一个业务系统出了问题，这问题是什么引起来的，这在以前是很困难的，可能各个部门的员工去找，但是却找不到，但通过我们这个解决方案，就能非常清楚的帮助你找到根源。这是我们非常有特色的一个地方。在服务管理上，我们有一套严谨的方法论和可落地的解决方案。首先我们要建立一个服务目录，并对业务系统进行服务等级目标的定义，并将IT的配置信息汇编存储数据库中，当服务请求（事件）发出后可以激活相应的运维服务管理流程，将工作指令派发给相应的人员，并全程跟踪事件处理的过程。在事件处理之后可以总结相关的经验，形成知识库，为进一步的优化系统提供知识支持。我们的解决方案可以实现在统一的平台上，针对信息系统全局视角的可视化和问题的自动化流程化处理，减少重复的低级劳动，提升运维管理的效率。王总：那如果照你这么说，我们现在IT运维上的这组人就不需要这么多了。胜华通成销售工程师：您运维上的员工可以更关注在流程和项目规划和管理上，将繁琐的工作交给我们的软件来做。另外很多工作由人工做容易出错，但交给软件做不会出错。它会自己判断。比如那些任务有没有执行完整之类的。由软件来完成定时定点，不会带来人为的误操作。再一个我希望给你介绍的是业务安全管理解决方案。它主要包括对您企业中身份信息做生命周期的管理，就是从员工一入职就可以在各个系统中根据这个员工的角色、岗位信息为其开通各个系统（包括应用、操作系统等）的帐号；如果以后这个员工的身份信息发生了变化系统会自动根据其身份的变化撤销其在某些应用的全息，同时又为他开通新系统的权限。直到其离开企业，系统会自动的将其在各个系统中的帐号停用或撤销。这套解决方案核心价值点还有，通过身份管理平台为企业建立统一身份库。通过身份库的建立可以为各个应用建立统一的访问控制平台。这个平台可以是针对Web应用的（如Email、OA、和业务系统），也可以是针对各种开放式的操作系统（如Unix、Linux和Windows）和网络设备及数据库。据我了解您公司也有做云服务的想法，那如何保证你提供的云服务可以放心的让你的客户使用呢？我们可以通过三个方面来实现对您云计算平台的加固：1. 从您虚拟化平台，通过加固虚拟化Hypervisor层，实现对管理员的细粒度授权来防止信息的泄露和数据的隔离；2.加固虚拟化Guest OS层，实现对Guest OS层访问授权的控制，包括对特权帐号的使用进行限制来实现管理的责权分离，满足合规性要求；3.实现对您所提供的SaaS应用的身份管理和访问控制管理，让用户可以拥有一套自己的身份管理平台和认证平台，用户访问通过双因素认证来保证认证安全。透过身份管理平台实现对用户集中基于策略的授权控制。王总：嗯，你们公司还是有蛮多东西的。那你能再介绍一下你们的云计算平台构建方面的方案么?胜华通成销售工程师：云平台构建的需求是客户已有各种异构的操作系统和虚拟化平台，例如除了X86服务器以外，还有AIX, Solaris ,除了VMware虚拟化软件，还有Hyper-V, AIX LPAR等，除了服务器硬件以外，还有各种物理的网络设备和存储设备要纳入云平台进行统一管理，对于这些客户需求，C