8020原则.doc

80/20法则 【其他称谓】巴雷特法则、80-20法则、帕累托效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则、二八定律 【概述】按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。 帕累托曾提出，在意大利80的财富为20的人所拥有，并且这种经济趋势存在普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。例如，这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。 帕累托法则又称80/20法则，是由英国经济学家和社会学家帕累托发现的，最初只限定于经济学领域，后来这一法则也被推广到社会生活的各个领域，且深为人们所认同。帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。例如，在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧等。具体到时间管理领域是指大约20%的重要项目能带来整个工作成果的80%.并且在很多情况下，工作的头20%时间会带来所有效益的80%.帕累托法则对我们的启示是：大智有所不虑，大巧有所不为。工作中应避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效，出色地完成无关紧要的工作是最浪费时间的。你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。工作中我们要学会“不钓小鱼钓鲸鱼”，如果你抓了100条小鱼，你所拥有的不过是满满一桶鱼，但如果你抓住了一条鲸鱼，你就不枉此行了。 80/20法则也被推广至社会生活的各个部分，且深为人们所认同。例如，在企业中，通常认为它80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧；推而广之，我们可以认为，在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。“80/20”原理对所有人的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。 【80/20法则在推销学的应用】学习和培训 一定要花80的时间和精力去参加学习和培训，真正走向推销的时候，你就可以用20的时间和精力去学习新东西。 推销的时间 80的时间是工作，20的时间是休息。 对目标客户的了解 了解80，只消花20努力，成功的把握就可以达到80。如果你对推销对象一无所知，即使极尽80之努力，也只有20的成功希望。 推销的市场 真正能够接受你的推销的客户只有20，但这些人却会影响其他80的客户。你要花80的精力找到这20的客户。80的业绩，来自20的老客户。 听与说 使用80的耳朵去倾听。如果80的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降到20。仅用20的嘴巴去说服客户。 第一印象 第一印象80来自仪表。在客户面前一定要花80的努力去微笑，它胜过用80的言辞所建立起的形象所以花20的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。 情感与介绍80来自交流、建立感情的成功。如果你用80的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，你只消花20的时间去介绍产品，就有八成的希望成功20来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20的努力去与客户谈交情，即使你用80的努力去介绍产品，八成是白费劲。 成功与失败 在推销实践中，80的将是失败，80的人会因四处碰壁知难而退。80的成功要归因于个人素质和技巧。但80的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。 在成功的原因中，只有20是由于环境和运气。仅20的人会成功，这20的人，将为他们的企业带来80的利益。 讨价还价 80的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80的口舌去讨价还价，一定要花80的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只消用20的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣销售员可以选择：或是期待一个微小的运气，期待你的救星而赌光自己的生命；或是通过自我完善来增加自己的机遇。推销员可以一成不变，然后失败；也可以忍受成长的痛苦，进而成功。对此，一个成功的推销员应该作出明智的选择。 推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80以上，失败的可能也一定会降到20以下。 【主要应用领域】帕累拖原理是指世界上充满了不平衡性，比如20的人口拥有80的财富，20的员工创造了80的价值，80的收入来自20的商品，80的利润来自20的顾客，等等。这种不平衡关系也可以称为二八法则。该法则认为，资源总会自我调整，以求将工作量减到最少。抓好起主要作用的20的问题，其他80的问题就迎刃而解了。所以，在工作中要学会抓住关键的少数，要用20的精力付出获取80的回报。因此，这种法则又叫省力法则。 企业管理 运用二八法则管理企业，就必须先弄清楚公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的。理出赢利的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。其次要搞清楚什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，什么部门带来严重赤字，通过比较分析就会发现起主要作用的因素。获利的项目是少数，要给予更多的关注。 人力资源管理 二八法则同样适用于人力资源管理。一个组织的的生产效率和未来发展往往取决于少数关键性的人物，这些人可以帮助企业获取大部分的利润。多数人为企业的发展作出了贡献，他们看起来非常忙碌，但并没有为公司的发展创造什么价值。找到关键性的少数人，要建立有效的收益分配机制，防止关键人员流失。要理清20的骨干力量、20的重点产品、20的重点客户、20的重点信息以及20的重点项目到底是哪些？然后将精力集中到这20上，采取有效的跟进措施。 人际关系处理 在认识的人当中，有一多半是泛泛之交。一小部分的人际关系等于大部分的情感价值，数量少但程度深厚的人际关系好过广泛而浮浅的交际。所以，要把80左右的时间花在20的重要人物的人际关系处理上。 人生规划 人的专长可能很多，但真正发挥作用的很少。所以，要善于掌握自己的优势，寻找那些自己非常喜欢、非常擅长、竞争不太激烈的事情去做，一定会有收获。找到人生最关键的事情，才有可能获得成功的人生。在安排自己的时间上，有所不为才能有所为。要集中自己的时间精力，抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目。顽固的二八原则“二八定律”也称帕累托定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托(Pareto)发现的。最初帕累托发现国家财富的踯集中在20的人手中，因此又称二八定律。后来人们发现，二八定律所反映的现象在社会经济生活的各个方面普遍存在，例如，企业中80的利润是由其中20的项目创造的，20的朋友占据了交往时间的80，等等。二八定律通常表示少量因素、投入或事件对最终结果产生非常大的影响。在企业销售过程中。同样存在着-Jk定律现象。即企业80的业务收入是由其中20的客户带来的，这里的20客户就是企业的大客户。二八原则-20%做出80%的贡献,即20%的人口享有80%的财富.80%的人是 穷人,20%的人是富人.80%的人掌握世上20%的财富,20%的人掌握世上80%的财富.80%的人用脖子以下赚钱,20%的人用脖子以上赚钱.80%的人卖时间,20%的人买时间.80%的人找一份好工作,20%的人找一个好员工.80%的人做事情,20%的人做事业.80%的人重视学历,20%的人重视经验.80%的人知识就是力量,20%的人行动才有结果.80%的人是有钱我就怎样就怎么做,20%的人我要怎样怎样做我就有钱.80%的人爱购物,20%的人爱投资.80%的人爱瞎想,20%的人有目标.80%的人在乎眼前,20%的人放眼长远.80%的人错失良机,20%的人抓住机遇.80%的人早上才想今天干吗,20%的人计划未来.80%的人按自己的意愿行事,20%的人按成功的经验行事.80%的人不愿意做简单的事,20%的人重复做简单的事.80%的人今天的事情明天做,20%的人明天的事情今天做.80%的人不可能办到,20%的人如何能办到.80%的人忘性好,20%的人做笔记.80%的人受失败人的影响,20%的人受成功人的影响.80%的人状态不好,20%的人状态很好.80%的人受以前失败的影响,20%的人相信以后会成功.80%的人不愿改变环境,20%的人与成功人为伍.80%的人改变别人,20%的人改变自己.80%的人爱生气,20%的人爱争气.80%的人批评和谩骂,20%的人鼓励和赞美.80%的人爱放弃,20%的人爱坚持.二八原则巴列特定律：“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。” 按事情的“重要程度”编排事务优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”的原理的基础上。举例说明： 80%的销售额是源自20%的顾客； 80%的电话是来自20%的朋友； 80%的总产量来自20%的产品； 80%的财富集中在20%的人手中； 这启示我们在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。二八原则是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托提出的，这个原则很简单：任何一组事物中，最重要的只占其中约20%，其余的80%虽然是多数，但是却是次要的。比如，80%的财富掌握在20%的人手中，而剩下80%的人，只拥有那20%的财富。同样的，20%的恋情才决定了你的终身幸福，而80%的桃花，只是过眼云烟。再比如，人生中20%的时间，决定了80%的成就，而另外80%的时间，浪费在了20%的事情上。20%的人成功 80%的人不成功20%的人用脖子以上赚钱 80%的人脖子以下赚钱20%的人正面思考 80%的人负面思考20%的人买时间 80%的人卖时间20%的人找一个好员工 80%的人找一份好工作20%的人支配别人 80%的人受人支配20%的人做事业 80%的人做事情20%的人重视经验 80%的人重视学历20%的人认为行动才有结果 80%的人认为知识就是力量20%的人我要怎么做才有钱 80%的人我要有钱我就怎么做20%的人爱投资 80%的人爱购物20%的人有目标 80%的人爱瞎想20%的人在问题中找答案 80%的人在答案中找问题20%的人在放眼长远 80%的人只顾眼前20%的人把握机会 80%的人错失机会20%的人计划未来 80%的人早上起来才想今天干嘛20%的人按成功经验行事 80%的人按自己的意愿行事 20%的人做简单的事情 80%的人不愿意做简单的事情20%的人明天的事情今天做 80%的人今天的事情明天做20%的人如何能办到 80%的人不可能办到20%的人记笔记 80%的人忘性好20%的人受成功的人影响 80%的人受失败人的影响20%的人状态很好 80%的人态度不好20%的人整理资料 80%的人不整理资料20%的人相信以后会成功 80%的人受以前失败的影响20%的人与成功人士为伍 80%的人不愿意改变环境20%的人改变自己 80%的人改变他人20%的人爱争气 80%的人爱生气20%的人鼓励和赞美 80%的人批评和辱骂20%的人会坚持 80%的人爱放弃20%的人掌握了80%的财富：20%的是富人80%的是穷人在企业管理中，更多地应用到二八原则：如“二八管理原则”：企业主要抓好20的骨干力量的管理，再以20的少数带动80的多数员工，以提高企业效率；“二八决策原则”：抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应；“二八融资原则”：管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率；“二八营销原则”：企业80%的利润来源于其20%的产品、80%的利润来源于其20%的顾客。经营者要抓住20的重点品种与重点用户，将有限的营销资源用在能为企业创造8O利润的关键品种和关键顾客身上。总之，“二八原则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。根据厦门市场独特的地理环境和市场现状，卫生巾市场竞争异常激烈.在此基础上，为了能进一步使我公司的产品在市场上占有一席之地，就厦门市场独特性分布，利用了“二八”原则操作市场。 一、“二八”原则的概念及分析 所谓二八原则，也就是指，有时你所做努力的一小部分比例，如20%，却可以为你赢得全部成果的大部分比例，比如80%，应用到推销行业中，就意味着你的20%的客户可能会为你带来总销售入的80%。因此，将你的主要精力集中在这一小部分但却又是十分重要的顾客群及其需求的相关产品上，是非常重要的。 根据市场开发期决定的避重就轻原则，决定注重市场开发渠道的多元化发展和重要客户的网络建设，把营销网络的组建视为重中之重。为此，厦门市场主要是以二级经销商的建立，大中型商场及超市的开发，批发商的组建、宣传、操作为一体来开发市场。 首先，在经销商的选择上，厦门市场选定两家客户为渠道开发的重要客户(即:厦门广裕贸易公司和同安伊汇弘) ，来实行大部份产品的分流（约占80）；其次，在终端客户的建设上，厦门市场选定20的大型超市（如大陆商厦、好爱家商场、倍顺连锁超市等），把80的精力用在这类客户上，重点攻关，重点维护，定期拜访，力求把它们培养成产品消化的尖锋客户，来完成约占80的女士巾消化，我们也就是利用这些重要客户为重点突破口，来完成每月任务的80%的；再者，在大精力的维护过程中，增加我们产品使用的回头客，建立消费者档案，牢牢抓住这一部份消费者，利用她们的口碑，带动另一部份消费群体的加入，按照“二八原则”，回头客基本占20%客流比例，却能够创造80%营业额，而随机性消费群占80%客流比例，仅仅创造20%营业额。同时，另外的一些中小型超市和终端零售商，在市场分布较广，家数较多，约占终端市场80，我们投入部份精力，通过不定期回访，加强感情交流和电话联络，来完成每月任务的20%。为此，我们的精力更应该大大投入到重要客户里，协助二级经销商开发市场，以促使货物迅速分流，使产品销售量进一步上升。在协助过程中，我们要融入到商业集体里面，成为商业运作的支柱，事事以自己为楷模，使之带动其他的销售人员和营业人员，提高他们的销售积极性，促使他们也能够宣传和推广公司产品。 “二八”原则的概念及分析 目录 “二八”原则的概念及分析利用“二八”原则的好处所得的经验二八原则的推广 二、利用“二八”原则的好处 1.二八原则其实是一常集广告，宣传，营销推广及公共关系于一体的立体营销战略，它了解到了消费者的需求，方便了消费者购买，更通过消费者的直接参与，与她们有了面对面的沟通，使洁尔阴女士巾品牌在很短的时间内深入人心，成为消费者首选品牌之一。 2.在利用重要客户的宣传基础上，使公司产品知名度不断在该地区加大。我们便以重要客户为榜样，带动其它客户及零售终端的开发和销售，逐步开发，逐步销售，相信可以在最短的时间里有自己的市场空间。因此，可以引用邓小平的一句话:“让一部分人和一部分地区先富起来，然后带动另一部分人和其他地区也相继富起来”。 3.利用重要客户来发展市场，可以了解到同类产品在市场上的出样率，占有率，购买率，和市场空间及其经营模式，同时作好及时的应付对策，便于扩大公司产品的发展性。 4.如此一来:一方面减轻了整个市场所出现的产品不好销，退货，换货等一系列问题的发生，同时又加速货物的迅速分流，增强经销商的经销积极性;另一方面可以避免业务员操作市场的果断性，盲目性。 利用“二八”原则的好处 目录 “二八”原则的概念及分析利用“二八”原则的好处所得的经验二八原则的推广 三、所得的经验 1. 选重点，建热点，以点带面(二八原则总结)。 这是市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们只要选出一些重点市场，也就会控制好整个市场，所以一定要选准重点市场，并且给予重点突破，从人力，物力方面全面配合。建热点是选择一些容易打开市场，做热，做火，成为一个榜样，形成良好的示范效应。有重点，有热点，逐点突破，就会形成整体市场。 2. 积极性，积极性再积极性。 销售工作是靠业务员来开展的，不管是经销商还是业务员，都存在积极性的问题。因为只有业务员积极的选重点，积极的推销，经销商也积极的销货，消费者也才能够积极的购买，销量也才会直线上升，也只有调动积极性，才能经营好市场，管理好市场。 所得的经验 目录 “二八”原则的概念及分析利用“二八”原则的好处所得的经验二八原则的推广 四、二八原则的推广 （一）市场任务完成与二八原则运用 根据公司考核指标和厦门市场任务的严峻性，要完成此任务，我们还在不断总结二八原则运用中的不足，力求超额完成任务： 1.为了完成公司下达的任务，个人主要利用通路行销不断扩大市场份额，选重点，利用二八原则来操作和完善市场。 2.发展二级经销商和批发商为主，对有实力，有网络，有规模的经销商和批发商进行扶持，加大宣传力度，以进一步归于公司的统一管理。 3.大中型商场和超市也是