电信营业厅卖场式营销技能提升.docx

电信营业厅卖场式营销技能提升电信营业厅卖场式营销技能提升一、 课程背景电信业已进入3G时代，进入“以应用拉动终端、以终端拉动业务”的时代。以前我们电信营业厅，都是以办理业务、收费等项目为主。而现在我们电信营业厅不再单单只是里办理业务，而是一个卖场化的营业厅，提供体验式服务。而我们一些营业员还有着思维上，销售思路上的固化，没能转化工作思路，把被动工作转化为主动营销。因此，对于电信营销一线的营业员而言，必须用和2G时代完全不同的体验式营销方法来进行销售。在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键。本课程将在现有营业厅销售的基础上，着重讲述“前期信任建立”和“产品展示和示范体验”的环节，从而帮助一线员工更快更好的适应3G时代的销售。二、 培训目标通过本课程的学习，可以让学员：1、 了解3G全业务的发展趋势2、 增强卖场化的营业厅实操思路3、 掌握快速建立客户信任和好感的有效方法4、 掌握通信产品介绍的话术和技巧5、 进一步熟悉和提升3G应用能力6、 掌握3G应用展示六步法7、 通过模拟演练，切实提升一线营业厅员工操作性营销技能三、 培训对象一线营业员及营业厅骨干四、 培训时间2天五、 课程大纲：一、 营业厅主动营销的三大关键1. 传统营业厅与现代营业厅（卖场式）对比2. 卖场式营业厅周到细致的电信体验服务3. 营业厅营销高手画像4. 三大关键：敢、愿、能5. 三个关键提升要点二、 建立客户信任和好感1. 典型厅堂销售剖析：神医喜来乐片段2. 优质服务是关键和前提3. 营业厅常用建立客户信任和好感的话 赞美的话（营业厅常用的话） 找到相似的话 分享信息的话 找到人际联系的话三、 如何切入营销：三种开场白技巧及后续步骤1. 两种类型营销2. 客户主动询问时切入要点3. 主动向客户推荐时切入要点四、 了解和挖掘客户需求1. 电信营业厅情景实录2. 为什么“说说容易，做做全忘”？3. 何谓“电信理财顾问”？4. 如何“聚焦客户“？望闻问切的技巧五、 电信产品推介话术1. 客户需求与产品介绍2. 何谓“结合客户需求”？4. 产品的卖点介绍技巧 如何增强卖点介绍的感染力 FABE练习 常用卖点介绍背诵 一线营业员产品介绍时常犯错误 新业务的介绍技巧 客户“理财表”的设计与使用六、 3G应用推介1. 首先，成为“3G玩家”2. 智能生活的一天，引导顾客3. 3G应用大PK与展示4. 3G应用展示六步法5. 六步法演练七、 产品介绍与示范体验中的异议处理1. 异议处理三部曲2. 产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对练习3. 认可客户的四种方式八、 达成销售与售后1. 合适提出成交？2. 如何促成购买？3. 电信营业厅促成购买的常用语言4. 3G时代，成交之后？5. 未成交，二次营销九、 营业厅卖场化气氛的塑造1. 如何通过展陈塑造卖场气氛，促进销售2. “厅外拉动”物料使用指南（横幅、堆头、宣传等）3. “厅内焦点”物料使用指南（礼品堆头、易拉宝、POP、水牌等）4. 功能区展陈指南5. 营业厅销讲的组织与讲解技巧十、