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管理者必须修炼的28个管理理论作者：李泽尧李泽尧-管理培训免费资料+课程大纲下载：/u/1562183207/ish（资料来源：李泽尧跟单员培训金典广东经济出版社）作者在跟单员工作手册一书中曾说过：“如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。”“在一个工厂里，相对而言，除跟单员外，几乎所有的工作都是执行性质的，唯有跟单员工作是计划性、管理性的。奇怪吗？不奇怪。一个工厂所有的工作都是以客户和订单为中心去展开，作为站在订单的高度上去工作的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！”因此，本部分内容标题所谓“管理者必须修炼的28个管理理论”实则也是“跟单员必须修炼的28个管理理论”！李泽尧题记说明：1本章内容相关观点被作者冠以“理论”，绝非为了哗众取宠，而是为了易于读者记忆、方便知识传播以及作者著作权的保护与人交流的时候，我当然可以慢慢道来、“谆谆教导”地讲故事，但是显然，如果有了一个标签、有了一个名称、有了一个简单明了的“理论”、“原理”，传播起来就方便多了。2本部分内容属于作者首创，限于作者没有时间和精力把它们整理成论文在杂志上发表，但这并不意味着不具有著作权，他人引用时必须注明出处，并按著作权法执行。3作者作此说明并非小题大做、无事生非，作者之前的跟单员工作手册一书里面不少原创的观点，就被同类书籍整段文字地照抄，其中一本在其参考书里偏偏没有笔者的跟单员工作手册一书（大概是怕影响它的销量，因为是同一类书），另一本则更加肆无忌惮了，抄袭20余处不说，竟然还自命为“著”的确是有些“人心不古”和“岂有此理”。4作业。请读者从书中找到下表所列管理理论并将其所在页码和能反映其思想要点的若干个关键词分别填入表中。序号名称页码1骑马理论2保姆理论3筹码理论4操纵理论5利益边界理论6主导理论7企业动力学理论8人格脱落理论9大人理论10拼命三郎理论11强势管理理论12危机意识理论13投入与跳出理论14预见性理论15人际敏感性理论16人性阶梯理论17对立统一理论（A+B=1）18完全负责理论19人格五坐标（模型）理论20公关十情景理论21人类超逻辑因子理论22强者逻辑理论23人性上下限理论24发动机理论25有心管理者理论26订单+买卖合同理论27利益人格理论28管理跨度理论跟单员旋风的必然性：跟单员与项目经理（资料来源：李泽尧跟单员培训金典广东经济出版社）很多人不了解跟单员，以为他/她只是一个小小的文员，这真是天大的误会。有朋友问我：“你把那跟单员搞得好像挺红火的跟单员到底是干什么的？”我感到很“郁闷”，但也只能耐心地跟他解释：“你一定知道，任何一个企业都要接订单，都靠订单在求生存，对吧？企业总经理干什么的？天天不就是忙着多接订单吗？订单接回来以后，如何让订单的要求顺利实现？因为只有这样，投出去的钱才能回来，这就是跟单员的工作了。”“那不是每个企业都得有吗？”“是啊！还能没有？！只是在不同的公司叫法不同：小公司的老板（总经理）一手搞定，自己就是跟单员，大一点的公司就会有专职的跟单员了。”“以前没怎么听说过呢？”“可不是吗？一方面因为它是新生事物因此才宝贵吗！另一方面，今天的消费者需求多样化，整个市场呈现出前所未有的多品种小批量、快节奏、客户要求繁多而变化不居的状况。如果没有专人去管理和负责订单、没有专人去与客户接口，那企业的运作就会出现问题，当然，客户满意度也就不能保证。以前是产品导向时代，企业可以很自我，做库存就好了；可是今天不同了，现在是市场导向，很多企业越来越感受到压力，没有组织上的调整、不重视跟单员这个职位，就会有问题。”“这倒是真的，我也深有体会。只是跟单员、跟单员这个名字似乎太小气了一些，总觉得与他的角色、职责不太般配。”“是啊、是啊，你这就说对了跟单员这个职位，你其实可以把他看作是公司的项目经理或总经理助理，他要跨部门协调的。”现参照项目管理里面甲方与乙方的概念，建立“甲方跟单员”和“乙方跟单员”的概念，比较如下表，希望对你有一定启发。甲方跟单员乙方跟单员甲方项目经理执行的是一个复杂的买卖，是广义的采购员，不但要招标，而且还要在定标以后跟进乙方的实施过程乙方项目经理除了做好与客户的接口以外，更要跟进内部运作环节、真正体现对客户负责的精神。难怪，香港企业所谓的“跟单员”有被翻译为Merchandiser的。这个翻译强调了“买家、商人、采购”的意思，容易误导人们不去“跟单，不去跟进”。只是采购和买家，为何要那么辛苦？李泽尧先生翻译跟单员为“Order Manager订单管理员、订单经理”，就显然更加强调订单的过程跟进、执行督导功能、也更加具有项目经理的味道了这将有利于订单的良好完成、达成甲乙双方的共同目标订单内容的实现。采购员除了“购买”以外，其实还有对供应商的“跟进、辅导”把供应商看成自己管理的对象，即本书所谓的管理的“买卖辅导理论”。跟单员除了“跟进、介入、积极辅导、督导、跟催”之外也要把跟进对象看成是“买卖对象”有层次和程度性的介入、单元节点的黑箱方法、充分授权抓他的责任及必要的距离和尊重。结论：1 跟单员具有与项目经理非常相似的工作性质2 二者的差别是：项目经理跟进的是一个“唯一性的、一次性”的“大订单”，跟单员跟进的是无数多个“滚动式、重复性”的“小订单”。3 把管理看成是买卖和辅导二者的合成是非常有益的：既不会因为是买卖忽略了辅导与合作、不会因为有授权忽视了跟进与督导；也不会因为是跟进、督导忘记了授权和策略、不会因为是辅导与合作忘记了授权和尊重。市场经济就是订单经济（资料来源：李泽尧跟单员培训金典广东经济出版社）什么叫广义跟单员？在工厂里厂长就是跟单员，企业总经理其实也是一个跟单员。为什么？市场经济、客户导向。客户导向最本质、最实在、最客观的形式是什么？就是订单。市场经济换个角度讲就叫订单经济，因为订单是市场经济的结果，是最本质的一个表现形式，所以市场经济就是订单经济。主管跟手下交代工作也就是下订单。所以领导下订单时，员工不要觉得很烦，领导给你交代工作那是订单经济。我们的总经理在外部市场对客户讲：“你是我的衣食父母。”每次接的订单越多就越能说明你是我的大客户，更加是我的衣食父母。我们的领导给我们交待工作多时我们就烦，好像工资都是白拿的，这些观念都不对。为什么不对？是我们理解不对，是我们没有老板的生存理念，没有市场经济的生存理念，没有订单经济的生存理念，如果有订单经济的话就清楚了。在我们公司里跟单员比其他的部门、其他的职位、岗位更加代表这种市场经济的特征，更加体现了订单经济。时代呼唤订单经理（资料来源：李泽尧跟单员培训金典广东经济出版社）笔者认为在35年内，我们很多公司会有订单经理这个职位，至少可以同部门经理平级的这个职位。目前较模糊，所以很多企业的这个职位往往是总经理特别助理或副总经理，反正一群人在那里掺和着做，没有很明确的一个订单经理。因为订单管理涉及到很多品牌的管理，很多客户资料的管理，企业要有一个订单经理那只是早晚的事。随着整个社会节奏的加快，整个订单结构也在加快，在整个市场对多品种、小批量、复杂程度越来越大的情况下，公司没有一个专门的订单经理作为接口的负责人，如果还是像我们很多公司那样，还是一两个女孩子在那儿折腾，老总时不时为之烦恼，这不是长久之计我们可以拭目以待。企业意志与跟单员订单就是企业的意志。企业要生存要靠订单。有了订单，老板或者是相关高级主管的合约审查一签下去，这个订单就成为公司的意志。以前那种职能部门，叫横向的，他们之间会有隔阂；现在按照订单去跟单，按照订单要完成最后的交期，没有隔阂，因为这是企业的意志，