消费者行为学.docx

名词解释：1. 认知反应：认知反应就是发生于传播活动过程之中或之后的积极思考过程或活动。2. 透因论：是从趋近因素和回避因素的冲突看态度问题，即将态度的形成看作是在权衡利弊之后做出抉择的过程。P2133. 消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的过程。P44. VALS（生活方式分类系统）：以动机和发展心理学作为理论基础，将美国成年人的生活方式分成9种类型（求生者、维持者、归属者、竞争者、成就者、我行我素者、体验者、社会良知者、综合者）。P2575. 规范性影响：是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。P3256. 非店铺购买：在家里发生的购物或购买活动被称为非店铺购买或直接营销。P677. 登门槛技术：指营销人员先提出一个较小的、消费者通常会接受的要求，然后再提出一个更大的消费者通常不会接受的要求，从而诱使消费者对后一要求的接受程度提高。P325单选：1. 常规型问题解决（选择品牌决策）2. 消费者购买阶段主要问题：购买3. 影响消费者行为的文化价值观：自我导向4. 球迷协会属于什么群体：主要的非正式群体5. 消费者在购买保险时受周边群体影响的因素：自信6. 家庭生活周期：小孩满巢第三阶段7. 年轻夫妇及一起生活的孩子8. 购买奶粉时向别人咨询的程度：中9. 学习论：P21310. 什么是涓流理论：新产品的使用最先用哪个P372涓流效应理论：这种理论认为，某种新的产品或新的观念，最先是由富裕阶层所采用。他们率先采用创新事物，主要是想将自己与较低社会阶层的人员相区分。出于模仿和仿效，较低社会阶层的人也会逐步采用这些新的事物。11. 家庭生命周期分为几个阶段：P345单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、解体阶段。多选：1. 态度的形成和变化要经历几个阶段？P213顺从，认同，内化。2. 影响消费者对产品实际绩效认识的因素包括哪些？产品的品质与功效，消费者对产品的态度和情感，消费者对产品的期望，对交易是否公平的感知，消费者的归因。P883. 品牌忠诚的原因包括哪些？P95产品吸引，时间压力，风险因素，自我形象。4. 动机冲突的营销策略有哪些？P144双趋冲突，双避冲突，趋避冲突。5. 消费者产生知觉风险的原因有哪些？P1651) 消费者购买的是新产品或对所要购买的以前没有体验；2) 以往在同类产品的购买与消费中不满意的经历；3) 购买中机会成本的存在；4) 因缺乏信息面对购买决定缺少信心；5) 所购买的产品技术复杂程度很高。简答：1. 什么是市场营销组合？P9新产品开发，产品定价，分销渠道的选择，广告和促销策略的制定。2. 学习的作用有哪些？P1711) 通过学习获得有关购买的信息；2) 促进联想；3) 影响消费者的态度和对购买的评价。3. 如何提升消费者的记忆？P194信息块，重复，精细加工。4. 影响激活域规模的因素有哪些？消费者受教育程度、消费者家庭规模、意识域所含品牌数量、消费者对不同品牌使用于不同场合的认识水平。5. 西方人格的五要素模型是什么？P243外倾性，随和性，责任咸，情绪稳定性，开放性。6. 影响消费者从购买意象到实际购买的因素有哪些？他人态度、购买风险、意外情况或意外事件。7. 中国文化的主要特点是什么？P277家族取向，伦理本位，务实精神，整体、直觉思维方式，中庸、尚和的处世态度，模糊委婉的言说方式。8. 社会阶层的决定因素包括哪些？P303职业，收入与财富，社会互动，权力，阶层意识，论述：1. 论述传播特征与消费者态度改变的关系？P2251. 传递者发出的态度信息与消费者原有态度的差异；（一般而言传递信息所维护的观点与消费者原有态度之间的差异越大，信息传递所引起的不协调感会超强，消费者面临的改变态度的压力越大。）2. 论点的质量或强度；（因为在信息传播中，有些论点强而在力，在些则显得说服力较弱；但是在通常情况下，强的论点比弱的论点会产生更多的态度转变。）3. 恐惧的唤起；（恐惧唤起是广告宣传中常常运用的一种说服手段。研究发现，在恐惧程度适当的情况下，恐惧诉求对改变消费者态度确实是有效的。）4. 幽默的运用；（幽默对于吸引受众的注意力、刺激受众对信息进行处理，非常有效。幽默诉求可以激发正面的情感，比较适用于介入程度比较低的产品或购买上。）5. 单面论述与双面论述。6. 传递者的可信度。（专长性与可靠性）对传递者的喜爱程度。（外表的吸引力；相似性；参照群体。）2. 论述从众行为的案例分析？P335从众:指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。从众的原因有三个方面：(1)行为参照；(2)对偏离的恐惧；(3)群体的凝聚力。影响从众的因素有：(1)群体特性。包括群体的一致性、群体的规模、群体的专长性；(2)消费者特性。包括消费者的自信心、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚程度。案例分析：分析超极富豪进行奢侈消费的动因及社会影响？P315P320动因：1.炫耀性动机；想通过奢侈、昂贵的消费。来向社会显示他们的的权力和财富。2.展现个人品味；希望通过消费奢侈品牌表达自己独特的个性和品味，使自己与群体区分开来，表现出与众不同的品味与气质。3.彰显身份地位；进行奢侈消费为显示自己有财富、身份和地位，不是普通人，努力想成为上流社会的成员。4.确保生活品质；信赖奢侈品牌高品质带来的稳定和可靠，认为可减少不必要的风险，无需为质量问题担忧，享受生活的舒适与安定。5.群体交往；相信“奢侈品牌能给个人带来美好体验”。6.释放自己，真我性情；进行奢侈消费是希望“能够满足精神层面的希望和渴求”。社会影响：1.奢侈品消费对社会经济发展有着一定的积极作用。2.但是奢侈品消费对社会经济的消极影响有：1.容易助长非理性的消费行为和风气。2.奢侈品消费容易造成消费资金外流。3.富裕阶层的奢侈消费会在某种程度上加剧社会矛盾和冲突。4.奢侈品铺张、浪费性的消费，影响了人类的可持续发展。或者如下的答案：1. 对奢侈品的迷恋、追捧甚至挥霍，则对经济发展和国民消费的整体格局带来不和谐。2. 奢侈品消费的热潮反映了国民素质中一些讲排场、甩派头的“暴发户”心态，对青年一代健康生活方式的培养教育不利。3. 奢