至老板的一封告别信.doc

566153c99d0588d896d919cf419aa1e6.pdf 回顾 2009岁月不居，旅途苦长，记得08年年终会议上，信心百倍的我，坚信09年是个丰收的季节。然而事实未能如愿，自己的全盘计划被打乱了。直到10月份，我们才算平静的坐在了展厅里，然而也深刻意识到了一点时间紧迫。时不我待啊！马上实施我们预想的统筹和规划吧！不然春节怎么回家过年啊，事实证明一个问题，那就是凡事预则立，不预则废。10月份以来我们渐渐完成任务，并超越了任务！在这个销售的过程中，有很多事儿值得一提，（机会难得啊）接下来听我慢慢道来：说到销售不得不说一个人世间最大的学问沟通，也可以简单的称之为谈话、聊天。无论是叱咤风云的政治家也好，富甲一方的商业巨子也好，他们大多数人都具备一种才能，那就是超凡的口才，用今天赵本山老师的话说就是忽悠。如何能让客户在浩如烟海的同类产品中，选择我们的产品；如何能让自己经营的品牌，在眼花缭乱的众多品牌中一枝独秀。就源氏而言，它算的上是顶级品牌吗？在其他地方或许你闻所未闻、见所未见，根本就不入流！但是，在平顶山它是一线品牌，是大品牌，是经营了11年而不倒的品牌，它的移门系列产品，可以自豪地说10年来零售后。它的设计风格多样化，无论你是独立衣柜也好，还是整体衣帽间也罢，都可以满足您的需要，为您别出心裁的构想提供实际依据，构想成为现实。12种之多的花样板材，有古典的苹果木富贵红色、古色古香的黑胡桃，有怀旧的原木色印枷橡、日光橡木；典雅气派的竹纹暖白是简欧装修的首选色；还有纹路变幻多彩的鸡翅木，大有孔雀开屏之美；全亚柚木色泽柔和、纹路大气，颇受老人和孩子喜欢；全亚金檀打造的家具与地板的完美结合，更能突显装修风格的整体华一；更有现代特色的浪漫时光，现代不乏温馨；更有富丽堂皇的皇家橡木，感受皇家生活品质。有这么一个完美的家，繁忙工作的劳累、压抑与乏味，瞬间烟消云散。心情好，自然身体好；身体好，自然工作愉快；工作愉快，自然事半功倍；都事半功倍了，那么钞票就是成功的副产品了，源源不断、尽收腰包。久而久之，我生活我快乐。说真话，有几个人知道衣柜10大品牌的，如果家里不装修，有几个人没事闲逛建材市场的，不出问题的产品就是好产品。黄金作的马桶你要是天天堵，客户照样骂：什么狗屁黄金马桶。人的接受意识有个先入为主的过程，如果今天你在他心中种下“源氏是大品牌”的种子。如果产品没有出现重大问题，估计用不了3年，“源氏是大品牌”就能在她心中成长为一片茂密的森林，别说他的亲戚朋友装修房子啦，估计逢人就会说“源氏是大品牌，装修房子，买源氏衣柜、移门”。可见种下这颗种子威力有多大吧！接下来哪，你就坐在公司里等着签单吧！本人不才深有体会。因为有的客户一连签3次单，转介绍不下6家客户，还给我索要名片 给他朋友同事，_ 高兴呀！大笔一挥写上自己的名字，给！购买商品，不单单是为了使用价值，还有一个精神层面的需求，虚荣心的满足，人都需要夸奖。如果。在安装完产品后，对他家里的东西有针对性的大加赞赏，如：家里布局如何完美啊，什么什么东西如何漂亮啊，您真有眼光啊，衣帽间多么新潮啊，您极富远见啊！等等，他顿时就有一种飘飘然的感觉，而这种感觉是从哪儿来的哪？哈哈不言而喻。久而久之，你便成了他的“消费顾问”。他买东西都“顾问”你啦，试问 签他的单子还在话下吗？时下举个例子来证实：50岁左右俊朗的男士，来时，跟了好几个设计师，还有好几个跟班的，大领导啊，一看就很有派头。好！机会来了，简单的问了一下，阳光花园的房子，问了一下设计师中式装修风格。好！推“中国风”（双玻璃、中式木格）。1550￥/.推荐一款比较有内涵的移门，一般我们这些年轻人都接受不了，因为我们阅历不够，欣赏不了，就如大家都爱听流行歌曲一样，没有几个人说美声歌曲好听的（要风趣一点，还是不说门在那儿，调动注意力），最后拉开，（郑重一点）典型的中国古典“富贵红”，双层玻璃加“中国风木格”，简洁、大气。避免灰尘的进入难以打理的麻烦，一面乳化玻璃，一面透亮玻璃。在室内，不但能欣赏中国古典美学的韵味，在室外保证了含而不露的隐蔽性，不显山不漏水，正所谓“良贾深藏若虚，君子胜德，容貌若愚”。 从某种角度来看正是房子主人修养的体现。因为本身这款门就又非常蕴含古典味道，主人身份和地位的象征。来！来来推拉一下，感觉一下手感如何，是不是静音轻巧。纯进口滑轮，保证推拉次数50万次以上（客户点头，质量、美学、心里需要都照顾到了）。说真话，我们公司的确很大，但是源氏占整个公司的面积不到十分之一啊，看来设计师能带您到这儿来，也是为您房子的整体完美性煞费苦心啊。（赞美设计师，让他帮着说句话）如果能给你们的整体设计风格平添一点灵性，这款门的美算是发挥到极致了。怎么样大设计师？设计师一个劲儿的点头。设计师说：我看书房门，也不要去其他地方选了，就它了。单子签了，两套门下来1万多啊。说真话，大家稍有点见识的人都知道，我们的板材是“三聚氰胺刨花板”,但是我们绝对不能说“三聚氰胺”一词。不然，人家“喝 三鹿奶粉，尿钻石”；你就“说 三聚氰胺，拉青单”，月底业绩青黄不接。应该说“复合颗粒板”，忌讳“贴皮”，因为贴皮就会起皮。要说高级树脂膜，就像人戴的树脂眼睛镜片一样的材质，耐磨损，耐划伤，防水防潮，不生虫，不易变形、承重好。这样以来，客户就不会说实木的如何如何好了。价格高也能接受，哪怕你说，金子做的柜子也没有这么好啊。实话实说吗！ 金子怎么会有板材的特性哪！上霸王条款，让他全额付款！估计他心里还在美哪，好，真好，我的柜子比黄金还好！如果真是碰到行家里手了，更好说了，直接夸奖他，和您相比您更专业了，估计您也看了好多品牌了，行业里都是这种“刨花板”，估计您比我更了解这玩艺儿，也分三、六、九、等。天然木材不可能满足那么大的市场的需求，天然木材做到大块，而颜色统一没有结疤是不可能的，而且天然木材也有很多弊病，比如说怕虫蛀，不耐酸碱，韧性好但强度差，块大易变形，失水过度干裂，您说哪（让他自己点头，认可他是专家）？再说这个“三聚氰胺”，其实固体的三聚氰胺不是有害物质。就是一种有机塑料，不散发，不误食怎么会中毒哪？您说对吗（承认他是专家的同时，让他自己肯定我们的观点）？只是乳制品商掺入了这个东西，让人食用了。所以人们爱说（幽默微笑）：喝三鹿，尿钻石。这玩艺儿不易分解啊，稳定性好啊_哈哈（让“专家”明白，你不去啃它，是不会中毒的）。经常碰到的一个问题：你们的推拉门怎么这么贵啊，人家也是钛镁合金才300￥/，而且厚度比你们的还厚，现在千万不要说我们的不贵、我们的好，什么拿他们的来和我们比一比厚度等等一些废话。而是采取一种委婉的方式来有力的还击或者说种“种子”。（微笑，对着客户微笑，笑到他想知道你为什么笑？不知道大家看过江登陆老师的讲座没有，他说握手是可以杀人的，其实微笑也是可以杀人的，如果一个劲儿的对着你笑，你会感觉浑身不自在，笑到你不知所措、面红耳赤、直到毛骨悚然抑郁而终。_哈哈哈开玩笑！但这种微笑千万不能用在客户身上，小则拳击事件，大则会出人命的。调动一下注意力，把握一下气氛就够了）既然这样，今天我就普及一下钛镁合金的专业知识吧！（对于这种有叛逆心里的人，要用皮鞭征服他，打架吗？不是，打架是绝对不解决问题的。用嘴巴和三寸不烂之舌征服他。喷他，直接把他喷晕、喷倒，喷到直接签单为止）钛合金材质的可以说是铝镁合金的加强版，钛合金与镁合金除了掺入钛金属本身的不同外，最大的分别之处，就是还渗入碳纤维材料，无论散热，强度还是表面质感都优于铝镁合金材质，而且加工性能更好，外形比铝镁合金更加的复杂多变。其关键性的突破是强韧性更强、而且变得更薄。就强韧性看，钛合金是镁合金的三至四倍。强韧性越高，能承受的压力越大，也越能够支持大尺寸的显示器。因此，钛合金机种即使配备15英寸的显示器，也不用在面板四周预留太宽的框架。至于薄度，钛合金厚度只有0.5mm，是镁合金的一半，厚度减半可以让笔记本电脑体积更娇小。钛合金唯一的缺点就是必须通过焊接等复杂的加工程序，才能做出结构复杂的笔记本电脑外壳，这些生产过程衍生出可观成本，因此十分昂贵。目前，钛合金及其它钛复合材料依然是IBM专用的材料，这也是IBM T/X系列笔记本电脑比较贵的原因之一。接下来用通俗的语言，把事情简单明了化：“钛合金材质的可以说是铝镁合金的加强版”如果谁说他的产品不含铝合金，纯属胡说八道，相比而言钛镁合金加入了少量的钛金属。大家估计都有生活经验，大型的航海轮船底部都有钛金属的镀层，因为种金属是一种惰性金属，不易和其他物质发生化学反应，耐酸碱、耐化学成分。不易腐蚀，自然光泽度就好，密度高，手感细腻。厨房里煮、涮、烹、炸接连不断；油、盐、酱、醋你来我往，不用我们源氏的好门，试问谁能保证您你的高品质生活质量？ 钛镁合金和镁铝合金最大的分别之处，就是还渗入碳纤维材料，无论散热，强度还是表面质感都优于铝镁合金材质，而且加工性能更好，外形比铝镁合金更加的复杂多变。其关键性的突破是强韧性更强、而且变得更薄。就强韧性看，钛合金是镁合金的三至四倍。强韧性越高，能承受的压力越大，也越能够支持大尺寸的显示器。所以，它的强度、硬度和韧性、耐冲击性，起决定作用的是碳纤维含量的多少。就像钢和铁一样，如果谁说他的产品是纯钢制造，不含铁，那他纯属一白脖。其实我们大家都知道，钢和铁的不同，在于碳含量的多少，根据碳含量的多少，又把钢分为：高碳钢、低碳钢、中碳钢三种（高中化学知识。知识储备要够，才能自圆其说）。钛镁合金同样如此，含铝。而且它的性能参数，直接决定了它的应用领域和价值。好铝也是非常昂贵的，比如说用于飞机制造的航空铝。您想啊，他自己都不知道什么叫钛镁合金，难道能卖给你真正钛镁合金的门？鬼才信哪？估计又是赵本山老师的关门弟子，只会瞎忽悠！_哈哈因此，钛合金机种即使配备15英寸的显示器，也不用在面板四周预留太宽的框架。至于薄度，钛合金厚度只有0.5mm，是镁合金的一半，厚度减半可以让笔记本电脑体积更娇小。钛合金唯一的缺点就是必须通过焊接等复杂的加工程序，才能做出结构复杂的笔记本电脑外壳，这些生产过程衍生出可观成本，因此十分昂贵。目前，钛合金及其它钛复合材料依然是IBM专用的材料，这也是IBM T/X系列笔记本电脑比较贵的原因之一。厚度厚有什么用啊？豆芽长到大树那么粗，充其量也不过是根豆芽儿菜，永远当不了房梁。相比来说，CRT显示器固然厚度 够厚，而且还很重、超重、重的拉不动。用钛镁合金做边框的液晶显示器质薄而轻巧，然而却倍受青睐。（幽默微笑的面对客户）潘长江说过一句话：科学证明，凡是浓缩的都是精华。所以，有些 非钛镁合金的经营者，纯属在误导消费者。而且信誓旦旦的保证生产周期，“啥时候要啥时候有”，十有八九是家里生产的“钛镁合金”。它复杂的焊接加工程序，直接决定了它的生产周期、生产成本、厂方的技术储备、设备储备。真正的钛镁合金移门是说今天要明天就有的吗？真正的钛镁合金是家里能够随意生产的吗？这种焊接技术是小公司能掌握的吗？能买得起这种加工设备，还用开个小店挣钱吗？ 插入一侧广告，所谓真金不怕火炼，金正VCD！无独有偶，我在路上看到一起交通事故，宝马和桑塔纳相撞了，结果桑塔纳车身严重受损，宝马擦伤了一点皮儿，宝马果真是匹“宝马”。生命和金钱哪个更重要？宝马50万，桑塔纳5万，同样是代步工具，你觉得它贵吗？CRT显示器200块，液晶显示器1000块，您觉得它贵吗？塑料框架液晶显示器800块，IBM的钛镁合金框显示器1600块，您觉得它贵吗？我们的移门材料有如此多的优点，您觉得它贵吗？天下没有白吃的午餐，虽然白白普及了钛镁合金的专业知识，但是我们是要效果的，那么我们想要的效果是什么哪？就是：不管他现在买不买，但是当他想买这种产品的时候，首先想到的就是我们的产品。无论他在何时、何地，购买同类产品的时候，总会拿我们的产品作标尺，来衡量其他商家的产品。如果衡量不过关（估计没几个商家的产品能过我这几关的，即便有，恐怕导购还没背诵完，顾客就走了，原因很简单先入为主。客户想还是我原来看的东西好啊。估计客户走了，导购还莫名其妙哪，怎么走了，还没有背诵完哪），还是选我们的产品。（吹牛一点说：你有孙悟空一个跟头十万八千里的能耐，也逃脱不了如来的五指山！_哈哈哈）一阵狂风暴雨的反问号后，一阵不同角度的狂轰乱炸后，估计这位叛逆型的消费者已经支持不住了，彻底打趴下了，唯一能做的事情就是给你数钞票。刻骨铭心的记住这个牌子吧！这辈子都不会忘记“源氏”。剩下的事情就很简单了，你写单子他数钱！插播一则广告：思想有多远，我们就能走多远武汉红金龙。“思路决定出路”是一种追求固有经营模式下的突破，是对传统经营模式的颠覆。此话一点不假，以前曾听田经理说源氏是个不起眼的小厂。去了一次厂家果不其然，源氏家居都经营十几年了呀，还是一个三流品牌，而且五金也在走下坡路。所谓逆水行舟不进则退。它之所以不能走出小作坊的经营模式，不能在短时间内迅速壮大、占领市场，进而立于一线品牌之列、跻身十强。就是没有完善的产品研发体系作后盾；没有完整的销售理论作指导；没有一支技巧过硬的营销团队作先锋、去打拚市场；没有雄辩的人才去武装地方代理商的头脑，进而指导他们怎样卖东西。而是让地方经销商自己摸索前进。有几个夫妻店，能有（自己搜集、研究、整合），并掌握针对自己产品的一套理论，一套行之有效的销售理论，结果大多数店面都是传统的经营模式站柜台的，要什么给什么，不要说导购了，不客气一点说简直就是“搬运工”。这种发展就是鬼打墙原地踏步走，这种前进就是蜗进蜗牛行进。虽然很努力的去开发新的代理商。由于自身底气不足，代理商的底气又从哪里来哪？结果经营不善关门吧！用保险行话 来说死翘翘了。说的不好听一点，辛辛苦苦几十年，一下回到解放前。这种开发就是没有良心的开发、不负责任心的开发，不管别人死活，反正上样品也挣钱。牛根生老师说：小胜凭智，大胜靠德！想赢个三回两回，三年五年，有点智商就行；想做个百年老店，想一辈子赢，没有德商绝对不行。对厂方来说，区域开发赔了夫人又折兵。人力财力尽失。年终的工作总结，人显得非常疲惫，没有业绩一切语言都是苍白的，任何一个社会组织、团体的运营都需要金钱作成本，谁也不能指望喝西北风活着。那么，我们对他们的陌生市场开发的评价是什么哪？没有功劳，有苦劳；没有苦劳，有疲劳；人家一劳永逸，你一劳再劳；你是劳而无功，人家是功不可没。没有套住色狼，把媳妇搭进去了，负面影响很大啊，这个城市的人都知道“这个牌子”搞砸了！谁管你的狗屁售后。出问题自认倒霉！思路决定出路，观念决定贫富。生活工作没有思路不行，组织管理没有思路不行，企业经营没有思路不行在逆境和困境中，有思路就有出路；在顺境和坦途中，有思路才有更大的发展。无论事业、工作、人际关系、爱情、生活等方面都会遇到很多困境和和难题，它们影响命运、决定成败。如何解决这些问题，需要正确的思路来引导。赚钱靠努力,赚大钱则是靠正确的策略与方法，也就是说,假如你要成功致富的话,就要去花时间思考一些有效的致富策略。赚大钱的人之所以做得比一般人好,比一般人有效率,就是因为他善于向自己提出问题。比如: 哪些服务是我能提供,而别人无法提供的? 哪些需求尚未被满足? 有什么领域还未被开发? 如何能在我现在提供的服务或产品上增加价值? 有没有更有效的生产某种产品的方法? 某项产品的制造成本还能降低吗? 什么是人们愿意花钱购买,但市场上还没有卖的东西?刚才说到保险业，它和银行以及信托公司并称为金融的三驾马车，它只不过是由精算师精算、制定的一种游戏规则，一种对未来的承诺，这一承诺以诚信度作基石，就如我们公司发行的会员卡一样。这种承诺，不存在实际商品，纯属一份合同和一套游戏规则而已，作为客户就是数钞票，换份合同和一份规则。钱一到手他们就利用合同终止的时间差，运营这部分钱，投资其他行业。而这一规则或者说承诺，能否得到兑现还依赖于保险公司的诚信度及经营状况。当然了，大一点的保险公司都是由国家承保的，即便该保险公司倒闭了，在一定程度上客户的利益还是能得到一定保证的。就是这种承诺和规则使这一行业逐步兴盛，并成为调节经济的杠杆，带动经济发展的动力。而保险代理人所扮演的角色，就是在保险公司和客户之间的中介人，