租租车：出境自驾游市场拓荒者.doc

在线旅游市场蓬勃发展，而出境游更是在近两年爆发式增长。当几家在线旅游龙头公司争得“不可开交”的同时，细分市场的精耕细作却给创业者们提供了“拓荒”的乐园。2011年6月，李斌、李建诚联合创立了“租租车”，提供在线租车预订服务。经过近3年的发展，目前“租租车”业务已覆盖176个国家，拥有3.5万多家门店，季度订单复合增长率达到85%。一次精确的细分市场切入在谈到租租车为什么选择了国际租车业务为主营方向时，李斌坦言，2011年在跟李建诚刚刚创建租租车时，出境自驾游市场还没有像现在这样出现爆发式增长，在仔细分析未来这一块市场机遇的同时，发现中国用户对出境自驾游租车预订环节存在较多亟须解决的痛点问题，比如用户对驾照、保险、交通法规、价格对比等议价能力、车源保证、库存管理等问题不能有效解决。租租车找准了很好的切入点，抓住了这一巨大的商机。沿着加州的一号公路、洛杉矶的66号公路可以尽揽美国最美的风景；而如有10天以上假期，可以沿芝加哥圣路易斯纳什维尔孟菲斯西孟菲斯俄克拉荷马城阿马里洛阿尔伯克基大峡谷拉斯维加斯巴斯托洛杉矶一线，听着乡村音乐一路狂奔，感受美国西部牛仔的豪情麦肯锡在其最新发布的一份名为数字时代的全球流动性报告中特别提到，中国游客海外游的比例正在以每年13%的速度增长，这一比例几乎是新兴市场平均增速的两倍。而脱离了团队游的束缚，现如今的出境自驾游亦越来越受到旅行者的追捧。中国旅游车船协会和中国社会科学院旅游研究中心发布的2012-2013中国自驾游发展报告显示，出境自驾游意向比例已达到21.2%。“随着国人生活水平的提高，驾照、信用卡等工具的普及，很多人已经不再满足于跟团旅行的方式了。自驾游这种方式比团队游更自由，约束和限制比较少。此外，这两年人民币升值很厉害，在国外租车旅行非常便宜，自驾游已经完全不再是一个遥不可及的事情，大家完全能够承受。”李斌说。他认为，推动这个市场发展更重要的原因应归功于互联网的普及。“出境自驾游以前由于信息的来源不多，所以很多人不敢出去。但是随着互联网的发展，很多人会贴出自己的行程计划、攻略，在安排行程方面，完全可以不依赖专业的旅行社。而且，通过网络可以很方便地预订酒店、机票、租车，价格也比旅行社有优势。”“我们2012年初正式上线国际租车服务，这一年主要是在摸索，但是到了2013年，我们的订单量出现了爆发式的增长，跟2012年比，大概增长了十几倍。到了今年，增长速度又上了一个台阶。相对来说，每年春节后的两个月(2月、3月)是出境自驾游的淡季，但是从今年这两个月的情况看，订单量不但没有下降反而在上升，甚至2月和3月份的订单量持续刷新纪录。”更让他们兴奋的是，不仅内地用户的数量保持着稳定的增长，他们的客户中，还有越来越多的来自港澳台地区的游客。“来自这些地区的用户增长很快，在当地市场正向口碑传播迅速。”李斌说。他认为，因为我国港澳台地区的游客几乎不存在驾照需要重新认证、或者可能不被接受的问题，而且出境签证的限制比内地游客少很多，他们对于西方文化的接受度也会更高，因而更乐于选择自驾的方式出游。在李斌看来，这样一组数据充分说明了，在经过2012年的摸索期和2013年的发展期，租租车的业务已经步入正轨，并且正在向着快车道全速前进。布局境外旅游产业链今年以来，租租车的业务以每月近万单的订单增长速度快速发展着。而公司位于广州天河的办公室也开始显得拥挤，已经难以容纳更多的人办公了，而扩充客服、扩大团队的工作却迫在眉睫。“创业真不是件轻松的事，除了业务，每个阶段都有头疼的琐事，都要一件一件去操心。”李建诚感叹道。为了让租租车能为更多的客户提供服务，他们最近看了不少新的办公地点，但是要想找到能满足24小时客服办公的地方确实不容易。不过，相比于更多的创业者，李斌和李建诚又是很幸运的。相比办公室面积的“捉襟见肘”，资金却并不是租租车最大的难题。“酒香不怕巷子深”，在他们找寻合适投资人的同时，也有越来越多的项目饥渴的投资客主动“上门”。事实上，租租车最初上线三个月便获得了人民币数百万元级别的天使投资。“最近在北京、上海陆续接触了一批风投公司，现在的反馈都不错。”话语间，李斌的心情不错，“接下来还会继续和风投进行更深入的洽谈，然后再综合考虑下一步。事实上，去年下半年开始，我们已经做到收支平衡了。我们现在并不缺钱，之所以要融资是因为这个行业还有很大的挖掘空间。我们会不断深挖租车预订产品及服务，不断提升软硬各方面的竞争力，持续保持在境外租车预订领域的领头羊地位，同时，我们也必须加快在整个境外旅游产业链的布局和规划，不然会丧失最佳时机。”李斌介绍说，以境外租车预订来说，原本并不是一个特别大众的业务，但在整个旅游产品预订的链条中，确实又是不可或缺的一环，尤其是在使用该类服务的客人越来越多的背景下。因而，租租车的异军突起，确实曾经引起国内多家著名旅游产品预订平台公司的高度关注。其中，一家国内顶级的旅游产品预订平台公司在2013年也筹建了一个较大规模的团队，打造境外租车预订业务，但实施过程中遇到较大困难，该团队也曾经与租租车进行密切接触，希望就该部分业务与租租车进行合作，甚至还提出了收购租租车的想法。“我们去找融资的时候会兼顾很多东西，比如估值、投资条款、后续支持、对公司日常运营的参与程度等，我们并不排斥投资方参与到公司的经营中来，因为公司本来也需要大量的人才。在这个问题上，我们的态度是非常开放的。”对于融资，租租车有着自己的原则和坚持。尽管李斌称自己并不是特别在意估值的多少，但是互联网类公司的估值事实上是非常高的。据记者了解，与租租车做同类业务的全球租车巨头英国的Rentalcars公司，一年前曾以10亿多美元的对价被Priceline收购。李斌透露，本轮融资的最主要目的是，除了现有业务的深挖，还要拓展境外自驾游预订服务的产业链。“我们希望在客人走出国门之前，就能把行程中的需求提前解决，这样会给客人带来很多便利。但现在很多线上的网站是没有办法一次性解决掉的。”李斌计划，未来将会在这一部分增加资源投入。“这个市场在增长的时候，我们做得确实不错。这是因为过去大家都没有关注到这个市场，旅游产品预订平台的眼光都还停留在机票、酒店的传统服务上。不过，现在他们已经在追赶我们了，很难讲三、四年之后，当他们熟悉了这项业务的要领，凭着他们的资源不会赶到我们前面去。所以我们现在必须要未雨绸缪，否则未来很可能被现在的一些大佬给挤掉。”李斌解释了自己为什么要马上拓展相关业务，自信的同时也有着危机感。不过，他也强调：“我觉得现在去深挖国际租车业务是非常重要的。而且我们现在需要做的事情还有很多，包括升级、优化，不仅是从产品上还有跟上游供应商的合作、客户渠道的开发，以及客户服务、营销推广等等。这块肯定是要保证的。而其他业务的扩展，将在租车业务有保障的前提下进行。扩展业务跟租车业务是相对独立的，只会促进，不会影响。”数据库提高竞争壁垒作为客户之一，张小姐对于租租车提供的贴心服务印象非常深刻。2013年3月份，张小姐计划和朋友去意大利自驾游，通过网络选择了一家意大利的本地连锁租车行。在预订车辆的时候却被该车行告知：无法接受中国驾照+英文公证件，必须有国际驾照才能够接受，所以张小姐使用的证件将无法预订该公司车辆。此外，张小姐的用车日期长达34天，而该车行只能提供最多30天的租车服务；更麻烦的是，张小姐在租期内需要过境匈牙利、奥地利、捷克、瑞士四个国家，而意大利任何一家车行都无法同时满足过境这四个国家的需求。在联络了多家意大利租车公司无果后，张小姐找到了租租车。租租车工作人员在了解了张小姐大致行程及硬性需求后，很快为其制订出一份完全符合她需要的新订单。他们首先寻找到了一家可以接受中国驾照的车行；为解决其过境国家多的问题，他们提议将34天的行程拆分成两程，中途换车一次。不仅还车与取车非常方便，而且这一新的方案还为她节省了6000元的租金。张小姐对此非常满意，并最终采用了这个租车方案。看似简单的国际租车预订业务，却由于各大车行的要求不同，甚至同一连锁品牌的车行在各个国家和地区的租车要求都不一样，使得客户在选择租车行时，无法全面掌握车行的信息，从而为预订车辆带来非常大的困难。记者了解到，在租租车上线之前，国内也有过类似的租车预订网站，不过并没有很好地发展下去。而在租租车上线之后，也有不少公司先后模仿过它来从事国际租车预订业务，但最终也没有成功。这主要是因为租车预订平台在提供国际租车业务时，确实存在一些现实的壁垒。而为什么这个问题在租租车这里能够轻松搞定呢？李斌对记者透露说：“我们花了大量的资源去做信息收集的工作，目前已经把全球主要车行的信息都收集全了。我们所掌握的数据是精确到每一家门店的。比如，哪一家车行的哪些门店可以接受中国驾照，哪些只能接受国际驾照。另外，我们还有详细的租车行的保险信息、过境信息等。每家租车行对于过境的限制都不一样，甚至有些车行对不同车型的限制也是有差别的。比如，有些国家标致就可以去，但是德国的大众和奥迪就不能去。这些资料我们收集的非常全，拥有较高的门槛。”此外，在境外租车可能还会发生一些意想不到的“后扣款事件”。据介绍，一名曾经在欧洲自驾游的客人在回国后快两个月，突然收到了一条短信，说自己的信用卡近日发生了欧元扣款。李斌介绍说，这在他们的租车客户中是比较常见的现象。这主要是由于国内游客不是很了解境外的交通规则，出现了一些交通违章。而国外的交通违章处罚通常比较滞后，很多都是客人回国之后过了好长一段时间，才进行处罚。一旦遇到这种情况，只要客户询问，租租车的工作人员立刻就会向供应商了解情况，帮助车行与客户进行解决。李斌说，从开始摸索国际租车预订业务，他的团队就发现了主要问题在什么地方，所以整个2012年基本上都在做建立和提高竞争壁垒的准备。经过两年多时间的不断积累，目前租租车拥有的数据库是国内其他境外租车预订平台在短期内无法企及的，这也正是租租车最引以为傲的资本，竞争对手在短期内无法超越。而除了强大的数据库