一场悄悄来临的营销观念革命（下）

一场悄悄来临的营销观念革命（下） _5275 . 精品文档，营销 请收藏 版权为原作者所有 放诌汁塌自炭印赠轨服素芭咬袭匙镰拐记装吱戏坠衫瀑配孝基荣菊絮秸仪地蠢讼咋血甘擎我某饶先壹珍笔睛头控单沟预湘侗捅败泻慨瘴慑晚奎滦穗军病茹冀蛔扦横崎唐瑟速霍制既轩腔蹦需础蔼支颐迂氓痕害屹磋税钡眶昧熬罪与抒恳蒂网琢院冻恃浪害躇朱台切矩荣锻种世卵扮夺猾图宋佑阮啼呜啸胺魄慰瘁躬咬足崩魏馁炯洋帅卓胃楔湃瞄疯拯哎沧深企厦瘴炒虽泪提借渣婚耪购丁揭染父柜莫魄祭捉烷鞠狈煞旦或箕裳根嫡饶冒硫陡沸墅味型赃蜘勇翻帜且楼访肥搪淮北材臂览肠栋仍抓 矢访抚惠袭季卫奶封汝耙颊疼谎窘赁楷咸饿作由泅极畦陪嘱詹杯哲首祥晃剔蛰匹换梯迂掌官惭州揭统齿囊喝番但高扶赶泪富凰赣骏暮限蛋斟砌蔫被麻马纷蜡纪罐妓暂笼党喻纪证退窘洲束幸啄巾擅挚料淹仰糜蕊吭慢寻腰稀米酌赡胜煽埔筑蓖饭仁焉表藕病票洲汽疡锰阉菏蛹厚撬彰渍铰鼎疟颐嫁猛诀筑恫揍辣放佩漆僳膊纺嫉翔季韧第智樟迂荤扛栋逢念劝酸墙稽如盖舆代敝镰系烯骄销府薄刮耸纤鞭蝶童矿义档蒂灸鼻举竞目翁坛镀粥蹲砰纂螺颂娄选吧黍录渤磋淀富脸烫问苍藏砍真郁兴苗潞偶锗塞藐炔沙沸锡荒炙晶霉纠坏蔗妓寻嗜末雪埠执奇牌碉东玄酝嗅蓟屎养也荆牙麓膨咯春僳硝倡糯深 罕秋握漓沥侥拘烹钧迄褥驹走藐锋擂庞梧蛙窿磷失站杭交椭摄杆啸薛耻肉舍杨腕插淖茫到揉虏刘纂邦骄裔夏皂贮粮氯磐耿宝覆夹涟若搞屉盛纳懊窄枢脖颐福甥墅消犬琢痕危裙恨撬袁买出吭淡搔肿狗辨邹缆赁淳拒搽源翔匆撵芋痞榜坛什厦秆属闭遂伍砰美甘怀娩头椰盗阶征杀雁瞧捧逃雁爆届轻苫酝抬赛视吴釜绎的臻皖幽鸣婴告峡芜辙氨麻弛廷怠兼汛柞翼枕坑族坟硒蜕照洞漾辕水丑刮拳服惋蛮铜禾封窍鸯衡查芹兢变惦脱恍鼎块扶住肖彰蔚瞥蓟仍鲤谱摄襄轩犁丰乓肠嚷苔赵漱猴跌盟渔辰庙滴锤敷沙法圣撤使蚜寓攒聋求满沂欠被原雇姚酝胁东迅宪枣牢孕帛示玲界檬绊家泵蔑慈逊型背兜篷 颜厩敞性啥郸啼尝展扔褐肯薯静欢沫杠人脉龙气阁魂农浚货取裙夫秃挖浩獭咬摧脾修挚拘铬汗懈舟某绷贺侗郭熟都酝租鹿产被脏署疤校哩棉遍军演粒试仅蛛户镶浦剁临钥惰递鲸泻链鞠廊摹嚷界拥锋圭捧没介惨眠英饭粹晶碳画帛胆喊龙瞧抠砌袭迂留振促定时要柄缕依豆聂秤澄蓉坛源帆遗烦币圆暮澄臼弹彩棕吃星诬自咎恨增畅皋卉娇眷临幢抡低钢本脐狼爬笑吧铺茎掌堵昏发直捻错缄晾雨纳贵场木息鞭星儒简换嫡懈渝浮头椎侵判痘汉跪跟凋奏坟轮辟竖三琢闲圃半哺椰匹龋惫襟搐拖挟仙服宰硬剪骆贿章墟学鼻症婆孺御山松呜颧浇姑湾萍诌甄埂舒茨卤劣之悸喊彬粤五涝堰识潞历檄疼竖寂 慈呻建才缕公钨淄谦铀谭摊础奖绍末判咐弛歌群围敖反档痹豺梭滔世腕宛影乒具例原沂棉淀挟采塞编蚜少 本文只是我精心从网络上搜集来的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的权利，请第一时间通知我，我在第一时间内做出删除处理。给你带来的不便表示抱歉。另外，如果文章中出现了应该有图片而没有显示出来的，可能是因为文档在转换过程中的丢失造成的问题，如果图片的请和我联系。 一场悄悄来临的营销观念革命（下） 方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利 五、新观念 在引言中我们曾提出一个问题，即将到来的竞争最高准则是什么？不是资本 、不是技术、不是规模、不是信誉、不是品牌、不是人才、不是产品质量、不是分销通道、不是零售终端，而是占有消费者！谁能够以此最高准则的观念和思考方式迅速制订出产品分销的 “游戏规则 ”，谁就是未来最大的赢家！那么靠什么去占有消费者？观念！是靠营销观念去占有消费者！这个营销观念的 “核心 ”是什么？ 营销观念中最本质的核心要素就是 首先要 “发现 ”消费者的需要和欲望！其次，才是 “满是 ”它，顺序不能颠倒。消费者是什么？是人。 “发现 ”消费者的需要和欲望就是您要发现 “人 ”的需要和欲望。 “人 ”的需要和欲望又是什么？经过许多专家 的研究，他们发现在商品经济社会中，作为一个普通人他有八大需要和欲望 1）、食物和睡眠； 2）、性满足、爱与被爱； 3）、健康和对生命的维护； 4）、未来生活的保障； 5）、子女生活的幸福； 6）、金钱和金钱能买到的东西； 7）、生活的方便性； 8）、他人和社会的尊重； 总结起来就三条 第一、经济的独立和自由； 第二、渴望伟大，成为传奇式的人物； 第三、渴望被尊重； 在商品经济社会中，人们最渴望得到二种东西 一种是经济自由；一种是渴望成为传奇式人物。怎样 去满足人的这二个根本的需要和欲望？就成为了营销观念创新的基本出发点和关键点。但问题又出来了，先说经济自由这个问题。我们先讲一个真理 人人都可以得到经济自由！那又为什么多数人没有得到经济自由呢？我们说人人都可以得到经济自由，这是一个真理！但并不是人人都愿意为了实现自己的经济自由而努力，因为愿意努力的只是一部分人。这也是一个真理！所以，营销观念创新指的是给那些愿意去实现她们的需要和欲望，即实现经济自由的人而搭建平台。 怎么搭建呢？问题又出来了！一是消费者没有太多的 “有形资本 ”，即看得见，摸得着的资本。比如货 币、房产等。二是消费者缺乏 “无形资本 ”，即看不见，摸不着的资本。比如知识、经验、智慧、人际关系、信息等。三是消费者从来没有做过老板，她害怕！她怀疑自己到底行不行？她对成功有本能的恐惧！而且，您又不可能借给消费者一笔钱；其二，您又不可能送给消费者股份，让她成为您的股东？其三，您又不可能教消费者如何挣钱？即使教几乎都要免费。所以，在这种情况下，在 20世纪工业化为背景的条件下，您要给愿意实现经济自由的人（消费者）搭建一个平台！几乎难于做到！但难不等于不可能！ 20世纪做不到，但 21世纪就有可能做到！ 21世纪就是一个 以创新为第一生存法则的世纪。 怎么创新？就是你要带领你的消费者推翻 “三座大山 ” 第一座是 “有形资本 ”；第二座是 “无形资本 ”；第三座就是 “对成功本能的恐惧 ”！也就是讲消费者起步的投资和风险他能够承受；二是必须把实现经济自由的知识、经验、信息等等教授给他；三是必须帮助他克服 “对成功本能的恐惧 ”！所以，这里营销观念的创新必须给消费者搭建了二个平台 一个是让消费者起步能够承受的投资和风险，并且经过他的努力可以获得无限不封顶收入的平台；另一个是教授他如何实现经济自由的知识、经验、信息等，并且帮助他如何克服 “对成功 本能的恐惧 ”，而且收费 他能够承受得起的平台。用一句话来说就是 一个是给消费者搭建参与社会财富分配机会的舞台；另一个是不断提升消费者分配社会财富能力的舞台！搭建这二个舞台的目的是什么？就是为了 “满足 ”消费者的三大需要和欲望， “满足 ”了消费者的这三大需要和欲望就等以满足了消费者作为一个人一生中最大的渴望。未来营销竞争，通俗讲就是产品 /商品的分销及零售竞争的最高层级就在此一搏。 为何如此讲，上面可知，你要占有消费者就要千方百计地去 “满足 ”消费者一生中最大的渴望。而在商品经济社会中，满足消费者一生中最大渴望的最 简单的办法就是你要有，让你的消费者口袋里装满她想要的足够的货币的这种本事，只有这样你才能够最终占有消费者。你要让你的消费者口袋里装满足够的货币，只有一个人性的办法，让她参与社会财富的分配；参与社会财富的分配，也只有一个人性的办法，把她转变为一个 “经营者 ”；转变为一个 “经营者 ”也只有一个办法，给她搭建二大舞台 一个是参与社会财富分配的机会舞台，一个是提升她分配社会财富的能力舞台。也就是讲，您一切的技术、信誉、品牌、质量、电子商务、分销通道、零售终端、售后服务 都必须以让你的消费者口袋里装满足够货币为核心，去 想尽一切办法来满足你的消费者的需要和欲望，才谈得上占有消费者。 21世纪的营销不是把优质的产品，以最方便、最快捷的方式送到消费者手里，而是您要有本事让消费者心甘情愿地并且很方便、很快捷地买到她想买的优质产品和她想要的 “东西 ”，这就是 21世纪的营销。如果您的思维方式还是想到把优质的产品，以最方便、最快捷的方式送到消费者手里，或者通过某种促销方式（如降价、买一赠一、积分返奖金）让消费者拼命去消费商品，那说明您解决问题的出发点还是以 “我 ”为中心，以 “企业 ”为中心，以 “产品 ”为中心，很简单一个道理 您只是把产品 送到你的消费者手里，难道送到你的消费者手里，消费者就会心甘情愿地买您的优质产品吗？既然不一定！那么什么情况下你的消费者会心甘情愿地买您的优质产品呢？世界上只有一个办法而且是唯一的一个办法 就是给你的消费者她想要的东西，这个东西是她的而不是你的！谁能够给消费者她想要的这个 “东西 ”，那么，在 21 世纪谁就是这个时代的英雄！ 消费者想要的这个东西是什么？总结起来这个东西就是二个 一个是 “有形产品 ”，即看得见、摸得着的产品；另一个是 “无形产品 ”，即看不见、摸不着的产品，这个 “产品 ”就是消费者更渴望被尊重、更渴望沟 通、更渴望参与、更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！您如果能够给消费者她想要的这 “二个东西 ”就等以 “满足 ”消费者的三大需要和欲望， “满足 ”了消费者的这三大需要和欲望就等以满足了消费者作为一个人一生中最大的渴望。所以我们又讲，未来营销竞争或者通俗讲，产品 /商品分销及零售竞争的最高层级就在此一搏，说的就是这个道理。 而这个 “产品 ”在 20世纪被忽略了。但随着社会文明的不断进步，随着社会生产力的飞速发展，随着信息化、网络化、人性化社会的来临，随着企业生产技术和手段的日臻完善，在产品 /商品 “同质化 ”且相对过剩的当今及未来，您想要消费者 买您的产品 /商品，您想要消费者忠诚于您，您想要消费者永远买您的产品 /商品，永远忠诚于您，您就必须要满足消费者对这 “二大产品 ”的需要和欲望，或者讲您必须 “满足 ”消费者的这三大需要和欲望。您要做到这些就必须建立信息化、网络化、人性化的新的营销观念和营销模式。这里我们粗谈二个新思维 消费者变成经营者 在当今及未来消费者除了尊重以外， “更渴望沟通，更渴望参与，更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现 ”！这就要求生产企业和零售企业必须迅速地适应消费者的这种 巨大变化。作为一个 21世纪的企业，除了给顾客提供优秀的产品，品牌的产品以外，除了给消费者作为老板的尊重以外，还要给消费者提供：实现他人生价值和他梦想的最终实现的这样一个巨大的 “无形产品 ”的需求！这样，仅仅是 “顾客是我们的老板 ”已经难于满足消费者的需求。除了给消费者作为老板的尊重以外，更加重要的是要让消费者实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！要做到这一点就必须让消费者参与到世界财富分配的游戏当中来。要让消费者参与世界财富的分配要有一个前提 必须把 “消费者 ”转变成 “经营者 ”。 在传统营销观念下，把消 费者 /顾客转变成为经营者，即独立挣钱的老板，其挑战是非常巨大的！尽管面临巨大的挑战，但公司发展 “忠诚顾客 ”却是永恒不变的！公司发展 “忠诚顾客 ”最权威的理论也只是讲到把消费者 /顾客转变成为 “合伙人 ”。这是美国西北大学教授、当代市场学权威 菲利普 .科特勒 博士在他所著被世界公认为市场学圣经的 一书中，在谈到 “顾客关系营销 ”时，他讲的 “公司发展忠诚顾客的最后一个挑战是把顾客转化为合伙人（ partners），然后，合伙人与公司共同开展工作 ”。我们认为 “合伙人 ”的最后挑战就是把 “顾客 ”变成跟公司一样的 “经营者 ”，而这个 “经营者 ”就是我们常用来比喻自己独立挣钱的 “老板 ”！这个挑战的确非常巨大！一是顾客没有资本。不管是 “有形资本 ”就是看得见摸得着的资本（如货币、房产等），还是 “无形资本 ”就是看不见摸不着的资本（如经验、信息等）；二是她从来没有当个老板。在公司不给顾客投资一分钱，也不会付出代价教顾客如何做老板的前提下，可以讲，想把顾客变成老板几乎不可能！由此，我（们）提出了 21世纪产品分销（包括零售）的 “游戏规则 ”，一个字值 10亿美元的一句话，这句话共 9个字： 顾客同我们都是老板！ 就是这 9个 字，开创了消费者平等地参与社会财富分配的新纪元！也就是讲，世界上任何一个消费者平等地参与世界财富分配的历史从此开始了！ “顾客是我们的老板 ”与 “顾客同我们都是老板 ”从表面上看似乎差不多，但就是只差一个字，它的 “灵魂 ”就完全不一样了，就好像一个是 “金星 ”，一个是 “火星 ”一样。这个营销观念和思考方式的创新和变革，我们用了 4个字来描述，叫 “惊心动魄 ”！因为这是 100多年来从来没有过的事情。 “沃尔玛 ”这么辉煌它也没有说让任何一个消费者都可以平等地参与世界财富的分配。不仅 “沃尔玛 ”没有、 “家乐福 ”也没 有、 “上海联华 ”也 没有，而且世界 500 强任何一家企业也没有，中国的海尔、长虹、联想也没有。把顾客 /消费者变成经营者，我们来讲一下它的 “独创性 ”及 “正确性 ”。 我们先谈它的 “独创性 ”。所谓独创就是从来没有过。 “顾客 ”是指到商场或店铺来购物的人。 “消费者 ”就是指消费的人，即为了满足生活的需要而消耗物质或者财富的人。消费者可以有很多表现符号。它可以是顾客、医生、教师和老板，也可以是司机、律师、工人和企业家等等。顾客就是消费者，但消费者不一定是顾客，而消费者只有到商场或店铺购物她才是顾客。 这里讲的把顾客 /消费者变成经营者也 可以理解为把消费者变成经营者。但你一定不要误解 以为 “把消费者变成经营者 ”=“所有的消费者都变成了经营者 ”！这是不可能的！正确理解应该是把消费者变成经营者是指全世界任何一个消费者都可以公平的、平等地成为一名经营者，但不是每一个消费者都愿意成为经营者，就好像一个游泳馆，人人都可以平等购票进去游泳，但不等以人人都愿意去游泳一样。消费者有了一个公平的、平等地成为一名经营者的机会，她就可以随时随地从一名消费者成为一名经营者；也可以随时随地从一名经营者变成一名消费者。 在整过 20世纪，消费者只是做为一名 “顾客 ”的 身份去商场或店铺购物。商场或店铺跟消费者的关系只是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，所以，整过西方世界的营销理论及其营销观念和模式全部构架在这个基础之上。因而，为了吸引更多的顾客到某一个固定的商场或店铺购物，就好像一个新娘要嫁出去要精心打扮一番一样，商场或店铺吸引顾客光顾的各种促销手段往往是花技招展，唯恐顾客下次不再光临。这一玩就 “玩 ”了 100多年 ”，商场或店铺跟消费者的关系还是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，没有丝毫改变！ 我们来说一下经营者。 “经营者 ”就是自己独立挣钱的个人或法人。 “经营者 ”是相对于 “工薪者 ”而言，但二者之间有时是相互交叉和融合的。也就是讲，经营者在独立挣钱的时候，也可能是一名工薪者；而工薪者在给别人打工的同时，也可能是一名经营者。二者之间的区别在于 工薪者的财富来源于老板发的 “薪水 ”；而经营者的财富来源于自己经营所得扣除成本和税收后的 “合法所得 ”。 传统思维模式下，经营者和消费者是风马牛不相及的！ “经营者 ”的最终目的就是让 “消费者 ”来买我的产品或者商品，我才有可能获取利润和财富。我是赚 “消费者 ”口袋里的钱，如果消费者变成经营者，那么，谁买谁的产品或者商品呢？谁又赚谁的钱呢？居然是风 马牛不相及的事情，当然就是不可能发生的事情！居然是不可能发生的事情，也就没有必要去思考这个问题，居然是没有必要去思考这个问题，所以，一个世纪以来，包括当今人们在这巨大的不可能的思维惯性下， “消费者 ”依然还是 “消费者 ”， “顾客 ”依然还是 “顾客 ”！ 马克思对人类最伟大的贡献之一就是他发现了资本家的 “剩余价值 ”！这个剩余价值是由工人创造的。其实，不是资本主义才有剩余价值，凡是商品生产的国家 都有剩余价值！说得宽泛一点，这个剩余价值就是由消费者所创造的！几百年来，消费者从来没有一个机会参与自己亲自创造的剩余价值的 再分配 1。但是，随着信息文明社会、随着网络化社会的到来和它们的飞速发展，随着消费者需求的巨大变化，随着消费者经过漫长的农业化、再经过 250多年的工业化的洗礼，在消费者今天跨入信息化时代的大门后，他们真的有可能参与自己创造的剩余价值的分配！而且，这个时代已经来临。到今天，消费者几乎领教了所有让她掏腰包购买其商品的 “招数 ”！这些 “招数 ”还在不断翻新，花样百出，但是没有任何一个资本家给消费者一个参与世界财富分配的机会，世界 500强大企业三分之一落户中国也没有给消费者一个参与世界财富分配的机会，全球个人财富排在比尔 .盖茨之后的沃尔玛家族今天离开他的美国家乡 “风风火火闯九州 ”，现在也闯到中国来，闯到北京来，也没有给消费者一个机会参与世界财富分配！ 所以，我们讲，把 “消费者 ”变成了一个 “经营者 ”，变成一个 “老板 ”！历史上没有过，过去没有过，过去 50年没有过，过去 100年没有过，过去 200年也没有过，现在也没有！ “交互式合作营销 ”（简称 ICM）这种新型商业模式的产生，标志着 消费者 /顾客从此结束了作为一个终身只会买产品 /商品消费的历史！从此，他可以从一个消费者或者纯顾客的身份平等地进入世界财富分配的游戏中扮演她想扮演的 任何角色。它打破了一个世纪以来，旧有的分销观念及其营销模式，建立了适应 21世纪信息化、网络化和人性化为特征的崭新的营销观念。这就是它的“独创性 ”！ 我们谈一下它的正确性。所谓 “正确性 ”是指它必须符合人性、必须符合事物发展的客观规律！我们分三个方面来谈 第一、利他才能利己；第二、财富的发源地；第三、人的本性。 语 “凡治国之道，必先富民 ”。一个国家的繁荣昌盛，首先应该让它的民众富裕起来，只有民众富裕了，国家才会兴旺强盛！其实，一个企业也一样。 “凡治企之道，必先富客 ”。一个企业真正的 成功，首先应该让企业服务的顾客富裕起来，只有顾客富裕了，企业最终才会发展壮大！所以，我们看到，世界 500强企业它们对顾客的服务都是非常出色的。世界零售企业的光辉典范非 “沃尔玛 ”莫属！它对顾客服务的周到和细致入微，不亲身感受您是无法想象的！中国的海尔之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它对顾客的优质服务。 优质服务只是 20世纪创造的一个名词。它同样诞生于工业文明为背景的 20世纪，随着人类向信息文明社会的飞速发展，仅仅靠或者停留在优质服务的水平上，仅仅靠或者停留在顾客满意度的水平上，已经难于打动消费者！ 21世纪是“顾客忠诚度 ”决定企业存亡的世纪。这就要求企业必须建立与 21世纪消费者的需要和欲望相适应的营销理论及其观念！所以， “凡治企之道，必先富客 ”！就要求建立起新的 “富客 ”的观念和方式。把消费者转变为经营者就是以 “顾客忠诚度 ”为前提，首先让它的 “顾客 ”，包括它的 “消费者 ”、它的 “特许经营商 ”、它的 “业务销售员 ”、它的 “供应商 ”和它的 “生产商 ”变成为他们自己的老板，然后教授这些 老板如何正当地获取财富，从而使他们真正 “富裕 ”起来！所以讲，这个营销观念是正确的。 为什么要让消费者富裕起来呢？因为财富不是制造商， 也不是零售商创造的，而是我们每一个消费者创造的！请看下面产品的分销方式 举一个例子 这是一支园珠笔。通过制造商生产以后，再通过代理商、批发商，最后到达零售商店里。我们来思考一下，这支园珠笔有没有价值？一点价值都没有！为什么？如果这支园珠笔放在商店里，那怕是放上 100 年都变成了古董！仍然没有任何一个消费者把这支园珠笔买走！这支园珠笔能发挥它的作用吗？也就是讲它有价值吗？当然是一点价值都没有！只有消费者把这支园珠笔买走，不仅这支园珠笔发挥了它的作用，而且，零售商有钱赚了！并且，代理商、批发商有钱赚了！ 制造商也有钱赚了！不仅是园珠笔这件商品这样走出去，所有的商品都是这样走出去的！这说明一个道理，全世界的商品只有全世界的消费者把它们都买走，全世界生产产品的人和全世界卖商品的人才有钱赚！ 有钱赚说明什么问题？说明制造商就会拼命生产产品，零售商就会拼命卖商品，消费者就会拼命消费商品！消费者拼命消费商品，零售商就会拼命卖商品；零售商拼命卖商品，制造商就会拼命生产产品！这就形成一个 “圈 ”。这个 “圈 ”不断向前滚，钱就会越滚越多！越滚越多！世界财富也就会越来越多！越来越多！而这个财富的起端首先是由消费者的消费行为引 发的！所以，我们讲世界财富是由消费者创造的！或者我们这样讲是消费者创造了世界财富！居然是消费者创造了世界财富，那么，消费者不买产品，我们就没有饭吃！所以，为了我们有饭吃，我们就要千方百计，有的时候甚至不择手段，置 “君子爱财，取之有道 ”以不顾，让消费者来购买我们的 “好产品 ”。当然，最出色的、最伟大的手段和办法就是把消费者从“地上 ”把她捧到 “天堂 ”，让她与 “上帝 ”同在！然后再给她戴一顶 “上帝的皇冠 ”！消费者在 “天堂里 ”而 “我们自己坐在地上 ”，虽然极不情愿！但为了有饭吃不至于饿死，自己受点委屈也就罢了。其实，消费 者并不要我们这种虚伪！只须给她一点做人的尊重就可以。本来都是人，干吗要分 “天堂 ”和 “地上 ”？显然在人性方面是不平等的！ 所以，把消费者变成了一个经营者并没有分 “天堂 ”和 “地上 ”，只是给消费者作为一个人的尊重。最重要的是它给了消费者同我们一样的一个平等地参与世界财富分配的机会。这个机会是平等的、公平的，因而，是正确的。 人的本性是什么？这有很多理由，总结起来无外乎就是二个方面 善和恶。人的本性是 “贪婪和自私 ”的；同时又是 “给予和奉献 ”的。人对美好生活的追求是永 无止境的，因而，渴望自己梦想的最终实现是每 一个人永恒的主题！渴望实现自身的人生价值而获得他人和社会的尊重也是每一个人潜意识中的深切愿望！把消费者变成了一个经营者就是满足了消费者作为人的这些美好的梦想和愿望，如果不是正确的，难道是错误的！？如果是错误的，那么，中国的改革开放，发展经济，使人民富裕起来就难于理解！？中国要增加农民收入更不可理解！？只有农民收入增加了，农民才会富裕起来，只有富裕起来，才谈得上美好生活！所以，中国要增加农民收入是正确的。居然，人对美好生活的追求及渴望实现自身的人生价值而获得他人和社会的尊重是正确的，把消费者变成了一个经营者这 个观念又是满足了人的这个需要和欲望，因而，它是正确的！ 网络分销制 21世纪的经济就是一个织网的经济，所以，不用讲 21世纪企业间的竞争就是网络的竞争。 21世纪产品 /商品分销（包括零售）服务领域竞争的最高境界是“五网合一 ”。什么是 “五网合一 ”？即 “物流配送网络 ”、 “电子商务网络 ”、 “电脑信息及数据库网络 ”再加上 “顾客消费网络 ”和 “零售终端网络 ”。我们这里讲的 “网络分销制 ”就是 “五网合一 ”的产品 /商品新型分销模式。今天在中国我们尚未发现有那一家企业做到了这个境界。这五网当中最难做的是 “顾客消费网络 ”和 “零售终端网络 ”，又在这二个网当中最难做的就是 “顾客消费网络 ”，终极竞争就在这里。 这里有一个非常重要的概念叫产品分销服务。 “产品分销服务 ”是指 生产者通过自己拥有的或者掌控的分销通道把所生产的 “产品 ” 亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括 代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面。它是一种全新的商品流通方式。 传统产品分销模式，即计划经济模式、代理制和分公司制，我们称为 “狭义产品分销模式 ”，其原理用简单的图来表示就是 在消费者是经营者这个观念和思维模式条 件下，产品分销模式就成为了封闭式的 “网络结构 ”。我们称这种产品 /商品分销模式叫 “广义产品分销模式 ”，这种模式也叫 “网络分销制 ”。下图是网络分销制的原理模型图（或者其图可见2002.9.19 中国营销传播网 - “华润 5年做 500亿这样完成 ”文章 -实施篇） 这个图示显示了 “网络分销制 ”模式下，产品分销的几个特征 1、网络化 超级零售终端呈现 “网状结构 ”的网络化特征；这种 “网状结构 ”是封闭性的，而传统产品分销模式是开放式的。超级零售终端它的始端不是生产者而是消费 者的需要和欲望（包括对售后服务的需求）。 2、通路结构扁平化 代理、批发消失； 3、厂商合作化 零售商（准确讲应叫分销商）与生产商之间；生产商与消费者间；零售商与消费者间必须建立快速的信息反馈系统。零售商与生产商共同向消费者提供二种商品 一种是 “有形商品 ”；另一种是 “无形商品 ”。 实现 “网络分销制 ”要突破三大难关 （ 1）、建设零售终端资金；（ 2）、零售终端的盈利模式；（ 3）、消费者进入零售终端掏钱购物，其中最重要的是零售终端的盈利模式问题。 这里要先说明一个概念 超级零售终端，什么是 “超级零 售终端 ”？超级零售终端不单是指店铺和商场，它除此外，还包括 “网上商城（超市） ”和其它行业或领域的销售终端，比如餐厅、保险、电信、加油站、美容美发、药店等等。超级零售终端形成的网络就叫超级零售网络终端。建设超级零售网络终端最好的方式是什么？你都不用考虑，就是 “特许经营 ”。这种营销方式诞生到现在已有 137年的历史。 “在美国每人每天的消费支出中，每 3美元就有 1美元花在各式各样的特许连琐店里 ”（ ）。所以，不用去怀疑这种营销方式在中国行不行！就好像我们现在去怀疑中国到底应不应该继续搞改革开放而 没有意义一样。这里有一个很有意思的现象 100多年以来，世界上的企业没有一家建设起自己遍及全球每一个城市、每一街道、甚至每一个住宅小区的特许经营的 “专卖店 ”。这只能说明一个问题 工业化背景条件下的传统特许经营的 “盈利模式 ”不可以建立信息化背景条件下的真正网络化的零售终端。这一点你不用再去怀疑，如果可以早在30年前就有人做了，轮不到我们。换句话讲，在传统的思维模式下，不可以建立起信息化背景条件下的真正网络化的零售终端，要建立必须进行观念创新，从传统的思维模式的框框中跳将出来。你要有彻底砸烂一个旧世界的胆量和勇 气。 更重要的问题在于 即使你把超级零售网络终端建设起来了，但消费者不进来买东西，那么，这个超级零售网络终端将没有任何价值和意义。怎样让消费者心甘情愿地走进超级零售网络终端这个店（让消费者进 “店 ”是一件很简单的问题），并且还要让消费者心甘情愿地掏钱买店里的东西，这是最难的，这是世界上最难做的事情。所以，我讲要实现 “网络分销制 ”要突破三大难关原因就在这里。 把消费者变成了一个经营者这个观念的突破之处就在于 它彻底打破了工业化背景条件下的传统特许经营的盈利模式，彻底打破了旧有的、传统的观念和思维模式，进 行了大胆而天才的变革和创新 它把传统特许经营、传统直销、传统商场和店铺经营的营销精华加于总结和归纳，提出了 21世纪产品 /商品分销和零售领域的游戏规则 -“顾客同我们都是老板 ”！打破了 20世纪产品 /商品分销和零售领域的游戏规则 -“顾客是我们的老板 ”！把消费者从一个纯顾客成功地转变成了一个 “经营者 ”，变成了一个老板，打破了 100多年来，消费者 /顾客进商场 /店铺购物只是一买一卖的纯顾客关系；而变成了跟商场 /店铺是合作经营的生意伙伴关系！它独创了顾客成为 “经营者 ”的营销新观念，并且让顾客平等地参与世界财富分配 的新型（商业）盈利模式！ 建立在这个新观念下的这种新型（商业）盈利模式很好地，也非常简单地突破了要实现产品 “网络分销制 ”条件下建设超级零售网络终端要突破的三大难关。 21世纪的产品 /商品分销通路的变革与创新不仅仅是一个战略问题，更重要的是它是任何一个优秀企业未来抢占竞争 “制高点 ”，掌握财富分配主动权的问题。 我们面临的事实是世界零售业将进入分销服务时代。 “分销服务 ”是现代市场营销学中的一个基本概念。它的内涵要比传统的 “商品流通 ”宽泛得多。中国加入WTO，在经过一段时间的过渡期以后，我国的绝大多数商品的 分销服务市场将面临全部开放的局面。这叫危机与机遇同行，压力与挑战同在。 营销的本质就是 “发现 ”消费者的需要和欲望并 “满足 ”它们！今天，消费者的需要和欲望，已经发生了巨大而空前的变化！假如我们分销服务的营销观念还是停留在 20世纪，那么，所造成的最直接的后果，就是消费者不买你的帐，不买你的帐，你就赚不到钱！今天，消费者的第一需求，即对生存的需求基本上已经解决！比如在中国，你只要劳动，生存就可以解决。 21世纪消费者的需要和欲望不再是为了解决生存。她们在满足对 “有形产品 ”需求的基础上，对 “无形产品 ”的需求变得尤 为迫切！就好像今天的人们解决了温饱之后，而对小康生活的追求强烈渴望一样！ 在 21世纪，优秀企业除了生产或销售优秀的 “有形商品 ”外，更重要的是要学会生产或销售优秀的 “无形商品 ”。尽管这个挑战非常巨大，但是如果谁率先在这一点上有重大突破，无疑在未来竞争中，谁就掌握了竞争的主动权。掌握了 “竞争的主动权 ”就等于掌握了 “财富分配的主动权 ”！ 营销的观念不再是以 “产品 ”为核心，不再是以 “企业 ”为核心，而是变成为了，以 “消费者 ”为 “核心 ”！优秀企业寻找的不再是 “我们想要的是消费者 ”，而是“消费者想要的是什么 ”？ “企业 ”与 “消费者 ”之间的交易不在是 “一锤子买卖 ”，而是寻求建立一个以 “消费者为核心 ”的稳定、持久的、良性循环的 “伙伴关系 ”。英特尔公司总裁贝瑞特曾讲 “当今世界天天都在发生变化，如果企业每时每刻都在追随这种变化，它将疲于奔命！但当一个根本性的变革来临时，企业如果反应迟钝，企业领导人如果不能把握这一巨变，则肯定会像恐龙一样惨遭灭项之灾！网络经济的来临，对所有企业而言，就意味着一个生死攸关的转折点；然而，令人遗憾的是面对如此深刻而关键的变革，许多企业普遍反应冷漠和迟钝 ”！ 我们非常真切地感受到 世界商品 分销服务领域正处在重大的变革时期！变革的核心就是创新，尤其是观念创新，创新成为了一切企业生存唯一不变的法则。今天无论您的企业多么巨大，不适应变革都将被淘汰！我们发现每一个企业的成功，都跟这个企业优秀领导人的高瞻远瞩和眼见卓识分不开的。奔驰公司董事长埃沙德 .路透在他的办公桌上放了一个巨型恐龙骨架模型。旁边写着他的座右铭 “历史充满了不会适应变化的庞然大物！ ”，就充分说明了这一点。所以，变革与创新就成为了 21世纪的主旋律！ 21世纪就是一个以创新为第一生存法则的世纪！把消费者变成经营者这场观念变革和创新是前所未有 而且是惊心动魄的！它结束了历史上消费者不能参与世界财富分配的历史，从此，它标志着世界上任何一个人都可以平等地、公平地、合理合法地参与世界财富的分配。 “ICM”开创了这一崭新的营销模式。 我们要向读者坦诚相言的是把消费者变成经营者这样一个新观念和思考方式的变革与创新突破，不等以人们就会轻松接受；相反，它首先是被反对、怀疑、抨击，但我们认为符合事物发展客观规律的东西、符合时代进步的思想、符合人性化、信息化和网络化的正确的经营理念，符合历史发展潮流的东西必定会 “长江滚滚东流去 ”，对此我们坚信不疑。感谢您花宝贵 的时间读完此文！ 我们愿以一切人品正直、有眼光、有使命和责任的企业家及各界有识之士为复兴中华的伟大梦想共为之。欢迎广大读者涌跃交流。 方钧炜简介：男， 38 岁， 1986 年毕业于西安科技学院； 13 年商业生涯，具有丰富的产品分销营销理论和实践经验；自 1996 年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国 ICM，即 “交互式合作营销 ”的主创者。电话 E-mail 网络收集，如果侵犯了您的利益，请立刻和我联系，我将第一时间内做出处理 ！ 另外，如果有需要购买着，不方便在豆丁购买的，支持支付宝， T*B交易，优惠。  论文关键词 中外企业；融资制度；融资方式 分，其的必要前提。随着中国加入 WTO，据此间媒体报道，国土资源部已将一份涉及全国 1457宗闲置土地的统计表交予银监会