心理学中的诡计.doc

心理学中的诡计1利用首因效应，在第一次见面留下一个好的印象。首因效应，也叫第一印象效应。是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉依据第一印象去评价某人或者某物，今后与之打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。2善用近因效应，让对方将不快改为好印象。近因效应是指交往过程中最后一次见面或者最后一瞬间给人留下的印象，这个印象会在对方的脑海中留下很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或者表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。3善于倾听是赢得对方好感的关键只有用心倾听，我们才能获得说话者所要表达的完整信息，也才能让说话者感受到我们的理解和尊重。4尽量让对方多说，引导对方多说。设问是了解对方心理的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法，通过巧妙地设问，让对方多多谈论自己。要知道，人们谈论自己的时候，总是最高兴，投入的，只要对方高兴了，最容易与你形成互动。5没有沉默，一切交流都无法进行。沉默并不代表没有声音。人际交往中，适时沉默是一项有效的心里技巧。保持适当的缄默，让自己处在暗处，令人难以捉摸，反而更能占据主动地位，沉默与精心选择的词具有同样的表现力。6恰当地发问，才能获得自己想要的信息。提问时一门艺术，你选择的提问语言，是引入问题的方法等等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当地提问能够引导被问者的谈话，帮助你获得有价值的信息。肤浅或者糟糕的提问只能得到无效的信息，甚至别人的拒绝。7声音时一面镜子，善用声音表现自我。声音像一面镜子，它能传递出人们许多潜在的信息，直接影响沟通效果。与人沟通，我们必须重视声音的表现力。一方面要辨别别人的声音，了解别人的心情，另一方面，要善于发挥声音的作用，用声音表现自我。8自信是给对方的定心丸，要让自己看上去自信。自信与自我确信同义，它能使你保持镇定，即使在压力之下也能沉着冷静。一旦你把这种自信传达给别人，别人也会更乐意显示出对你的信任。9幽默是人际关系的最佳调料。幽默需要一份豁达朗润的心境。所以培养幽默的第一步是养成豁达开朗的性格。幽默是一个人旷达的心性中自然而然地流露出来的，其语言中没有任何酸腐偏激的意味。幽默有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。10微笑，胜过千言万语。微笑是人际沟通成功的秘诀。微笑，是你接近别人的最好介绍信。微笑，传递诚意，引发好感与兴趣，让你的赞美更有分量，让别人不忍拒绝你的请求，让人加倍领受你的谢意。当你不得不向某人提出建议时，微笑可以帮助你将不好听的部分消除或者减少。11神态举止透漏许多真实的心理信息。神态举止传递的信息丰富而真实，相比口头语言，它更能容易引起共鸣与出动。同时也能引起别人的反感，影响沟通效果。为了避免因表错情儿跌措意，对自己的一举一动，一颦一笑，多加注意。12恰当地食用肢体语言，让你的表达富有成效。在各种社交场合，肢体语言的正确使用，都会帮助口头语言，帮助对方理解你所表达的意思，让对方做出你所希望的反应。掌控心理。把握尺度1巧用移情效应，建立于对方的感情。移情效应，指的是把自己的感情移到外物身上去。仿佛觉得外物也有同样的情感，通俗的说，就是当我们喜欢某人或者某物的时候，也觉得仿佛周围的人也会同样地去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方多喜欢的人或者物为媒介，使得对方把对他喜欢的人或者物的情感转移到自己身上，从而建立对方的良好关系。2牢记互惠原则，让对方产生必须回报你的负债感。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他们的生日，等到他们过生日的时候，给他一件生日礼物。如果有人邀请我们参加一个聚会，我们也要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，先主动给对方一些好处，非常自然地好处，你就会得到意想不到的好处。3让人做出承诺，他就有了必须要言行一致的压力。承诺和一致就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或者选择某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，使得我们的言行必须保持一致。在中国，传统的道德观念就是教导人，做人要表里如一，要守信用，这些都和承诺有关，因此在多数人的骨子里都有很深的承诺一致的潜意识。4掌握社会认同原理，利用周围人的行为来影响别人。社会认同原理指出，我们进行是非的标准之一就是看别人怎么做，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。而社会认同原理的另一种规则是：认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。社会认同原理在管理，营销以及其他社会生活方面有广泛的应用。5多方面运用喜好原理，赢得他人的好感。喜好，这是一个简单而有用的原理，人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求，因此有时也称“自己人效应”。其实应用的关键就在于如何获得他人的好感，以及建立友谊。为此，你可以通过提高外表的吸引力，寻找并增强与对方的相似性，与对方多接触等来实现。6引入权威效应，引导对方的态度和行为。权威的实质就是不对称，由于不对称，所以就有优势方和劣势方，优势方相对于劣势方而言就是权威，这里的不对称包括信息，只是等方面的不对称，也包括由于制度设定，物质实力，武力等方面的原因而造成的不对称，在人际交往那个中，这些因素都可以将其运用到权威效应中，引导他人的态度和作为。7制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为。短缺原理认为：物以稀为贵，机会越少，价值就越高。当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时，他会变得更有价值。短缺会对人们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到洗完得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。8激起并满足对方的需要，你可以左右逢源。需要是指个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映，它既是一种主观态度，也是一种客观需要的反映，其中包括人的生理需要和人的社会需要，需要时人的积极性的基础和根源，满足了对方的需要，就可以获得对方的好感。9要正面强化，增强对方对你的好感。强化原则：强化是人际吸引中的一项基本原则，运用到人际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。当一个人采取某种行为时，能从他人那里得到某种令其感到愉快的结果，这种结果反过来又成为推进他趋向或者重复此种行为的力量。以心交心，互惠互利1相互信任，相互支持是双方互惠互利的前提。合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能得到他人的信任，不信任只能导致不被信任。2讲述相似或者相同的经历，让对方有志同道合的感觉。“自己人心理”：对于与自己有相同经历 相同想法的人另眼相待的心理。“自己人效应”与社会心理学中的“喜好机制”一脉相承。人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历 价值观 态度等和自己相似的人，而且是越相似越喜欢。3缩短空间距离，拉近彼此的心理距离。“接近的功效”心理学研究发现，一个人与另一个人的亲密程度往往与其对方的距离而定。彼此空间距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的心理倾向。因此，想要缩短与某人的心理距离，可先缩短彼此的空间距离。4必要时替对方背黑锅，对方会回报你更多。“互惠原理”就是指得到了对方的恩惠，就想回到对方的心理。如果你想从某人那里得到回报，不妨先付出，让对方产生互惠心理，不得不有所行动。5见面时间长，不如见面次数多有效。“多看效应”对自己越熟悉的东西越喜欢的心理现象。很多时候，见面时间长，不如见面次数多。见面次数多，可提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。6故意效仿对方的动作，引发对方的好感。“同步行为”：人与人之间的表情或者动作的一致性。 从心理学的角度来讲“同步行为”意味着双方思维方式和态度的相似或者相通。两个人彼此把对方动作为所模仿的对象，应该是相互欣赏或者相同的心理状态。7冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮。一个手握大权的人，受到他人追捧往往认为理所当然，而那些还没有实权的未来之星，一旦受到他人的热情款待，往往会感受强烈。话句话说，冷庙受热反应比热庙强烈很多，在没有任何渴求时给别人好处，比有求时再给别人好处，更容易得到对方的感激，更能激发对方的回报心理。8让受委屈的人得到过望的回报，自然会冰释前嫌。无论是谁，在对方的失误使自己蒙受某种程度的损失时，都会有这样的一种心理：希望得到从失误者那里听到与损失程度相当的道歉。如遭受到损失的人期待五分的道歉，却得到十分，这样他就会在意外之余，欣然接受道歉者的诚意，不计前嫌。9故意先给对方好处，让对方不得不还以人情。一个人一旦接受了别人的好处，占了别人的便宜，再面对别人的请求时，就不好意思拒绝了。如果你有求于人，不妨先给他好处，让对方先占了你便宜，让他觉得欠你的人情，然后再提出请求。将心比心，换位思考1你为对方着想，对方才会为你着想。2看到对方的需要，了解对方的观点。换位思考是赢得他人理解和支持的好办法。3你愿意他人如何待你，你就应该如何待人。4请教别人“假设您是我”，令其为你着想。5关心对方最亲近的人，更能打动对方的心。6从对方易于接受的问题入手从最容易最易接受的事项一步步进入到复杂 较困难的要求上来，这是让对方满足你的苛刻条件的最好方法。7帮助对方要适当，接受对方帮忙也要适当。在帮助别人的时候一定要讲究方式，不轻给，不滥给，以免满足了各自的虚荣心，却在无形中上海了别人的自尊心，在接受别人的恩惠时也要讲究方式，不要一概拒绝，也不要一概来者不拒。8把稍稍扩大的不利信息今早告诉告诉对方。人们对很多事情都是有预期的。如果结果符合自己的语气，人的心态就会比较平和，对结果容易接受。如果结果超出自己的预期，则不太可能保持平和的心态，很容易陷入来年高中不同的状态：愉快或者不愉快甚至愤怒。9将你所期待的选择放在几个问话中的最后一个。面对两者皆可的选择，人们有一定的倾向，在二者选择其一时，如果两者都可，人们通常会选择别人提供的后一种选择。以心攻心，斗智斗勇1打破常规，打乱对方的阵脚，创造取胜的机会。人总是遵循一定的思维思考，遵循一定的方法行事。同时，也期望别人如此。从心理学角度分析，如果对方的言行符合常规，则能保持一颗平常心，否则会感到不安，甚至沮丧。因此这一心理，不按常规办事往往能出奇制胜。2先给自己的说辞披上公正的外衣。凡涉及分配，应尽量做到公平，如果实在无法做到，也讲此错觉为合理。3善用你的视线，干扰对方的思想。在人与人的交往中，视线的变化绝不只是单纯的眼睛关注某个角度的变化，而是富有深意的。通过观察一个人的视线变化，可以看出这个人的心理状态，性格特征，甚至身份，地位。通过变化自己的视线，可以传情达意，还可以干扰他人，甚至左右对方。4封锁对方的信息来源，激发对方的兴趣与需求。如果一个人的信息被封锁，就会产生不安，会对信息产生超出寻常的渴求。同时，可能精神涣散， 判断力，并导致情绪不稳定。因此选择恰当地时机切断对方所需要的信息或者提供对方所需要的信息，就可以控制对方的心理，左右对方的行为。5利用“心理除法”，激发对方的达到欲望。“心理除法”战术：一种非常有效地心理战术，即通过变换单位对同样数量的东西进行分割，给人以负担减轻的错觉。比如分派任务时，将艰巨的任务化大为小，让对方感觉目标容易达成。每完成一个小任务，对方便体验了达到的喜悦，有此增强完成大任务的信心。6迎合从众心理，故意制造群龙无首。从众心理，也叫“趋众心理”是一种为适应团体或群体的要求而改变自己的行为和信念的心理。从众心理可以表现为在临时的特定情境中队占有优势的行为方式的采纳，也可以表现 长期性的对占优势的观念与行为方式的接受，利用人们的这一心理，可推销产品，吸引顾客，也推销自己的观点，迫使他人赞同自己。7故意暴露自己的弱点麻痹松懈对方。人们普遍有一种心理，对比自己强大或与自己实力均衡的人怀有警惕心，对于比自己弱的对手则会放松警惕。8以突然地沉默唤起对方的注意。突然沉默意味着彼此交流的突然中断，谈话的一方突然沉默难免对另一方的心理造成冲击，让其感到意外，不安，不得不集中注意力。突然沉默这一策略既可用于打断对方的谈话，引出你所希望谈论的话题，也可用于终止对方的分心，集中对方的注意力。9告诉对方事情很难办，激起他的挑战欲。几乎每个人都有挑战自身潜力的渴望，对成功怀有强烈渴望的人尤其如此。他们渴望挑战困难，以此来超越自己，证明自己，对于这样的人，如果安排一些没有挑战性的工作，他的挑战欲得不到满足，积极性就不会提高，不如安排一些困难的工作，反而能激发其斗志，调动其工作热情。10先说一系列的不，然后再说是。先说一系列的不再说是，有助于目标达成。越不容易得到的东西，得之后越喜悦，越想回报给予的人，此乃人之常情。如果你想从对方那获得你期望的东西，在对方给你所不期望的东西时，全以不作回应，让对方沮丧，让对方在不知不觉中作出让步，满足你的心愿。11激发对方的同情心，出动其心灵的薄弱环节。每个人的心灵都有其软弱的地方，再强势的人，也哟他人不易察觉的弱点，这就是同情心。如果能看透他的这个弱点，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。12看他说什么，比听他说什么更重要。制人攻心，刚柔并济。1一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余的部分。“贝勃规律”，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。有此，第一次的大刺激能缓解第二次的小刺激。推而广之，如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能轻易地接受。巧妙运用人们的这种心理，有助于推销员推销顺利，谈判员谈判成功。2选择自己熟悉的地方作为交涉的场所，一次掌握主动权。中国人常常说天时地利人和，办事才容易成功，繁殖，则容易失败，环境就是其中的地，它影响人的情绪，而情绪影响人的判断与决策，直接关系结果。鉴于此，不论是与人交涉，谈判或者比赛，尽可能在自己的地盘或者自己熟悉的地盘上迎战对方。3选择一个令人心烦意乱的地方交涉，让对方尽快做出决定。人的情绪很容易受到环境的影响。身处让人不舒服的地方，人很容易心烦里乱，很可能做出违背本意的行为。这也就是说，在谈判或者交涉的过程中，选择一个可能让对方心烦意乱的地点，是让对方丧失理性，屈从于你的一个办法。4面对交涉，争取比对方提前到达约定场所。从心理学角度看，约会先到的人有心理优势。因为早到，可提前熟悉环境，更重要的是，有足够的时间让自己静下心来，对即将进行的谈话做再一次深思。成功应对对方的信心有此增强。5用完全无关的信息岔开对方的话题，避开对方的锋芒。心理学研究发现，在人们的紧张感不断高涨的时候，你如果投入一个完全与此无关的其他信息，大家的注意力会暂时转向这个方向，紧张的情绪得以大幅度的降温。6让对方疲惫不堪，动摇对方的判断力，人的身心出于正常状态的时候，判断力会比较准确，并能控制自己。一旦陷入疲劳不堪的状态，就难以集中精力，思维不清晰，无法理智地做出决定。为此，在交涉中，耐心与对方周旋，把对方托疲惫，让对方变得心烦，能使对方失去理智，判断力降低。不知不觉中作出让步。7巧妙利用最后期限，迫使对方就范。在交涉中取胜的人往往是能够最终顶住“最后期限”这个压力的人。从心理学中讲，这个最后期限总会给人带来巨大的额压力，双方交涉，当最后期限临近时，彼此在内心都会与自己进行一番较量。想在谈判占据优势，不要让对方知道自己的最后期限，但想要知道对方的最后期限。8想要多赢一点，开价就要夸张一点。心理学实验证实：地要求得不到高收获。高要求才能带来好的收获和强烈的满足。人们普遍有对比心理，因此，谈判中高价更能获胜。如果最初向对方提出一个非常苛刻的条件，然后提出一个妥协方案，即使这个妥协方案也很苛刻，对方也会因为有对比，认为这个条件宽松而乐于接受。9如果对方欺软怕硬，显示你寸步不让的决心。因人而异，因势诱导1片面提示还是两面提示，要因人而异。只强调某种商品或者事物的优点而不明确提出缺点，叫做“片面提示”。反之同时说明优点和缺点则称为“两面提示”。去说服一个人是选择片面提示还是两面提示，应根据提示对方的文化程度及其自信与否来决定。2想要影响某人的言行，谆谆教导不如以身作则。3根据工作性质的不同，营造不同的工作环境。“观众效应”：在许多情况下，个人单独完成任务比共同完成任务的效率低。4不要完全满足对方的需要，让你的地位始终不可替代。无论在什么时间什么地点，想要控制一个人，控制两个人的关系发展，关键是让对方依赖你，并维持别人对你的依赖心理。而维持对方对自己的依赖心理，很简单的一个方法是不完全满足对方的需要。5啰啰嗦嗦一大串，不如简简单单的一句话。“超限效应“：是指刺激过多，过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或者反抗的心理现象。简短的语言能避免激发被批评者的反感情绪，使其更乐于接受。6通过询问，激发对方“参与意识”7运用竞争意识，让对方主动改进。人人都有竞争意识，都渴望自己能够强于竞争对手，即使不能比对手强，也不希望落后于对手，当竞争对手被人称赞时，人们通常会感到好像在责备自己，于是，便会不自觉地拿自己和他人比。8说服没有主见的人，对他说“大家的意见都是这样的。”“从众心理”就是随大流，指个人的观点与行为由于群众的引导或压力，而向于多数人一致的方向变化的现象。9营造良好的竞争氛围，激发双方你追我赶。人人都有超越他人的欲望，也就是所谓的“竞争意识”。10给予优秀者更多的荣誉，激励后进者奋起直追。“马太效应”：即对名人做出的贡献给予非常多的荣誉，对那些无名者的贡献不予承认。有积极作用也有消极作用，一方面促使无名者去超越名人过去的成果而获得自己所向往的荣誉，另一方面可能使名人居功自傲，让无名者遭受非难，打击。11避免投机心理，让每个人的责任一目了然。“投机心理”：是指人们在集体中不发挥最大能力的倾向，除非自己所作的贡献能够让人一目了然地分辨出来并得到认可。想要杜绝人们的投机心理，最好的办法是责任分配到户，不同的工作由专人负责，让每个人的贡献都能一目了然。12利用禁果效应，吸引对方的注意力。“禁果效应”：被禁忌所吸引的逆反心理现象。通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，他所产生的抗拒心理越大。利用人们这种心理倾向，把他人不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果以提高其吸引力，就可以控制他人的思想，令其做出自己所希望的决定与行动。顾全面子，给人台阶，1不要让对方没有面子，否则你会更没面子。2对方有缺点，要婉转地为其掩饰。揭别人的短处，攻击别人的短处，到时候肯定对自己没好处。3表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感。没有人会喜欢表现得比自己优越的人，向对方示弱，让对方表现得自己优越可以消除对方的敌意，赢得认可，同情或者赞赏甚至友谊。4向对方提出忠告时，多私下少当众。5自我嘲笑，可轻松搞好人际关系。自嘲，可以营造欢悦的气氛，可以化解尴尬，可以拉近与别人的距离，可以消除对方的嫉妒。6沉默化解冲突，显示宽广的胸襟与度量。7委婉地说不，让被拒绝的人有面子。只有在该说不的时候说不，你才能维护自己的权利，同时赢得别人的尊敬。8让同事在交谈中