商务谈判语言与大学生在学习过程中常见偏误分析.docx

顺化大学顺化外国语大学中文系.&?.毕业论文题目：商务谈判语言与大学生在学习过程中常见偏误分析指导老师：编写学生：黎氏翠凤黎文升博士学号： 10F75410692014年5月于顺化目录引言1. 选题意义2. 研究目的3. 文献综述4. 研究范围5. 研究方法6. 操作步骤正文第一章：商务谈判语言概括界说1.1 商务谈判语言的概念1.2 商务谈判语言的作用及重要性1.1 商务谈判语言表现的形式1.2 影响到商务谈判语言运用1.3 正确运用谈判语言技巧的原则第二章：大学生商务谈判语言中的常见毛病2.1 交际过程的语言隔阂2.2 学者在学习商务谈判预言过程中常见的偏误2.3 使用语言于商务谈判之中的毛病2.4 工作作风的毛病2.5 在签订合同、商务谈判中其他常见的毛病第三章：商务谈判中语言运用之技术3.1 商务谈判中语言运用主要技巧3.1.1 入题技巧3.1.2 陈诉技巧3.1.3 倾听技巧3.1.4 提问技巧3.1.5 应答技巧3.1.6 拒绝技巧3.1.7 辩论技巧3.1.8 说服技巧3.2 商务谈判之中的其他技术3.3 参加商务谈判之中的战术III. 结论参考资料引言1. 选题意义 当今世界，几乎所有的国家和地区都在以前所未有的广度和深度参与到经济的全球一体化中，这对参与其中的民族产生了巨大的影响。国家间经济联系的加强已冲淡地理、肤色、语言、宗教及种族的差异。我们正在走进一个不可分隔的“大家庭”。由此必然导致各国在经济、军事、外交、国防、教育等领域的既合作又竞争的状态。一个国家的经济开放会给国内的企业带来很多机会和挑战。大家常说“万事开头难”，所以怎么给“初来乍到”的国内企业带来商业合作与互利就是一件很重要的事情。在经济合作中，商务谈判是一个不可缺少并具有极其重要作用的活动。它能促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。在商务交易中有很多不同的谈判类型。在丰富的经济关系中，谈判的作用更为明显。虽然我们采用多种谈判类型，但是都有共同目的，就是得到理想的谈判结果。这就要求参加谈判的人需要有深广的见识与精湛的谈判技巧。在商务谈判之中，语言是桥梁，有重要的地位。所以我们需要把握专门知识，使用语言技能及谈判技巧。成功还是失败都取决与谈判各方的语言技巧。商务谈判中的语言分歧是最大的障碍。商务谈判语言有庄重的色彩，所以，为了克服这个问题，外商应该把握及运用多种语言。这个要求没有限制，我们会越多语言越好。从事商务贸易翻译的人士必须注意要使用郑重、文明的语言。发音方式要准确，表达方式要合理，要注意自己与对方的互动。如果这样，那么企业间的商务谈判会有很高的成功率，从而给予参加谈判各方以更多利益。对商务谈判语言了解不足会导致谈判过程中出现各种失误。它不仅对企业合作有不良影响，甚至还可以导致谈判失败。中国与越南正在参与全球经济竞争，在竞争激烈的市场中，要占据优势，就要求各企业必须能动地把握商务谈判的知识与技巧。这在经营中不仅对国内的市场产生很好的效果，而且同样适用于世界市场。经营中的纠纷避免不了,特别对现在处在全球化、地区化趋势日益加剧的开放市场而言。然而，由于各企业专门知识的缺乏，最终导致经营的损失、甚至是失败。因此，详细地了解商务谈判语言对企业的经营有很重要的影响。商务谈判语言不仅对商人有重要的意义，而且是汉语商务专业大学生的普遍课程。若我们不把握中国企业的要求、作风，不了解运用谈判语言的具体情况，就很难在大学毕业后找到相关专业的工作。因此，为了在商务谈判过程中达到最好的效果，本门课程必须要求大学生把握专业知识、会运用谈判语言及技巧。古人言：“开物成务”，见到新的伴侣，如何相知。那么，谈判技巧就是打开这扇大门的钥匙。在学习这门课的过程中，大学生常常遇到一些使用语言的困难。例如，我们应该选择哪种谈判形势、怎么运用语言会才能达成好的成果、怎样避免谈判之中出现的常见偏误并达成商务合同的成功，以及大学毕业后能否找到一份好工作等等。因此，我们必须学习足够的商务谈判知识。这就是我选“商务谈判语言与大学生在学习过程中常见偏误”当作自己研究内容的理由。通过本人的研究，希望能在改善与丰富谈判语言方面尽自已的一分力量。从而使学生掌握更多专业技能，并且希望能够促进国内企业的国际业务发展。2. 研究目的商务语言谈判研究不但帮我们避免常见的偏误，而且能够给我们的谈判带来相应的经济利益。为满足平苛的工作要求，学者必须对商务语言谈判认真细致地进行研究。因此本论文的目的是探究商务谈判语言及技巧，从而在学习汉语的过程中,避免商务谈判语言的偏误，积累更多的知识并将其运用于实际工作当中。我们是汉语商务专业的学生，所以，现在最重要的是清楚地了解商务谈判语言机技巧。为了成为汉语商务人才，自己要努力克服目前的困难并努力去追求自己的梦想。3. 文献综述商务语言谈判是学者正在研究的题目，这正是为了满足当今社会发展的要求。另外，为了成功地谈判与避免常见的失误，我们要详细地探究这个题目。语言是各方参加谈判的桥梁。我们容易看见很多介绍有关商务谈判语言的材料，但是没有材料是介绍在商务谈判过程中常见偏误的。本文的写作，除了运用自己学到的知识、自己的经验之外，还有幸得到各位老师与同学们的热情帮助。除此之外，我还详细推求一些关于这个题目的材料如：胡文仲.杜学增的中英文化习俗比较；李斌的国际礼仪与交际礼节；何暮辉的现代社交礼仪；邓炎昌,刘润清的语言与文化；金正昆的商务礼仪教程；毕继万的跨文化非语言交际；林胜强的谈判谋略；神龙的商务谈判语言的技巧周海涛的贪污谈判成功技巧；刘园的国际商务谈判；刘文广、张晓明的商务谈判；毕继万的跨文化非语言交际；胡文仲的英美文化辞典；刘红丽的不同文化背景中非语言交际的差异，边疆经济与文化；张宗久的体态语在非言语交际中的文化差异；PGS.PTS Nguyn Th M,k thut m phn thng mi, nh xut bn i hc quc gia H Ni, nm 2006;Phan Khc,Cc li thng gp khi m phn,k kt hp ng thng dng, 29 thng 10 nm 2013; Lut gia. Trn Minh Sn, mt s li thng gp trong qu trnh tham gia m phn, k kt hp ng.4. 研究范围与时间a. 研究范围本文研究关于商务语言谈判的内容，以及进行谈判的程序与谈判之中常见的失误。b. 研究时间2013年11月至2014年5月。5. 研究方法本文之中所使用的主要方法有：分析、列举围、综合、归纳及其他研究方法。选择符合研究内容的材料进行探究与分析，并为分析本文的主要内容及相关问题进行材料收集及探究。6操作步骤a. 选择论文题目，列出提纲。b. 确定研究范围，分析研究的题目、方法与目的，预测研究题目的结果。c. 综合材料，选择对论文主要内容符合的消息。d. 为了弄显明主要论点，对所论证进行具体研究方法的规模，并制定好写作计划，与指导老师讨论写作细节。e. 完成论文f. 按时间提交论文II正文第一章：商务谈判语言概括界说1.1 商务谈判语言的概念1.1.1 谈判的概念谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，谈判是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。1.1.2 商务谈判的概念商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。1.1.3 商务谈判语言的概念商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。谈判过程中，商务谈判语言是人们之间的表达感情、暗指、描写事物和互通信息达成最好利益给予各方参加。1.2 商务谈判语言的作用及重要性1.2.1 商务谈判语言的作用谈判是日常生活的一部分。在经营中，它对公司经营的成功有很重要的地位。准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。在经营谈判中，应走到最后的协商结果就不能缺少语言艺术，语言分歧是最大的障碍。1.2.2 商务谈判语言的重要性交际通过语言、话语、书面或非语言都是人们之间交流的工具。在商务谈判中，语言占有高度重要有作用是国内外企业的贸易桥梁。在商务谈判中，若说话者使用庄重、尊重对方的语言，但是，犹自表白自己的观点就是最无可比拟的交际技能。参加谈判者必须会使自己的语言，免得发生纠纷。我们以进一步发展为一起努力工作，一步一步走到洽谈的目的。改换交状词与席次的用法。1.3 商务谈判语言表现的形式按语言的表达方式分为有声语言和无声语言。按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。体态语研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、眼神、手势及体姿等非语言代号，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准可以分成不同的类型，但是它主要有三个形式：口头谈判表现形式、书面谈判表现形式、体态谈判语表现形式。1.4 影响到商务谈判语言运用谈判语言运用问题，是以对谈判语言运用的影响要素分析为前提的。影响谈判语言运用的因素是：谈判背景，谈判时间，谈判地点，谈判气氛，双方的关系，谈判能力，充分了解谈判对手，谈判内容，语言表述简练，谈判进程1.5 正确运用谈判语言技巧的原则谈判语言技巧有六个原则：客观性原则，针对性原则，逻辑性原则，规范性原则，方式婉转，灵活应变原则。第二章：大学生商务谈判语言中的常见偏误商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在商务谈判中语言运用的成功与否谈判的过程与结果起着举足轻重的作用。在大学里，商务谈判语言是给予商务专业学生主修的一门课。它主要帮助我们如何使用谈判语言及技巧。大学生在学习商务谈判语言的过程中会遇到一些困难。这个已给我们学习及实践商务谈判语言提供了不少错误的案例。从商务谈判专业学生的角度来讲，像你们一样，我理解大家在学习汉语商务专业过程中正在遇到一些困难。因此，我决定把这个问题放在本论文予以更深刻研究。2.1 交际过程的语言隔阂交际隔阂是在工作地方、商务谈判交流中难以避免的。在学习的过程中，各位老师已给学生转达商务交际语言困难及所有改变平常信息流的经验。挫伤交际过程的要素明显称为“干扰”。一些原因引起谈判之中的语言差别，它给学生遇到更难的地方是转达能力，工作环境，风俗习惯，接收消息者的能力。2.2 学生在学习商务谈判预言过程中常见的偏误学习商务谈判语言中，学生常常遇到一些问题，应帮助学生避免它以更深入地了解这门课。我们一起探究一些谈判进程大学生常常遇到的大基本偏误。学生在学习商务谈判语言过程中常见的偏误包括：谈判准备过程之前不好，自己不拟议合同,支付条款不分明，缺少所有共同条款，推演，缺少一些条款，不把全部条款洽谈。2.3 使用语言于商务谈判之中的偏误2.3.1 商务谈判之中常见语言偏误的理由大部分学生都认为所有谈判障碍会解决只要理解对方的语言。这就是大学生的最基本商务谈判语言错误。我们还正在模糊于日常语言及商务谈判语言。2.3.2 商务谈判之中常见语言偏误的解决方法在外商交易，分歧语言是最大的障碍。为了克服这个障碍，谈判者要掌握及纯熟使用一些普遍的语言。2.4 工作作风的毛病在工作作风上，我们常常看见一些偏误。谈判者的工作作风对谈判结果非常重要。我们要充分了解它才可以避免谈判常见的偏误并获得满意的结果。2.5 在签订合同、商务谈判中其他常见的偏误在签订合同、商务谈判中其他常见的偏误由以下的一些理由：不会外语的偏误，不会使用谈判技巧而导致的偏误，不会对方的法律及国际法律，不了解国际生意业务，缺少专业性的偏误，没有谈判策略划策的偏误第三章：商务谈判中语言运用之技术3.1 商务谈判中语言运用主要技巧经营之中，各企业都希望达成最好的成绩。这属于它们的经营者在商场上合同商讨、外交、谈判的才能。商务谈判以获取经济利益为目的，以价值谈判为核心。战术谈判是指谈判者的工作工具。再说，双方关系在贸易谈判中不是搬迁关系，但是也不是在权利方面存在冲突。谈判者若不按照运用一定手术及原则就他们会容易地陷于不能出头的境地。3.1.1 入题技巧入题谈判是指双方进入谈判过程。谈判气氛紧张，人员的心理更紧张。谈判气氛及人员的心理状态会影响到谈判过程及结果。入题是谈判的起点。它起着引导谈判作用，表明谈判者的能力，双方关系到能否取得谈判的控制权和主动权，最后是谈判结果。在入题谈判过程中，你应该以良好气氛为核心，向对方保证你不是参战也不是被动的谈判者。3.1.1.1 进入的常见方式在商务谈判进入的过程中，有两种主要的进入方式是：直接入题方式与迂回入题方式。有经验的谈判者常常很喜欢使用直接入题方式及时他们比别人更有难解入题技巧，并且，影响到谈判结果更有效果。(1) 迂回入题方式(2) 直接入题方式3.1.1.2 进入技巧应该注意的事项(1) 准确易懂。(2) 第一次要说准。(3) 简明扼要，具有条理性。(4) 语言富有弹性。3.1.2 陈诉技巧叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。3.1.2.1 陈述要点技巧(1) 开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。(2) 表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。(3) 表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。(4) 开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。(5) 开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。3.1.2.2 向对方开场阐述的反应。(1) 我们应该认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。(2) 若对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。3.2.3 倾听技巧3.1.3.1 倾听在谈判之中的作用倾听是人们交往活动的一项重要内容。倾听在商务谈判之中是特别的情况。谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。参加商务谈判者都要理解对方向谈判题目提出的意见，所以他们都以倾听技巧为主。贸易谈判中的“倾听”是倾听者以积极的态度，认真，专注地悉心听取讲话者的陈述。倾听者要注意及观察对方的话语及行动。它不仅往往表示向对手地尊重、礼貌及使双方达成良好合作，而且发现对方观点的矛盾、缺少一贯、立论。3.1.3.2 倾听的常见方式根据商务谈判语言探究家,同场的情况下，听者采取各种各样的倾听方式，但是在谈判过程中，谈判者只采用主要四种倾听方式包括：被动地听、诱导式倾听、接纳式倾听、劝阻式倾听。3.1.3.3 倾听技巧应注意的事项。倾听是谈判者的一项重要的技巧，倾听的意思不只听着而已，还使我们做出更好决策，把握谈判的主动权。3.1.4 提问技巧3.1.4.1 提问技巧在谈判之中的作用商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段、重要途径和明确自己思想观点。3.1.4.2 提问方式。在提问的最重要事项是把握好时机。什么时候要注意倾听，要领会升么及要提问什么是很重要。向对方提问有关的谈判题目、对方对此题有什么观点或双方可取得的利益是谈判者要考虑的问题。如何提问、该提问的问题、按照双方的时机是属于谈判者的提问技巧。3.1.4.3 提问技巧应该注意的事项。(1) 要预先做好充分的准备。(2) 你向对方有不理解或不满意的地方都要提问。(3) 提问速度不要太快也不要太慢，按平常说话的速度提问。(4) 不得强行提问。(5) 提出问题后闭口不言，等待对手回答。(6) 发言的先后要有逻辑性，不要跳跃。3.1.5 应答技巧答应在商务谈判中是一种表达的技巧。该如何答应对谈判者是一种回答的艺术。谈判者在商务谈判的整个问答过程中，往往会使对方或多或少地感到一股非及时答应不可的压力。同样的问题有不同的答应及不同地回答会产生有不同的效果。3.1.5.1 应答的常见方式(1) 以反问回答。(2) 答非所问。(3) 按时机回答。(4) 不要确切回答，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。(5) 有意避正答偏。(6) 回答之前给自己留有思考的时间。(7) 一部分回答。(8) 婉言回答。3.1.5.2 应答技巧应该注意的事项(1) 承兑对方打断自己的回答，表示你向它很尊重及礼貌。(2) 举止表现没有什么要说。(3) 要保持“平常心”。(4) 暧昧地回答态度，不肯定也不否定。(5) 要谦虚谨慎。(6) 缓限思考时间，对方正在提问，不要马上回答，对于一些问话，不一定要马上回答。(7) 有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。(8) 要扬长避短。(9) 不回答。如对提问不理解或者发现问话不得当，可以找借口不予以回答。(10) 不要把成败看得太重。(11) 提出还没回答的理由。(12) 要机智应变。3.1.6 拒绝技巧商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。拒绝技巧包括：预言法，问题法，转折法。3.1.7 辩论技巧在商务谈判中由于利益、立场的差别会不可避免地出现观点的对立,辩论则能使这种对立得到沟通和解决。3.1.7.1 辩论常见的方式(1) 归纳方式。(2) 归谬法。(3) 类比或类推法。(4) 二难推理方式。3.1.7.2 辩论技巧应注意的事项(1) 就事论事。(2) 死缠烂打。(3) 防守很重要。3.1.8 说服技巧说服就是指你如何运用所有方法使对方倾听、理解及接受。谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手要采用不同的语言技巧。3.1.8.1 说服常见的方式(1) 下台阶的方式。(2) 等待的方式。(3) 不合作型。(4) 认同的方式。(5) 抓住时机，例举实证的方式。(6) 说服对方。(7) 对比效果说服方式。3.1.8.2 说服技巧应该注意的事项 创造一个轻松的气氛，使对方相信、喜欢我们。 需要对方理解你的说话，你应该使用简单、要言不烦、真切的词语，注意语调及运用非语言及对方语言而说服。 说服要有数据、形象、引证。 为了使对方接受我们的提议，你必须把已方方案的双方取得利益分析地清楚，可以说缺点的。 不能使用攻击、吓唬的方法，应该用再分解方法应减少双方的不同观点。 向着提出决定者。 提议全部价格 提议价格于零数,导致这个价格比实际价格太低的感想。 给对方一个面子。3.2 商务谈判之中的其他技术3.3 参加商务谈判之中的战术III. 结论参考资料结论现代社会中，商务谈判是企业间贸易往来不可缺少的一部分。一个优秀的谈判者要掌握各种谈判技巧。有经验的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，使用自己所会的商务谈判语言技巧和行为来进行沟通，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判者要以公司利益为第一位。有时候，虽然没有成功的谈判结果，但是，它也不是失败的谈判，因为它随着谈判目的而结束。谈判应是互惠互利的，成功的谈判是每一方都是胜者，谈判应是基于双方的需要，寻求共同最大利益的过程。谈判者要以事论事，不要紧张或太自信，保持耐心、冷静的态度，不要生气或者愤怒，不要和对方发生矛盾和纠纷。因此，谈判者要学好各种谈判的语言技巧。大学生在学习商务谈判的过程中常常遇到语言的错误。由不了解各国的文化、风俗习惯和市场的需要而碰到一些常见的毛病。所以汉语商务专业的学生要清楚地把握谈判技巧，区分使用日常语言及谈判语言，这样才可以帮助我们在