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梁向花：LED企业如何给品牌定位LED行业明天都新的品牌诞生，在和很对企业老总交流的时候，品牌如何定位是时常被提及的一个话题。同质化严重的LED市场，除了拼价格，拼质量，拼渠道确实让很多企业找不到什么可以拼的东西了。从竞争角度，不少企业都有从众心理，喜欢跟在别人后面，他人做什么我就做什么，而不去分析需求，也不去分析趋势，最后大家就在一个战场上互相残杀。在这个时候如果你没有明确的定位，人家做什么你跟着做，肯定没有好下场。研究消费者的心理里斯和特劳特的定位一书，系统地归纳了定位论，认为在产品同质化、相似化的背景下，企业营销成败的关键是从传播对象即消费者的角度出发，由外向内使产品和品牌在消费者心目中占据一个有利位置，一旦产品和品牌占据了这个有利位置，企业就创造了品牌在消费者心理的差异，创造了品牌的个性化差异，也就意味着企业或其品牌得到了消费者的认同并且可以有效地解决企业销售问题。例如在汽车行业，VOLVE定位在“安全”，BMW定位在“驾乘舒适”等。很多时候，我们有一个误区，认为销售就是去改变消费者的习惯，其实这个观念是错误的，消费者心中对于某一个事物或产品的印象是根深蒂固的，试图去改变他们反而会引起对方的反感。相反，如果我们率先进入消费者的预期心理，站在消费者的角度来思考品牌如何定位会更易成功。因此要想企业和产品脱颖而出，就要准确找准并击中顾客的心，在其心中占据位置。寻找独树一帜的市场空间LED行业虽然竞争惨烈，但是这个行业缺乏真正好的创意，优秀的创意和定位会让企业很快突围而出。如何在竞争中寻找到属于企业自身的市场空间很重要。梁向花认为，很重要的一点就是建立第一性位置。这里所说的第一性概念并不是市场中的领导地位，而是从某个角度以第一的身份进入顾客头脑中的品牌，即在营销过程中领先。这种第一性被认为是定位的捷径，也是企业获得成功的重要保证，因为率先进入顾客头脑的产品总是会树立一定优势。这些例子在这个行业并不少见，比如联想到勤上，就会想到户外照明；联想到企一，就会想到高端LED商业照明。很多企业也会选择在单品领域内发展，比如日光管，洗墙灯，轨道灯，很快树立了自己的行业地位。最忌品牌定位和产品定位南辕北辙品牌定位和产品定位南辕北辙，或者说是挂羊头卖狗肉是定位的大忌。有一个LED企业，六七年的发展竟然没有留住一个核心客户，其原因是什么呢？经过了解得知，原来这家企业的老板擅长玩“偷梁换柱”，客户以较高的价格订购高端产品，该老板就去市场上找最差的原材料和配件来做，宣称自己提供的是高端产品，如此这样屡试不爽。这样做看似赢得了短期的利益，其实则失去了所有客户的信任，最后落得个孤家寡人的效果。参观过很多LED企业，发现很多企业存在的一个通病就是企业一边大喊我们的产品多么高端，和市场的低端产品怎么不同，一边又不断地生产出低价劣质的产品。在产品包装和设计上也没有任何亮点可言。到了最后，估计连他自己都不相信自
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