谈判七模型及说服技巧.docx

通过学习本课程，你将能够： 掌握谈判的说服技巧； 了解谈判的七种模型； 进行有效谈判。谈判七模型及说服技巧在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。一般来说，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。一、了解谈判的七种模型双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般包括七种模式，如图1所示。图1 谈判的七种模型1.破裂在图1中，第一条图例是破裂模型。右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。2.单一成交点第二条图例是单一成交点模型。买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。3.一拍即合第三条图例是一拍即合模型。买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。要点提示谈判的七种模型： 破裂； 单一成交点； 一拍即合； 操纵对方的期待； 买方市场； 卖方市场； 向成交点靠近。4.操纵对方的期待第四条图例是操纵对方期待模型。买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能：卖方操纵买方的期待卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格，从而影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议。买方操纵卖方的期待买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。5.买方市场第五条是买方市场模型。买方可以接受高的价钱，但是希望用低的价钱来买。6.卖方市场第六条是卖方市场模型。卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。7.向成交点靠近第七条为向成焦点靠近模型。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。图2 扩大重叠区所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大.因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。二、掌握谈判说服技巧谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变其价值观，这就是说服。谈判中的说服技巧概括来主要包括三点：首先，讲话内容要与谈判场合相适应；其次，要清楚需要传达的信息，了解用什么方式传达信息效果最佳；再次，要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。一般而言，说服的技巧主要有两个方面。要点提示谈判的说服技巧概括为： 讲话内容要与谈判场合相适应； 清楚需要传达的信息； 把握“势”。1.用图像化信息打动对方说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉的条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化、直观化。【案例】巧用图像化信息新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新币。陈老板是这样做到的：陈老板在新加坡开了一家规模很大的餐厅，还有一家非常有名气的按摩院，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到那里去按摩，阿拉伯的王子、公主也时常光顾，他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，带滨海艺术中心的老板去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价，但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10。陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引、打动了对方，从而使得谈判成功更加轻松。2.给对方“赢”的感觉谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就会陷入僵持和焦灼，难以取得顺利进展，这时就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判继续。一般来讲，主要让对方获得赢的感觉，主要包括两方面内容：利益优先于是非谈判时要多讲利益、少讲是非。很多谈判者喜欢在谈判前漂亮地包装议题，以迷惑对方，其实对方真正关心的不是包装，而是利益和利害关系，过度的包装反而会让人心生厌恶。只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。谈判的得与失得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，这样谈判才会顺利。谈判者要明确，桌上只能有一个“笨蛋”，那就是自己，如果让对方觉得自己是“笨蛋”，谈判也就失败了。谈判时要让对方获得“赢”的感觉，但不能让他赢得利益，也就是保证自己不蒙受损失。图3 谈判需要表达的信息【案例】被迫买房王先生准备买房子，到自家附近售房处一看，同样的房子其它地方要600万元，这里只要590万元，于是决定买下。他就开始找房子的毛病，颜色不对，漏水弄得售房业务员只好把老板找来。老板听完王先生的抱怨后说：“你讲的我统统接受，所以别人要600万元，我590万元就卖，现在我再降10万元，今天成交，我就580万元卖给你，如果不成交，就表示你不是我想卖的那种客人。明天再回来我就涨回到590万元，你买不买？”最终，王先生买了房子，但始终不高兴，因为觉得是被强迫的。在上述案例中，售房老板犯了一个错误，强迫别人买了自己的商品，即使房子再好，顾客也不会满意。这也是谈判中比较忌讳的事情。3.通过分析“成本效益”说服对方图4 谈判中最重要的切入点坚持某一立场的成本效益说服是谈判中最重要的切入点之一。谈判时，不但要坚持己方立场，还要从对方的角度分析问题，虽然不一定能够说服对方，却能使之信心动摇，促使谈判的顺利进行。一般来讲，通过“成本效益”的说服，主要包括两种方式：我方方案成本低、效益高谈判时可以明确跟对方讲：“经过测算，我方方案是最佳方案，成本最低，效益最高，不可替代，如果不采用该方案，将会蒙受极大损失。”同时，列出详细的数据支撑自己的方案，说服对方接受。对方方案成本高、效益低谈判时还可以通过测算向对方表明对方所提方案成本高、效益低，采用这一方案，双方都会得不偿失。4.通过让对方“恐惧”说服对方人最害怕未来的不确定性。让对手恐惧也是一种有效的说服方法，“胡萝卜加大棒”、恩威并用等都是这个道理，即先用优惠条件吸引对方，再用恐吓的手段进行威胁，迫其让步。5.通过转移对方注意力来打破僵局谈判陷入僵局时，转移一下注意力，会收到奇效，讲笑话就是个不错的选择。转移对方注意力的笑话可以以三种类型为主：真笑话有些笑话是真正能让人忍俊不禁的真笑话。这类笑话只要注意收集，就可以信手拈来。要注意的是，收集的笑话不能太粗俗，否则会让对方产生反感。网络笑话网络笑话往往是大家耳熟能详的，可以用来调节气氛。要注意的是，不要真的讲完，否则谈判者自己就变成了笑话。洋笑话随着经济的全球化，中外交流越来越多，给外国人讲笑话时一定要注意不要冒犯对方的国家和宗教。6.通过公布阶段性成果推进谈判每次谈判都应达成一点协议，表示谈判有成果，工作有进展，双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的，也可以是虚的，实的就是双方达成的协议，虚的就是达成下次再谈的共识。共识虽然是虚的，但却可以让谈判继续下去。如果不能达成具体协议，也可以先达成框架协议和原则协议。谈判有赢、输、拖三种结果，有时需要破局给对方施加压力，有时则需要采取弥补行动，缓和谈判气氛。无论达成了何种共识，哪怕是“没有共识的共识”，都要将之公布，按自己的意愿引导市场，而不是等待对方利用谈判成果引导市场。【案例】唯一的共识是没有共识甲公司需要乙公司的支持才能生存下