拒绝到点头.doc

1障碍 害怕面对拒绝,不敢主动拜访谈保险 由于经常到各地进行演讲分享交流,发现大部分学员都有共同的问题:害怕面对拒绝,无法很自然地见人谈保险。有些学员甚至认为被陌生人拒绝还好,若是被亲戚好友拒绝,更加难受。我觉得要处理此问题,必须从以下三个方面进行教育训练,方能练成钢铁般的信念与意志。 1.人寿保险的真谛:与其他销售行业不同的是,人寿保险销售的是无形产品,因此作为专业的行销人员,必须深刻理解人寿保险的意义与功能,并以爱心与责任为出发点。只有自己被人寿保险所感动,才能以人寿保险感动客户,感动你身旁所有的人。当寿险行销人员有这样深刻的感动与体会,才会主动拜访客户,就算不断被拒绝,也绝不会被打倒,更不会轻言放弃每个客户以及每个成交的机会。 2.完成客户的心愿:销售的第一法则,不是销售你想要推销的产品,而是销售客户需要的服务与产品。我们要做的不是产品的推销,而是销售客户的需要,实现他们的梦想。客户可以借助保险保障给予个人与家庭强大的保护,或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想,让生活无后顾之忧。因此从事金融保险业,就是帮助别人得到他们想要的,同时又可以实践我们的工作目标。 3.加强自己的专业: 作为一个尽责的保险从业人员,我们必须提供作为一个尽责的保险从业人员,我们必须提供客户充分的保险资讯。而专业是对寿险从业人员最基本的职业要求,所谓的专业并不是要求每个人事事专精,但至少要成为保险的专家,客户充分的保险资讯。而专业是对寿险从业人员最基本的职业要求,所谓的专业并不是要求每个人事事专精,但至少要成为保险的专家,比客户挺有更丰富的保险知识。此外更要创造各种资源,掌握找到客户所需各项资讯的办法。解除障碍 Q&A 主管: 面对拒绝时,你的感觉如何? 营销员: 没有面子,很挫败。 主管: 请问你的专长是什么? 如果你没有专长就没有特点, 没有特点就没有身价, 没有身价就没有身份, 没有身份就没有面子。Q&A 不过今天的你没有面子,只要好好在保险事业大干一场,担保十年后的你将会有头有脸。 俗话说,“打工十年还是工,经商十年风雨中,保险十年成富翁”。只要能够在保险业坚持10年,勤奋地交出好成绩,必能赚到人生第一桶金。但也要记住,成功的先决条件,必须以不违反商业道德与行业条规为前提,竭尽所能地去实现自己的目标。点燃考 总结你有效克服客户拒绝的方法,记录下来勉励一时低潮的自己。2障碍 客户害怕面对保险营销员 曾经听过一个保险前辈说,很多保险从业人员很喜欢为别人或为自己“算命”起初就认定客户对保险很恐惧,导致自己无法出去拜访客户推广保险。 任何事情的发生都没有定义,直到你给他定义为止,任何事情的发生,也都有其原因。客户说“看到你就怕”的话语,的确伤了许多保险人的心,也摧毁了许多保险人的梦。然而,作为保险人必须正面看待客户的恐惧,而不是被客户的恐惧所吓退,必须想办法帮助客户克服他们对保险业的恐惧。当你的观念一转,危机就能成为转机。当你看到客户恐惧背后的原因,以感性的方式,理性的说明,解除客户的恐惧,并且以正确的态度转变客户的解除障碍 Q&A 看法,那么客户就能接受人寿保险。解除障碍 Q&A 准客户:我最怕看到你们这些保险营销员。 营销员:你会害怕是正常的,因为只要是有爱心及有责任感的人,若保险保障不足,就会害怕看到保险营销员。目前马来西亚全国有9万多保险营销员,只要您一天没有足够的保障,他们都会继续拜访您。今天让我们一次完整拥有它,您就永远不会再害怕保险营销员了!Q&A 点燃考 您是否每次出门拜访客户前,也都会给自己“算命”?从现在起,理直气壮地走出门去担当教育客户观念的保险教育家。 障碍3 保险营销员最现实 繁忙的都市生活中,多数人都自扫门前雪,平时很少互相来访,甚至有些人连左邻右舍都不认识。对于保险营销员来说,人脉就是钱脉,必须懂得从没有关系中找关系,有关系中运用关系。假如今天你刚加入保险业,就面对朋友的冷淡对待,那就要好好反省自己过去为人处事的态度了。解除障碍 Q&A 准客户:老实说你是从事传销还是保险? 营销员:正是利人利己、利国家的保险业。 准客户:就说嘛,过去三五年都不见你来拜访,从事保险后才见到你,所以保险营销员最现实了! 营销员:过去三五年虽然我没有来拜访您,您也从来没有主动拜访过我,所以为了把所有的好朋友及老朋友找回来,我才决定从事保险业。Q&A点燃考 虽然客户抱怨保险人很现实,但是在事故发生时,雪中送炭的却是保险人,这也更肯定了人寿保险的利益和意义。这就是所谓的“靠山山会倒,靠人人会跑,还不如靠保险最好!4 障碍 保险很难做,一个月可能只成交一件保单 其实保险销售并不难做,重要的是必须按照流程操练。 首先要准备足够的名单,至少要列出100个准客户名单,然后才开始 接触客户,进行客户资料调查,再进行呈现,拒绝处理,最后达到促成。 促成后还必须提供良好的售后服务,建立个人的口碑与形象,使 客户愿意转介绍,建立源源不断的客户来源,让业务可以持续,届时每 月就不可能只成交一件保单。解除障碍 Q&A 营销员:销售保险有时须要跑好多趟，约访，面谈，还要体检，客户又要不断考虑等等问题很多，有时候一拖就整个月，好辛苦啊！ 主管:销售保单有时难免会有所拖延，但勤劳工作一个月，可换来72个月的收入，即使再麻烦再辛苦一点，也是值得的。或许有些保单在第一个月无法成交，但却可能在后面的月份不断成交。Q&A 点燃考 “所谓观念一转，荣耀一生；成功要付出，付出就会有回报！”请 列出你的拜访行动计划： 障碍5 经常面对客户泼冷水，非常难受 对于准客户的拒绝，我们应该以感恩的心态来面对他们提出 的问题，因为唯有通过拒绝，我们才可以更了解准客户的内心想法 民。毕竟准客户愿意说出内心的疑虑，总比深藏内心或只是摇头说 “不”来得更好，只要多掌握准客户的资料与需求，了解他们内心真 正恐惧与担忧的事情，拒绝就只是成交前的反对语。 保险从业人员必须这样思考：成交，客户才会拥有保障，并证明 你的付出是有价值的。需要特别说明的是，保险营销员必须要掌握好解除障碍 Q&A 营销员:准客户泼冷水，是好事还是坏事？ 主管:肯定是好事，因为冷水是呼唤你成长的力量！就如我们每天浇花浇树都是用冷水，才能让花草正常成长。凡是问题都有解决的方法，找到解决的方案，这个问题就永远不再是你的问题。所以要感恩，幸好客户没有用热水来浇你。Q&A 拒绝处理技巧及加强个人的自信心，以更诚恳的态度面对客户。 点燃考 在被客户泼冷水后，你是如何调整自己心态的？写出两三个方法： 6 障碍客户怕我服务不好 基本上这个还是准客户的信心问题，客户以此作为拒绝的理由，充分展现客户心理的恐惧，可能是被出卖的恐惧，或者是无法负担保费的恐惧，或对不肖保险从业人员的恐惧。如果营销员可以及早发现淮客户恐惧的原因，就可以帮助淮客户排解他的恐惧，增强他的信心。 如果营销员忽视准客户的恐惧，准客户就不会再信赖营销员而寻求其他途径排解恐惧。惟有强化沟通技巧，了解拒绝背后的原因，才能让客户化拒绝为接受。客户对服务品质有疑虑，保险从业人员更要展现对行业的认真与敬业，透过实际行动，比如聆听与关心，建立客户对你的信心。解除障碍 Q&A 准客户:如果你服务不好，我怎么办？ 营销员:假如您今天跟我买保险，我却提供给您不好的服务，那么将来您的朋友想买保险，您就不会考虑推荐我了，不是吗？ 假如我提供给您良好的服务，将来您的朋友想买，您就会把他们介绍给我，对吗？所以请您放心，我一定会提供给您非常好的服务。只要有任何不满意的地方，请一定要告诉我；对服务满意的话请告诉大家，让我有更好的成长空间。因为保险事业可以带来工作价值与生活品质，是朝阳行业，也肯定是我的终身事业。Q&A 点燃考 现在就问问自己，是否有与客户签完单就将其撂在一旁的行为？只有服务好客户，才能让客户口耳相传，建立你的好口碑，你的保险事业也才能基业长青。 障碍7 客户担心我无法坚持从事保险事业 所谓“人无千日好，花无百日红”。买保险的人可能会发生事故，卖保险的人也可能会发生事故。 优秀尽责的保险营销员必须清楚告诉客户关于他的权益，承担他的风险的是保险公司，绝不是保险营销员；还有让他了解所投保的保单险种，各种相关的联络方式，甚至遇到紧急事件的联络人，让客户买了保险可以更安心，而且不会成为“孤儿保单”。解除障碍 Q&A 准客户:如果你做不久后离职，我怎么办？ 营销员:请您放心，保险是非常神圣及有意义的行业，而且在这个行业成功的人都过着高品质的生活；此外今天您拥有的保障最适合您现在的需求，这才是最关键的因素，有我在的一天，一定提供您最好的服务。只要可以继续得到您的支持与介绍新客户，我绝对不会轻言离职。Q&A 点燃考 面对客户的质疑，你如何回应？当你站在客户与自己双赢的立场去跟客户坦诚相谈时，一定会得到客户的理解与对你的信心。 8 障碍 我已经有专属的保险服务人员 由于市场竞争激烈，难免会碰到同业竞争。在遇到这种情况时，我们绝对不能诋毁对方，而是要肯定对方的表现，才能维护行业的健康与良性发展，不过可以提醒客户给你服务的机会，因为有选择有竞争，才能提高服务品质。解除障碍 Q&A 准客户:原有服务的保险营销员很好，我不会向别人投保。 营销员:首先恭喜您拥有一个很好的保险从业人员为您服务，不过其实您不是跟他投保，而是向保险公司投保。 另外，优秀的从业人员最主要的特质是业务表现良好，经常接受公司的表扬，当他获得出国奖励旅行时，如果您急需服务，至少可以多一个人协助您，这样会不会更好？Q&A 点燃考 在遇到同业竞争时，你的应对是什么？会不会因为要拿下保单而肆意诋毁对方或其公司？要知道大家同属一个行业，只有大家好，从业环境好，才能真正有尊严地赢得客户的信赖。 9 障碍 别为准客户算命 原则上，寻找准客户可以是任何一个人，只要对方有能力购买保单和你的服务。因此面对准客户不要心生畏惧，不断为客户“算命”总是负面认为客户会拒绝你，而是努力认真向他推广人寿保险的意义与价值，希望他向你投保。 解除障碍 Q&A 营销员:怎么办？没有客户可以拜访，我觉得周围的人都不想接近我 主管:一般主管都会要求新近业务人员列出100个名单，但许多新人都会犯上一个毛病，就是帮准客户“算命”“这个应该不会买”“那个应该已买了，”自己妄下定义。其实保险业是每天以零博一百，光想而没有行动就是零，开始行动就有五成的把握，因为成功销售在三个“来”：1.家里走出来2.懂的说出来3业绩拼回来光说不练是不会有任何结果的。Q&A 点燃考在寻找准客户时，你是否也有替客户妄下结论的情况发生？从现在起，谨记成功销售三个“来”。 10 障碍 成为销售艺术家，无所为而为 作为顶尖的保险行销人员，必须懂得把客户放第一位，诚恳地以对方的利益为基准来提供服务，协助他建立家庭安全保障，确保他的子女能够接受良好的教育，务必让他的家人有栖身之所。 如果你真心诚意协助你的客户，你一定会到处受人欢迎，谨记：一定有某一个人在某时某地，因为你的努力获益。因为对方有未解决的问题，由于你的出现而解决了他的不安，当你离去时一定把他的问题带走。 客户向你购买保单并不意味着他在帮你一个大忙，而是你在真诚地协助他，他会为你的服务品质，为你工作创造的价值而与有荣焉。从事保险行销的最高境界，在于不为销售而销售，而是推广一个生活的理念让客户过得无忧无虑，憧憬着美好的未来，进而发展至客户主动来投保，甚