商务买房案例资料.doc

学习案例“买房子”后 价格是商务谈判中一个非常重要的内容，价格的高低在很大程度上决定成交的这笔生意是赢利还是亏损，而对于购买者来说价格的高低关系到自己的切身利益，要对销售商的报价有足够的心理准备 , 如何作好还价的问题。 “买房子”案例学习后，我印象非常深刻。感受最深的是小刘和珠儿作为购买者在买房子的谈判中表现的非常好，谈判策略用的非常到位。具体表现在以下几个方面： 首先，小刘和珠儿运用了态度诚恳中的讨价还价策略 文中说到：他们思量再三决定要和销售商先讲讲价钱。小刘和珠儿告诉房屋销售商他们真的很喜欢那栋房子，并且非常诚恳的出价 22 万元来购买那栋房子。首先表现出自己态度诚恳、非常喜欢那栋房子，使销售商感到这是真正的买主，有必要也以同样的态度真诚地和买方继续谈下去。这为小刘和珠儿继续有时间和销售商讨价还价赢得时间作好了铺垫。 第二，小刘和珠儿运用了实际价格与相对价格策略。 单纯的产品标价即为实际价格，也就是成本价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格，相对价格完全与对方即将得到的好处联系在一起。在此案例中，新房子的标价是 30 万元，小刘和珠儿马上判断出这是相对价格，而不是实际价格。评自己掌握的资料和以往的经验立即要出 22 万元的实际价格，可以说对于销售商来说这是非常致命的，再不敢轻看小刘和珠儿，随后经过计算又报出 25 万元的相对价格。这和 30 万元的价格相比大大降低了，在此价格的基础上如果能再往下压价就更好了，即使按 25 万元成交也不至于吃亏太多。 第三，小刘和珠儿运用了反向提问策略。 当小刘和珠儿报出 22 万元的实际价格使销售商大吃一惊后，立刻作出反映：不会考虑此价格。这时小刘和珠儿马上转进为退，缓和语气，退一步接着问：如果你不接受 22 万元的价位，那你打算要多少钱呢？使双方谈判不至于陷入僵局。 第四，小刘和珠儿运用了“假如”的策略。 小刘和珠儿事先就预料到对方不会接受 22 万元的价格，为什么还会要出这个价格呢？这就是“假如”策略。先击中对方要害，给对方施加压力，迫使对方作出最大让步，大大降低价格，然后紧接着问：假如这个价格不行，那么什么价格可以呢？非常自然。迫使销售商不得不泄露出最低的相对价格。 总之，小刘和珠儿运用了商务谈判中的多种策略，在非常和谐的气氛中，在双方都非常满意的情况下谈妥了这笔交易。 想想现实生活中商务谈判的例子是很多的，买房子、做生意、谈买卖日常生活中经常发生，就是上商场买服装也会遇到讨价还价的问题，可自己在处理的时候为什么就没有运用多种策略来进行处理好呢？遇事的时候，总是态度不冷静，总是急于求成，没有耐心，自然也就使对方觉得你没有诚心；再一就是头脑不灵活，所学理论与实际脱节，不能有效地将所学理论与实际联系起来。结果就是：要么谈不成；要么自己不满意，感觉自己总吃亏。 今天学习了“买房子”谈判案例，使我重新认识商务谈判中的每一个细小问题。首先必须理论学习扎实，善于观察、善于分析、多动脑筋。比如此案例就告诉我们：在谈判时作为谈判者应努力做到不让对方的精力集中在产品的实际价格上，要将购买者的注意力吸引到产品的相对价格上来。其次要多参加实践，并善于理论联系实际，活学活用。同时，要注重过程，有耐心，不要急于求成，在实践中磨练自己的细心和耐心。还要向有经验的老师和同行学习。 恰当运用商业上的事务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有作为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的互助关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能制止利益间的冲突使谈判陷入僵局。1、 刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采纳“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温文态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争患上面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和善,语言温文,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。2、 拖延回旋在商业上的事务谈判中,对态度强硬、不可一世的对手,可采纳拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战, 使自鸣患上意的谈判者感应疲劳生厌,逐渐丧失勇往直前的气势,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从不主动中扭转过来。3、 留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出回复,而是先答应其大部门要求,留有余地,以备讨价还价之用。四、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。5、利而诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。6、相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利举行并取患上皆大欢乐的结果。7、埋下转化的关键双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下转化的关键。三、掌握商业上的事务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处置惩罚不妥就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以摸索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真阐发对方话语中所暗示的用意与不雅点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要思量向对方扣问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。2.掌握抒发的要领。谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等不雅点,抒发要清晰,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数码的抒发要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的体式格局使对方重新诠释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话体式格局的选择要合适谈判的气氛。4.说服的要领。说服对方使其转变本来的想法或筹算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊患上失;要向对方讲明,双方互助的必要性和共同的利益,说服是为了尊敬与善交;意见被采纳后,各方从中患上到的好处;要夸大双方立场的一致性及互助后的双方裨益,给对方以鼓励和决定信念。商业上的事务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判职员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。必须确定目标，确定希望的价位和能接受的价位。在第一次接触某处项目时，售楼人员如果认为你有潜在购房可能，一般情况下，收楼人员会主动提出留下联系方式。此时如果确有购买意向，可以留下联络地址或电话，但一定不要让对方感觉出对此项目已有了极大的兴趣。售楼员有了联系电话，就会不断地追问是否已拿定购房主意，不经意的谈话间，让对方主动地提出优惠条件。2.要多摸对方的底细和心理。在看到心仪单位后，注意收集要谈判项目的相关资料，如评估房价中成本价所占比例、小区的交通、物业管理、配套设施、规划存在的缺陷等，这些都可在谈判前实地考察一下。等到了签约阶段，就可以把所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给售楼人员。让他们明白，买家是作了充足的准备才来购买的，这对你进一步要求优惠有帮助。3.谈判双方都是为了各自的最大利益而来，双赢的结局当然最好。但买卖之间毕竟不同于慈善事业，一方多得，另一方相对就要少赚。所以，卖方自然会用各种营销策略，尽可能多地掏出你兜里的钱。所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑，不要被一些小利迷失了方向。4.不要把目光放在样板房上，一定要自己到现场仔细看、听。有的销售人员一上来就告诉客户，样板房的装修如何好，采用了某品牌浴缸，而丝毫不提房子的其他问题。到最后，客户脑子里只留下一点：装修的确不错。这时要切记，买的是房子，而不是样板房的装潢。5.在洽谈时，要与销售人员打心理战。先向销售人员表现出一定的购房意愿，并举出几个同类物业说明自己正在其中选择。对销售方提出的房价不要轻易作出让步，因为这会使销售商认为购房者的经济能力足够支付。 买房谈判步骤 （一）须做好谈判前的准备。行家们在介绍经验时会说，大约6070谈判时间是花在准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的3040。可见准备工作之重要。我们需要准备的是：谈判的原则是什么，即在将来谈判过程中哪些是可以让步的、哪些是不能让步的，要做到心中有数；准备采用哪种付款方式和可以接受的最低或最高价格是多少。这些准备是属于“知己”的范畴，即确定自己的条件和优势。而要做好多方面的准备，须先“知彼”，即如何评价对方的开价与实际价值的差距，如何向对方指出房地产存在的问题和缺陷从而指出对方所开价与所提要求的不合理性。另外，我们还要尽可能地设想在谈判中，对方可能提出的要求或附加条件以及我们的应对策略和态度。 （二）正式进入谈判。正式的谈判是房地产买卖的关键程序，前面所进行的一切工作可说都是为了这个过程而准备的。谈判即是技巧艺术，同时也是心理战。有关谈判的艺术，有很多技巧和方法。作为初涉房地产投资领域的个人投资者来说，书本上和朋友的介绍毕竟是间接的，更多的则要靠我们自己在实践过程中见世面，在实战中锻炼和提高自己的谈判水平。 1不管是买主还是卖者，最好不要一开始就马上谈及价格问题，因为在其他条件不成熟的情况下，首先谈及价格，必然会造成缺乏根据地盲目定价、还价，谈判则可能演变成双方围绕价格在那里“空谈”，而且价格一旦走下，再想修改就难了。另外，在双方对房地产的评价尚未充分交流意见的前提下，空谈价格，很可能一开始就导致谈判弄僵。我们知道，谈判的目的是成交，而不是为了摆姿态，谈僵了对双方谁也没有益处。 2创造谈判的良好气氛。为了避免谈判陷入僵局，也为了促使大家更冷静、更务实地对待买卖活动，投资者应该努力创造和维持一种轻松愉快的气氛。尤其不要在态度和语言上显示出挑战性、攻击性的味道，不必要地激怒对方，使对方误解你的诚意。 3要有耐心，要有信心，切不可动辄急躁冲动。急躁和冲动即使不会使谈判破裂，也可能让对方抓住把柄，乘虚而入，吃大亏。一个好的谈判家，必须时刻保持头脑的清醒和足够的耐心。 4重视谈判的议程安排。安排好谈判的议程，即先谈什么，后谈什么，什么时机谈，是我们在谈判过程中掌握主动权的法宝。如果我们在谈判议程中比较主动，那么我们就会有足够的时间来摸清对方的真实想法或意图，能够明确地、系统地向对方阐述我们的意见、看法和观点，从而潜移默化地影响左右对方的决策过程，最终获得令我们满意的结果。如果我们在谈判议程中主动，那么完全可能选择我们愿意讨论的内容先谈，推迟甚至避开一些对我们不利的问题，那将是我们最大的优势。如同其他商品的推销一样，在购房过程中，售楼人员所代表的必然是卖方的利益，这一点作为购房人要牢记，明白这一点，你才会有意识地在售楼员所提供的信息中，自觉地筛选出对自己有用的“干货”。至于能否取得洽谈的主动权，就靠您自己了。在此，不妨借鉴一下一些购房人总结出的几点技巧：考察外部相关登记处，估算房产价值高低购房人在把握房源时，一定要对自己选中物业的周边物业情况有所了解，比如同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力等方面的情况。所考虑的范围，如果普通住宅可以在方圆二、三公里，相对小些的区域内；如果是高档物业，则就在整个一条大街或一个物业区属，相对大一些的范围内进行考察。对于外部的信息，还应考察所打算购买的房屋周围的环境。除了大家肯定会很在意的公交车站与房屋所在地的实际距离、周围的商业繁华程度及档次外，楼房视野开阔度、空气及噪音状况、周边地区的文化氛围、地区未来规划等要素也都要考察。如果考察后，确定可以购买，那么在与售楼人员谈判时，你就可以将你所掌握的信息，在适当的时候，有意识地传递给对方，让对方知道你是一个了解行情的人了，这样就可以使售楼人员亮出底牌，以最优惠的条件，让你购买选中的物业。探明物业本身素质，争取谈判主动位置这个过程中必须要了解的信息包括：房屋开发手续是否健全；开发商的信誉和知名度（如果是销售代理商售房，则应对代理的资质情况进行了解）；房屋建筑、装修质量；房屋建筑进度是否与先期承诺的吻合；房屋实际销售率；房屋设计、规划存在的不足和缺陷。关于开发手续问题。凡是规范开发的项目，其售楼处都应该公开摆放着各类证件，如企业营业执照、项目规划许可证、国有土地使用证、销售许可证等。如果这些证件没有或不齐，说明项目本身的手续不健全。此时，即使售楼人员向你做出何种委婉的解释，你只管坚信这不过是强词夺理的说辞。这样的房产即使是买，也得据此向对方讨个可接受的说法。再有，现在市场上销售的房屋，有许多是期房，这些项目大都是依靠房屋的预售款维持建房费用。这样，房屋如果销售顺畅，房屋的工期有可能兑现，而如果遇上销售受阻的项目，房屋很有可能就会延期交付，甚至拖期一、两年的时间。因此，购房人想了解这方面的情况，就要设法打探到，其销售率到底有多大。另外，在房屋的规划、设计方面，购房人要学会千方百计地挑出所购房屋的不足之处，比如朝向、视野、房屋格局，甚至楼房朝向风水存在的隐忧等等。这些都足以成为与售楼员谈判时的条件筹码。掌握谈判技巧，智胜售楼人员一般来讲，房地产公司的销售人员在上岗工作之前，一般都要经过严格的培训，而培训的最主要内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此同时，公司还会制定极富刺激性的提成奖励措施，以鼓励销售人员。总之，老板的最终目的，就是要让手下的这些销售人员成为面对芸芸众生无所不能的推销物业的心理专家。面对受过专门训练的对手，买房人要想在交易过程中不受其摆布，就要主动出击。在交谈过程中，与对方巧做周旋，力争让自己的心态始终处于上风。比如在第一次接触某处物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。此时，如果你确有购买意向，你可以留下联系地址。但应注意：言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有极大的兴趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的话题，除非是提及可参比的另外一些物业所具有的优势，最好还是少说为佳。因为此后，售楼员会不断向你追问是否已拿定主意。这一过程中，在不对对方承诺肯定购买他的物业的前提下，你可以耐心接待、听取对方的介绍。但同时，你真正要做的事情，就是要在不经意谈话间，让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺优惠的条件。等到了决定签约的阶段，你就可以把你所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方，让对方明白，你已经为此做了充足的准备，只有他让出多少个“点”，才有把你留住的可能。谈判桌历来是斗智斗勇之地，因此，无论你是否有辩驳的天资，在谈判过程中，你一定要学会控制自己的言谈举止，有理、有力、有节地争取自己的利益，以稳重、成熟的心态，迎接对手热切而焦急的等待。如此，你一定会取得意想不到的功首先，在与开发商谈判之前，你有必要注意下述事项：一、必须确定目标，确定希望的价位和能接受的价位。在第一次接触某处项目时，售楼人员如果认为你有潜在购房可能，一般情况下，售楼人员会主动提出留下联系方式。此时如果确有购买意向，可以留下联络地址或电话，但一定不要让对方感觉出对此项目已有了极大的兴趣。售楼员有了联系电话，就会不断地追问是否已拿定购房主意，不经意的谈话间，让对方主动地提出优惠条件。二、要多摸对方的底细和心理。在看到心仪楼盘后，注意收集要谈判项目的相关资料，如评估房价中成本价所占比例、小区的交通、物业管理、配套设施、规划存在的缺陷等，这些都可在谈判前实地考察一下。等到了签约阶段，就可以把所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给售楼人员。让他们明白，买家是作了充足的准备才来购买的，这对你进一步要求优惠有帮助。三、谈判双方都是为了各自的最大利益而来，双赢的结局当然最好。但买卖之间毕竟不同于慈善事业，一方多得，另一方相对就要少赚。所以，卖方自然会用各种营销策略，尽可能多地掏出你兜里的钱。所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑，不要被一些小利迷失了方向。四、不要把目光放在样板房上，一定要自己到现场仔细看、听。有的销售人员一上来就告诉客户，样板房的装修如何好，采用了某品牌浴缸，而丝毫不提房子的其他问题。到最后，客户脑子里只留下一点：装修的确不错。这时要切记，买的是房子，而不是样板房的装潢。五、在洽谈时，要与销售人员打心理战。先向销售人员表现出一定的购房意愿，并举出几个同类物业说明自己正在其中选择。对销售方提出的房价不要轻易作出让步，因为这会使销售商认为购房者的经济能力足够支付。其次，在谈判过程中，你可以借鉴一些购房者常用的谈判策略：聪明的购房者在购房过程中逐渐摸索出一套谈判策略，这些行之有效的方法，值得其他购房者借鉴。1、 信息博览：到售楼现场后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈;多看模型、样板房、介绍说明书，充分了解产品;洽谈时要多问(可以事先准备提问内容)，售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧追不舍，不要轻易放过。2、 沉默是金”：有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼后加以引导，这样购房者往往比较被动。所以购房者在洽谈时要尽量“沉默是金”，让售楼人员多讲话、多介绍，而不将自己的底脾过早亮出，始终站在比较有利的位置。3、 敢于说“不”：优秀的销售员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。“不!我需要足够的时间考虑”，“不!我还需要回家和家人商量”，“不!购房是我毕生的大事，我还需从长计议”。4、 分头出击：遇到比较满意的房屋，除了你自己参与洽谈外，也可以让家人一起参与，但须分别前往洽谈。你和家人在不同时间分别和不同的销售员洽谈，往往可以得到不同的信息，不同的优惠，就可以最理想的价格成交。5、 怀疑精神：如果你的洽谈过分的顺利时，你要冷静地想想为什么。如销售员很爽气地答应了你的折扣要求，你要想一下是否他还有更低的底价没有透露?还是这套房有其他问题，销售员急于脱手?6、 不信“涨价”：房地产开发商往往声称每月涨价若干元。目前流行的销售技巧中“涨价”成了促使客户尽快成交的手段。有些发展商明着涨价，其实暗中放折扣。7、 不要冲动：购房是人生大事，谁也不会感情用事地去抢购。当购房现场出现“抢购”现象时，购房者尤其要冷静，要以我为中心，不要轻信“抢购