销售人员商务礼仪培训.doc

商务礼仪培训商务礼仪，指的是商务活动中的礼仪规则。我国是礼仪之邦，自古对礼仪的要求都很高。到了现今，礼仪不仅仅是一个人个人素质的体现，也是一个优秀的商务人员业务能力的亮点，更成为了一个企业形象的延伸。因此，商务礼仪培训成为了我公司培训的重点内容。1 商务谈判礼仪1.1 商务谈判商务谈判是指主要集中在经济领域，参与各方为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行为过程，懂得把握和运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功奠定基础，甚至在某些情况下，它可以决定一次商务谈判的成功与失败。1.2 男士的着装西服：深色的西装；对于单排扣西服，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒；三粒扣子的西服，只系上面的两粒，而最下面的一粒不系；若是双排扣西服：应该系好所有的纽扣。衬衫的选择：每位男士都应该至少有一件白色或浅蓝色的领部扣纽扣衬衫，衬衫的袖子应略长于西装。领带的选择：至少有一条纯藏蓝色或勃艮（b gn法国葡萄酒）第葡萄酒红色的领带供白天使用，还应该有一条丝质织花领带或纯黑色领带以备在参加正式晚宴时代替领花使用。在领带的花色上，还是以保守沉稳的图案较好搭配西装，像斜纹、小圆点、规则的小图形都是很不错的选择。皮鞋以及袜子的选择：袜子要长及小腿中部，尼龙袜或薄棉袜均可。袜子应为黑色、棕色或藏青色。袜子的颜色宜选与长裤相配或相近的，而穿黄褐色裤子时例外，这时袜子应与鞋相配。鞋的选择：选择系带或无带扣皮鞋。鞋的颜色不应浅于裤子。黑皮鞋可以配灰色、藏青色或黑西服，深棕色的鞋配黄褐色或米色西服效果也是不错的。1.3 商务活动中男士必备品钢笔：在商界，钢笔历来被视为商务人员的“武器”，商务人员钢笔的式样应朴实、大方，装饰简洁。钢笔正确的携带位置应该是男士西装内侧的口袋里。名片夹：男士应该选择一个比较好的名片夹来放自己的名片，这样可以保持名片的清洁整齐。同时接受他人名片的时候，应该有一个妥善的位置能够保存，而避免直接把对方的名片放在你的口袋中纸巾（或者是携带一块手绢）：男士在着装的时候，应该随身携带纸巾，或者是携带一块手绢，可以随时清洁自己面部的污垢，避免一些尴尬场面的出现。公文包：一般男士在选择公文包的时候，它的式样、大小应该和你整体的着装保持一致。一般男士的一些物品，像手机、笔记本、笔可以放在你的公文夹当中，尽量避免口袋中携带很多的物品，这样会使衣服显得很臃肿。1.4 女士的着装面部修饰：以淡妆为主。职业套装：短裙年轻的女性短裙可短至膝盖上36厘米，但不能短至大腿全长的1/2处以上（中式旗袍的开启亦应再这个部位）；中老年女性的短裙一定要长及膝下3厘米处，通常应该选择纯色或者一些经典花色，利落的剪裁、质感的面料却一定会得到大家的认同。丝绒、绸缎、雪纺等面料是最好的选择，利用这些面料做出有面积差异或有质感对比的剪裁则更为上选。 色彩也不杂乱，通常应该选择纯色或者一些经典花色。丝袜以及皮鞋的选择：丝袜颜色要与裙装的颜色相协调，腿较粗的人适合穿深色的袜子，腿较细的人适合穿浅色的。一般不选用鲜艳颜色和有明显的网格、花纹的袜子。穿丝袜时，袜边不能外露，穿一双明显跳纱破损的丝袜是不雅和失礼的。鞋子的选择：要根据穿着舒适、方便、协调而又不失优雅的原则选择不同款式的鞋子。一般个矮的可以选择高跟，个高鞋跟可以偏低些，但不能是平跟鞋。年纪稍大和身体较胖的女性选择的鞋跟不可过高过细。佩戴物品的选择：搭配不夸张。1.5 谈判之中的礼仪双边谈判的座次排列：采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。握手：一定要用右手握手。要紧握双方的手，时间一般以13秒为宜，被介绍之后，最好不要立即主动伸手。握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。相互介绍：作自我介绍时要自然大方， 被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注。互换名片：如有名片，要双手接递。谈判者的临场表现：报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方；查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公；磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异；解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方；处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛，如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行（主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长）。签字仪式：签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。2 商务社交礼仪2.1 赴宴前的准备家庭舞会:女士则最好穿便于舞动的裙装或穿旗袍，搭配色彩协调的高跟皮鞋。作为男士，一定要头发干净，衣着整洁。一般的舞会可以穿深色西装，如果是夏季，可以穿淡色的衬衣，打领带，最好穿长袖衬衣。隆重的大型舞会：女士小手袋是晚礼服的必须配饰，手袋的装饰作用非常重要，缎子或丝绸做的小手袋必不可少。晚礼服一定要配戴首饰，露肤的晚礼服一定要配戴成套的首饰：项链、耳环、手镯，晚礼服是盛装，因此最好要佩戴贵重的珠宝首饰，在灯光的照耀下，首饰的光闪会为你增添光彩。男士的礼服一般是黑色的燕尾服，黑色的漆皮鞋。正式的场合也需戴白色的手套。男士的头发一定要清洁，因为跳舞时两人的距离较近，保持口腔卫生，最好用口腔清新剂。2.2 赴宴进了客厅，你不要着急找位子坐。西方人在这种场合一般都要各处周旋，待主人为自己介绍其它客人。你可以从侍者送来的酒和其它饮料里面选一杯合适的边喝边和其它人聊天。等到饭厅的门打开了，男主人和女主宾会带着大家走进饭厅，女主人和男主宾应该走在最后，但如果男主宾是某位大人物，女主人和他也许会走在最前面2.2.1 握手握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。2.2.2 介绍为他人作介绍，要先了解双方是否有结识的愿望，做法要慎重自然，不要贸然行事。最好先征求一下双方的意见，以免为原来就相识者或关系不好者作介绍。介绍时，一般只介绍双方的姓名、单位、职务，有时为了推荐一方给另一方，介绍时可以说明被推荐方与自己的关系，或强调其才能、成果，便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体的人时，要用敬辞。如“张小姐，请允许我向您介绍一下，这位是查金小姐”。同时，应该礼貌地用手示意，而不要用手指去指点。为他人介绍时，要注意顺序。应把男子介绍给女子，把年轻的介绍给年长的，把地位低的介绍给地位高的，把未婚的女子介绍给已婚的妇女，把儿童介绍给成人。作为被介绍者，应当表现出结识对方的热情，目视对方，除女士和年长者外，被介绍时一般应起立。但在宴会桌上和会谈桌上只需微笑点头有所表示即可。2.2.3 座位安排安排席位时，主人位置一般面朝宴会厅的出入口，副主人安排在正主人的对面，一般背向出入口面朝主人。主宾安排在主人的右侧，副主宾安排在副主人的右侧，如果主宾携夫人出席，可把主宾夫人安排在主宾的边上，也可把主宾夫人安排在主人夫人右侧的位置，其他客人都坐在主人的右侧，按照职位高低，离主人越远职位越低。而主方人员都坐在主人的左侧，同样依次以距主人远近为序，自高而低地依次排列。2.2.4 入席进入宴会厅，要先向主人问候致意，再向其他客人问好。男女主人分别坐在长方形桌子的上、下方，女主人的右边是男主宾，男主人的右边是女主宾。其它客人的坐法是男女相间。男士在上桌之前要帮右边的女士拉开椅子，待女士坐稳后自己再入座。当你入席时，用手把椅子拉后一些再坐下，切记不要用脚将椅子推开。小姐身旁若有男友，男友应拉开椅子请女友入座。用餐前，正确的身体姿势应是：身体坐直，手放在膝盖上，不要把手放在桌子上或者摆弄餐具。进餐前要与周围的客人互相结识、交流，因为这是结交新朋友的好时机。2.3 餐具使用方式座位最前面放食盘（或汤盘），左手放叉，右手放刀。汤匙也放在食盘右边。食盘上方放吃甜食用的匙和叉、咖啡匙，再往前略靠右放酒杯。右起依次是：葡萄酒杯、香槟酒杯、啤酒杯（水杯）。餐巾叠放啤酒杯（水杯）里或放在食盘里。面包盘放在左手，上面的黄油刀横摆在盘里，刀刃一面要向着自已。正餐的刀叉数目要和菜的道数相等，按上菜顺序由外到里排列，刀口向内，用餐时按顺序由外向中间排着用，依次是吃开胃菜用的、吃鱼用的、吃肉用的。餐具用餐中为八字形，如果在用餐中途暂时休息片刻，可将刀与叉分放盘中，刀头与叉尖相对成”一”字形或”八”字形，刀叉朝向自己，表示还是继续吃。如是谈话，可以拿着刀叉，无须放下，但若需是作手势时，就应放下刀叉，千万不可手执刀叉在空中挥舞摇晃。应当注意，不管任何时候，都不可将刀叉的一端放在盘上，另一端放在桌上。特别要注意的是刀刃侧必须面向自己。用餐结束的摆放方式有两种：用餐结束后中，可将叉子的下面向上，刀子的刀刃向内与叉子并拢，平行放置于餐盘上。尽量将柄放入餐盘内，这样可以避免因碰触而掉落，服务生也较容易收拾。出席结婚餐宴时，不论怎么将餐具摆成“用餐中”的位置，只要主要宾客用餐结束，就应立即把所有的料理收起。所以宴会时，切记皆以主要宾客为中心进行。2.4 喝酒的姿势与方法酒类服务通常是由服务员负责将少量倒入酒杯中 ，让客人鉴别一下品质是否有误，只须把它经当成一种形式，喝一小口并回答GOOD。接着，侍者会来倒酒 ，这时，不要动手去拿酒杯，而应把放在桌上由待者去倒。正确的握杯姿势是用手指握杯脚。为避免手的温度使酒温增高。应用大拇指、中指和食指握住杯脚，小指放在杯子的底台固定。喝酒时绝对不能吸着喝而是倾斜酒杯，像是将酒放在舌头上似的喝。轻轻摇动酒杯让酒与空气接触以增加酒味的醇香，但不要猛烈摇晃杯子。主人斟酒时，客人可行“叩指礼”，表示感谢主人斟酒。行“叩指礼”时，客人把拇指、中指捏在一块，轻轻在桌上叩几下2.5敬酒也就是祝酒，是指在正式宴会上，由男主人向来宾提议，提出某个事由而饮酒。在饮酒时，通常要讲一些祝愿、祝福类的话甚至主人和主宾还要发表一篇专门的祝酒词。祝酒词内容越短越好。 敬酒可以随时在饮酒的过程中进行。要是致正式祝酒词，就应在特定的时间进行，并不能因此影响来宾的用餐。祝酒词适合在宾主入座后、用餐前开始。也可以在吃过主菜后、甜品上桌前进行。 在饮酒特别是祝酒、敬酒时进行干杯，需要有人率先提议，可以是主人、主宾，也可以是在场的人。提议干杯时，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视其他特别是自己的祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。 有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立。即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量。然后，还要手拿酒杯与提议者对视一下，这个过程就算结束。 在中餐里，干杯前，可以象征性地和对方碰一下酒杯；碰杯的时候，应该让自己的酒杯低于对方的酒杯，表示你对对方的尊敬。用酒杯杯底轻碰桌面，也可以表示和对方碰杯。当你离对方比较远时，完全可以用这种方式代劳。如果主人亲自敬酒干杯后，要求回敬主人，和他再干一杯。 一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为先后顺序，一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。即使和不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人对他的称号，避免出现尴尬或伤感情。即使你有求于席上的某位客人，对他自然要倍加恭敬。但如果在场有更高身份或年长的人，也要先给尊长者敬酒，不然会使大家很难为情。 如果因为生活习惯或健康等原因不适合饮酒，也可以委托亲友、部下、晚辈代喝或者以饮料、茶水代替。作为敬酒人，应充分体谅对方，在对方请人代酒或用饮料代替时，不要非让对方喝酒不可，也不应该好奇地“打破砂锅问到底”。要知道，别人没主动说明原因就表示对方认为这是他的隐私。 在西餐里，祝酒干杯只用香槟酒，并且不能越过身边的人而和其他人祝酒干杯。商务用餐怎么敬酒 从操作流程的角度来说，敬酒要注意四个方面： 1、怎么斟酒 敬酒之前需要斟酒。按照规范来说，除主人和服务人员外，其他宾客一般不要自行给别人斟酒。如果主人亲自斟酒，应该用本次宴会上最好的酒斟，宾客要端起酒杯致谢，必要的时候应该起身站立。 如果是作为大型的商务用餐来说，都应该是服务人员来斟酒。斟酒一般要从位高者开始，然后顺时针斟。如果不需要酒了，可以把手挡在酒杯上，说声“不用了，谢谢”就可以了。这时候，斟酒者就没有必要非得一再要求斟酒。 中餐里，别人斟酒的时候，也可以回敬以“叩指礼”。特别是自己的身份比主人高的时候。即以右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，轻叩几下桌面表示对斟酒的感谢。 酒倒多少才合适呢？白酒和啤酒可以斟满，而其他洋酒就不用斟满。 2、什么时候敬酒？ 敬酒应该在特定的时间进行，并以不影响来宾用餐为首要考虑。 敬酒分为正式敬酒和普通敬酒。正式的敬酒，一般是在宾主入席后、用餐前开始就可以敬，一般都是主人来敬，同时还要说规范的视酒词。而普通敬酒，只要是在正式敬酒之后就可以开始了。但要注意是在对方方便的时候，比如他当时没有和其他人敬酒，嘴里不在咀嚼，认为对方可能愿意接受你的敬酒。而且，如果向同一个人敬酒，应该等身份比自己高的人敬过之后再敬。 3、敬酒的顺序 敬酒按什么顺序呢？一般情况下应按年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次，避免出现尴尬的情况。即使你分不清或职位、身份高低不明确，也要按统一的顺序敬酒，比如先从自己身边按顺时针方向开始敬酒，或是从左到右、从右到左进行敬酒等。 4、敬酒的举止要求 敬酒分为正式敬酒和普通敬酒。正式敬酒是指宴会一开始的时候，主人先向大家集体敬酒，并同时说标准的祝酒词。这种祝酒词内容可以稍长一点，但也就是在五分钟之内讲完。 无论是主人还是来宾，如果是在自己的座位上向集体敬酒，就要求首先站起身来，面含微笑，手拿酒杯，面朝大家。 当主人向集体敬酒、说祝酒词的时候，所有人应该一律停止用餐或喝酒。主人提议干杯的时候，所有人都要端起酒杯站起来，互相碰一碰。按国际通行的做法，敬酒不一定要喝干。但即使平时滴酒不沾的人，也要拿起酒杯抿上一口装装样子，以示对主人