华海3C策划书.doc

华海3C策划书目 录第一章 市场调研第二章 调查分析第三章 策略解析 第四章 对华海3C的建议第五章 活动方案第一章、 市场调研 如今苏州数码市场进入了“短兵相接”的格局。苏州数码卖场近几年都在“开关”之间不断发展，作为知名品牌的华海3C进入了苏州市场。这次对华海3C的市场调研主要包括一下几个方面：一、 调查目的： 1. 了解华海3C在苏州数码市场的现状。2. 对消费群体的定位。二、 调查内容：1. 华海3C周边人流量调查： 2. 大众群体对华海3C的认知调查：本次调查显示：只有24%的被调查者知道华海3C，28%的听过但不熟悉，48%的人根本不知道华海3C。 3. 华海3C消费群体定位： 4. 周边数码城产品价格调查： 据调查显示华海3C的数码产品价格较宏图三胞、友通数码港有一定优势。如三星电脑RV408 、Q430两款宏图三胞3800元 ，友通数码港3899元 、5500元，华海3C 3600元 、5300元 。第二章、 调查分析华海3C自2010年5月1日在苏州开业，整体的人气和销售业绩都不尽如意。随着苏州数码市场的不断更新和发展，竞争也越来越激烈。我们做出如下市场分析：一、 品牌角度分析：华海3C是新华海集团旗下专业从事电脑数码通讯(3C)产品连锁商场经营管理业务的企业。在全国拥有12家连锁商场，与全球近500个知名IT品牌都建立了稳固的合作伙伴关系。虽然华海品牌效应不错，但是从苏州地区调查结果显示华海3C平时以及周末人流量处于中等状态。与友通等老品牌相比还有很大的差距，主要表现在消费者对品牌的认知度。二、 消费群体分析：1. 从商家方面了解到华海3C客户群主要来自在校大学生，消费水平中等，他们注重的是产品的价格以及售后服务，主要针对中端数码产品（U盘、相机、手机等）2.其他客户来源于周边居民、企业和事业单位，偏向于高端数码产品（PSP、投影仪、导航仪等）第三章、 策略解析1.市场营销定位：随着社会的不断发展，高科技数码产品也如潮水般呈现在世人眼前。然而这些产品的拥护者多以年轻群体为主，在校大学生就是这个群体的主导者。在校大学生的思想较前卫，追从时尚、高科技、创新的产品。此外，有稳定收入的公司年轻职员也是数码产品持有最集中的一个群体。2.营销策略：l 媒体推广对于一个刚进入苏州数码市场的新军，华海3C要加大品牌推广力度媒体推广是一种快捷、大众的有效推广方式。对于华海3C我们建议以下几种推广方式：1.公交车广告，车身和车内都可以。因为大学生坐公交的频率是很多的。2.利用市区各大路口的看板进行宣传，加强苏州市民的认知度。3.电视台推广，提升品牌效应。l 企业推广我们可以采用各种不用形式的促销工具或者促销手段，并通过推广活动使广大客户获得体验。比如说我们可以举办以自己企业命名的某项大奖赛，也可以不定期地开展一系列公益活动，这些举措为企业的产品顺利进入市场创造了先决条件，以便增加自己企业的知名度，同时也为企业树立起了良好 的企业形象，也达到了促销的目的。对此，有以下几种方案：方案一：与校园各大社团合作进行宣传各校园内社团数量很大，而且还在不断增加当中。跟社团合作进行销售宣传具有一定的优势 实施方案：1 联合一些有权利在校内从事销售活动的社团（如勤工协会），请他们协助销售或代理销售。2 赞助支持或协办社团活动，从而达到有效地宣传效果。3 在社团内部进行推销。方案二：联合学校各项大型活动学校举办活动数量众多，其中有一批影响力比较大的活动，如校园十大歌手大赛、校级各大运动会等，这些活动的参赛人数和观看人数都是非常庞大的。如何使用这项资源也很重要。 实施方案： 可以采取冠名加内部宣传销售的方法，可以在活动外场专门设置柜台进行宣传销售，这样效果比较明显。 方案三：使用特色的促销手段提升人气，增加销售量1 利用华海3C外场不定期举办各项活动，如三人制篮球对抗赛、K歌街舞大赛等。2 推出各种商务、运动、休闲等风格的数码产品，并且进行大力度的促销活动，以此吸引不同人群。3 运用品牌力量进行促销，创造消费意识。如与“动感地带”“UP新势力”联合，从而塑造自身的品牌文化，同时依附他们的宣传力度和号召力将宣传做大，做强。第四章、 对华海3C的建议一、 加大宣传力度 从调查结果显示48%的人群根本不知道华海3C，所以加大宣传力度是非常有必要的，也是迫在眉睫的。二、 商品优惠，做到真正意义上的降价 纵观市场，一些商场，卖场利用名义上降价促销或打折销售来吸引广大客户，但不久消费者发现此举“羊毛出在羊身上”，让不少消费者上当受骗的感觉，而今降价促销让人已经不敢相信了。所以商品优惠政策要做到不欺骗消费者，并且让他们感觉物有所值。三、 优化售后服务，提高信誉度一个成功的卖场，不仅是产品价格上的优势，还有产品售后服务力度。一般售后服务都是免费上门安装维修、免费进行产品相关指导等。华海3C除了在常规服务的基础上，还应该增加销售附加值。如在人流量较大的区域设立免费维修，咨询站等。第五章、 活动方案一、时间：2010.12.25日二、地点：华海3c三、主题活动方案：圣诞狂欢寻宝（活动内容另附）辅助活动一:圣诞狂欢大派送在活动当天，从华海开门迎客开始到9：30分，在门口有四位圣诞老人，只要是光临华海的，均可获得由圣诞老人送出的一份神秘的圣诞小礼物。辅助活动二：购物优惠提议（在活动当天，凡是在华海购物满1500元者，可获得价值100元的购物优惠券一张，或者是其他同等价值的产品，凡是购物满3000元以上者，可获得价值200元的购物优惠券一张，或者是其他同等价值的产品。（以此类推）另凡是在华海购物满1500元的情侣送电影票2张。）辅助活动三：产品拍卖在设置的寻宝英雄宣传舞台（长7米、宽4米）上，由圣诞老人在舞台空闲时主持产品拍卖活动。对比较能吸引人的手机，笔记本等产品进行拍卖，从物品的成本价的5折开始拍卖，设定不同的加价幅度，加价幅度要视当时的具体情况而定，调动气氛，吸引更多的消费者，让大家可以得到更多的优惠。四、宣传推广方案1、在高教区举办宣传活动，或是赞助学校活动。2、流动性广告投放（经过高教区流量比较大的公交线路有55路、142路、415路）3、海报宣传（周末在本店外广场发放或是到比较大的广场发放）4、在华海商城最显眼的地方张贴海报。5、网络宣传五、附主题活动内容：1、在一小时内（含一小时）找到宝贝物品者，可以以宝物原价1%的价格购买；2、在12小时内（含两小时）找到宝贝物品者，可以以宝物原价10%的价格购买；3、在23小时内（含三小时）找到宝贝物品者，可以以宝物原价50%的价格购买；4、如果在宝贝物品线索公布三小时内，没有人寻找到宝贝物品，则此宝贝物品的供应量发生变化，增加到原来的5倍供应，此时寻找到宝贝物品，则只能以宝物原价90%的价格购买。由于第四才是真正的让利于大众的思想表现，才是本次促销活动的主要部分，所以为了能为消费者提供更多实惠的物品，在一开始提供的寻宝线索的设置将会有一定难度。因为12月25日当天是星期六，所以我们将寻宝活动分为五个时间段：第一时段9：0112：00；高档宝贝物品中的30%，中档宝贝物品的40%，低档宝贝物品的20%。星期六的早上一般大家都比较有了点精神，而且是活动的开始，所以这一时间的宝贝物品发布较多些，难度不大，营造好的气氛，吸引更多消费者来光顾。第二时段12：0115：00；高档宝贝物品中的10%，中档宝贝物品的10%，低档宝贝物品的30%。每天的这一时段，一般大家都比较没有状态，大多数人在休息或者是刚醒来，人比较少，但却是逻辑思维最活跃的时间，所以这一时间的宝贝物品发布以少为好，难度系数加大，为后面留下更多机会。第三时段15：0118：00；高档宝贝物品中的15%，中档宝贝物品的20%，低档宝贝物品的20%。这一时段，很多的消费者要忙于一些琐事，一般人也不多，所以这一时间的宝贝物品发布以中偏少，难度系数中等。第四时段18：0121：00；高档宝贝物品中的25%，中档宝贝物品的15%，低档宝贝物品的20%。这一时段，许多消费者已经吃饱喝足了，要出来走走了，所以聚集来的人就多了起来，所以这一时间新发布的宝贝物品将是第二多的，以达到让更多消费者收益的目的。第五时段21：0124：00；伴随圣诞钟声结束活动。高档宝贝物品中的20%，中档宝贝物品的15%，低档宝贝物品的10%。这一时段新发布的宝贝物品虽不多，但加上前面未被在三小时内找到的宝贝物品，其实宝贝物品的总数应该还是比较多的，能满足许多赶来一起圣诞大狂欢的消费者，这时机会多多。（注：高档物品为3000元以上，中档为1000-2000元，低档为1000以下。）六、 现场活动预算