大赛指南 16.doc

激发创新创业热情 促进科技成果转化中物院第二届军民融合创新大赛参赛指南二一二年中物院第二届军民融合创新大赛 参赛指南目 录一、大赛宗旨1二、参赛资格1三、大赛进程2四、评审内容3五、大赛奖励4六、培训支持5七、教练指导5八、组织工作6九、阅读材料6十、商业计划书模版17一、大赛宗旨中物院第二届军民融合创新大赛由院军转民发展部发起举办，院政治部协办，院技术转移中心（四川中物技术有限责任公司）承办，旨在激发院内职工的创新创造热情，强化市场意识和商业理念，营造军民融合的创新氛围。大赛通过商业计划书编写、人员培训、项目评选等比赛环节的设置，贯彻和传递“激发创新创业热情，促进科技成果转化”的大赛理念，筛选和发现一批具有商业价值的项目，通过引入专业投资机构，全力促成科技成果转化成现实生产力，培养适应军民融合发展需要的复合型人才，建立院科技资源与市场更为紧密的联系，将中物院打造成重要的区域性科技创新基地。二、参赛资格院属各单位选拔项目团队代表本单位参加比赛。各单位应在报名截止日期前，完成本单位的参赛项目团队选拔，随后按照要求通过大赛工作组报名，并接受组委会资格审查。参赛项目应是符合国家产业政策，具有技术创新性和良好市场前景，已完成中试（工程样机开发）或已进入产业化前期阶段，具备融资条件的科技项目。参赛项目必须确保无知识产权使用纠纷；源于单位的技术或成果必须有授权，并通过单位保密审查确保脱密。每个参赛团队成员总人数为34人，有技术、管理、市场及财务的明确分工。三、大赛进程大赛进程分为四个阶段，各阶段进展情况可以在院B网，各单位内部网和互联网查看。第一阶段：报名与资格审查1. 报名时间：6月28日7月13日。各参赛单位组织代表本单位参赛的项目团队（具体选拔方式，由各单位根据具体情况确定）。2. 商业计划书培训时间为7月中旬。3. 经大赛组委会审查、选拔确定参赛团队，审查结果通过大赛网站和各工作组公布。4. 商业计划书提交，截至时间为8月15日。第二阶段：预赛 预赛时间：8月20日。1. 预赛主要由专家委员会对参赛项目的商业计划书评审。专家委员会根据参赛项目的行业容量、市场前景、商业模式、技术成熟度以及团队综合素质等进行综合评议，给出相应分值，确定进入决赛的项目。第三阶段：路演、项目管理培训与项目推介交流1. 路演与项目管理培训时间为9月上旬，由工作组组织对进入决赛的团队进行系统的路演与项目管理培训。2. 项目推介交流在8月下旬至9月中旬间择机举行，将组织进入决赛的团队赴成都、威海、宁波进行项目推介，推进投资机构、企业等对项目的深入了解，促成合作意向。第四阶段：决赛及颁奖1. 时间：10月18日。2. 决赛主要包括路演和答辩环节，赛后即举行合作协议签署仪式。决赛由风险投资机构专业人士组成的评委根据商业计划书、路演、项目团队答辩情况及签约情况评出获奖名单，经组委会审核后进行颁奖。四、评审内容评委会的专家们主要来自风险投资所涉及的诸领域，主要包括企业家、风险投资家、技术专家、财务专家以及有丰富经验的管理者等。下面所列的18个问题说明了评委会在评审中所采用的评审标准，实际上很多投资家、企业管理层和风险投资家，也是利用这些标准来评估潜在风险投资机遇的吸引力的。（1）所阐述的项目是否既有高度的吸引力，又有明确的可行性？（2）此项目是否有能力抵御竞争对手的竞争？（3）此项目将采取何种经营模式运作？（4）是否有类似的成功先例可证明项目风险可控，具有成功把握？（5）此项目的前期投资金额要多大？（6）创业方案中所阐述的市场预测和财务预算是否说明该团队真正理解自己的业务？（7）从目前的开发阶段到未来产品或服务投放市场要耗费多长时间？（8）此项风险投资能否在其未来运作的市场中获取领先地位？（9）该团队是否己到市场上去实地检验自己的想法？（10）该项目的首批客户何在？（11）该团队的知识组合范围、组合质量和协同能力是否足以实现创业目标？（12）该团队是否巳经集中全副精力于自己的目标市场？（13）是否已经明确说明投资者获得回报的具体时间和具体金额？（14）评审专家是否熟悉并涉足所说的市场领域？（15）创业方案是否言简意赅、文字流畅？（16）该团队是否具备打动人心的沟通技巧？（17）对于将要获得的资金，该团队是否己有一个明确的开支计划？（18）凭什么此项目能在未来五年内付诸实施并在现实生活中获得成功？五、大赛奖励大赛设置最具投资价值奖、最具成长潜力奖、优秀项目奖，其中与外部投资机构或企业签订投资合作协议的项目经大赛组委会认定后颁发最具投资价值一等奖，每名奖金30000元；签订意向合作协议的项目经组委会认定后颁发最具投资价值二等奖，每名奖金10000元；决赛中评出最具成长潜力奖3名，每名奖金20000元，评出优秀项目奖5名，每名奖金10000元。大赛设置单项奖：优秀组织奖，在参赛以及相关活动过程中，对积极组织团队和项目参赛并取得良好效果的单位，颁发优秀组织奖，共8名，每名奖金5000元。 获得名次的项目将优先获得院军民两用项目支持（已获得支持的项目除外），或优先推荐成果转化和政府项目申报。六、培训支持为更好的传递大赛理念，培养参赛团队通过比赛得到成长和锻炼，大赛组委会在比赛最重要的环节安排了培训，所有的培训费用由大赛项目经费支付，让参赛单位和团队通过比赛可以获得更多额外收益。1. 商业计划书培训。该培训针对所有经过资格审查的报名人员，目的在于学习如何编写商业计划书，如何吸引投资者，如何进行市场分析和风险评估等。2. 项目管理培训。培训内容为产品定位、市场定位等市场营销内容。3. 路演培训。该培训针对进入决赛的团队，目的在于培训选手如何制定企业发展战略，如何选在市场定位，如何进行资源配置达到战略目标，并以最佳的方式向投资者推介等。七、教练指导经过首届大赛的洗礼，很多人已经对科技与金融对接有了切身的体会。但对于更多人来说，仍是第一次参加这样的比赛。希望您能借助身边的资源，将自己的方案和想法与有经验的人请教和沟通，吸取好的建议和指教。当然，要在比赛中脱颖而出，每个团队都需要有自己的独特之处。为更好的指导参赛选手，大赛也聘请了资深管理专家作为大赛顾问，他将为商业计划书编写，如何在比赛中发挥得更好，以及比赛过程中的各种问题进行解答。如果你想向大赛顾问咨询或请教，请与大赛工作组取得联系，我们会及时进行安排。八、组织工作大赛设组委会，由分管军转民工作的院领导任主任，主办单位领导任副主任，协办单位有关领导任委员。组委会职责在于从总体把握、推进大赛活动，协商决议组织工作中的重大问题，确保比赛按计划顺利开展。组委会下设大赛工作组，成员来自主办单位、协办单位、承办单位等，负责大赛的总体策划、方案起草以及计划执行。大赛设立专家委员会和评审委员会。专家委员会由新材料与新能源、节能环保、光机电和电子信息等领域的技术专家、企业管理和财务管理专家组成。主要负责对参赛项目进行技术、市场、财务等方面的专业指导，负责预赛阶段的项目评审。评审委员会由技术、投资、市场及管理等领域专家组成，委员由投资机构、赞助单位推荐，具体名单由主要承办单位提出名单后报主办单位核准。评审委员会负责决赛阶段的项目评审。评审委员会在本章程和评审规则范围内，独立开展评审工作。九、阅读材料1.风险投资公司的最爱任何一家风险投资公司都有一套自己的投资政策。多数情况下，他们更希望与拥有下列条件的公司成为合作伙伴：广阔的市场：一个拥有广阔潜在容量的市场允许创业者进行不断尝试，直到获得真正的利润。大量的用户：有大量的可以快速接受并且为公司提供的价值付费的目标用户。专注：用户只肯为单一的、简单的价值主张付费。解决方案：找到对用户最重要的一件事，然后提供一种吸引人的解决方案。差异化思维：创造新颖的方案，以智取胜。团队DNA：团队的每个成员在其自己的领域都是顶尖的,最好的创始人才能吸引最好的团队。敏捷：迅速的行动能让臃肿的公司重获新生。节俭：严格控制成本，把钱花在刀刃上。小心翼翼：用很少的钱开创事业。所以，在投资项目上有四个核心因素需要考虑：(1)足够的市场容量具有较大的市场容量和发展空间，这样的企业才能在该产业中具有高速发展与扩张的潜力。(2)资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒目标企业在行业内具有较高的竞争门槛，并拥有一定的资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒，即使竞争者拥有足够的资金在一定时间内也不能超过，在行业中具有竞争优势。(3)获得证明的商业模式，成熟的产品和服务，有效的市场渠道目标企业需要拥有被市场证明的商业模式盈利模式，资本一旦注入，则能快速复制拥有成熟的产品或服务和品牌，具有竞争力的生产或服务效率已建立有效的市场渠道具有一定的市场份额。(4)专业、和谐、有经验的管理团队管理层团队必须完整，管理体系组织合理管理人员拥有丰富的业内经验，高层管理人员保持稳定。2.大赛取胜诀窍(1) 组建一个包括技术人才和管理人才的总和技能团队。组建起来的团队成员每个人都能力十足，堪称创业家，同时又能灵活、协调、有效地工作。(2) 开发出一个盈利模式，而不仅仅是一项发明。“仅仅说明你的产品或服务的性质还不够，还要清楚地阐明谁、为什么、在哪里、什么时候、如何解决这些关键问题。技术方面的东西不论如何具体，都不能取代清楚明确的市场营销方案。”(3) 从各方面人士那里获取忠告，不论他们是同事、领导，还是竞争对手或家庭成员。(4) 分析顾客：他们在寻找什么？(5) 分析竞争对手：你有什么他们不及的长处？(6) 展示你有能力获得一种持续的、有竞争力的优势，例如你能够设立市场进入障碍，或是拥有自有知识产权，使得对手们无法夺取你的市场。“千万记住告诉评审专家们，哪些人是你的顾客，他们如何能够从你的产品或服务中得到好处”。专家的话。(7) 写作的文字要直接、中肯，记住评审专家们会认真阅读你提交的文字。“要花费足够的时间和精力来撰写商业计划书，要竭尽全力，要严肃认真对待之”。(8) 制定你的商业计划书和时间安排时一定要实事求是、有根有据，注意避免好高骛远、不着边际。(9) 不要刻意在技术方面、质量方面和价格方面展开竞争。(10) 评审专家们就如潜在投资者，能够吸引他们的是你如何分析出一大片市场空间，他们喜欢的是潜力巨大、增长快速的业务。3.商业计划书如何吸引别人的关注(1) 介绍项目名称，阐述其使命；(2) 介绍项目的支持力量；(3) 说明是否有令人动心的合作伙伴，或潜在合作伙伴？(4) 阐述社会面临的问题，解释为什么会产生这样的问题；(5) 社会面临什么样的问题？哪些原因在促成这个问题？这个问题需要的是一个维生素那样的可有可无的解决办法，还是止痛片那样的必不可少的解决办法？(6) 哪些人面临这个问题，多少人受到这个问题的困扰？(7) 谁遇到这个问题，具体到这些人的类别。(8) 多少人迫切需要你的解决方案？不能仅仅将你的市场预测建立在行业统计和分析数据的基础上，而是要进一步用自己的基层调查和统计数据支持你的论点，这些基层调查和统计数据来自你与潜在顾客的接触和交流。如果能够举出潜在客户或顾客的名称和地址，那就再好不过。(9) 这些人愿意出多少钱来购买你对这个问题的解决方案？(10) 阐述你对这个问题解决方案，特别是所利用的技术优势和盈利模式优势。(11) 为什么你的解决方案是正确可行的？(12) 你的竞争对手有哪些，为什么说你的解决方案总是比他们的都更强？(13) 向风险投资公司人士阐述有关的市场空间。4.比赛中，应该通盘考虑如何回答下面的问题顾客方面：(1) 本公司的潜在顾客是谁？他们为什么会想购买本产品或服务？(2) 能否将这些顾客细分为人数更少的群体？这些群体各自有哪些特点？是否应该对这些群体区别对待？(3) 本产品或服务究竟有多大的市场？这个市场的扩张速度会有多快？我们能够夺取这个市场中的多大份额？(4) 我们能对自己出售的产品或服务要价多高？或者说顾客愿意对我们的产品或服务付款多少？项目本身：(5) 我们供货的成本有多高？供货成本包括投资资本的代价、生产成本、分销成本、售后服务成本、人力成本等。我们经营保本点在多大的销量上？我们产品或服务要具备什么样的特点，才能降低其主要成本？(6) 本行业企业要经营成功，需要具备哪些核心业务实力？我们在这些核心业务方面是否有能力和效率压过竞争对手？我们的竞争优势何在，能否持续高速发展？竞争对手：(7) 我们竞争对手有哪些？他们的产品是什么？他们的发展谋略怎么样？他们的竞争力如何？他们的成本有多高？(8) 我们要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击，我们能否抵抗得住并幸存下来？5.市场营销中的四个P（1）第一个P是产品（product）；（2）第二个P是分销（placement）；（3）第三个P是定价（price）；（4）第四个P是促销（promotion）；四P详解：第一个P，是指在产品身上下功夫，这包括：首先要准确界定产品的销售对象，是销给厂商还是消费者，要细分到具体对象；其次要将自己的产品与其他厂商的同类产品明显区别开来，突出其特色；第三要重点宣传产品的特点和功能；第四要介绍推广产品的可信度、高质量、好品牌和知名度；第五要认真研究产品用什么包装、多大尺寸包装。第六要做好售后服务，提供三包承诺；最后要制定好产品的未来开发谋略。第二个P是分销，是指在产品出厂到顾客消费的途中下工夫，这包括：首先要根据产品特点、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度来决定依靠什么渠道将产品分销出去；其次要视分销成本的高低确定产品分销到多大的地理范围；第三要根据周转额大小和周转成本高低来决定产品库存多少；最后要认真研究和选择最为快捷、经济的运输方式。第三个P是定价，是指产品定价要小心谨慎；首先要考虑零售价与批发价之间的合理关系；其次要策划产品定价的谋略，是按边际成本等于边际收益定价，还是按就高不就低原则定价，或是按薄利多销的原则定价等。第三要确定基本目标，是销量最大化，还是利润最大化；第四要权衡产品中的可见价值、成本、利润三者之间的合理比例；第五要协调好产品价格、市场份额、市场规模、产品生命周期、市场竞争程度之间的关系；第六要对分销渠道施以激励，如实行代理佣金，还是比例让利；最后要设法建立市场进入障碍。第四个P是促销，是指如何推广产品；首先对产品销售过程，要设法让顾客了解产品；激起顾客对产品的兴趣；让顾客试用产品；设法让顾客再次购买产品；培育顾客对产品的忠诚；其次确定产品促销方式，是用广告宣传拉拢顾客，还是对分销商打折向外推出产品。第三要考虑使用适当的推销方式；如广告宣传，要选好媒体，确定潜在市场覆盖比例和覆盖频率；上门推销，唯有在供需能够直接接触时才有成效；建立销售队伍，激励分销会员，如组织销量竞赛，实行购量积分，尝试产销利润分成，举办产品交易会，宣传许可生产好处，组织仓储展销等。第四要做好公关工作和宣传介绍；在商业计划书中，应该通盘考虑如下市场营销问题：关于产品，要回答：自己的产品有何特点；为什么这些特点对目标顾客具有吸引力？谁是购买这种产品的决策者，谁在推荐这种产品，谁会使用这种产品？这些人各自处于买方机构中的何种位置？买方决策者与日常使用者各自对产品的要求有何差别？关于分销，要回答：用什么办法才能将自己的产品分销到顾客手中？凭什么说这种分销渠道对我们和对我们的顾客都最为理想？我们控制有多大部分分销过程？为了将自己的产品或服务分销到顾客，是否需要结成战略合作伙伴关系（尤其是对消费品）？关于定价，要回答：顾客们对此产品或服务能够付给多高的价格？该产品能给顾客带来何种经济价值？顾客们购买此种产品的频繁程度如何？关于促销，要回答：潜在顾客如何能够发现有关本产品或服务的信息？我们如何才能说服顾客购买本产品？销售过程会持续多久？6.产品生命周期企业不能期望他的产品永远地畅销，因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的，而是随着时间的推移发生变化，这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，所以称之为产品生命周期。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。 第一阶段：引入期 新产品投入市场，便进入了引入期。此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。 第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。 第三阶段：成熟期 经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。 第四阶段：衰退期 随着科技的发展、新产品和替代晶的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进入了衰退期。产品的需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现替代品和新产品，使顾客的消费习惯发生改变。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。 产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期，以便赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险，就必须认真研究和运用产品的生命周期理论，此外，产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。但是，在开发市场营销战略的过程中，产品生命周期却显得有点力不从心，因为战略既是产品生命周期的原因又是其结果，产品现状可以使人想到最好的营销战略，此外，在预测产品性能时产品生命周期的运用也受到限制。7.调研指南漂亮的技术、创意经常是良好的起点，但成功的商业计划书通常还要包括市场营销和财务预算，这些内容都必须建立在调查研究的基础上。可以利用各种资源来策划调研谋略、掌握行业趋势、界定顾客需求、发现潜在竞争对手。为了确保你的产品或服务对准了未来顾客的需要，你必须熟悉这些顾客的行为方式，而为预测出令人心服的销售数量和收入金额，你还必须充分了解竞争对手。在进行市场调研的时候，千万记住要花些时间同实际上的潜在顾客接触，而通常情况下获得有关信息的最快办法，就是向知情者请教。你可以采用采访和调查的方式，去接触潜在的顾客、供应商和竞争对手，这是最为有效、快速和可靠的办法。8.推荐阅读史蒂夫乔布斯传创业者圣经我的成功不是偶然：马云给年轻人的创业课创业36条军规我拿什么吸引你十、商业计划书模版摘 要1. 参赛项目及商业价值描述（技术/产品/服务介绍）。2. 研究与开发（已有的技术成果及技术水平，项目团队竞争力及对外合作情况，已经投入的项目经费及今后投入计划）。3. 行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争态势）。4. 营销策略（在价格、市场推广、建立生产及销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，未来3年市场销售预测）。5. 融资说明（资金需求量、用途、使用计划，投资者权利等）。6. 财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、投资回报率等）。7. 风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施）。第一部分 项目团队1. 团队各队员的情况简介（姓