卓越的卖场谈判实战策略.doc

卓越的卖场谈判实战策略主讲人：闫治民培训目标 充分认识加强卖场沟通和谈判的重要意义 掌握高效的谈判策略 全面提升客户谈判技能培训对象 卖场业务主管、谈判代表培训时间1天，不少于6标准课时课程特色1. 有高度、有深度、有广度2. 深度剖析,创新思维，实效策略3. 案例丰富,生动化教学4. 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 卖场谈判概述一、谈判定义1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;2. 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；4. 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 二、卖场谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、卖场谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、卖场谈判的内容1、 产品（品种、包装）2、 价格（离岸、到岸）3、 运输4、 促销5、 政策6、 优惠7、 附加8、 意外9、 仲裁10、 合同第二章 卖场谈判的准备一、卖场谈判模型设计1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。2、谈判的流程设计3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变二、谈判准备事项1. 探查虚实2. 模拟实现;3. 时空选择;4. 地点选择;5. 收集信息的方法6. 确定目标7. 拟定计划8. 开场方式9. 谈判能力;10. 心理训练;三、优秀谈判人员的素质要求1. 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案2. 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3. 能承受矛盾及晦暗不明的压力4. 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险5. 有耐心等待真相揭露的智慧6. 愿意与对手及其同事们接触交流7. 坚定支持对双方互惠、双赢的理念8. 有接受不同意见的能力9. 有从个人角度透视谈判的洞察力10. 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力11. 愿意运用团队的专才12. 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判第三章 卖场谈判中的实战技巧演练一、谈判沟通中的五条心理学对策1. 管理自身情绪和态度2. 稳定对方情绪3. 寻找共同点，建立信任4. 引发好奇，激起兴趣5. 相互尊重，给对方面子四、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平谈判.flv 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧 案例：听见与听到4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略5、答复技巧 案例：工资谈判五、谈判中的实战应对策略讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？讨论：如何与国美、苏宁、五星等电器卖场进行谈判1、销售谈判中的应变策略 开门见山 假需求 先问价钱 夸大的表情 预算的陷阱 先失后得 提供额外的价值 要些小东西 适时反击 攻击要塞 “白脸”“黑脸” “转折”为先 文件战术 期限效果 调整议题 打破僵局 声东击西 金蝉脱壳 缓兵之计 草船借箭 赤子之心 走为上策 杠杆作用 反败为胜 态度简明案例：李鸿章与八国联军.flv2、谈判中的价格谈判策略 报价策略讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？ 还价策略情景模拟：产品的报价策略与价格谈判3、费用谈判技巧讨论：我们与经销商和卖店谈判中分别涉及哪些费用？情景模拟：与卖场进行费用谈判4、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪 5、谈判让步十六招6、如何进行合同谈判第四章 客户异议处理技巧一、 客户的四类拒绝二、 客户异议解读三、 处理异议的基本观念四、 处理异议的基础五、 处理异议营销人员常见的缺点六、 处理客户异议的步骤七、 处理异议的基本程序八、 处理客户异议的通用技巧九、 克服价格异议的12种方法十、 常见客户异议分