美容院综合企划案.docx

随着社会经济形态不断发生变化，各类美容美发店如雨后春笋般的涌现，行业竞争空前激烈，市场空间日趋饱和，作为一家如“张平美容美发”这样的综合店，需要通过过硬的技术和优质的服务才能进一步做大做强。下面我结合本人作为综合店店长数年的管理经验，谈一下我对综合店的未来如何发展的浅薄认识和假如我获得本店职位以后的工作谋划。 第一部分，现行市场条件下，综合店谋求发展必须解决的问题 市场定位问题。首先要根据本店现有的条件明确市场定位，简而言之，也就是明确潜在顾客的消费层次，明确我们店的消费群体是针对哪一类的顾客。每天进店的客人成百上千，男男女女，大人小孩，不同的年龄层次、不同的性别爱好，不同的消费观念和消费口味，一家店即使装修的再好、恐怕也是众口难调，无法做到迎合所有人的口味。有些店在进行市场转型的时候，一味的强调豪华装修，以期提高本店的消费层次，岂不知有时候过度装修恰恰造成了客户的流失，是粗放型发展的一种体现。因为一家店的市场定位绝不是仅仅取决于面积装修等硬件条件，还包括各种地理位置、人员素质，设备情况，管理模式，品牌价值、股份构成等等。不同的现有条件，很大程度上决定了本店的发展模式。如：一家地理位置优越，地处繁华商业街的店往往走的是精品连锁的模式，瞄准的是消费群体；一家地处居民社区则往往走亲民路线，瞄准的是大众消费群体。就我面试的张平美容美发店所在的位置瞄准中端消费层次较为合适。 明确市场定位后，必须建立配套的销售渠道。 明确市场定位后，就要建立行之有效的销售渠道。大部分的综合店尤其是社区店往往采取的是守株待兔的笨办法。殊不知，一个店在不同的时期要采取不同的销售模式。例如：新店靠办卡迅速回笼部分资金，开了一两年的店靠各式各样的活动保持人气，开了几年的店靠不断累积的回头客保持盈利等等。但是现行的市场环境已经无法允许我们仍然按部就班，以一个固有的、单一的销售模式来赢得市场竞争，作为曾经的销售精英，我在做店长的期间曾经完成一个月80多万的销售业绩，业绩增长百分之一百五十，而其经验可以简单的归结为八个字“广开门路，多种经营”。也就是什么销售渠道都要尝试，什么销售手段都要懂得，无非是不同的店在不同的时期，侧重点不同而已。就我面试的那家店，我为其设计的销售模式除了传统的搞特价销售手段外，新增以下几条： 网络团购，目前团购是既诸如淘宝、京东等销售网络之后最有潜力的销售模式。它符合了薄利多销、面对大众的消费口味，应该说特别适合目前张平连锁的情况。目前，本店的地理位置并不十分优越，面对的消费群体无非是周围的居民，大部分的客人居住的地方恐怕不会超过方圆两公里。简而言之就是，消费群体比较狭隘，该办卡的早办了，剩下的都是打死不会办的。团购恰恰可以解决这个问题，通过网络团购迅速吸纳新鲜客源，提高销售渠道的辐射面积。团购究其本质是迷惑消费者，认为是店家薄利多销，能够实行最大优惠的销售手段，其实无非是折扣上的数字游戏而已，团购的目的是引进新的客源，发展新的会员，为其他的销售渠道扩大受众面积。很多店不愿意做团购，究其原因是现有的销售骨干为了既得利益希望维持现有的销售模式，情愿守大鱼，不愿脚踏实地，勤勤恳恳。 捆绑销售 捆绑销售，私底下大致分为大捆绑、小捆绑。大捆绑指的是与合作机构捆绑，如美容与婚庆网站、婚庆机构捆绑，美容与医疗、瘦身机构捆绑；美发与婚庆网站、婚庆机构捆绑，美发与婚纱摄影、写真摄影捆绑。小捆绑指的是内部各个项目捆绑，如精剪+烫发+护理套餐等等。 赠品销售 赠品销售指的是推行一个项目或者是恰卡充值时搭赠一定的附加产品或者服务，我来到上海大半年，发现就本地人的消费观念来看，较为经济，贪图小便宜。对此，在北方相对普遍的赠品销售可能会出到出奇制胜的效果。假设，向客人介绍一个项目的时候，客人对此不置可否或对消费价目有所迟疑的话，可安排若干赠品销售。这里指的赠品，往往是事先确定的、且成本低，手工简单的服务甚至直接是低成本的产品。就其形式而言，往往是第一个赠品对方会有所犹豫，第二个增品对方基本心动，第三个赠品对方马上行动，其实很多时候，三个赠品下去，看起来顾客得了大便宜，其实商家还在偷着乐呢。 除此之外，活动是必须搞的，月月有活动，不怕销售业绩上不来，一个店最忌讳的就是惰性，制订几套活动方案几个月来回倒腾、 三、店员管理问题 现在目前的情况是，一个店如果在外面寻找店长甚至是反复的换店长，那么意味着以下情况，一是此店无良才可用，老人吃老本，产生惰性，安于现状；新人摸不着头脑，没有客户群；二是骨干特长比较单一，员工的素质没有得到全面培养和发展；三是长期的人员流动较为严重，优秀的导师、技师、美发师流失严重。解决这些问题是一个较为复杂的过程，措施激进了可能导致人员队伍不稳定；措施怀柔了又会导致收效缓慢，因此必须多管齐下。 一是不断招收新鲜血液的流入，逐步替换一些实在是对本店发展做不出贡献的人。谈开除也许伤感情，但是作为店长不能光被感情左右，养着一个吃闲饭的人，或者让一个在其位不谋其政的人对店主是不负责任的。 二是为努力的人树立标杆，即制造一个销售典型，店长要有意识的树立一个销售典型，说培养也好、帮衬也好，要使群体中一个各方面都较为优秀且又懂得努力的人拿到比其他人高出一大块的收入，作为表率，从而激发员工的积极性。 三是要学习创新，定期组织员工不断学习行业新知识，新产品，为客户带用实用的资迅，更好的为客户服务。 四是营造良好的集体氛围，让大家在一个轻松愉快的工作环境中不断的提升自己，互帮互助保持和谐的同事关系，这样确保各部门在项目实施中各项职能能顺利进行。 五是挖掘精英，由店长亲自从其他店挖来技术过硬的骨干，并委以重任。 第二部分 曾经作为店长的经验及上任以后的管理范围是哪些 店长是店铺的中流砥柱，岗位很关键工作很重要，一旦我获得职位，我的工作范围主要将分为十个板块：1品牌板块，2商品陈列板块，3人员管理板块，4库存管理版块，5销售业绩板块，6促销活动板块，7顾客信息的板块，8店铺的卫生板块，9竞争对手的板块，10学习板块共十大板块。 依我以往的工作经验，作为店长必须懂得销善策划，懂管理会带兵，懂训练会讲课，能组织会执行，善于学习善于总结善于创新。 店务管理：店铺的卫生系统，包括店铺门口卫生，柜台的卫生，商品的卫生，角落的卫生，厕所的卫生，要求定期擦拭，标准用白手套擦拭无污渍无印痕，厕所只有香味无刺鼻味道。 品牌板块包括护肤，彩妆、香水，洗发水沐浴洗涤，卫生纸等日用品。 商品陈列整齐整洁，造型美观，易于观看方便顾客挑选，顾客挑选后马上去整理，随时保持整齐整洁。 人员管理：管理的核心是管人心，管思想观念通则观点同，观点同则目标一致，店员抵触店长搞对立。店长不知道员工的需求是什么？是金钱是荣誉还是物质是希望，是培训是能力还是其它要求，店长要完全掌握每一个员工的个性特点，采取不同的管理方式与激励方法。 创造公平公正的工作环境让员工信服，店长能力超群让员工佩服，思路超前让员工折服，身先士卒领先一步让员工心服，用知识引导思想与店铺保持一致，物质奖励激励员工勤奋敬业，荣誉升华提升员工的思想境界，采取因人而异的管理原则须永远遵循。 业绩板块：天业绩统计，周业绩总结，月业绩考核，年业绩考评，本期比上期增长幅度，同比增长幅度，业绩的增减与顾客的增减。数据报表为科学库存提供准确的依据，提高资金利用率增加利润，数据让老板科学决策及时调整经营策略，对比活动业绩总结差距，为四季促销以及重大节日 促销总结经验，为以后的工作提供理论依据。 促销板块：促销是永远的主题，天天做活动不怕没有销售，促销活动必须遵循义利结合，虚实结合与目标顾客结合的原则，第一部分中谈到的捆绑组合，特价组合，赠品组合是促销的三大法宝。 收集信息：顾客的消费信息，顾客的需求与好恶掌握非常清楚，消费的层次与消费能力如何，大约多长时间光顾店铺掌握规律做好服务。 学习板块：定期学习产品知识，服务知识，护理知识，专业知识，提高员工的工作能力。 竞争对手：品牌影响力，顾客结构，促销活动的内容，对本店的影响，采取的对策与手段。 总结：店铺管理的十大版块是店铺管理的纲，也是店长的最主要的工作，掌握店铺管理的十大版块，对于店铺的发展与店长的发展起到积极意义。 店长懂店铺的营销策略与发展方向，以及会员管理是店长最主要的工作。店长培养员工心里装着店铺心里装着商品，心里装着工作心里装着顾客，积极工作时刻严格要求，做到领导在于不再表现一样，店内与店外表现一样，条件好与不好表现一样，表里如一当面与背后表现一样。 培养员工的科学的工作价值观，是给自己工作非给老板打工，工作态度和蔼亲和力强，努力学习专业性强，真诚服务主动热情顾客满意度高。 了解店铺经营多少商品，品牌有多少单品，最低价位多少，最高价位多少平均价为多少。掌握产品的数量，尤其是记住产品的价格最关键，电脑收费记住价格没有用，不谋全局者不足谋一域，谋全局与局部的差距非常大。 店铺的商品陈列，商品管理。卫生管理以及产品的更新。店铺销售，顾客问题以及投诉的处理。 店长懂店铺促销，活动的设计执行，节日期间的活动策划，借鉴其它店铺的活动。销售知识，产品知识，护理知识，营养知识，色彩知识，化妆技术。 店长懂会员维护，消费心理学，行为心理学，知道顾客适合那种类型的产品，知道顾客多长时间光顾店铺一次，知道顾客的具体情况，掌握顾客的性格特点。 牢记员工就是商品与企业的形象代言人，顾客的美容护理顾问，信息沟通的使者，在产品与顾客之间的桥梁与纽带。 提高产品知名度提高销量提高市场占有率，提高客户对公司信任度依赖度，开发新顾客留住老顾客，维护品牌形象与公司形象，做好宣传工作与商品陈列工作。 店长懂收集顾客的意见建议与信息反馈工作，完成报表及竟品信息收集工作，管理好促销商品及各种辅助用品做好记录。具备高度的责任心积极上进任劳任怨，仁爱思想爱每一位顾客，积极工作勤奋敬业，过硬的专业素质，谦虚谨慎的做事态度。 善于控制自己的情绪，心情不好马上调整马上进入状态，爱所有的顾客包括不喜欢你的顾客，我们用20%的顾客完成100%的业绩，遭遇顾客的拒绝非常正常，要具备承受压力与挑战的积极心态，感恩顾客主观找自己的差距与不足。 店长工作五原则：真诚的微笑，动作迅速，态度真诚，善于学习总结，提升能力。 懂基本专业知识，皮肤构造的知识，护理程序知识，烫发染发的知识，不同肤色不同年龄的护理方法，发型需求，行业的术语，竞争产品的知识。 懂顾客的特点与消费的心理知识，销售技巧与商品陈列知识，了解商品存量巧妙销售。 经验秘诀：把简单的事情做到极至，简单的事情重复做，重复的事情习惯做。习惯的事情坚持做