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肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂莇羂袃膂薂袈袂芄莅螄羁莆薀蚀羀肆莃薆罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇肄肇蚄螃肃腿蒆虿肃节蚂薅肂蒄蒅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇膇膀莄袆膇节薀螂膆莅莂蚈膅膄薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膁膁蚄蚁袈芃蒇薆袇莆蚃袅袆肅蒆袁袅芈螁螇袅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如何做好网络广告开篇语随着网络在大众生活中的普及和深化，人们对其依赖性越来越强，购房人除从报纸、广播、电视和路牌等传统媒介上获取楼盘信息外，网络查询房产信息正在成为购房群体比较项目优劣、了解市场行情的重要手段。对于三亚这样一个特殊的旅游城市，更多的购房人因时间、区域等关系，更加侧重于对网络房产信息的查询与比较。正因为如此，作为一名优秀的房产经纪人，我们更该懂得如何利用网络这个平台吸引客户，从而为自身创造更大的经济利益。相对于传统的实体店式的房产中介，网络房产中介带给客户一种网络地产经纪的创新模式。首先是房产中介网络化使房源信息更集中、更丰富，传递的范围更广，让购房者在选房环节不必四处奔波，从而大大地提高了购房的效率。对于卖房者来说，优势同样明显。相比传统中介模式，网络平台能让更多需求者接触到自己的二手房，从而加大交易成功率。其次是房产中介网上开店，省去了实体门店支出，由此节省房租、宣传印刷和人力成本，总体费用减少，相应地房产中介也会靠降低中介费来吸引更多的客户。 再次网络广告不受时空限制，每天24小时不间断地信息传递了；网络广告也可以按要求随时修改，此外，网络广告展示多样性，其受众数量可准确统计。这正好适合房地产广告的信息量大、时效性强、广告受众的经济层次高等特点。内容：首先，当你选择要做网络广告，第一步理所当然是房产网络发布平台的选择，一个好的房产网络平台能让您的网络广告起到事半功倍的效果，那么，我们要如何去选择一个好的房产网络平台，就需要我们稍微花点时间去考察，我们需要了解该房产网络平台的点击量、知名度、上客量、操作便捷性、百度竞价排名、网站性质信息类型等问题，从而有助于经纪人选择适合自己的平台。那么，就三亚的房地产市场来说，哪些网站适合大家选择其作为自己的房产网络平台呢？经调查统计，三亚房地产市场上知名度较高且效果较好的网站有以下几个，经纪人可根据这些网站的特性给自己以后要主营的网站有个参考并且开始自己的网络经济人生涯：1、 搜房帮，国内知名度很高的房产网站，老牌房产网，专一的房产网站。搜房帮，功能齐全，操作便捷，可预约刷新房源，点击量高，百度竞价排名高。使用付费账号，平均一个月上10-50买卖客户，分淡旺季。2、58同城，在国内知名度很高，是一个生活分类信息网站，不是单一的房产网。可发布出售房源以及出租房源，来电量很高，租赁客户来电较多。操作便捷，房源刷新，有置顶功能，百度竞价排名高。付费账号，平均一个月上10-50租赁客户。分淡旺季。3、赶集网，与58同城一样是一个生活分类信息网站，点击量高，付费账号，每天都刷新，租赁来电较多，有置顶功能，刷新功能，百度竞价排名高。选择好房地产网络平台后，接下来我们所需要思考的，就是如何发布一篇能够吸引客户的帖子。一篇帖子想要吸引客户，不仅仅是价格便宜，如何让你的“上帝”能在茫茫人海中寻找到你的存在，这个就需要我们对帖子的包装，从上到下，从头到尾的包装：房源标题的选择、房源描述的编辑、房源图片拍摄、房源标价的定位、以及你堆房源的熟悉程度。首先，房源标题应突出重点，要想让15至20字的标题吸引到客户，我们需要注意关键字的选择，标题需简短且具有吸引力，能吸引客户眼球，比如“房东急售”、“大降价大放血”、“亏本甩卖”等关键词都是可取的。其次是房源描述，并贵精不贵多，对房子的描述我们不需要长篇大论，你可以编写出一套属于自己的房源模板，用以作为你以后发帖的主要模板，如此在以后的网络发帖过程中，可以让经纪人省去很多时间；房源模板内容应精辟且简练，客户在浏览你的广告前，也许已经看过了几十上百个不一样的广告，致使其形成一种视觉疲劳，那么，如何让客户感兴趣并且愿意把你的广告内容看完？简短、精辟！下面给大家看一篇文字模板，此为网络特攻队各位精英一起讨论且一致通过的第一期文字模板，模板内容包括小区信息，房源信息和购房建议，真个模板下来300字可结束我们对房子的从上到下，从大到小的描述：开发商、物业公司、地理位置、价格、装修、朝向等等。文字模板：三亚德佑地产网络店铺欢迎您Sanya dooYoo Network shop welcomes you美丽三亚，度假天堂，快乐置业，德佑领航！德佑地产全体员工将竭诚为您提供专业、优质、高效的一站式服务！ 本案详情：一 小区信息：（小区名称（别名）、地段、开发商、物业、小区配套、环境、名人效应、口碑）100文字二 房源信息：（户型、楼层、装修、景观、朝向、面积、楼王，以上内容突出其中某个亮点）100文字三 购房建议：（三亚利于销售的新闻政策、该房的房价优势、业主心态、房源的稀缺性、钥匙房等）100文字德佑地产将为您提供三亚市（河东区、河西区、三亚湾、大东海、亚龙湾、海坡度假区等）房屋租售信息；更多优质房源欢迎进入本公司网站查询，或致电138-7679-0696，置业顾问刘佳佳将竭诚为您提供全天24小时服务。结束对房源描述的文字编写后，我们需要选择上传拍摄的房源照片，适当的精美照片可以吸引客户的眼球，房源照片可以让客户在浏览经纪人文字广告的同时对房子有一个更加直观的了解，那么，经纪人在上传房源照片时应注意哪些问题？1真实且精美2图片的清晰度，照片拍摄的角度，图片传达的内容3户型图与该实际户型吻合4小区外景图，效果图5图片的后期加工处理。完成了对房源文字信息描述和房源图片的编辑，接下来如何让客户相信我们，且愿意听我们的介绍，从而跟着我们看房，跟着我们成交？这里，我们需要注意另外两点，房源标价的定位以及房源的熟悉程度。房源标价的定位要视情况的不同而改变，价格可高可低，但必须是比业主的低价要高，否则会给经纪人造成不必要的麻烦，这个麻烦可能会造成交易的不顺利甚至是失败；如业主底价100万，发布网络房源标价定位应在105万或105万以上，目的在于给客户一个还价的空间，任何人买东西都存有议价心理，如果推广房源价格留出一定的议价空间，则整个交易过程将更加顺畅。当客户对经纪人发布的网络广告感兴趣后给我们致电时，我们理所当然要面对客户这样或那样的问题，如果回答不出来会给客户留下一个不专业的印象，而胡乱回答则会对我们之后的交易过程产生阻碍，所以，经纪人发布网络广告前应清楚地知道以下两点：1、对于网络房源发布房源信息的熟知，包括户型、楼层、装修、景观、朝向、面积、产权、周边配套、业主售房心理的熟悉程度，以便客户对话时体现经纪人对房源的熟悉程度。 2、熟知房地产的交易税费、交易流程、过户流程、房产政策的出台以及市场行情变化的情况。另外经纪人可以适当给予客户一些购房建议，从而体现经纪人的专业程度。网络广告就像一场长期战，想要在网络平台那么多竞争者中脱颖而出，除了网络广告的精辟与个性化，还需要经纪人对个人网络店铺进行有效管理，其内容有广告信息刷新管理、信息时效性管理以及网络店铺的维护。首先，网络广告的刷新至关重要，其关系到客户能否看见你的网络广告的问题，所以，网络广告刷新的时间段需要我们详细思量后再进行刷新，经考察与客户反馈，广告刷新房源最好在每天上午的09-11点，下午15-18点，夜晚19:00-22：00这些时间段，这些时段内的客户上网的概率大，浏览房产网站的概率也大，其上客量相对会高。另经纪人应时刻对所发网络广告进行管理，信息具有其时效性，比如说房子已售，信息错误，价格有所变动等问题，这种时候经纪人应及时删除与更改房源信息。最后经纪人应注意对网络店铺的维护，网络店铺整体的美观、突出优质房源列表、吸引客户的引导话语、以及各种超链接，都是增加房源的点击量，上客量的重要因素。广告发出后，接着我们将迎来的就是客户的电话咨询，经过收集与整理，以下是10个常见的对话内容，仅供大家借鉴与参考：对话1：客户：你好，我在网上看见你发的广告，这房子现在还有吗？经纪人：先生您好，请问您说的是哪个网站看见的哪一套房子呢？客户：噢，是搜房网上一个国光的房子，150万，还有吗？经纪人：有的先生，这套房子现在还在，情况是这样的请问您怎么称呼？客户：我姓王。经纪人：王先生您好，这个房子看房很方便的，您什么时候有时间？我可以带您实地看看房子。客户：抱歉我现在在外地，看不了。经纪人：噢 那王先生什么时候有时间过来三亚看看呢？这个房子现在很抢手。客户：过几天吧，到时候我给你打电话。经纪人：好的王先生，那这几天我再给您找找其他合适的房子，到时候您过来了带您一起去看看。客户：好的谢谢，那下次联系。经纪人：嗯，咱们保持联系，再见。对话2：经纪人：先生您好，我是三亚德佑地产的置业顾问，周旋，请问有什么可以帮助到您，客户：我在网上看到您有一套鲁能美丽MALL10楼的房子在卖是么经纪人：是的，请问一下您是在那个网上看到的呢客户：哦。我是在三亚房产信息网上看到的，那个房子现在还有么？经纪人：哦，先生那个房子现在还在，是111平米，精装修。10楼的，总层高16层，板楼南北通透，现在售价210万，单价1.89万/每平米。您现在在三亚还是？客户：我现在在内地，之前来看过这个小区的房子，现在打算去三亚买套房子。经纪人：哦，先生，您是想要什么样子的房子呢客户：2居室，面积在80-100平米，最好是毛坯的，离海边近的，价格在180万左右经纪人：先生您之前在三亚看房子的时候比较喜欢那个小区呢，我可以在那个小区里给您房房源。客户：哪个小区都可以，就是要小区环境好点的，价格不要那么高的，经纪人：先生，现在有一个叫鲁能美丽一区的房子。7楼的，南北通透，90.15平米现在售价：145万，您大概什么时候来三亚呢，客户：我下个月吧。经纪人：先生要不然这样，您把您的邮箱告诉我，我把房子的照片发给您，您看一下。客户：好，你记一下。经纪人：好的，先生我发完了给您发信息或者打电话好么？客户：好的，那先这样，经纪人：好的，再见。对话3：客户：您好，先生。请问您那里有房出售吗？经纪人：是的，您是在哪里看到我的信息呢？客户：我在那个搜房帮里看到你有套天泽湖盘的房子要出售，现在还有吗？经纪人：天泽湖畔我有几套房子，请问你是需要几房几厅的呢？装修还是毛坯的呢？客户：我想要两室一厅的毛坯的， 我看你网上不是有套两室一厅的吗？这个房子还有吗？能去看一下房子吗？经纪人：当然可以，我这边看房随时都可以，您什么时候有空过来看房呢？客户：那你在网上这个价格还可以便宜点吗？经纪人：这个价是低价了，您还要看房吗？客户： 今天下午可以看房吗？经纪人：可以，下午什么时间呢？客户：6点半吧。经纪人：好的，请问怎么称呼您呢？客户：免贵姓王。经济人：好的，王先生。那我们下午见。客户：嗯好的，下午见。到时电话联系。经纪人：好的，电话联系。客户：再见经纪人：再见对话4：经纪人:你好,我是三亚德佑地产置业顾问崔杰,请问有什么可以帮助您的?客户:你好, 小弟,我想问下你网上发的那个美丽一区的房子还有吗?经纪人:你说的是哪一套呢?客户:就那个可以看到海的,2房的, 送入户花园的.经济人:哦.知道了 那个房子还在出售,是这个小区新上的一个性价比高的房子,您眼光真好.现在业主急售.客户:我看照片上那个房子那个一进门的那个厅是送的吗?经纪人:是的,那是入户花园,客户自己装修的时候改的.客户:那很不错啊 那物业不管吗经纪人:那个前期已经跟物业协调好了,业主都几年了,一点问题都没有客户:哦 那个价格感觉还是有点高呢经纪人:那个小区 您了解过吗?客户:不太了解 了解过一点经纪人:那是三亚湾海坡旅游区一个大项目小区,鲁能房产开发的,高端小区,你可以上网上查看下,那边的均价都要20000元/平米呢,现在这个价格已经很低了,要不是业主要急着需要钱,不会这么低的客户:哦 这样啊 我在考虑下 经纪人:嗯 好的 现在这个房子我们公司很多人都在热推，您要感兴趣可以联系我。客户:嗯 好的经纪人：那你现在在三亚吗?客户:没呢，在外地，想看好了，就过去 经纪人:哦，这样啊，那我这边到时候先帮你准备几套性价比高的房子，就算您到时候不看好，也可以给你个候选的，相信你一定会看到你满意的客户:好的，那我尽快，谢谢你经纪人:好的，那我们保持联系客户:再见 经纪人:再见对话5：客户：你好，请问是刘先生吗？经纪人：您好，这里是三亚德佑地产置业顾问刘佳佳，有什么可以帮到您的？客户：我在网上看见你发布的一套国光豪生酒店的房子在出售，现在什么价格呢？经纪人：您好，国光那套房子现在还是这个价格，房子很优质，精装修东南朝向看海，性价比很高，请问您怎么称呼？客户：我姓陈，这房子税费谁来承担？经纪人：陈先生您好，房子的这个价格是业主的一个净拿到手的价格，交易所产生的税费是需要您这边承担的，如果您担心税费太高，我们建议您做个公证。客户：哦，那这个价格还可以谈吗？经纪人：很抱歉陈先生，这个是业主要的一个实价，我们可以带您看看房子，如果您感兴趣的话，我们可以帮您跟业主争取，当然，具体什么价格还是要看业主的意思。陈先生您现在有时间吗？我可以带您看看房子。客户：抱歉我现在在外地，这样吧，你问问价格能不能少，再给我来电话，这个价格我还是觉得有点高。经纪人：好的，那这样吧陈先生，我这边先问问业主的意思，具体什么情况我们再电话联系好吗？客户：好的，谢谢，再见。经纪人：再见陈先生。对话6.客户：你好，是德佑地产的小张吧，我看到你有一套山屿湖的2房出租，租金是3500元/月对吧！经纪人：嗯，是的，现在这套房还未出租。你好，请问你贵姓？客户：你好，我姓刘，那你这房子拍的照片是真实的？看起来装修非常好！不是假的吧！经纪人：当然不是，这是我实地去拍摄的，房子是小区统一装修，加上灯光效果显得房子装修好，拍出来的效果更好！客户：好的，那现在可以去看下你这房子？经纪人：好的，刘先生，我们30分钟后在山屿湖小区见！ 对话7：经纪人：您好，三亚德佑地产公司客户：您好，先生,请问您还有房子要租吗？经纪人：是的，我有房子出租，你是在哪儿看到我的信息呢？客户:我在赶集网上看到你有套海韵假日的两房，这套房子还有吗？经纪人：哦，那套房子已经租出去了，没有了。请问您是想在那个地区租房呢？客户：我想在凤凰路上租两房两卫的，你哪里还有吗？经纪人:那你是想居住的吗还是做办公的呢？客户：住的。经济人：哦，好的，那我给您推荐周边小区的吧。客户：哪个小区有啊？经纪人：那个瑞海花和聚鑫园和三永凤凰成都有。客户：多少钱一个月啊 ？经济人：每个小区的价位不一样，有2200、2300、2400、至2700的客户：没有2000以下的吗？经济人：目前2000以下的没有，之前有的都租出去了。 因为在这边的2房价位都是在2200-2700之间。客户：哦，2200那间是哪个小区的？经济人：是聚鑫园的。客户：那这个价格可以再少点吗？如果可以，2000就租。经济人：那要不这样，你现在有空吗？你先看房了，觉得相中了，我们再谈。觉得这样行吗？客户：嗯，这样也可以。那什么时候可以看房？经纪人：我这边有钥匙，你什么时候有时间呢？客户：我明天有时间，明天早上9点吧，可以吗？经纪人：可以，那好。怎么称呼您啊？客户：我姓李。经纪人：嗯，您好，李姐，那明天过来提前给我电话。你可以叫我小吴客户：嗯，好的，那明天过去再您电话。经纪人：好的。客户：嗯，那我们明天见经纪人：好，明天见客户：再见经纪人：再见对话8：客户：您好刘先生吗？经纪人：您好，这里是三亚德佑地产刘佳佳，有什么能帮到您的。客户：我在网上看见你有海楼云月的房子考虑出售？房子能按揭吗？经纪人：您想要按揭是吗？那我请问一下您这边历史房贷有没有超过2套房？客户：没有的，有什么关系吗？经纪人：是这样的先生，按揭贷款必须满足硬性一个条件，以家庭为单位全国房贷不能超过2套房，其他的像是社保啊银行流水账什么的我们都可以帮您办好。客户：哦，是这样，那我过两天去三亚，到时候咱们详细聊一下。经纪人：好的先生，您来了提前打电话。客户：好的，再见。经纪人：再见。对话9：客户：喂！你好！经纪人：您好，这里是三亚德佑地产置业顾问刘佳佳，有什么能到您的？客户：你有房子卖啊？经纪人：是的先生，我们这边是中介公司的，三亚德佑地产，请问您是在哪儿看见我的广告的呢？客户：哦，在网上！经纪人：好的先生，您对什么样的房子感兴趣？客户：一线海景房吧，就你那个蓝波湾9楼的房子多少钱？经纪人：客人您真有眼光，这套房子是一线海景复式，4房9个阳台前后南北通透，房子现售价是1150万先生。客户：还那么贵？不是说降价了吗？这钱都可以买别墅了！经纪人：这房子就是一套顶级的空中海景别墅呀先生，被删面海，正面一线无敌海景房，三层复式9个阳台的极致享受，这样的价钱不算贵。客户：能不能谈了？经纪人：这是业主净拿到手的实价，我们可以带您看看房子，业主已经将钥匙委托给我们公司了，到时候您要是喜欢我们可以帮您争取一下的，您现在有时间吗先生？客户：可以啊，去看看呗！经纪人：先生您需要多长时间到？我们再那边等您还是去找您然后一起去？客户：不用，你先去，我大概20分钟到！经纪人：好的先生，那我到那边等您。客户：好，再见。经纪人：恩，一会见！对话10：客户：喂!你好我在网上看你有套凤凰水城的别墅出售？经纪人：是的，很高兴接到您的电话。我是来自三亚德佑地产的刘佳佳，您叫我小刘就行，您贵姓啊！客户：我姓王经纪人：那您看到的信息您能说一下嘛，还要请问您有什么是我可以帮忙您的 客户：房子我看了就是168平方米、400万的联排别墅。我感觉装修还可以，只是觉得面积有没有面积再大点的？经纪人：哦！王先生请问您对房型你有什么要求呢？要装修的吗？还有就是价位的控制在多大的空间呢？ 客户：我想要4个房间2个客厅的，最好是毛坯，我自己装修，最好要大堂挑高的。价位吗也是400万左右可以接受。经纪人：王先生现在有一套面积186平方售价425万毛坯房，4房两厅，正好也是大堂挑高的，先生您再三亚吗？建议您亲眼看下房子，这样才能更好的找到您想要的房子！客户：我现在在三亚，明天可以看房子吗？ 经纪人：可以，那我们明早10点钟您看您方便吗？来凤凰水城9号商铺，我们去看房子。客户：好吧明早十点打电话！ 经纪人：那好，王先生请问您的手机号码是*吗 客户：是的。 经纪人：那好明天早上十点见！ 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