大宗消费品分期付款营销活方案(讨论稿).doc

信用卡大宗消费品分期付款营销活方案一、 目的 为争夺和竞争优质目标客户，扩大信用卡消费领域，建立良性的信用卡中间业务收入渠道，增加信用卡中间业务收入，稳定和挖掘优质目标客户资源，培育客户忠诚度和贡献度。二、活动时间2010年8月1日2010年12月31日三、 活动对象贷记卡持卡人四、活动场所 1、汽车类:仁和汽贸、阳晨汽贸、协和汽贸、金顺汽贸； 2、家居类：红苹果家居、喜洋洋家居； 3、家电类：苏宁电器、格力电器。五、活动内容1、凡持贷记卡在汽车类商户中任一家购买自用汽车，并办理12、18、24期分期付款业务的持卡人，除享受汽车价值的50%-70%的专项授信额度、最高授信10万元外，还享受手续费减半优惠（如下表）；期数选择12期18期24期标准费率 1.65%11.7%15.6%优惠手续费率 5.8%5.85%7.8%2、凡持贷记卡在家居类、家电类商户中购买任一款产品，且办理6期、9期、12期、18期、24期分期付款业务的持卡人，均享受手续费减半优惠（见下表）；期数选择 6期9期12期18期24期标准费率 3.6%5.4%7.2%11.7%15.6%优惠手续费率 1.8% 2.7%3.6% 5.85% 7.8%六、活动目标客户及授信策略 （一）活动目标客户1、持卡人：持卡人作为信用卡汽车分期付款业务的第一还款义务人，其资信水平与状况直接影响我行的资产质量，为了降低信用卡风险，并将主要客户群体拟定在以下六类优质重点客户：总行信用卡个人卡发卡政策中优质客户群体中的国家公务员、全额财政拨款的事业单位员工、大型企业的正式员工、中型企业的管理人员等；省分行优质目标信用卡专项活动中的第一、第二、第三类客户；行内个人资产（含存款、基金、国债等）客户中，近一年日均资产达到人民币10万元的持卡人。六星级（含）以上及白金卡客户。持卡信用卡达到一年以上，年平均消费达到12次以上、年消费金额累计达到5万元以上（购车、购房、批发等大宗消费、以及其他非本人日常消费除外）的贷记卡持卡人。注册资金50万元以上的私营业主。 2、汽车经销商：已与我行建立合作关系的汽车经销商或4S店；开业在2年以上，年销售额在500万以上，管理规范、信誉良好、财务制度健全，在本地有一定影响力的汽车经销商。3、拟定车型：价值5万元以上国产、合资、进口等系列。（二）授信策略分期付款购车提升信用额度业务，只针对购车价值在5万元（含）的持卡人，-5万元购车价值7万元，基本授信额2.5万元，购车价值每增加一万元，新增授信5千元，最高授信额4万元；-7万元购车价值10万元，基本授信额3万元，购车价值每增加一万元，新增授信5千元，最高授信额5万元；-购车价值在10万元(含)以上，基本授信额5万元，购车价值每增加一万元，新增授信5千元，最高授信额10万元；七、活动实施阶段 （一）活动宣传、宣传资料准备及渠道投放。包括宣传内容、宣传折页、海报制作。并通过报、营业网点及LED、对账单、宣传折页、分期付款合作商家、短信、路牌灯箱广告、高档社区等投放宣传，扩大社会影响。2、宣传要点针对持卡人：手续便捷，无需房产抵押，不用办理繁琐的贷款抵押手续，不影响异地上牌；费率最优，远低于同期贷款利率；专享信用额度提升，最高可达10万元，不占正常信用额度；分期还款期限灵活，最长还款期时间为24个月，免分期付款展期手续费、免提前还款手续费，大大减轻还款压力，提前享受汽车生活的惬意；轻松理财，按月还款，只还本金，无透支利息；针对商家：手续简便，无需办理准入；银行垫款，实时到账，扩大销售；费率优惠，分期付款手续费持卡人承担，POS交易手续费为所有银行最低；信用卡客户群体最多，潜在购买力大。（二）分期付款促销活动实施1、开展上门营销及确定合作商户名单。城区内商家，原则上按照各营业网点所在的区域（见附件一），对本区域内的商户分别上门就分期付款促销活动开展营销，各县区负责对本辖区商户的营销。在确定分期付款合作商家后，逐个签订特约商户协议书和分期付款协议，建立分期付款合作商户台帐，便于后续跟踪检查和服务。如已是我行特约商户，只需签订分期付款协议。2、升额5千元以上分期付款操作流程。商家与持卡人签订购车合同或协议；商家向银行出具持卡人购车分期付款推荐函（见附件二）；银行受理持卡人办卡及调额申请材料；银行对相关资料进调查、审查，并上报信用卡审批中心；持卡人办理领卡、启用、刷卡和现场办理分期业务，购买车辆购置税，到车管所办理上牌、汽车抵押登记手续（其中，办理刷卡分期业务和汽车抵押登记须由我行员工陪同，现场监督办理）；银行取回机动车登记证书、购车合同及机动车销售统一发票原件、代征车辆购置税缴税收据原件、机动车行驶证复印件、机动车辆保险单正本原件；银行冻结持卡人账户。3、升额5千元以下分期付款操作流程。无需商家与持卡人签订购买伙同或协议，但需合作商家出具分期付款推荐函，银行根据持卡人把办卡及调额申请材料，经审查通过后，直接进行调额，在我行工作人员的陪同下，到指定商家进行刷卡和办理分期付款业务。（三）后续管理1、分期付款等相关手续办理完毕后，客户经理建立信用卡分付款购车业务台账，通过NOTES报送到个人客户中心信用卡风险管理人，并在七个工作日内将申请审批资料按信用卡分期付款购车业务资料目录进行整理装入业务档案盒，交档案中心归档；2、个人客户中心根据汽车消费分期付款透支清单做好对分期付款客户按月监控和透支催收。3、个人客户中心信用卡透支催收人员，应根据信用卡分期付款购车台账，每月20日前提醒持卡人当期还款时间和还款金额，每月25日上午再次通过1525交易查看持卡人是否还款，如没有还款，还需再次提醒，并做好风险提示；4、持卡人分期付款结清后，信用卡管理人员查询会计核算系统，在确无透支余额情况下，将持卡人授信额度调整到购车前信用额度后，办理撤销担保手续。我行人员应与客户一起办理抵押登记注销手续，并做好相关资料的交接手续。在完成撤销登记后，客户经理出具表外科目记账凭证交会计业务作核销表外抵押记账处理。七、组织推动1、个人客户营销中心为牵头部门，负责活动宣传内容拟定和宣传资料制作，以及活动组织推动、业务支撑、相关协议的拟定、POS安装和收银员培训。2、综合部负责报刊、路牌广告的发布。3、个人贷款中心应积极配合信用卡分期付款购车活动的开展，协助并配合个人客户营销中心对客户提供的相关资料进行审核。4、各行处负责本辖区宣传，负责开展目标商户上门营销、实地查看经营场所和审查相关证件、签订相关协议，持卡人办卡、提额申请资料，为合作商家提供后续服务。5、为建立特约商户良性的发展机制，调动各行处开展分期业务的积极性，自即日起，各行处发展的特约商户产生的中间业务收入（含分期付款手续费收入），按照“谁发展、谁管理、谁受益”的原则，全部返还各行处考核。 八、活动要求 1、各行处要把本次活动作为增加银行卡中间业务收入重点工作来抓，加强组织领导，组织员工、客户经理对分期付款业务的相关规定及操作流程、营销要点的学习，充分领会分期付款活动目的意义，切实做到传达到位、宣传到位、海报张贴到位、资料摆放到位。2