销售人员培训材料.doc

Oriental English我为口语狂培训材料注：1.前期培训材料与本材料有差异的，以本材料为准。2. 注：我们拿到的样报只是其中的一期，每期板块会有所不同。样报出厂递送过程中，整个边框被损坏，但作为样报必须保持整洁美观。故右侧及上方空白部分已被统一裁掉0.5cm，望谅解。3.不爱看资料可以理解，因为其实大部分培训资料都是废话。所以我们已经精简到最少。如果你还不看完它，注定你会很困难。推销高手版（新手须看）：一、我们报纸全名叫Oriental English我为口语狂，中国大学生唯一一份以训练口语为特色的有声综合性报纸。我们报纸售价是120元/年。二、我们在高校的推广销售模式是以个人为单位征订订1份120元，给予全部赠品。同宿舍订两份或者两份以上，每份110元，包含全部赠品，大家可以推荐一个宿舍一起订阅，方便交流。（*收据填写方法：若宿舍只订一份，则填写姓名等详细信息，合计金额写120元，若同宿舍订两份以上则以一人为主订，其余人只需将姓名写到合订客户栏即可，合计金额栏填写则为110宿舍订阅总数（合订是指一个宿舍订多份，而不是多人订一份），收据一联保留，二联交客户。发报时将统一按宿舍发放。*）。本次促销期过后按原价120元征订。以下是一位曾经在五天销售期中销量达到150份的销售人员的推销方法：我们上门推销的主要思路：首先，我们既然推销选择这份报纸，推销员本人就要对我们的报纸有信心，要有定力。不要贪多不要认为下一个宿舍可能更愿意买你的报纸。真正有底气的推销人员只要盯住一个顾客，必定能做成一笔生意，而我们就当如此，进一个宿舍就要盯住一个宿舍，细想一下如果一个宿舍我们花半小时然后成交了。那么我们一天的工作量就完成了，但是真正能在一个宿舍花半小时的销售人员几乎没有，没有人愿意去尝试，总想着后面还有更多机会。如何轻松而又有效率的工作，这就是一个策略。有时候客户只是因为一个吸引点就会毫不犹豫的买下你的东西，就看你讲的够不够清楚以及对客户有没有吸引力，所以时间跟成交两绝对是成正比的。简而言之，一句话，把握住你所在的那个宿舍，时刻想着这是你这个学校最后一个没有买报纸的宿舍了，一定要推销出去，不要想后面还有更多机会。4份/天，就相当于一天销售一个宿舍，细想一下，有何难？在进行具体的推销前可以问问新生有没有逛过校园，是哪里毕业的等等，也可以给新生制作些小东西，比如收集学校各部处的通讯录打印出来。这是最能拉近距离的，也可以顺便寻找有没有自己老乡。这个过程一定要发自自己内心问一些自己想知道的解答他们需要的，这样你才不会觉得做作，才会自然。这个过程当持续三分钟左右，你可以进去找个椅子坐下来或者找个地方靠着说话，要给新生一种融入他们的感觉，最后你可以说，学姐（学长）在推销一份英语口语训练的报纸，大家来看看。当然，样报只有一份。不是让他们看，（他们看就浪费时间了）而是我们拿着给他们逐页介绍，如果大家热情不高，你可以选择比较积极的新生作为公关首要对象。首先可以很简单的一句：英语的重要性我就不跟大家多讲了。比如比如然后，具体介绍，阐明我们的思路，一定要说清楚我们这个报纸的功能我们的报纸帮助大家说更地道的口语，更标准更接近外国人的口音，同时还可以帮助四六级考试帮助阅读。逐页翻看给大家。我们报纸的排版有一个递进的思路，大家现在可以对照样报查看。第10版（基础）语音语调，重塑巩固我们之前的英语基础。第11整大版（文化）英语俚语文化，告诉我们地道的英语怎么讲，地道的英语文化又是怎么样。这是从基础文化方面巩固提高第1215版（训练）进入我们的口语训练营，口语训练营材料主要思路是每天半小时，造就完美新口语。我们准备了早中晚每次10分钟的诵读材料，全部内容都有由外教录制的MP3，52周时间，只要大家坚持下来每次花小小的时间英语即可有长足的进步。第16-17版使我们的四级专项训练。而后依次使我们的漫画学口语、商务口语、电影音乐、美文阅读、新生导航等等。所以，综合起来大家介绍我们的报纸的时候可以说我们的报纸是一份提高口语为特色的综合性报纸。*总的内容有以口语训练为主打板块（8版），配合四级训练，阅读、新生导航等总计30个板块，请大家不要局限于这四张样报，后续报纸会有更多板块。我们还在赠品种准备了大量的阅读材料。我们总的介绍语言：我们报纸的口号是：每天半小时早上十分钟、中午十分钟、晚上十分钟（一定要突出这三个十分钟），造就完美新口语。这份报纸包含了大量的外教MP3录音，同时包含阅读、四六级。是一份以口语为特色的综合性报纸。可以结合中国大学生的英语学习现状高分低能展开，对于我们的报纸介绍请不要局限于口语，我们是一份综合性报纸。请谨记：我们是以口语为特色的综合性报纸。介绍完我们的报纸我们可以介绍我们的赠品：大家可以很踏实地跟新生讲我们的赠品都是很实在的东西，不会像21世纪、大学周刊报等赠送价值2000元的学习卡等无实际价值的赠品。我们的赠品1、 价值100元的19902010年总计20年的四级真题（含听力）及详细解答一套。2、 与浙江万卷出版社合作编辑整理全纠错版的价值900元的的199部电子版中外名著电子书合集，包括 ： （中英对照）莎士比亚全集、哈利波特全集、暮光之城全集、泰戈尔散文诗集、福尔摩斯全集、欧亨利小说集、苏菲的世界、麦田守望者、老人与海、鲁滨逊漂流记、茶花女、心灵鸡汤、简爱、安徒生童话、世界上最伟大的推销员、三毛全集、鲁迅全集、张爱玲全集、林语堂全集、余秋雨全集、韩寒全集、郭敬明全集等等。3、 大学四级英文词典一本或者 李阳疯狂英语黄金六年精选珍藏版.4、价值50元的MP3及光盘听力下载材料。（我们报纸内基本上所有的内容都有MP3材料，这是极端的优势。）5、我们的价值一年期的报纸加上以上所有的物品。（我们的报纸配合我们的赠品，适当推广，定能取得好成绩。如有必要大家可将赠品部分裁剪下来作为推销之用*赠品因部分还不确定，故所有赠品都在发报时一并送往，销售期大家根据培训材料如实相告。总社郑重承诺届时赠品与描述一致。）为避免大家认识错误，造成不必要的纠纷，我们将我们的工资计算方法重申一遍。*单人销售15份以下（含15份）销售份数 酬劳所得第1份 25元第2 5份 （n份） 10n（元） 第615份 （n份） 15n（元）15份以下，不管你卖掉多少份，第一份工资固定为25元，第25份固定为每份10元，第615份每份为15元。具体示例：李某销售份数为4份，则工资为25+10（41）=55元; 李某销售份数为10份，则工资为25+410+515=140元。*单人销售16份以上（含16份）销售期完，总计销售量超过16份的销售人员工资为400+，16份以上按每份10块钱抽成。具体示例：李某单独共销售18份，则工资为400+20=420元。 *单人销售40份以上（含40份） 销售期完，总计销售量超过40份的工作人员工资为800+，40份以上按每份10块钱抽成。具体示例：李某单独共销售42份，则工资为800+20=820元。 *单人销售100份以上 销售期完，总计销售量超过100份的工作人员工资为2500+，100份以上按每份10元抽成，具体示例：李某单独共销售102份，则工资为2520元。四、注意事项：我们建议每天4小时工作制。分两次，中午两小时，晚上两小时，出发前记好时间，对好手表，到点即止。不学其他团队打时间战。不做则已，做就踏踏实实做出成绩。有时间者可随时进行，不过务必给自己计时，规定时间，点到即止。随身务必携带小本子，记录所负责区域推销情况，详细登记到每间宿舍及推销时所到人数。以便第二次推销时不会有遗漏或重复现象。单人销售，业绩可能更好。发票收据必须认真填写一张不少，有错误的也必须保留。收据每册为30张，请收回收据的时候查阅清楚。发现有销售人员故意撕毁并且丢失收据页面的情况。每丢失一张扣除销售人员10元工资。新手版:如果你觉得自己仍须提高，那么请在阅读完高手版之后仔细看以下内容。1 总介绍 我们报纸全名叫Oriental English我为口语狂，中国大学生唯一 一份以训练口语为特色的有声综合性报纸。2 新学年新变化新学年，我们的报纸根据大学学生课外活动较多，普遍阅读率不高等实际情况。全新改版，全面精简。以口语训练为主打板块，配合四级训练，新生导航等总计30个板块，若有更新变化我们将报纸上刊登相关说明。3 口预报的特色与优势在哪?上了大学，就该有大学的学习思路和方式，如果还是高中一味的做题解题那大学不就是等于在高中复读？或许新生在高中没有体会到口语的重要性，只要考试考的好，口语会不会说都没有关系，到了大学乃至以后都不一样，你考试成绩再好，说不出来，英语也是等于0分，没人会夸你英语好。4. 我们是如何做到提高口语的?我们的报纸为为大家设定了一个口语学习计划，包括相关口语练习材料，纯真发音对照等等。从音标音调开始重塑高中英语习惯，报纸板块结合综合语言文化，语言习惯，日常俚语，商务英语，口语学习诀窍等等。当然，最重要的是大家运用我们的报纸，大胆说出来。5. 已经定了其他报纸怎么办？我们的报纸与其他报纸有着完全不一样的特色，从我们的名字就可以得知。读其他报纸你可以把考试考得很好，但是想要地地道道的练好口语，其他报纸根本不可能有这个作用，大部份报纸连MP3都没有。所以，完全可以同时订阅，从各方面提高，相辅相成。6高中用过某一份报纸，大学还想用同一品牌。高中是什么教育？应试教育。大学了你还想重复高中的学习生活与学习方法吗？如果上大学了，还在用高中用的同一类型的考试报，那就说明你的大学只是高中的延续而已。那这个大学读了还有什么意义，大学就是要摆脱应试教育，给自己充分选择的空间。7. 我们没有证件，怎么办？一般情况下，新生是不会关心你有没有证件的，只要你销售的东西对他有价值，这便足够。你可以告诉他，那些证件是勤工中心发的，是针对那些有助学贷款的同学发放的，没什么特别意义。要是愿意，可以拿自己的学生证给他看。8.先订半年看看？不订半年，也不单期零售。就像卖书一样，不能卖你半本书吧。9.我们相比其他报纸（如大学周刊、21世纪报）的优势。21世纪报只注重阅读，没有听力，更提不上口语，须知有内才没有口才也是枉然。其他的报纸也是一样，将我们的有点对比对方的缺点。有特色有自己独特的功能就是产品畅销的理由。10.针对家庭情况可能比较困难的同学或者觉得贵的同学。答：工欲善其事，必先利其器 。一份好的学习资料就是学生的利器。购买学习资料不是在花钱，只是在投资而已。而且，平均算下来，我们的投资一个天就三毛钱，一瓶矿泉水而已。11.我们专业对英语要求不高。答：都什么社会了？还谈什么专业呀？谁不知道英语和计算机的重要？现在大学生强调一个综合能力，最起码具备英语沟通能力和计算机应用能力，英语至少得过四级，另外还要拿口语证书，找工作面试的时候，会一门语言，这是明显优势。12.我为口语狂是一份单纯的口语训练的报纸吗？答：不是，我为口语狂是一份以口语为特色的综合性报纸，我们报纸包含文化、阅读、考试、四级各个方面。13.想看看报纸的赠品 答：我们推广的是报纸，而不是赠品，我们可以保证赠品和所描述的一致。14.赠品相关疑问电子书合集能价值800元吗？告诉大家不要以为电子书网上都能下载，网上下载的特别是中英对照的几乎没有，有也是错误连篇，我们整理了中英对照的，并且绝对无错。我们赠送的电子版大家可以存放到手机里，或者打印出来阅读，非常方便适用。具体电子书书目参见赠品介绍。15.销售时间特点一般会有20%左右的新生会提前两到三天报到。新生报到当天日之前会完成5%左右的销售量。新生报到当天会完成15%左右的销售量，但当天任何时刻都是进行销售的好时间。中午和晚间效果更好。后35天会完成销售总量的70%左右。16.发报时间订购期后三周时间左右，准时发放报纸和赠品。17.关于推销时间早晚与推销量之间的联系。很多销售人员认为越早去新生宿舍推销越容易销售出去，这是一个错误的想法，因为，新生都有自己的想法，没有人会轻易地去买一个产品。所以在前期，销售人员向新生推销产品，大部分人首先会呈观望状态。因为那个时候他心里的防线还没有被完全打开，也没有对报纸这个东西产生完全的认同，到了后期，经过这个时候你去就无需多讲，自然水到渠成了。也有另一种可能就是新生一开始比较懵懂，会一出手就买。所以，大家不需要为推销时间早晚的问题担忧。征订开始注意事项：1、既然报名了。就大胆去做一做，坚持一下，做下来。就怕有些人，不敢迈出自己的第一步，结果报名了几次推销，大学也从没有真正地做过推销做过销售。说实话，这是很可悲的。还有，大家做好被拒绝的打算。做好被拒绝10次以上的打算。有以上的心理保证了，一切都不难，还是那句话：4份/天，就相当于一天销售一个宿舍，细想一下，这有何难？一小时卖16份的大有人在。2、不必学习其他团队，我们团队坚持每天4小时工作制，分两次，中午两小时，晚上两小时，进宿舍开始推销之前请调好闹钟，准时收工。我相信大家必定能完成的很好，当然，心急的同学可以随时出发。有闲暇的时间都可以去，但是记住。一定要给自己计时，计时了才会有效率。3、随身务必携带小册子，记录所负责每栋楼每个宿舍宿舍推销情况，以便第二次推销时不会有遗漏或重复现象。根据以往经验，同楼二次销售三次销售成绩反而更好。4、尽量单人销售，机会比较大。5、推销过程中，务必诚信，严禁夸大宣传。6、对报纸结构价格等一定要做到心中有数。7、发票必须一张不少，登记表必须登记清楚。8、新生咨询的问题有不懂的打电话咨询主管。9、收取的10元钱，是为了惩罚部分销售员拿取样报不推销浪费样报的使用