优秀的销售团队该如何建立.doc

优秀的销售团队该如何建立？企业的经理人们关心的问题之一就是“如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?”销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效呢?关怀选择业务员最好选这两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照企业指定的路走，而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。管理销售团队应做到：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。责任心销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。一般要看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。执行销售人员最应该看重的是品德，可以不要求他们有多强的业务能力，更多的时候招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且能很明确地知道他们想要什么。好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。对新来的业务员“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。激励很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。沟通沟通，比什么都重要。构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来，组建一个有凝聚力的销售团队。在这样的领导面前，销售人员怎么会不卖力地去跑市场，尽心竭力地为企业工作呢?十种理由让客户喜欢你在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。一、说话要真诚。只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。二、给客户一个购买的理由。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。 四、不要在客户面前表现得自以为是。很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。五、热情的销售员最容易成功。不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们。六、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。七、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。八、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。九、不要在客户面前诋毁别人。纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。十、攻心为上，攻城为下。兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽;反之，那只是昙花一现。撒网与钓鱼的销售之道销售方式可分为电话销售、陌生拜访、网络销售三种。无论是那一种销售，都会有一个共同的起点，那就是资料的收集。电话销售需要电话号码，陌生拜访需要了解在指定在一个区域或某大厦内的情况，网络销售需要找到客户群的集结地。因此当我们在做好这些工作的准备时，我们也同时的也要去思考，这么样才能不浪费、最有效的利用这些资料呢。其实，你可以从钓鱼和撒网这两种方法入门。撒网，意味着自己必须要很努力、勤快，你的努力必须能够让你交叉组建成为一个火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。在数学里，有个概念叫做概率。如：当你打满100个电话时，让你找到了5个有意向型的客户，经过深入发展，终于成交了一个，那这个概率就是1%。但是随着市场竞争的异常激烈，同时个人能力的差异取决于人的勤快于智慧，这个概率目前正逐渐的被认可为1%定律，这个1%定律不是说你打满了100个电话就一定会成交一个业务，它的意思就是你必须在100个电话号码、或100个单位拜访中找到一个要和你成交的客户，你才能算是一个基本合格的业务员。当你没有像钓鱼般的耐心，慢慢的去泡、去磨、去发展一个深厚友谊的客户时，你就可以选择把自己当成一把机关枪，多打打电话、多出去拜访，每天给自己定出严格的任务量，在不断的打电话、拜访中，找到打电话的技巧、找到拜访的方法，逐渐的在100个电话中成交一个到发展到成交5个、10个。钓鱼，意味着你可能需要花很长的时间才能做好一件事，但如果逐渐懂得了钓鱼的技巧，你将知道在那里、用什么方法将可以钓到大鱼。首先，你当然是要熟悉了公司的业务基础知识。不浪费每一个通话机会、每一次拜访机会，仔细又仔细的询问你潜在客户其担心的问题或已经存在烦恼的问题，专门用点时间、用钓鱼的耐心来围绕着客户，用自己最热心、最专注、最专心、最诚恳的一面，想方设法的帮助客户解决其担心的问题，帮助其解除烦恼的问题，专门针对实际的问题，写出一份详实的解决方案，让客户为你的辛劳而感动，让客户为你的方案而动心。这种方式培养出来的客户关系，有一个很大的好处，那就是关系将会很牢固，同时也将会有一定的成本投入，要想到一个月出一个单，或几个月出一个单，但出一个单的业绩能超过一般的销售人员同样付出的时间出的业绩为佳，争取要么不出，单单出大单。当你通过钓鱼的方式成功的成交了一个朋友客户后，再逐渐的熟练运用钓鱼的方法把成功的模式复制出去，这样就可以为你节约很多时间，多结交朋友客户，多做业绩了。撒网、钓鱼，一个以小放大，一个以大集合，各有各的优势，各有各的方法，而做销售，最重要的就是找到适合自己的销售方法，如果你正为不知道如何做销售而感到头疼，你可以选择其一试试。终端销售须知的三点要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色？就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 经销商：走出定向思维打造专业团队如今，调味品行业在整合，调味品经销商只有实现自身的变革与合理化改进，最终实现自身的升级，才能适应行业整合逼迫品牌商和区域市场整合。而经销商升级的关键就在于人才的升级、团队的升级。经销商人才建设或者团队建设应该抓住如下4个关键点：第一，在角色上，完成由业务员向总经理转变很多经销商还把自己当做业务员，把自己局限在打头阵的事务上，忽视了自身的总经理角色，忽视了对资源的整体运作，没有发挥自身的人事管理职能。第二，在个人意识上，完成由混沌向明晰转变首先，如果要进步，必须打造你的团队。其次，你要相信能够组建你的团队。目前，中国高等教育已经下乡了，有足够的人才可以取用。再次，明确把自己定位为企业的人事处长。第三，在员工激励机制上，完成由“平面型”向“阶梯型”转变现代社会，生存压力大、人的欲望也多，经销商不能永远像对待民工一样对待员工，而应该给予他们希望，给予他们晋升的阶梯和薪酬激励，让他们感觉到自己也能通过努力去买房、买车。第四，在团队使用上，完成由“征兵”向“练兵”转变经销商们就是喜欢把招聘的业务员直接使用上。可是，结果鲜有乐观，考虑一下业务收益与成本，没过多久，就把团队解散了。精干业务员都是稀缺资源，碰到是运气。应聘经销商业务员的，现在更多的是一群80后、甚至90后的新一代，文化较高、可塑性强，就是业务经验缺乏、吃苦少、自尊心太强，所以经销商不能太急，前期可以委派其负责市场维护工作，逐步培养为业务骨干。总之，调味品经销商团队建设必须经过不断实践，不断改良，才摸索出适合自身的方法。然而，经销商必须刷新自身的人才观，跳出业务员思维、老板思维，做团队真正的建设者。“跑”业务的真正意义“跑业务的”是对从事业务工作所有工作人员的惯称。虽然偶尔也有叫“做业务，干业务，搞业务”，但是叫“跑业务”的还是居多。这个“跑”字在业务人员的工作当中蕴含了什么样的意义?一个“跑”字道出了永不言败的激情作为一个“跑”业务的人，几乎有个不变的定律，那就是每天都要面对失败与挫折。在人的一生里，我们会面对很多的失败。在面对失败时，人们采取的态度很大不同，有的人选择进取，他们肯定以前的努力，宗杰以前的不足，并孜孜不倦地追求最后的胜利。而有不少人却选择了退却。他们会想，完了，我失败了。于是他们一蹶不振，再也没有勇气爬起来继续战斗。这样他们才是真的失败了，不是失败在战场上，而是失败在心里。一个“跑”字道出了永不放弃的执着一个真正“跑”业务的人员，你会发现他有一个特点，那就是他们无时无刻都在“跑”他们的业务。在出差途中的车厢里、在朋友聚会的餐桌上、甚至是在和恋人约会的公园里。他们不愿意错过任何一个机会、他们有着永不放弃的执着。跑业务不在新老，而在有“永不放弃”的心。成功最青睐的四个字：永不放弃。只要坚持到底，世上几乎没有做不成的事情。一个“跑”字道出了热爱生活的态度“跑”业务的在一个企业里职位不算高，工作辛苦。而在平衡客户与企业之间的利益时可以说是受到双重挤压。同时在跑业务的过程中还要遇到能想象到的和不能想象到的各种各样的困难、失败和挫折。但是，要求多数人去判断别人的职业时，他们惯性的会把那性格最开朗、讲话最多的、笑容最灿烂的人定位为“跑”业务的人。为什么?因为他们的心态最年轻;因为他们懂得热爱生活;因为他们懂得生命的意义每一个正在从事业务工作或是即将从事业务工作的年轻生命，让我们“跑”起来吧，跑出人生的幸福;跑出人生的机遇;跑出真正的成功。娱乐营销将主宰未来营销进入21世纪，企业品牌塑造和市场推广迎来了前所未有的黄金时期。各种营销手段更是异彩纷呈。曾经炫耀一时的“标王”时代被娱乐营销所取代，娱乐营销是未来营销重要手段。那么做为企业到底该如何选择和娱乐相接合的营销手段呢?一、根据目标消费者选择娱乐内容当你的企业准备选择采用娱乐营销方式宣传品牌时，你首先要了解目标消费群的年龄、文化消费习惯等信息，只有清晰知道消费群所在，他们的购买习惯和参与度时，才能更好的制定娱乐营销宣传策略。中国移动的细分品牌“动感地带”的成功就是因为它有着非常明确的目标顾客群。通过情感定位“我的地盘我做主”，迎合他们情感上的需要自立、自主，通过选择周杰伦做形象代言满足他们对成功的期望酷，有个性，有才华，加上各中互动活动，以及相关联的增值服务，使“动感地带”成为中国移动成长最快的业务。二、即时互动，让消费者动起来互动营销可以说是娱乐营销重要核心内容。从播报新闻，看电视剧和其他娱乐节目都非常注重和消费者的互动。绿盛牛肉粒通过与腾讯公司合作，将QQ游戏里的补订设计成绿盛牛肉粒。让爱玩游戏一族，在玩游戏时即可以用牛肉粒做为能量的补充，来加强武器的威力，同时也可以在自己玩累的时候，可以食用牛肉粒来补充自己的能量。这样就充分调动了消费者的热情，让消费者在享受快乐的同时，接受本品牌。三、发挥新媒体的优势，实现多媒体传播蒙牛酸酸乳独家赞助“超级女声”与湖南卫视一起在全国掀起“超级女声”风暴，成为2005年中国营销第一案。蒙牛酸酸乳的产品定位是“酸酸甜甜”跟超女的特点非常吻合。从预赛、初赛到最终决赛，再到超女巡回开演唱会，电视、手机短信、互联网、报纸等几乎所有媒介，包括区域的宣传表演，当地赞助商的配合。这个节目持续了一整年，这么长的时间为蒙牛酸酸乳传播，极大的提高了蒙牛品牌的知名度。四、整合优势资源，实现多方共赢一次有创意的娱乐营销活动必须要发挥自身优势，了解你要赞助的娱乐项目是否和你的产品定位相匹配。只有整合各方优势资源，才能识相双方或多方共赢。娱乐营销不是自娱自乐，而是有娱乐产品制作方，媒体，企业以及专业的娱乐代理机构等多方共同合作开展的营销活动。只有在充分了解娱乐营销特点以及针对娱乐营销传播特有方式，策划出的营销活动方能发挥娱乐营销的魅力。浅谈如何快速建立一支优秀的营销团队当前市场竞争日趋激烈，竞争的方式也日新月异，竞争形式也由初级的价格战发展到了当前的渠道站、品牌战、服务战乃至今日的战略战，但无论是竞争方式的转换还是竞争形式的升级换代，都离不开营销团队的支撑；面对不同的营销状况，营销团队的专业化程度直接决定着竞争的层次乃至最终竞争结果的成败；如何快速改善现有销售团队状况、构建一支优秀的销售队伍成了一个个经理人的当务工作之急。本人现就从业营销团队建设短短几年的工作经验进行总结，就“如何快速建立一支优秀的营销团队”浅谈以下几点个人看法。 一、团队筹建：如何招聘与筛选人才。 “巧妇难做无米之炊”，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。 招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：1、人才市场招聘；2、网络招聘；3、猎头推荐；4、挖同行墙角；5、朋友、员工推荐；6、刊登平面广告招聘；7、内部提拔。 通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。筛选人才应当通过以下几种方式：1、简历审查及工作态度的考验；2、工作经历及相应销售技能的考验；3、团队沟通协作能力的考验；4、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。 二、团队培训：市场是磨练并检验团队的最佳场所。 每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。 要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进，实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。 团队成员进入市场后，我们所要强调的工作主要包括以下几个方面：1、给团队成员施加较大的市场压力，考验团队成员的承受力、与市场实际操控力；2、制定团队市场运做项目，考验团队成员的协作力；3、加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力；4、强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。 执行力三、“优胜劣汰”：提升团队素质最为有效方法之一。 通过良好的机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。 绩效考核经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，设立团队成员的考核评分标准，实施“末尾淘汰”制度，实现团队成员的“优胜劣汰”（此项工作的实施必须保证考核标准的合理性，以及考核程序的透明度）；同时，在你的销售团队中树立起一个个销售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售激情。 四、日常销售跟进及管控：推动团队建设的全面完善。 通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰”等有效的措施建立起营销团队以后，同时加强团队的日常销售跟进及管控，就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。 团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面：1、日常销售报表的实施；2、阶段性工作汇报制度的建立；3、定期工作例会的开展；4、团队人员场所管理的强化；5、合理销售目标的设定与管理。 在以上几项工作措施开展的的基础上，保证团队成员之间的良好沟通与相互协作，树立团队成员持续不减的工作热情，建立团队持续学习上进的风气，同时做到处处以身作则，用“己所不欲，勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先，事事以己为范”，优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了！ 努力吧，优秀的职业经理人！奋斗吧，面对糟糕销售团队的经理人！其实“优秀”离我们很近，近在咫尺！ 区域经理如何定规矩上回我们讲到区域经理新官上任要做好的两件事(2期区域经理新官上任如何开局)。通常来说，这两件事可以保你一到三个月的“平安”，时间长了就不行了。你没有定下规矩，兄弟们自然循着老规矩或个人的习惯，难免滋长目无领导或自以为是的行为。如此这般，不出三个月，你的领导地位就会动摇：下属越来越喜欢讨价还价，频繁地越级汇报，瞒着你横向沟通，对下暗箱操作 所以，你现在的当务之急：定规矩。 制造危机：让同事觉得规矩不变还真不行 有位区域经理做完上任两件事就消失了，临走丢下一句话：“我下市场去了，有事电话联系。” 这一去就是整整20天。回来后第3天，他召集所有人员开会，用整整一天讲解这20天的所见所闻所思，结论是：“目前我们这个区域实行的一地一策政策，效率低下，销售商拿了好处还骂娘。他们说：给支持是应该的，也是活该的，谁让你们的思路乱七八糟。这种状况相信大家也很窝火。我个人认为，应该给商家重新定个规矩。请大家讲讲你们的看法。” 接下去的一天会议，简直是对商家的批斗大会，那句“应该、活该”，深深地刺痛了大家的自尊心。很快，新的市场规矩出台。 关键点： 在销售团队中制造危机，最好的方法是让大家感到“尊严”受损，切忌用“丢饭碗”来刺激。销售人员信奉的是“此处不留爷、自有留爷处”，一旦感到“饭碗”受到威胁，本能反应是找一个新饭碗。如此一来，非但不能同仇敌忾，反而离心离德。 狐假虎威：借领导威名，借力打力 区域运营过程中的主要事件，比如：工作汇报顺序、客户筛选和维护、市场投入、人事选拔、应收款等，公司一般只给指导性意见，自然有你发挥的空间。不过，销售老总对这类规矩往往有自己的偏好和忌讳，你一定要摸准。 比如：销售老总喜欢与基层人员直接沟通，你定规矩的时候就不能说“从今往后你们只能向我汇报”。你可以告诉大家：“我们不能弄虚作假，好事情要说，难处和不足之处更要说，才可以拿到更多的公司支持。我的规矩是：利用一切和公司沟通的机会，多拿支持。多拿多得，一致对外。” 据说定了这个规矩以后，销售老总很少能听到来自这个区域的人事投诉，倒是实实在在给了很多支持，因为他听到的都是“我们很辛苦、我们很团结、我们坚决完成公司的销售指标，但是我们有难处，请公司领导亲自下来看看吧，给些支持”。你说销售老总能不亲手输血吗? 自己的规矩可以有，但切忌修改区域整体的运营制度和流程很容易触及公司“控制”底线的。记住，面子是领导的，里子是你自己的，不要太离谱就是了。 关键点： 狐假虎威不是整天把领导挂在嘴上唬人(那叫做“把领导拖下水”，领导很反感)，而是实实在在借到领导手中“有限”的市场资源。这样的规矩领导喜欢，下属喜欢，皆大欢喜。 大权独揽：累人但很有效 任何规矩就怕不公，任何授权就怕找错对象。所以在资源相对紧张时，不妨“一言堂”，独揽大权。 王经理所在的区域，个个都是英雄好汉，结果是谁也不服谁。前任经理试图以沟通和杀一儆百“软硬兼施”，但事与愿违，黯然下课。王经理接任后，开局还可以，毕竟半生半熟，大家给了些面子。但时间一长，“齐天大圣”的本性就暴露出来了。 王经理必须定出新规矩! 他的新规矩是：管理扁平化，一支笔管天下。具体说来，省区经理、地区经理、渠道经理不再是上下级行政关系，仅保留专业指导关系；销售指标不再重叠计算，每人各扛一份；所有审批单子直接上报王经理，他一支笔对公司总部、对客户。 肯定有人反对，但反对也没用。新规矩如同“劝架”，把大家都拉开了。不过王经理可就忙开了，好在训练有素，精力充沛，还扛得住。大家各忙各的，各得其所，销售业绩开始迅速回升。 关键点： 大权独揽，要求区域经理有很强的专业能力和人际平衡能力，而且累人，不过可以迅速提高区域凝聚力和资源配置效率。真可谓：累了一人，轻松大家，英雄式的人物。 引吭高歌：给商家定规矩不妨高调一