早会经营讲师手册.doc

第二次行销部经理轮训讲师手册 早 会 经 营讲师手册授课时间3.5个小时讲师要求授权讲师主要授课方式讲授/分享/研讨授课目标l 让学员学会以差勤管理切入点，掌握早会经营方法，统一标准，规范流程成功讲授本课程的关键因素l 讲师对基础管理思想的深刻了解l 讲师有抓好差勤管理和早会经营的经验l 讲师有非常丰富的前线营销经验主要授课内容及流程l 导言l 行销部差勤管理差勤管理的重要性提高出勤率的关键环节l 行销部早会运作行销部早会运作的困惑行销部早会运作的关键环节 演练与实做所需工具讲师授课投影片、讲师手册，柴田和子片段学员学员手册备 注投影片/主题讲授向导操作要点= 讲师欢迎学员 主题介绍= 讲师自我介绍时间掌控在五分钟以内= 讲师提出问题 持续有效组织发展要做到四个结合，即与业务推动相结合，与基础管理相结合，与绩优团队建设相结合，要内部增员与外部增员相结合提问= 讲师讲解那什么是基础管理？为什么要做基础管理？ 基础管理的概念，基础管理的主要环节，基础管理不是单纯的抓某个早会经营，工作日志的几个基本动作，而是形成标准和流程，这才是有效的基础管理，要一手抓组织发展，一手抓基础管理，做好基础管理必须做到四个抓起，即基础管理必须从新人抓起，所基础管理必须从基本法抓起，以基本法作为指导，基础管理必须从流程和标准抓起，基础管理必须从着眼于提高营业部经理和主管带队伍的能力抓起。要领会公司个人业务发展的具体方向和思路才能有好的效果= 讲师讲解抓基础管理到底应该怎么去做？= 讲师讲解开展基础管理动作不宜过多，先抓好一两个动作，然后再进一步展开！我们今天的课程就有关差勤管理和早会经营的两个动作来明确阐述，也希望大家回去以后就从这两个方面开始抓基础管理。= 讲师介绍课程的结构 先谈行销部的差勤管理= 讲师讲解：你觉得自己是经营型人才还是管理型人才？所谓经营型人才，就是能够把2个人发展成20个人的人才；而管理型人才，就是能够把2个白板变成2个出单人力的人才。在当前的市场环境下，如果你不是一个经营型人才的话，那肯定是不能长久存活下去的。目前，新华正处于发展期，经营观念要放在首位，首先需要考虑的就是如何把100人变成1000人！寿险的竞争就是人才竞争，而人才不是靠管理的，而首先要靠经营。= 讲师讲解引言： 行销部差勤管理所要解决的两个环节 = 讲师讲解：某营业区成立于2003年8月，在册人力483人，开业首月保费79万。03年四季度，月均有效人力240人，保费平台74万，出勤人力180人/月。由于地属郊县，早会出勤状况不甚理想，04年上半年月出勤人力为150人，一季度业绩平台50万，二季度业绩平台45万。04年下半年累计消号210人（因此图表中04年下半年的出勤率和活动率相对来说好看一点），出勤人力维持在100人右，业绩平台不足40万。05年一季度，月均平台已不足30万。= 讲师总结：高出勤带来高保费，高出勤带来人力的稳定和技能的改善，高出勤带来大批良好习惯养成的员工注意对案信息的掌握，这是系统内一个真实的案例=讲师讲解：我们应该如何进行管理？我认为，心态管理是要放在首位的。“在诚实的失败中毫不气馁，在光明的胜利中谦逊温和！”这是我们必须做到的。其次是差勤管理。我反对抓差勤，因为差勤是抓不起来的必须狠抓差勤！有人才有一切= 讲师组织学员分组讨论，时间2分钟， 目的不是总结多少方法，而是为下步做铺垫=讲师讲解 ：提高出勤率要从三个方面抓起，从业观念的引导是放在第一位的2. 规范的制度是你执行的有力依据，这也会成为你管理的原则3. 有效的措施是保证你有效的执行= 宣导出勤的观念要从从业观念讲起，让我们一起来看看日本寿险销售女王，从业经历30余年的柴田和子的事迹，她有怎么样的从业观念（播放影片）=提问：你们看了以后有怎样的感受？对你印象最深的是什么=总结：她把第一生民做为她的生命，把寿险事业做为天底下最美好的事业，他把两个女儿也送进了第一生命，来继续她的事业，她对从业的观念一丝不苟，每天出勤和拜访做为她的必修课，把对客户的服务放在第一位，为什么她能做500多亿的保单，不是因为她有多优秀，而是她对保险事业的认同和执着追求！我们必须让业务员坚信：推销保险是在做善事。如果连我们自己都觉得卖了一份保单给别人是骗人的话，那我们还有勇气去卖第二份吗？如果保险是骗人的话，它都已经存在100多年了，它能够连续骗100多年吗？讲授提问观摩总结注意声音的开启= 讲师总结： 在从业观念的引导上，要让员工都相信保险业的未来十分的美好，它也是可以一辈子值得从事的事业，在世界500强企业当中有50多家是保险公司，如果真的不是一个好的行业它如果能闯进500强，并且在中国保险业的未来将会越来越受到政府和人民的重视，观念总会有彻底澄清的那一天，我们作为先驱者只要能树立充分的信心，就能在行业里找到自己的价值想要在行业内有所成就首先要认识到必须出勤，不管哪个成功的业务员都是从出勤开始的：我们的财富是对我们勤奋的嘉奖，勤奋是为了自己，不是为了别人，财富是意外之物，是勤奋工作的副产品 不管成绩好坏，你总会要求你的孩子天天上学，即使是国家公务员、交通警察等也需要每天按时上班出勤，那你为什么不能天天出勤？= 讲师讲解： 差勤要制度化，日常化，规范化，制度是保证的有力措施，怎样制定和执行制度呢，分为三个方面= 讲师讲解： 依据基本法，可以根据自己部门的特色来制定制度，我们一起来看看基本法中有关差勤管理的内容提问讲授= 讲师讲解：制度中应该包含的内容，请大家再训后作业中制定你部门的差勤管理制度，并回去立即运用！= 讲师讲解： 差勤制度的执行要学会唱黑脸，紧紧抓住三个原则，一松俱松，没有人可以凌驾于制度之上，否则你的劳动就会白费。曹操割发代死的故事诸葛亮挥泪崭马谡等等故事进行启发请注意此三个原则时并列关系讲师讲解有效的措施，要求讲具体，讲细致，讲基本的规律,干部率先垂范：与主任进行充分的沟通，以达成共识。严格执行主任的考勤制度。抓好业务员：从直辖组开始，做到以身作则。部经理要扮黑脸，协助主任抓好出勤。从新人抓起，养成好的习惯从选才开始，招收专职员工提高早会经营质量= 讲师请差勤管理抓得好的典范上台分享。分享的内容是抓差勤的效果和具体方法。分享完毕以后要进行提炼和点评。= 讲师引入第二篇的内容：行销部的早会经营，并阐述为什么把章节放在差勤管理之后进行= 讲师介绍课程主题：早会运作是行销部经理实施团队管理的重要手段，也是考验行销部经理操作、管理能力的一项工作。=讲师组织学员研讨早会运作带来的困惑，同时要求学员研讨出解决办法。放班歌音乐。每个小组发一张A4纸。幻灯片放映出标记线条= 讲师总结困惑： 不会做：根据总公司的走访和调查，发现虽然一直在强调早会经营，但是还是有很多行销部经理还是不会，早会停留在喊喊口号，没有确定的流程或者流程不清晰，流程的规范标志着经营的规范，就如同肯德鸡为何在世界各地的产品味道始终如一，因为它的流程，早会的经营是一项持久性的工作，不是偶尔一个出彩的早会能表示早会经营的卓有成效，而是一直能够有吸引业务人员的效果，首先要从流程上来解决问题 缺内容：很多行销部的早会内容与形式陈旧，激励性早会会做，技术性和训练性的早会就不会做了，早会的专题陈旧，没有新东西可以学，没有达到直接能提高业务人员的技能的效果，形式也不够多样，这样的早会也会没有吸引力没有人来：有的本部根本就开不起早会，空有一身本领无法施展，这就靠组织发展和差勤管理来解决问题了。难坚持：有的行销部早会总是由行销部经理来做，很辛苦但是却又没有效果，所以就难以坚持下去，部门没有早会运作能力强的人可供使用，所以对部门的训练跟不上，业务员感觉没有收获，所以要解决两个方面的问题，一是行销部经理自己要有足够的早会运作能力，二是要培养出得力的早会经营骨干并能坚持的运作下去 =讲师讲解：运作行销部早会的关键环节：1.提高认识，解读早会经营的重要意义2.早会功能小组的建立与管理3.早会内容与形式4.规范的早会流程5.早会经营的评估和追踪=讲师讲解： 早夕会经营的水平直接体现出行销部的经营管理水平，也是我们迫在眉睫需要解决的问题，要建立四个一的意识，即一个意识，一个标准，一个流程，一个组织体系，早会经营是与差勤管理息息相关的，没有人就没有早会，没有好的早会就不能吸引出勤，两手都要抓，两手都要硬=讲师讲解：早会功能小组的建立和运作的三个要点 = 讲师讲解： 功能小组成员的选择要以营业部经理为首，建立以主任、准主任、绩优为主体。功能小组成员的分工，小组成员要事先划分为以小组为单位的运作单位，小组成员之间要根据早会的内容或流程再次分工，每个组员的分工还要结合早会行事历进行安排。功能小组也要有管理制度，要有追踪和评估体系，每月进行一次总结。= 讲师讲解： 早会功能小组的主要工作是围绕会前的规划与准备，会中的组织与实施，会后的评估和追踪来进行=讲师讲解使早会功能小组运作持久的有效措施：给出切实可行的目标：包括流程目标，评估目标，业绩目标，人力目标可以直接与早会经营挂钩 制定计划与流程：功能小组负责落实部经理的思路来具体制定出月度早会和周早会的形式历以及流程安排，并紧密联系营销节奏以及营销队伍的展业心理变化定期的会议进行训练与评估，早会内容的丰富和水平的提升靠早会功能小组成员的水平提升来实现，而功能小组成员水平的提升又靠对它的长期训练和培训来取得，以会带训带动经营水平的提升荣誉激励：对功能小组的辛勤付出要又相应的奖励和价值体现，具体的方法在下一张投影片中体现部经理也是一个人力资源部经理，成员的不断更新，保持人员的流动性是保持队伍的活力所在，不断的培养出部门的骨干和可供使用的人员本节课时的重点讲解环节=讲师介绍对功能小组成员的激励办法：优先参加公司各项培训（讲师培训）优先参加部门的各项活动优先评选优秀职场照片张贴其余按公司有关规定执行 =讲师讲解： 早会内容的拟定要紧密结合营销节奏和营业队伍的心态变化来进行，并以月早会经营计划为指引制定具体的周计划内容 形式：为内容服务，提醒学员参看学员手册阅读材料的行销部早会模式作为参考学员手册上列举了18种不同的早会形式，此后的演练中可做参考=讲师讲解： 早会经营又是“有续的经营”。“心态，技能、知识”是我们不断向业务员宣导的工作，应将这些因素分散到每一季、每一月，乃至每天那些单独的主题中去。=讲师讲解：从“营销队伍周展业热情发展图”中可清晰地看到：如果不对我们的营销队伍加以任何的技能培训和心态激励的话，他们的展业热情将随着客户的拒绝呈不断下降的趋势。但是，如果在适当的时候（周三或周四）加以适当的激励的话，营销队伍的活动热情又开始高涨。请注意幻灯片放映时只需要按一下，其余动画会自动显现=讲师讲解： 所以，根据这一特性，行销部在安排每一周的早会主题时应有一定的针对性。=讲师讲解： 所以我们制定了一个可以供参考的周早会安排表格，包括早会主题和内容以及目的，需要注意的是最好每个星期有一天安排客户名单的填写，有一天安排增员名单的填写=讲师讲解：早会要统一流程，统一标准，形式上多变， 流程将会在接下来的课程中详细阐述，但是早会经营要先遵守流程，从统一的流程和标准开始抓起=讲师讲解早会流程：一、开心一刻（5分钟）二、敬业时间（5分钟）三、晨会仪式（2分钟）四、信息播报（5分钟）五、业绩通报（5分钟）六、心得分享（10分钟）七、专题训练（40分钟）八、欢呼结束（5分钟）共计时间60-90分钟=讲师讲解 热身时间主要目的是营造氛围，主管和经理一定要带头=讲师讲解敬业时间注意事项：精神状态、表情、衣着、坐姿报备前的宣导对气势的要求，形成比赛气氛及时记录，事后处理反馈=讲师讲解喜讯报道注意事项： 报道者神态热情、语气激昂请被表扬者起立报道时要有适当的背景介绍结合经营重点事先准备好资料=讲师讲解心得分享的注意事项：对象的选定、反差效果、递增效果并非业绩好的上台（破零、活动量、增员等）事先了解、沟通、演练主管帮助总结，引导分享内容同时，讲师要讲到如果分享过于简单,主持人应做如下提示:你跟客户是如何跟他提到保险这个话题上来的?他有没有拒绝你?如果有,你是如何应对的?你为什么要给客户设计这个险种? 你是如何来给客户讲这个险种特色的?最后你是如何促成这张保单的?做了哪些促成动作?=讲师讲解专题训练的注意事项：早会行事历提前订下题目经理要与演讲者沟通，统一专题重点及方向内容要紧扣营销节奏和主题事先做好预演主持人对演讲者的包装及总结 关于内容可以参看早夕会经营手册的内容讲师提醒学员注意学员手册上有一些专题内容可供日常早会使用=讲师讲解开心一刻注意事项：动作、歌声、掌声形式多