网上商城定位(绝对经典).doc

网上商城方向定位设想 市场部 彭贻君一、 网上商城市场现状分析。二、 我司的目标市场切入点及定位。三、 我司网上商城方向定位的可行性分析。四、 市场拓展步骤。五、我们的盈利方式。六、商家和用户的拓展方法。一、 网上商城市场现状分析 现在我们要做好一个网上商城，运作模式上有两个方向： 1.复制现有知名平台的运作模式（如拍拍就是复制的淘宝） 2.创新出独特的特色平台（如京东就有别于淘宝和天猫。走网上超市路线） 我们平台要走哪条路线呢？ 在回答这个问题之前我们要分析下这两个方向： 1. 复制现有知名平台的运作模式，要走这个模式，并走成功，有两个重要的因素，二者取其一都有可能复制成功。他们是：资金和资源A资金，如果我们能有大量的资金，全天候、大范围、持久的打造品牌，那我们就有可能在已有的平台手中抢到一部份市场，不过赔本赚吆喝的可能性非常大。且从已有知名平台手里抢市场份额要求的资金也是非常巨大。B资源，如果我们有大量的资源，如360安全软件的市场占有率、QQ的使用人群等这样的网络流量资源，那我们完全可以像QQ复制淘宝，开发拍拍商城一样，省时省力，还非常有效。以上这两点，我们平台目前来说还不具备，所以复制知名平台的运作模式是我们不可取的。因此我们能选择的方向只能是：创新出独特的特色平台。二、 我们平台的特色定位在：爱国（支持国货）。这个定位的优点有：1. 当前网购的主要人群是年青人，学生，他们有激情，爱国情节浓厚。2. 当前网购的商品主要集中在中低端，这部份的商品大多是国产品牌。苹果和三星卖得好的机型价位都是3000以上的居多，国产HTC、小米、华为等最好的就是2000多，而据最新的调查结果显示：20003000元的选择率是46.6%，3000元以上的为16.4%3. 特色鲜明，网民容易记住，把低价概念转换成支持国货，网民感受好。4. 宣传更容易，爱国活动每年都有，各种爱国事件也多，事件营销容易。5. 这是一个不输于知名平台定位的立足点。有利于平台的长远发展。这个定位的局限性：1. 当前的网购商品，特别是3C数码类产品，交易量中国际品牌占相当比重，我们做支持国货的定位，就必须放弃国际品牌这一块的市场，至少初期是这样的。2. 国货这个概念给人的感觉是：档次有点低，但是一但爱国运动来了，或有爱国事件发生，我们就都会很有收获（淘宝就是从非典起来的）；再说从长远来看，民族品牌肯定是未来趋势，沉淀会成就我们的平台。 三、 我司网上商城方向定位的可行性分析。一个网上平台能不能成功，关键的因素有几点：1消费者喜不喜欢？ 我们将是国内唯一的国货网购平台，为消费者提供最好的浏览效果，最方便的操作方式，最好的价格，消费者可以把低价行为变成爱国行为，从心理和行动上都肯定是会喜欢的。2消费者放不放心？ 答：A）我们可以做最严格的商家进驻验证，保证是有品牌、有实体的商家，保证货品是商家正品，绝不大家支持国货的积极性。 B）我们提供嘉捷通第三方支付，为消费者的购物保驾护航。 C）我们也可以考虑先行赔偿制度，让商家交诚信保证金。 D) 我们还提供商家及产品的评价体系，让大家可以看到商家的信用评级和评价。3使用方不方便？ 我们走的是正常的主流网购流程，都是很方便的。 4商家愿不愿意来进驻？ 这一点我上面就有论证过，商家只要有生意都是愿意做的，而我们的平台不但可以让他做成生意，而且没有国际品牌的竞争。他们肯定是愿意进驻的，关键还是要看我们的进驻要求、知名度及流量。5我们的操作性怎么样？ 我们的操作性体现在以下几个方面：A） 商家的进驻好不好组织？这一块将是我们平台搭起来后要长期去做的事，前期我们要把平台的知名度和流量等基本数据做到一定程度，再通过网络推广，重点行业商家的人工开发（淘宝、天猫里的商户、行业协会的合作等方式），从而做好前期商家的积累。后期有流量，有销量，有知名度的情况下，就会有自动进驻申请了。B） 我们的技术力量够不够？这一块问题也不大，我们的支付是现成的，网城开发团队也是现成的，后台的平台运营资源也陆续到位。现在就是在平台搭起来后的服务团队还是要加强，包括：（客服团队，风控团队，开发团队等）C） 消费者的聚拢有没有障碍？这一块是也是一个长期的过程，我的设想是：在组织商家开店的同时，把各个商家的优惠活动聚集起来，放在一个页面里，类似一淘网这样的品牌活动页面，再把这个页面在网上进行集中宣传。比如参与关键词竞价、购买展位、投放广告，以及通过论坛、博客、QQ等多种方式因为我们的消费者都是在网上的，所以我们可以和一些网络服务器和安全软件公司还有一些人气网站合作，直接通过他们的渠道，进入大家的电脑。 事实上网上营销是这个项目的活力重点，也是投入重点，只有这一块做好了，我们才 能有商家，有买家，有流量，有销量。我们现在要考虑的是以一个什么样的形像进行到大家的视线，会更省钱、省时、省力，更有效，更长久。 综上所述：只要我们能聚拢商家和消费者，技术、后勤支持到位，宣传策略得当，定位准确的情况下，商家能做生意，消费者能安全的，方便的买到便宜的厂家正货，我们可以有大量的商家和消费者在我们的平台上活动、交易，给我们带来资金流，手续费，抽成，广告费等收益，这件事肯定就是可行的。四、 市场拓展步骤。我设想的这个支持国货的网购平台的市场拓展阶段分为4个阶段：初期、前期、中期、长期初期：这个时期是平台搭建期和资源组织期。 具体的内容有：A）支付系统的完善、支付服务团队的组建； B）平台的建设，后台系统资源的部署，上线测试。 C）平台运作规则的建设和服务细则的梳理 D）客户服务流程的建立，（保证运转顺畅） E）对内和对外培训体系的建立（规范客户和我们的服务团队、造血） F）内部资源的导入，外部资源的接入（为上线准备的已有资源）前期：这个阶段是推广上市阶段 具体的内容有：A）组建推广团队，建立推广网络。（主要集中在网络广告合作方面） B）组建团队开发品牌商家进驻（集中在同行平台及线下产业集群）。 C）做好进驻商家的服务，投入一期全面网络广告，吸引网上流量， D）组织各种网络活动，促使网上销量的提高（秒杀、参与赠送、合作活动，事件活动等）， E）做好各环节的总结和改进，提高客户的使用率和满意度 F）做好平台的品牌定位塑造和宣传。初步的口号：1.今天你爱国了吗？ 2.中国人用中国货，中国货就在爱国乐购。 3.扶持民族品牌，做最好的国货平台组织的活动主题：一块钱的爱国（搞一个网上捐款，给受灾人群或弱势群体，只对国内）、今天你爱国了吗？（针对平台优惠商品推广的总广告语）。亲们，说好的爱国呢？中期：这个阶段是稳定并提升的阶段 具体的内容有：A）广告效果的监控和提升， B）在知名度提高的前提下，提高我们的差异化会员服务。 C）发展广告联盟，和一些平台互换广告资源，在我们有流量前提下 D）持续加强各种活动的组织，促使网上人流量和销量的提高， E）持续做好平台的总结和升级，提高客户的使用率和满意度 F）加强平台品牌的建设，向本地化服务品牌做进来，补充我们平台本地化服务这一块，有利于我们线下支付的发展。长期：这个阶段是整合资源，开拓更大市场的阶段，比如：就像淘宝人流多了开天猫一样，介时我们也可以有升级平台，做国货的高端市场。另外我们也可以把我们的国有品牌向世界推广，或在其它国家组建当地的自有品牌平台，进行复制等。 当然，以上这几个阶段分的很粗略，具体的执行过程肯定要一步一步的去细化。五、 我们的盈利方式。我设想的我们可以盈利的点有：1） 页面广告费，图片和文字链的广告费，这个收费的高低建立在我们的知名度和流量上。2） 行业及产品搜索内页的排名服务，可以设竞价，也可以固定费包月（类似淘宝直通车），3） 支付系统的服务费，抽成（建议免费，因为淘宝免费，后期有天猫这样的平台可以收）。4） 我们组织的活动导购，因为不收商家的推广费，所以凡是我们选上的产品活动参与者在有销量的情况下都要给我们利润分成。类似京东和美团的分成方式。5） 我们还会有差别会员服务，有会费收入，6） 。六、 商家和用户的拓展方法。1针对已有的知名平台的品牌商家进行重点开发，省时、省力。2做网上推广，比如参与关键词竞价、购买展位、投放广告，以及通过论坛、博客、QQ等多种方式3事件营销，各种可联系到爱国的事件营销4线下广告，电视广告（很多种）5短信、微信营销等等。广告的方式很多种，不过总体来说，还是网络营销更省钱，对于我们来说也更有效，因为我们做的是网络服务，针对就是网络人群，在网上多做做，线下的人看不到也没关系