培训学校招生的方法和步骤.doc

招生的方法和步骤招生代理话术（方法）常见问题：是不是真的？ 当然是真的.简章，报名表都有，假不了你们是骗人的！ 我们从不骗人，哪里能看出我们骗人，我们一不骗钱二不骗色还能骗什么？（我们又不收取一分钱，所有学费直接到学校去交，大家请放心填写，我们绝不是骗子，我们只是过来贵校做个宣传工作；让更多的学子有学上，圆更多的学子一个大学梦。）自考就是你们赚钱的工具！听说你们搞招生的利润很高！ 这话我怎么听不明白什么意思呢，什么利润高（难得糊涂，装糊涂！）？我们只是过来做个08年大学（安徽师范大学）招生宣传工作，圆更多的学子一个大学梦！我们努力工作，我们付出汗水，我们尽心帮助学生帮助学校；为中国的教育出份力；学校给我们微薄工资很正常；或者说：我们是在校大学生，学生会的，协助我校08年招生工作；学校给我们加平十分。（解释下大学平时分意思）自考太难了！以前的朋友去上自考没有几个能拿到文凭的，都说自考太难！自考含金量非常之高，不逊色于统招；国内通用（全国认可学历），国外有三四十个国家认可我国的自考文凭；而且与统招生一样可申请学士学位、考研究生、读博士=；进入校门，教学设施 师资力量 等等都是与统招生待遇一样；唯一不同的是 统招有国家补助，而自考是自费求学的；自考是个宽进严出的教学模式。最后附言： 学生、家长提问：中专学技能或去上大专！1、 中专文凭走上社会能有什么用处；不知大家有没有去网上找工作或去人才市场过，现在的用人单位基本上招聘的都是大专文凭以上的。对不对！现在的大学生到处都是！一个中专生怎么去与大学生竞争！大家想学技能是对的，有一技之长是好事情；以后生存可能会没有多大问题！但是大学也是可以学技能，有专业课的。2、 大专是三年制的；而我们现在所说的是四年制本科，两年制专科。在大学校园里：本科生、研究生、博士生到处都是；而大专是没有的，还有我们的师资力量也是大专院校是无法比的.我们能够省去一年的时间拿到专科文凭又可以学到更多的东西，再说了如果我们再加一年的时间学习就可以拿本科文凭了！何乐而不为呢？（可再强调一下我们学校的优势，省重点=）在大学四年制学习，专科一个阶段，本科一个阶段，若专科选一个专业；本科再选一个不同专业。那么本科毕业之后就是双专 本科毕业生。我在考虑考虑！1、 恩，没有关系；关于孩子上大学，作为孩子家长是最关心也是最有抉择权的。可以先填自愿卡；这个自愿卡与一本二本自愿卡是没有冲突的；请放心！（提笔提纸递过去；若被拒绝）您还有什么不理解的地方呢；（家长回答：没有呢，再看看）（安徽师范大学优势）；咱们先让孩子填份志愿卡，到时候孩子分数出来了；若有幸被我校录取，我校会发一份录取通知书，到时候直接拿录取通知书到学校报道就可以了；（OK 填写自愿卡；学生填时，一定要让学生认真如实填写；若填写不清楚，我校会视为态度不端而取消其录取资格，来唬他.）我的联系方式：* 欢迎咨询我（们）！有问题我们会与你们联系的！感谢对我们工作的支持！再见公关学校：基本方式1. 找关系套近乎 2 请饭送礼 3. 娱乐 4. 回报 5. 其他可诱惑的地方注意事项永远他是老大，最尊敬的人；懂的吹捧，不要过头；但是不可贬低自己，永远不要放弃自己的尊严，任何时候把自己最好最有气质的一面展示出来，感情加深比如买礼物送给他的家人，感动他。 招生代理要求：1、 注重形象: 招生老师在约见学生、家长、设点、课堂宣传时，都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的根本。试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他宣传的学校感兴趣吗 ? 遵循形象原则要注意几点：招生老师服饰不能过于前卫或滞后；态度谦虚诚恳；表里如一。2、 注重诚信：招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失去诚实，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。诚信原则应遵循以下几个方面：不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；不许诺自己做不到的事；不夸大学校的实力，特别是就业安置情况。3、 注重倾听：招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话.4、 发挥鼓动性：招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源。但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。5、 讲求策略：招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中途退学的学生，导致招生工作不能进行。出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损害学校和 老师的形象，达不到招生的目的。这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后再进行宣传。6、 要有一定的政治素养：招生新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与学员交谈中拉近距离，增进了解，形成共识。7、 要具备一定的职业生涯规划知识：招生营销人员接触学员，目的就是为了招生。而学员为什么要选择我们，你必须明确的告诉他我们学校的优势和将来的职业发展趋势。并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划，那么这将更能增加他们对你的兴趣。8、 要有较强的应变能力：招生营销新人要接触各行各业、不同层次的人，面对思想千变万化、经济收入高低不等的学员家庭，招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。9、 要有教育者的工作态度：不管是做招生还是在课堂上教课，我们都需要明白我们是在教育行业。所以最重要的是一定要有职业道德。一个有道德感的人的个人魅力就足以让万千学生和家长信服。10、 要有吃苦耐劳的精神：招生营销新人每天要跑市场，下渠道，工作常常是废寝忘食。这就要求新人有吃苦奉献的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的工作态度。 招生过程注意事项：1、 站着打电话给家长（表示决心及诚意；家长不只是决定来就读，更先决定你做事认真的态度）2、 先为家长考虑（才知道家长需要什么担心什么），家长才会为你考虑。家长的抗拒很多，只代表一件事，他不够相信你，不够喜欢你。3、 家长说“不”并不等于拒绝，学生、家长的异议实际上是成交的希望。在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生、家长。要知道嫌货人才是买货人的道理。 4、 不要只想着赚家长的钱，要每天想如何解决家长的问题；家长一句话比我们十句话有效，一定要经营家长转介绍，才会更快速招生。（跟孩子作个伴。）5、 推销自己比介绍学校更重要；家长喜欢（认可）你这个人，才会认可你推荐的学校。招生过程，就是一推销过程。6、 招生说服（招生过程）要大量的用问句，不要只用说的。7、 不要管碰到多少的NO,而是积极寻找下一个YES.（我们要积极但不要心急，不冷静会出事）8、 对于优柔寡断的家长，我们要帮他做决定。(二择一法)9、 下决心一定要成为单位的招生高手，成为今年的生命奇迹。10、 说服别人以前一定要先说服自己是最棒的。11、 拒绝是促成的必经道路。奋斗自强，相信自己真的很不错，每一次交谈都用心努力做好。12、 遇到困难就放弃是不可取的，9月招生结束之后同仁、同学、朋友、你的家人 问你：“这就是你所能做的最好的？你是否可以骄傲的回答：是的；我已全力以赴，我对我的表现很满意。”招生代理杀手锏：13、 威胁法：适当的强调并举例说明学员这种年龄不学习还能干什么，就算上班也挣不了多少钱。而且社会上不良风气很多，沾染上就不好管了。14、 献殷勤：招生期间，查看有没有过生日的学生，送上你的祝福；有条件的招生代理可送去你的一点心意（生日礼物）；你就会和他成为正真的朋友；转介绍不成问题。（当然了除生日之外其他方式、机会也很多；仁者见仁智者见智；希望大家会发挥的很好）15、 二择一法：对于优柔寡断的家长，我们要帮他做决定。（两个专业选择）16、 公关学校：如果你想尽快提高业绩，搞好学校公关是个不错的方法。要多拜访学校，告诉他们学员能够在你的学校所能获得的保障，这样不仅可以建立完善的渠道，赢得家长和学生的心，更能够间接达到招生的目的。17、 电话转介绍（报名学生转介绍）：报名学生电话回访，千万别一打了之；一定要抓住这绝佳机会，借机获得新的学员信息；有些学生会犹豫担心有所顾虑；如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。如果你在平时的招生中遇到这样的问题，不妨这样对学员说：“我们学校的氛围您已经有所了解，是不是对学校和生活还有不明白的地方。如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您的朋友得到学习的机会 ( 或者就业的机会 ) 。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的学员转介绍名单。18、 请求家长转介绍；理由：“与孩子作伴” 。“不知道 您的邻居家有没有孩子想来我们学校学习的，正好也可以给您的孩子找个伴阿。”给家长填充题，比要他们回答问题容易多了。19、 面对不准备让孩子上