如何有效拓展特种工作防护服及职业装市场--2013.4.doc

如何有效拓展特种工作防护服及职业装市场我们都知道，市场不是由产品组成，而是由需求组成，产品是市场的根本，只是为了满足市场需求才有了产品。营销是通过各种有效手段，建立产品与消费者之间的通道关系，并保持和发展新的客户源。企业成立的目的是创造客户和保留客户。那么，我们该如何去创造客户和保留客户呢？尤其是现在营销模式在不断的创新和发展，作为我们生产特种工作防护服及职业服装的公司，如何拓展一片广阔的市场需要做好以下几方面工作：一、开发未知市场，获取陌生客户。陌生拜访 收集客户名单 邀约客户 面谈介绍 观念沟通 考察市场（客户） 促使合作 客户服务。【1】陌生拜访 要使我们的产品在市场中占领更大的份额，必须有更多的优质级客户，将公司的产品、制度、理念推广到市场当中，让消费者接受并认同。尤其是以石油石化、煤炭化工、钢铁机械、食品医药、有色加工等特种行业本身就有巨大而持续的需求。营销是一个数字游戏，要有庞大的客户群，而客户的来源是在市场中，这需要大量的陌生拜访或各种方式去收集，陌生拜访是由一个人的心理因素去完成的，必须具备强烈的成功欲望，要百分之一万地相信自己的公司、产品，充分的准备，包括思想、相关资料等。才能有自信的言谈。陌生拜访是推销自己，说服顾客的一个过程。不仅仅是卖产品更是卖一种观念。客户接受产品是因为满足了他背后的某个需求。拜访是在谈生意，你的任务是找到关键客户，这些人在市场中只占20%，但他们可能会影响到80%的消费者。通过他们可能会省去我们许多人力、物力和财力。它的威力是很大的。因此，陌生拜访是与拒绝打交道的。首先将客户的目标需求产品进行详细的分解，比如：防静电工作服、防酸工作服、阻燃工作服、医用工作服、劳保用品等。利用优秀的市场拓展、营销人员大量地拜访客户，不断地建立人脉，让客户了解我司品牌产品的制度、理念和产品，明确公司发展的方向，增强他们与公司合作的信心，并且让他们亲自到公司来了解及考察。【2】收集客户名单经过市场拓展人员的陌生拜访后，在我们的手中已经拥有一批庞大的客户名单，我们必须珍惜并善用名单。1、分析名单：将拜访后的准客户做分类，分为A、B、C级，A级客户列为目标客户，视作合作的可能性较大，以此排序；2、筛选名单：优先排序法而不是删除法。按可能性较大的、实力较强的优先选出；3、分类归档，并保存名单，按等级排列；4、锁定目标客户：当你将杂乱无章的客户名单经过分析、筛选、分类归档后，找出最可能合作的客户，称为目标客户，要不断地给目标客户系列服务，提供新的信息给他，让他感觉到你在关心他、帮助他。【3】邀约客户邀约客户的目的是让目标客户到公司来了解并详细洽谈合作方案，经过初期的陌生拜访，公司以及拓展人员已在客户心中形成了一定的印象。此时一部分客户会主动来公司对我们进行考察、了解公司的情况、产品等。但还有一部分客户需要我们的主动出击，时常与他们保持联系，在适当的时机提出让对方来公司，在联系的过程中运用最多的工具是电话，称为电话行销。电话行销当中要注意几个关键：1、在电话当中应尽量不与目标客户讲市场计划及产品价格等问题，目的是让他来公司商谈；2、用开放式的语气向对方提问，如果用一个封闭式的提问（封闭式提问是指仅需要用“是”或“否”回答的提问），对方很容易在短时间内结束谈话，比如要目标客户来公司商谈，不要直接问对方：“你准备什么时候来公司？”，目标客户很容易说：“我不来”或“没时间”。但如果用开放式的提问，回答起来就不会那么简单，比如：“你是准备明天上午来？还是下午来？”用上二选一法则。3、电话交谈时间要短。面对面商谈很可能要持续半个小时甚至更长时间，但通过电话交谈时没有人希望谈话时间超过10分钟，最多15分钟，所以你需要更快地结束电话通话；4、电话交谈时，对方很容易说：“对不起，我挂电话了”，如果你不想让目标客户对你这么说，你必须付出双倍的努力来保持他们的兴趣；5、肢体语言在面谈中非常重要，但你不能在电话交谈中使用肢体语言，所以你必须更加注意非语言交谈技巧，更加努力地让声音热情、友好、可信；6、当我们拥有目标客户的名单时，有时要主动与客户联系，其步骤可分为：A、引起目标客户的注意；B、介绍你自己；C、讲明你打电话的原因；D、向对方提问；E、得到约见机会。例如：某某先生吗？某某先生您好！我是某某公司的某某，您现在好吗？太好了！非常高兴那天在某某地方能认识您，我今天打电话给您是想向您问个好，同时想听听您是如何看待我们公司的产品？太好了！某月某日我正好要到贵公司附近办点事，我想来拜访您，顺便再让您进一步了解一下我们公司的市场计划，您明天下午有空还是上午有空？【4】面谈介绍当目标客户来到公司后要向客户介绍公司，做一些相互之间的沟通 ，也就是商谈之中的四个程序和步骤，分别是：引起注意；引发兴趣；激发欲望；促起行动。1、引起注意（集中客户的注意力）。如何集中客户的注意力呢？在商谈中要注意自身言谈举止，适时介绍自己并递上名片；保持与客户的目光接触；利用实物或证物让客户了解公司概况，将我们的彩图、画册等资料推荐给客户并将我们公司开设专卖店的成功案例讲解给他们听，多讲成功的故事以引起对方的注意；让客户参与言谈的整个过程，多提一些问题，但必须是客户能轻松容易回答的，可以发挥的而不仅仅是回答“是”或“不”。2、引发兴趣（引起客户的兴趣与认同）。向不需要做专卖店的客户讲解你的计划，结果是无效的，所以要用提问的方式了解对方的需求，引发对方的兴趣，让目标客户了解到开设专卖店的好处在哪里，优势在哪里，未来能得到什么。3、激发欲望（激发目标客户做专卖的欲望）。当客户觉得做专卖所获得的利益大于付出的费用时，客户就会产生欲望，客户所要的是一种价值。言谈中按四个步骤可以激发客户的欲望：引出客户的需求并确认；确认公司文化、产品、店铺设计等特色；推销公司文化、产品、店铺设计等的特色；说明公司文化、产品、店铺设计的特色可以为客户带来什么好处，并使客户确认这些好处。4、促使行动（促使客户有开设专卖店的实际行动）：采取“假设客户要做”的说话形态；问一些问题；在一些问题上提出多种可行的办法，让客户自己做决定；说一些紧急情况；多讲故事。面谈介绍时要挖掘客户的真正需求，要塑造公司的未来远景、产品的价值，推崇好公司的领导人，明确公司的理念、文化，增强客户与我们合作的信心。【5】观念的沟通经过面谈介绍，客户已经大致了解了公司的一些情况，我们也了解了客户的一些需求，此时要做一些必要的观念沟通，拉近彼此之间的距离，可以运用A、B、C法则，也就是借力施力，向客户推崇公司的资深人员，更深一层地与客户做沟通。“A”是对我们面谈有帮助的人或物，公司的资料、产品图册等；“B”是市场拓展人员本身，其桥梁作用；“C”是客户。面谈介绍与观念沟通都是为了解决客户的问题，明确我们对客户的服务和产品质量，并坚持我们的原则。【6】客户服务 合作后并非整个营销活动的结束，而是下一步工作的开始，即是“客户服务”。创造客户靠行销，保留客户靠服务。市场人员必须建立为客户忠诚服务的信誉。优秀市场营销人员在与客户合作后必做的三件事是：以各种方式如：电话、信函、拜访等与客户保持联系；向客户提供服务、信息；请求客户推荐更大的信客户。一个客户不满意当然要尽力帮助他，如果客户愿意的话，应该允许他们打电话表达他们的不满。所以，我们应该做好电话处理客户抱怨的准备。有的不满意的客户从来不向公司抱怨，这说明公司及市场人员永远没有机会改正错误。更有甚者，这些不满意的客户中平均10%至15%的人会把自己不愉快的经历告诉他人。但是，如果能够很好地处理这些抱怨，就可以提高客户对公司或品牌的忠诚度。让客户意识到每个人都有可能犯错误，并且我们会改正错误。如有客户不怕麻烦地告诉我们说产品哪个地方不好，衣服哪个地方拉坏了等，实际上是在帮助我们的大忙，【7】市场人员在拓展市场时必须掌握的十大步骤1、充分的准备：专业知识的准备（不断复习自己产品的优点），相信产品物超所值几倍以上；精神状态的准备，A、可以采用静坐来排除负面能量，B、自我放松，C、听激励性的磁带或音乐。2、 情绪达到巅峰状态：改变肢体动作“动作创造情绪” ；听音乐，通过工具来调整自己的心情。3、跟客户建立信赖感：透过第三者来说明客户见证；透过倾听，沟通时要多听少说、多问问题，推销是用来问的；有效倾听的步骤：A、永远坐在客户的左边，B、适应地看着对方，C、保持适度，D、做记录，E、倾听的时候不要发出声音，F、倾听的时候要认真、G、倾听的时候不要插嘴，H、最后要确认资料的正确性；信赖感是缘自于喜欢。客户喜欢：A、与他一样的人，B、渴望成为的人。4、了解客户的问题、需求和渴望。5、提出解决方案并塑造产品的价值：钱是价值的交换，在塑造产品的价值之前，必须先了解客户的价值观。6、做竞争对手的分析：点出产品的特色；提出竞争对手最弱的部位；价格贵是比较出来的；找出产品独特的销售卖点（USP）。7、解除客户的抗拒点：所有的抗拒点都是通过问问题来解决的，最厉害的反对意见是客户不讲出来的反对意见。8、成交（确定合作）：对比原理成交法；回马枪成交法；假设成交法。9、要求客户转介绍：先让客户确认产品与品牌的价值；要求客户转介绍同等级的客户；做新客户资料的了解；请客户确认产品、对他所介绍的新客户有什么好处。10、做客户服务。我们都知道留住老客户的成本更低，效率更高（争取新客户的成本往往是保住现有客户成本的七倍），所以一个最重要的营销策略是提高现有客户对我们的忠诚度，而电话是实现这一目的的最好工具，而打电话的目的不是向他们推销什么，只是想让他们知道我们很关心他，不要等出了错误才想到跟客户联系，可以在发送货物之后问货收到了没有，对我们有什么要求等。我们可以电话推荐新产品，但不要采取硬式推销，同时要挑选适合的客户进行。市场拓展的几个步骤，不是靠某一个人所能完成的，需要各个部门鼎力合作，发扬团队的协作精神。11、由于特殊行业有着特殊的需求，所以，对一些政府控股的企事业单位要进行对个别领导的公关，包括但不限于隐形交易等。2、维护现有客户资源，开拓网络宣传销售通路。作为我们这样一个集合产供销为一体的企业来说，建立网络平台，最想做的无非两个事情：【1】.通过网络承接订单，2.通过网络展示宣传。那么我们就从解决这两个问题入手来阐述几种可行的手段。【2】.企业官网无疑是展示企业实力和产品以及信息发布的一个平台。所以企业网站是必须要做的，是基础。【3】.通过即时通讯软件进行线上交流，实现互通有无。优点就是快，不受距离限制，马上可以洽谈。缺点是需要及时在线，比较耗时间。所以适合有专人跟进才行。也可以作为一种接单的辅助工具。【4】.做线上广告或SEM推广，效果直接，但是前期耗费资金没有太大必要。还有一种是SEO优化推广，但需要有绝对的技术优势，否则竞争日趋激烈。【5】.利用很多网络平台的资源优势。只是这些平台数据量太大，发布一条信息很快就像一颗绣花针投入大海，不容易被发现。操作这种平台，若想取得比较好的效果，可以安排专人跟进，经常更新信息。【6】.微信、微博。微博是个好东西，但是只能作为一个辅助工具。收听客户的微博，或者将其作为一个宣传渠道和互动平台。 【7】、短信和EMAIL推广平台，这是利用各种手段获取目标行业联系方式进行定向推送产品广告或提示。 3、夯实基础，完善管理，积极拓展外部区域市场。 【1】完善公司组织架构、各项管理行政人事管理制度、绩效考核制度，加大各岗位人才梯队的建设，向管理要效益。 【2】树立品牌意识，制定企业自主品牌发展规划，有利于公司长期发展和客户的忠诚度。【3】通过管理、营销创新和信息化建设，提高管理水平、营销水平、宣传策划水平和市场快速反应能力，大力开拓销售渠道和市场，扩大知名度和市场占有率。【