销售部专业知识考核试题.doc

专业知识考核试题第一部分（基础知识）（每空1分，共30分）1、公司全称为（），简称为（）。2、公司目标为（ ），企业综旨为（ ）企业使命为（ ），企业 精神为（ ）。3.、按照国家规定的土地使用年限。即：居住用地（70）年；工业用地（50）年；教育、科技、文化、卫生、体育用地（50）年；商业、旅游、娱乐用地（40）年；综合用地或者其他用地（50）年。4、 五证主要是指（建设用地规划许可证）、（建设工程规划许可证）、（建设工程开工证）、（国有土地使用证）、（商品房预售许可证）。5、 房地产市场可以细分为三级市场，其中，一级市场是（国家将土地使用权出让给开发商），二级市场是（一手房市场），三级市场是（二手房市场）。6、七通一平是指（给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通、土地平整）。7、容积率为（总建面积与建设用地面积之比值）。8、建筑面积为（净用地面积，俗称占地面积）。9、绿化率为（绿化面积与建设用地面积之比值）。10、套内建筑面积分为（套内使用面积）+（套内墙体面积）+（套内阳台面积）。11、层高是指（地面到上层地面之间的距离）。12、得房率指（套内建筑面积与套建筑面积之比）。14、销售平面包括（楼书、平面图、小册子、海报等）。15、市场调研的方法有（网络调研、电话调研、亲临现场）等主要3种。第二部分（简答题）（每小题10分，共50分）15. 简述商业地产概念，按照商业形态可以划分为哪些类型？答：人们习惯上将商业地产叫商铺或商业用房，商业地产的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。按商业形态的分类可分为：社区商业、超市、购物中心和城市综合体。16. 建筑结构如何划分？请举例说明？答：1、钢结构2、 钢、钢筋混凝土结构3、 钢筋混凝土结构4、 混合结构5、 砖木结构6、 其他结构17. 简述房地产销售流程及每个阶段重点注意事项？答：1、迎接客户；重点：(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)注意事项： (1) 销售人员应仪表端正，态度亲切。(2) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。2、 介绍项目；重点：(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。(3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。注意事项： (1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点。(2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。(3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。(4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。(5) 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 3、 带看现场；重点：(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。注意事项：(1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。18. 房地产销售中逼定的技巧可分为哪几种？客户类型如何划分及如何应对？答：1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心；2、 强调优点；3、 直接强定；4、 询问方式；5、 热销房屋；6、 化繁为简；7、 成交落实技巧；客户类型如何划分及如何应对：参照培训资料第七章第一节19. 某商业项目热销中，其中1套商铺面积100平方米，单价20000元平方米，按照双方合同每年返还6%，每年应返还租金为多少？若每3年递增10%，第10年回报率和租金为多少？若平均年回报率为8%，投资回报周期多少年？答：1、每年应返还租金为：100（面积）20000（单价）6%（年回报率）120000（元）2、第10年回报率和租金为：100（面积）20000（单价）6%（年回报率）3（年)+100（面积）20000（单价）(6%+10%)（年回报率）3（年)+100（面积）20000（单价）(6%+10%+10%)（年回报率）3（年)+100（面积）20000（单价）(6%+10%+10%+10%)（年回报率）36000003、若平均年回报率为8%，投资回报周期为：100%8%12年6个月第三部分（案例分析题）（20分） （20） 王先生和太太及小孩三口之家于2010年8月20日来售楼处看房，在听取介绍后对本项目3套商铺都有较大的购房意愿，面积分别为100平方米、120平方米、200平方米。项目均价15000元平方米，经过他们的考虑最终选择了第3套商铺，慎重考虑他们付了定金。在销售员询问其基本情况时，了解到王先生一家的情况，王先生英国籍，太太和小孩是中国籍，小孩于2010年9月1日满18周岁，王先生2010年8月27日要回英国，为使该房屋的顺利买卖，如果你遇到下列情况，该如何处理？基本问题：1. 若办理贷款，首付与贷款部分是多少？贷款年限10年每月还款多少？本金和利息总共是多少？（5分）答:首付50%：200（面积）15000（单价）50%150万 贷款：150万 贷10年每月还款为：114.8415017226元/月 本金和利息共为：2067120元 2. 签合同时若客户提出写全家3口的姓名？王太太和小孩的姓名？只写小孩的姓名？3种情况分别该如何办理？（5分）答：1、如果需要写全家3口的姓名，一次付清房款可立即办理相关手续，但如需贷款必须等到9月1日后才能办理相关手续，否则由于小孩未满18周岁是无法办理银行贷款的。 2、如果写王太太和小孩姓名，一次付清房款可立即办理相关手续，但如需贷款必须等到9月1日后才能办理相关手续，否则由于小孩未满18周岁是无法办理银行贷款的。 3、如果只写小孩姓名，一次付清房款可立即办理相关手续，但如需贷款必须等到9月1日后才能办理相关手续，否则由于小孩未满18周岁是无法办理银行贷款的。3. 该套合同要顺利办理登记和贷款，应向我方和贷款银行分别提供哪些资料？（2分）答：第一，购房人员需要在中国居住满一年。第二，购房人在签署合同的时候需要在合同中同时注明中文和外文姓名。第三，购房人提供身份证明，如是外籍人士需提交护照、居留证、经公证的中外文名字对照或外国人在中国的工作证、居住证（证件上需同时注有此人的中文及外文姓名）、向国外及港澳台人员租、售房屋审批表第四，所提供的公证材料是外文的需到翻译公司翻译，境外人士提供的有些材料如委托书、同意书等必须经境内、外机构公证、认证后方为有效。第五，备齐资料后，需首先交由涉外审批办公室进行审查。第六，如购房人需要贷款且在国内无固定收入的，其收入证明、婚姻证明及配偶同意购房抵押贷款证明均需经所在国公证机构公证。4. 王先生和太太有一方不能到现场办理签约手续，该如何处理才能顺利签约？（3分）答：1、如是王先生不能到场在境外做委托公证，需写明详细的委托事项，详细的房屋地址，代收房款或代为交接房屋手续。 境外公证需在驻地大使馆作认证。 需要做买卖契约公证。 提示： 若当事人为外国人，又需做委托公证，则要注意： 由驻国外中国大使馆来出具售房或购房委托公证书，后将公证书及当事人相关身份及婚姻证明附在使馆出具的已审核原件的声明一同寄回国内即可办理。2、如果是太太不能到场需办理委托公证，写明详细的委托事项。详细的房屋地址，代收房款或代为交接房屋手续。5. 结合本案情况，该如何帮王先生办理交房手续，所须税费如何计算？（5分） 答：主要有三